利润大降八成 雷士照明经销商或跳槽

8月28日，雷士照明发布公告，公布了2012年中期业绩报告，而对于外界所传吴长江将回归雷士一事却只字未提。

“我们坚信吴总会回来，因为现在离职高管已回归公司开展工作。”雷士照明内部员工吴先生在接受记者采访时说道。

吴长江回归再搁浅

吴先生所说“离职高管已回归”，主要指此前辞职的雷士副总裁徐风云，以及雷士照明旗下公司浙江三友总经理刘双龙。这两位“挺吴派”人士已于近日证实回归雷士，吴称在惠州工厂“已见到徐总”。

吴长江能否重返雷士，仅有员工的支持远远不够。雷士照明现任董事长阎焱8月30日在出席某论坛时对媒体称，“这不是我个人和吴长江之间的个人恩怨问题，而是是否按照规章制度办事的问题。”

该言论与此前发布的公告论调一致。据雷士照明8月27日公告称，吴长江与阎焱近期就多方面事项展开了会谈。但同时强调，会谈仅发生在吴长江与董事长之间，现阶段对吴长江未来在公司担任的职务并未达成协议。

在论坛现场，阎焱还意味深长地对媒体表示，每个人的道德都要有一个基点，不是你的东西就不要去拿。把公司的东西拿到自己口袋里，是不应该做的。他说，“如果仅仅是经济利益和商业利益，基本可以通过谈判实现妥协，但若涉及重大事件，就不是那么简单。”

此番言论不免让人想起中期业绩报告中所公布的高额应收账款。据2012年中业绩报告显示，报告期雷士照明管理费用大增超90%，主要由于公司对部分应收及预付款项进行坏账拨备，达988.4万美元，其中与吴长江有关联人士的应收账款多达785.4万美元。

除未清的账目外，高管继续离职的消息也足以抵消高管回归的利好消息。8月24日，非执行董事许明茵递交辞呈；8月29日独立非执行董事Alan RussELl POWRIE宣布辞去其在雷士的一切职务。

目前，雷士董事会成员由年初的9人减至7人，已不符合香港联交所的证券上市规则。董事会表示，将寻找合适人选任命独立非执行董事以及相关委员会的成员，以符合上市规定。而现有5人团队中，仅执行董事穆宇属原雷士系。

吴长江回归的公告迟迟不发布，也让内部员工感到焦虑。“公告不发就不会安心。吴总(吴长江)要再不回，杨总(杨文彪)定的业绩目标恐怕难以完成。”雷士照明上海销售部一名不愿具名的员工在接受记者采访时说道。

危机四伏 经销商动摇

8月28日，徐风云在微博中透露雷士副总裁杨文彪发出的业绩任务目标：“国内营销系统年底前全力冲刺业绩，死保年初目标的80%，凡是不能完成业绩者，就地免职。”

上半年，雷士照明营业收入2.56亿美元，同比下滑4.1%，毛利5757万美元，同比下滑18.1%，税前利润1176万美元，同比下滑75.1%，利润为646.8万美元，同比下滑83.7%。

“内乱对雷士的影响确实挺大，经销商近几个月内失去了很多订单，拿到订单却给不了货，公司也会因此信誉受损。”内部员工吴先生对记者表示。

据了解，受货源不足影响，雷士照明在此期间损失了万科、恒大等房企大客户。据此前相关媒体报道，以万科为例，不计其他工程项目，这几个月仅精装修项目所取消的订单就达千万元。

早在7月19日，雷士照明运营商代表就曾致信阎焱，称雷士全国的经销商每天损失近1500万元的销售额。莫先生也是受“内斗”影响的经销商之一，他加入雷士照明已经5年，从小店铺做到如今的区域品牌代理。在接受记者采访时，莫先生对吴长江一直心怀感激，但正是这样感激之情让他有点左右为难。“现在客户的订单不能兑现，让我们非常难办，生意很难做下去。又不想换其它品牌，毕竟做了这么多年有一定的积累。”莫先生说。

在照明行业，向来有“得渠道者得天下”的说法，而历时三个月的“内斗”让雷士稳固的渠道开始动摇。“经销商需要挣钱，如果他的利益得不到保障，最终当然会放弃你转而选择其它的产品。”深圳一家光电企业的营销总监在接受记者采访时说。

而对于此前雷士经销商宣称联手供应商另立品牌的风波，该营销总监认为，经销商此举并不仅仅是想让吴回归，更显示出他们“担心雷士风波对新业务造成影响”。

新业务就是LED照明业务，雷士此前的优势主要集中在传统节能照明产品上，在近年来火热的LED照明业务上雷士表现不尽如人意。根据2011年年报，雷士照明2011年实现收入为5.9亿美元，其中LED照明的毛利贡献率仅为2%，而LED照明产品毛利率更是远低于雷士照明25.6%的综合毛利率水平。

据了解，为抢滩这一新领域，今年1月13日，雷士照明与瑞丰光电签订协议书，双方拟共同出资5000万元成立合资公司从事高功率照明用LED封装技术研发、LED封装产品制造、销售。

但在吴长江离职之后，该项目合作已处于搁置状态。瑞丰光电董事长龚伟斌在8月中旬参加20家LED龙头企业会议时向外界透露，目前与雷士的合作“没有继续往下走”，瑞丰光电的钱还没有投入到新公司中去。

龚伟斌出席的“G20-LED”峰会，总共20家LED参会企业中，有9家已经上市、6家准备上市，该峰会最重要的议题即是“如何构建新的渠道模式，从而对雷士现有的经销商体系造成分流。”