低价不等于性价比，顾家家居欲以"79800套餐"重新定义性价比

杭州2022年4月27日 /美通社/ -- 一直以来，顾家都在持续刷新着整家定制领域的价格套餐水准，近日更是以"79800整家高配轻奢套餐"（以下简称"79800套餐"）直接掀起了当前价格套餐营销的巨浪，欲以"更高品质、更美搭配、更多选择、更优服务"的家居产品套系化，精准投射轻奢市场。同时，试图扭转当前业内"要么同价 要么低价"的套餐营销同质化局面，剑走偏锋，大胆重塑低价不等于性价比、套餐价＝成交价的新套餐法则。 

"屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风。"近年来的泛家居行业真可谓是风雨交加，如履薄冰。往前看，今年永远是更难的一年，往后看，今年永远是更好的一年，好时代总有做不好的人，同样坏时代也不缺做得好的人，这是永恒的"商业真相"。

纵看2022年，整家定制继续火热，风乍起，吹皱一池春水，搅活了整个泛家居行业，而价格套餐营销亦乘势再起，成为各大家居企业喊出"整家"口号的最显著特征之一，助力整家之风愈吹愈盛。造风者也好，捕风者也罢，谁能够把握住这股风势，顺风而起的就是王者。

直破"低价＝性价比"的消费认知误区

纵观业内的价格套餐营销打法，普遍以同价或者低价出击，趋同的价格，类似的产品，消费者实在是难以抉择。毋庸置疑，大家都喜欢低价的东西，但确切地说是低价优质甚至高质的东西，然而在商业世界里更多的是高品质约等于高价格的硬道理，物超所值可遇难求。更有甚者把低价作为诱饵，吸引消费者进门后增项加价不断等等，最终成交价远高于其宣传的套餐价，导致了消费者对于价格套餐的不信任，对于家居营销套路的恐惧。价格营销一片繁荣的背后，并没有真正收割到消费者市场。

举个简单的例子，就是人们到专门的摄影机构进行婚纱照/艺术照拍摄，进店几乎都是各种价格套餐往顾客面前一放，声称明码实价，价目及其内容一目了然，随君预算选择即可。但当客户下单以后，后续销售会告知鲜花需要另行购买、外景交通及景点费用需要自费、排版需要加片加钱、选片时花式诱导加片，甚至某些化妆必需品需要加钱才能享受服务等等，此番操作下来，花费无疑是高出所谓的套餐价。

至此，人们不得不深思低价真的等于性价比吗？单纯的低价真的能够享受到人们潜意识里认为都该含有的产品与服务吗？未必。

众所周知，家居产品属于高价低频的消费品，因而消费者的家居消费决策因素并不局限于也不应该局限于价格，更在于其设计是否合理、品质是否过硬、体验是否愉悦、服务是否到位、交付是否高效等等。顾家"79800整家高配轻奢套餐"表面上是采用大众化的套系化营销提高客单价、客流量，实质上是在不断挖掘和满足消费者，尤其是新中产群体更深层次的一站式需求，如何做到真正的省时、省心、省力还省钱。同时，更是在引导消费者消除"低价＝性价比"的错误认知，培育消费者的理性选购心智，价格"高"出来的是零套路，享受真正的高价、高质、高性价比。

剑指"套餐价＝成交价"的套系化营销本质

在当前的价格营销混战下，顾家"79800整家高配轻奢套餐"逆流而上，能否重塑"价低不等于性价比"的消费认知？再者，其高举高打高呼"套餐价＝成交价"的背后，底气何在？

一、顾家"79800套餐"是什么？

24平方米定制环保柜(定制入户、客厅、餐厅、卧室、阳台、功能房等空间需求)+6万元软体家具套餐(包含真皮沙发、软床床垫、时尚茶几、餐桌椅)+12999零增项豪华包(包含轻奢长拉手和进口铰链、衣抽、抽屉、拉直器)+7米溯云橱柜(+3999元惠送价值9999元溯云橱柜)。

