IBM大中华区总经理陈旭东解密IBM转型和大中华区布阵

（全球TMT2022年6月17日讯）近期，IBM大中华区总经理陈旭东接受资深科技记者李佳师专访，报道原文如下：

今年三月，当IBM宣布由陈旭东出任大中华区总经理时，至少引发外界三大疑问：第一，履历背景为联想集团中国区总裁、三胞集团全球副总裁、美团副总裁等的陈旭东，一路过来很"2C"，为什么IBM要找一个2C背景的人来领导一家资深的2B企业？第二，这些年IBM公司一直在转型，无论全球还是中国市场都面临业绩压力，众所周知"大中华区总经理"这个职位是要"扛"销售业绩的，陈旭东来接这个盘，他真有"精钢钻"来揽IBM大中华区的"瓷器活"吗？第三，IBM大华区开始引入新掌门人，是不是预示IBM公司全球转型已经进入了新拐点？

围绕陈旭东以及IBM的诸多问题，都备受外界关注。

混合云是当下碗里的饭，更大的机会则是AI？

IBM公司的转型全球关注，因为这家公司曾经创造过无数辉煌，信息产业中的许多关键技术、重点产业，都由IBM发明创造；很多影响深远的重要理念也都由IBM先提出来的。在100多年发展历程中，IBM多次转型都是华丽转身、王者归来，只有这一次仍存诸多悬念。

目前IBM的销售收入已经从巅峰时期的1000多亿美金，在分拆了勤达睿之后，降到今天的574亿美金。怎么看待IBM营收规模的收缩？

"从报表上看，近十年，IBM公司全球业务收入没有增长，反而下降，业务分拆当然是其中一个重要因素。而收入起伏，对于一家一直在转型的百年企业（今年IBM成立111周年）来说，很正常。"陈旭东说，IBM能够在竞争如此激烈的行业长时间存活，有其战略逻辑，如果仅从短周期的起伏来判断就会有失偏颇。他认为至少以十年为周期来看IBM才是比较合理的。"包括IBM在2004年出售PC业务，其实它早在1994年就决定要卖掉PC业务了，用了十年时间找到比较合适接手这个业务的联想。"

在过去的发展历史中，IBM的产品、业务都是行业里极为领先的，基本上在同一时期没有太强的对手，IBM在相当长的时间里给自己的定位是"不可或缺"。比如在上世纪60年代，IBM投入50亿美元研发了大型主机，从那时开始，IT行业里的各代产品基本上由IBM引领，行业信息化也是由IBM牵头，时至今日，大型主机依然是各大关键性行业和业务领域不可或缺的核心系统。

"在上个世纪，全球包括中国，信息化的主要领域是金融和政府行业（以财税为主），IBM对这些领域的信息化做出了很大贡献。今天这两个领域依然是信息化非常重要的领域，但是信息化的行业范围已经拓展到生活的各个方面。"陈旭东认为，如果假设20、30年前信息化值是100，那么现在信息化值已经拓展到1000，从市场占有率来看，IBM的份额是降低了，因为参与的厂商越来越多，信息化所涉及的面也越来越宽，而IBM的优势和专注点至少直到两年前都还一直放在顶端，所以从整个IT行业的大盘来看，IBM的占比缩小了。

此前，陈旭东曾表示，外人看一家公司是"盲人摸象"，很难看清楚；公司内部的人看自己的公司，也有可能是盲人摸象，因为只看到了自己了解的部分。但作为IBM大中华区的掌门人，陈旭东不可以盲人摸象，必须比旁人更能准确地把脉公司的现在与未来逻辑。

外界认为，IBM转型之所以缓慢是因为错失了云计算的第一波红利，错失了公有云，一步慢，步步慢。目前，在云计算市场呼风唤雨的比如AWS、微软Azure等，都是赶上了公有云这班车。IBM错失了公有云的机会吗？在旭东看来，以规模和成本制胜的公有云与IBM聚焦高价值业务的战略逻辑是相悖的，而发挥IBM的技术和行业专长，聚焦混合云与人工智能，把AWS、微软Azure这些领先公有云厂商作为战略合作伙伴，才更符合IBM的逻辑。

其实，关于公有云是不是IBM的生意这个问题，IBM公司CEO阿尔温德·克里希纳（Arvind Krishna）之前在月度内部员工对话会上曾坦言问IBM员工："我们是否可以像亚马逊那样低成本地去经营一个效率更高、成本更低的业务？"台下没人举手回答这个问题。

