变被动为主动，借MVNO之力扩张

年初工信部公布《移动通信转售业务试点方案》，意味着我国移动市场将很快迎来虚拟运营商。对此，很多人的第一反应是移动市场的竞争将更趋激烈，三大运营商也将受到一定的冲击。这确实是事实。但从国外十余年的移动虚拟运营业务发展经验来看，原有的移动运营商也有可能借助新进入的虚拟服务商进一步巩固市场地位，延长触角，发展以往被忽视的客户群体。

目前，全球共有1100多家移动虚拟运营商，其中大部分位于欧美等发达地区。据统计，2011年全球移动虚拟运营商共有用户1.05亿户，占全球移动电话用户数的1.8%。Ovum认为未来5年亚太地区将引领全球MVNO（移动虚拟运营商）活动。21世纪初是欧美移动虚拟运营商迅速增长时期，而现在亚太地区的发展势头已超过欧美。

对于MVNO，威普咨询公司认为，这是国内三大运营商应当重视的发展机遇。一方面，运营商可利用MVNO在品牌、用户群等方面的固有市场优势来弥补自身在用户覆盖或服务上的薄弱环节，从而获取更大的市场份额。另一方面，移动运营商可以出租方式充分利用其固有网络以提高其资产利用率。

电子零售商、互联网公司是有潜力的MVNO

综合国外经验，威普预测，中国移动虚拟运营商的两类潜在进入者是国美、苏宁、迪信通等掌握渠道优势资源的零售商以及如腾讯、百度这样的互联网公司。如果他们能够合理利用当前资源优势，融合当前业务与移动通信业务，形成协同效应，并与运营商进行有效合作，这两类企业都有机会建立成功的商业模式。

零售商可以利用现有强大的分销网络和用户数据作为最有力的竞争优势。特别是通过电子渠道，零售商可以对其销售的手机、平板电脑、笔记本电脑等产品进行跟踪记录，根据用户购买习惯向其进行交叉销售，英国的Carphone Warehouse公司和澳大利亚的Crazy Johns都是成功的范例。

互联网企业可利用其数据产品创新能力和技术建立有吸引力的价值主张。尽管现在国外成功的MVNO中鲜有互联网公司的身影，但是在中国市场上，互联网公司的创新程度极高，并已成为用户生活方式的引领者。因此，互联网公司仍是MVNO有力的潜在进入者。

让MVNO与运营商现有体系形成互补

国际经验表明，虚拟运营商有时会得到移动网络运营商（HNO）在运营或财务上的支持。威普建议HNO选择与自己能力互补的虚拟运营商合作，以弥补其用户覆盖上的缺失。

一个移动虚拟运营商可以弥补HNO缺失的特定目标市场，即目前未被移动运营商满足的用户需求。中国移动似乎不受年轻消费者的青睐，而类似腾讯这样的互联网公司往往利用新兴服务获得一批年轻用户，因此可以考虑与之合作。中国联通在南方地区缺乏强大的分销体系，而分销渠道是运营商的关键成功要素，因此可以借助电子产品零售商的既有渠道来增强其服务的扩散能力。而在中国移动处于领先地位的农村市场，中国联通和中国电信也可以利用三大电子产品零售商的渠道与之抗衡。另外，腾讯和百度可帮助增强移动运营商线上销售能力以及对不同客户群特别是新兴用户的精确定位。

威普研究表明，目前中国平板电脑的捆绑销售仍落后于国际标准。腾讯或百度可融合其多样化应用/内容形成协同效应，建立一个开拓性的价值主张。此外，国美、苏宁、迪信通等零售商可以利用其渠道资源进行新型设备和流量套餐的交叉销售。最终，移动网络运营商无需承担由于客户迁移带来的损失，反而可能受益于更大的市场规模。

总而言之，中国的移动运营商可以与多个移动虚拟运营商进行合作，特别对于电子产品零售商，可深化他们在终端市场已有的商业合作。这些潜在运营商并不会给市场带来很大变化。相反，经西方国家过往经验证实，OTT/互联网企业的进入可能会给当前运营商造成一定威胁。内容和应用商已经蚕食了移动网络运营商的信息收入，如果不尽快建立价值创造型的合作模式，语音业务收入也可能受到侵蚀。

合作应把握几大要点

MVNO协议是HNO用来定义合作伙伴关系的主要工具。 HNO为降低风险所需考虑的关键因素包括：

服务定义 在任何协议中最重要的是移动虚拟运营商提供的服务范围和价值主张。需明确规定提供给移动虚拟运营商的语音、短信、移动数据和移动宽带服务的范围。相应的定价和收益分成模式都是基于服务定义而确定的。

目标用户 协议同样应该定义移动虚拟运营商服务的主要目标用户群，如青年、游戏玩家等，如果可能，应与HNO的目标用户群互补，尽量避免HNO用户群被蚕食。

定价规则 确定合作范围后，该协议应明确定义服务的价格水平，以尽可能地保障HNO的盈利能力。特别要指出的是，该协议应主要限定语音、数据业务的价格和互联费用；设定价格收益率和价格下限以避免移动虚拟运营商对HNO 进行恶性价格竞争，此外还有中间设备、计费系统和所有其他支撑服务费用。

运营支撑 如果HNO同意与移动虚拟运营商进行更深入的合作，例如营销资源共享等，该协议还应包括营销支撑条款。其中明确规定具体的合作细节，依据合作程度和收益分成进行调整。

技术支持 该协议应界定技术支持条款，例如，后端技术的访问权限、特定网络和平台服务水平协议（SLA），其中包括技术访问和服务质量等因素。移动技术访问定义的不明确会成为合作的隐患，在4G/LTE等技术升级阶段可能导致潜在的纠纷以及重新谈判。

威普咨询通过分析海外最佳实践案例发现，一个有效并可执行的合作关系对于HNO和移动虚拟运营商是互利的。法国运营商Orange与移动虚拟运营商M6合作，将其作为市场细分战略的一部分就是成功的范例。