这一次，顾家直接把原价打在公屏上，价格透明，优惠力度一目了然，直接节省了消费者对比、选择、决策的时间成本消耗。

在消费者的普遍认知里，对于柜体的考究往往比软体产品要少，因为柜体多是四四方方的板材组合，而软体产品的材质、风格、颜色、设计等更有可塑性，更能体现个性化审美，在这点上，软体家居起家的顾家无疑比全屋定制家居更有优势和主导权，"软体+柜体"一体化研发生产服务的先天优势，使得其更懂消费者的一站式配齐需求。"价值6万元软体套餐"特色产品一出，无疑直接打出王炸的效果。

再者，顾家"79800整家高配轻奢套餐"还特别在零增项·更优服务上做文章，提出套餐价＝成交价，一价全包。顾家对此进行了细节说明，一步到位让消费者明明白白消费。这不同于低价套餐先吸引流量后续增项加价不断的营销伎俩，一味以低价作为噱头，坑了消费者也栽了自己，顾家试图借此打击那些低价营销乱象，树起行业价格营销新风向，高价的背后是高品质，人们更应该透过价格，看到价值。

二、顾家"79800套餐"何以实现高配？

顾家40载，从软体家居到全屋定制大家居，从工厂作坊到行业巨头，变的是无限延伸的多品类与优服务，不变的是始终坚持品质至上，顾家与当前其他品牌所有价格套餐的最大不同在于"产品全自制"。

这意味着可实现全屋空间风格统一，可实现全系产品品质一致，可实现更高的性价比，可实现更快更强的交付。因为套餐内柜类、软床、床垫、沙发都是顾家自产自销，他能够全面地疏通、把控各个环节，快速落地，提升消费者的一站式家居消费体验。并且大大减少了与第三方合作品牌的沟通成本和利益分配，使得让利与盈利同时实现。

此外，不得不提的是顾家斥资10亿建设完成的22万平米工业4.0生产制造基地，必定为其创造更强大稳定的硬实力，确保产能与交付全面提速并进。

三、顾家"79800套餐"推出的底气在哪？

家居企业作为家居消费服务商，供给永远是为了满足需求，顾家"79800整家高配轻奢套餐"正是顺应消费需求而起，更为正在崛起的新中产年轻消费群体而设。

随着国民消费水平的提高，他们对于生活品质的追求与日俱增。顾家联合艾瑞咨询发布了《2022新中产家装趋势洞察白皮书》，新中产更渴望能够满足个性化需求的整家解决方案。据数据显示，新中产软体柜类实际平均花费在12万左右，其中软体家具花销超半数比例在2到7万左右，不难看出，顾家"79800套餐"中直接抛出6万元的软体家具配置券，无疑是一击即中绝大多数新中产的需求，而总价79800较之12万，更是十足的诚意。

经过充分的市场调研和分析，顾家在质量与价格中取得一个平衡的突破口，不为价格营销而盲从，不为吸引流量而低价，不失为套餐营销规范的一个新典范。众所周知，哪怕细如一枚螺丝钉，它也是需要制造成本的，顾家将其计算在内，这是商业本质，但同时他更在考虑如何在成本与售价中找到更多的盈余点，用以让利消费者，回馈消费者，这是经商之道，顾家拿捏得恰到好处。

广发证券研究在其近期的家居行业研究报告里提到，未来或许还有更高阶的打法，比如规模效应进一步加强后增加套餐内选项，以解决个性化和性价比的权衡问题，或者提高设计能力后逐步让消费者对套餐的主要诉求由性价比转至设计与品牌，而顾家正在通过"79800套餐"对此做出尝试与实践。

《易经》有"三易"原则 -- 变易、不易、简易。"变易"指外部环境的瞬息万变，这不是人们能决定的，但人们在万变中抓住不变的规律形成定力，这个定力就是"不易"，认清了外部高度不确定性形势下的确定性，然后用"简易"的方式迅速落地，顾家习得当中奥妙，步步进击。

在风雨交加的家居寒冬中，顾家洞悉和探索消费主流新中产的家装消费需求，进而开创性地推出"79800套餐"，打破当前没有最低还有更低的不良价格套餐营销战术，并为力证"低价不等于性价比"交上了一份答卷。期待业内还有更多后来之士，不断为消费者打造真正的性价比整家定制套餐服务。