显而易见，IBM没法做这样的生意，因为IBM的基因里写的是"高价值"与"不可或缺"，不是"规模化的薄利多销"。正因为如此，IBM才卖掉了PC与X86等业务。从IBM的角度看，混合云才是云计算转型深水区中极其困难的事情，才是云计算的下一波红利。

基于此，IBM在2018年以340亿美元买下红帽（Red Hat），有了红帽IBM就可以打开云与传统IT之间的阀门，构建真正的混合云，而有了红帽之后，包括AWS、微软Azure这些云竞争对手在内的大大小小的业内玩家就成了IBM的合作伙伴。数据显示，在2021年IBM与AWS、Azure和Salesforce通过战略合作伙伴关系而产生的营收增长就超过了50%。2021年，IBM混合云营收增长了19%，目前占到IBM总营收35%；目前IBM 70%以上的年营收是来自软件和咨询业务，这两项业务实现了良性和可持续的增长。

陈旭东认为：今天，"混合云是IBM公司碗里的饭"，而IBM更大的红利或者说更大的机会则是AI（人工智能）。"我看到相关数据公司的预测，未来两三年内，全球每天会产生491EB的数据（1EB是10亿GB），如果没有人工智能或大数据挖掘技术，绝大部分数据就放着永远用不了，无法对业务产生价值。"陈旭东说，企业上云，企业数字化，当然不是为云而云，为数字化而数字化，核心是要从这些海量数据中获得价值，人工智能是要解决把数据转化为价值的问题，它是云之后，IT的下一个大爆发机会。

IBM在AI上已经持续多年投入，如果从2011年IBM Watson参加综艺节目危险边缘（Jeopardy）比赛算起，IBM 对AI的投入已经超过十年，花费了数十亿美金。但目前从全球产业来看，AI的商业化和规模化应用才刚刚开始。在中国"AI四小龙"变现面临重重挑战，这或许是全球AI商业化变现窘境的缩影。"投入Watson AI，从研究到实验，到实验性的行业应用探索，再到今天成为一套可以在红帽OpenShift上任意运行的企业级的AI能力，IBM用了至少十年时间，"陈旭东坦言。今天的Watson AI已经成为IBM企业级AI的统一品牌，与消费级AI有着本质区别，专注于企业规模化采用AI获取数据价值的四项关键能力，包括自然语言处理（NLP）、可信、自动化和任意运行的能力，目的是帮助企业把分散在混合云环境中的海量数据用起来。

进入混合云与人工智能时代，帮助企业从数据中释放价值，是IBM今天以平台为中心的战略聚焦点。从突破性技术发展的角度来看，今天的计算架构也许根本追不上数据爆发对于计算力的需求。这也是为什么IBM要加重投入量子计算的关键原因，因为量子计算将为算力指数级提升带来新的思路，所以包括IBM、英特尔、谷歌、微软等纷纷加入了这场未来计算的争霸战。如果说现在是量子计算这场马拉松的刚刚跑出200米，那么从公开数据来看，这一程量子计算竞赛中，IBM是暂时领先的。

今年年初，IBM发布自"智慧地球"之后又一个新的品牌主张"携手共创"，把自己定位成为技术伙伴和"生态召集人"，IBM CEO 阿尔温德表示，"IBM已经做好了准备，成为未来数十年里推动进步的催化剂。"IBM从当初做"不可或缺"的技术到今天成为技术伙伴、"生态招集人"和推动进步的"催化剂"，是IBM的影响力下降了吗？而且在提出"智慧地球"之后，最近十年没再给出引领产业变革的新理念，这又是为什么？

陈旭东给出的答案是，IBM公司的文化正在发生变化，过去十年IBM追求（Purpose）的是"不可或缺"，现在追求(Purpose)的是"成为让世界更美好的催化剂"。从不可或缺到催化剂，也预示着产业正在发生新的变化。

"实际上，我觉得如果将IT时代分成两段，现在是第一个时代的最后阶段，下一个时代要靠量子计算打开的IT新纪元。"陈旭东将IT的前60年定义为信息化时代，人工智能时代正在到来，从PC到云再到混合云的演进，是这个时代的最后阶段。下一个计算领域的新时代到来，可能会产生更多新思想和新理念，目前处于新时代来临前的酝酿期，在酝酿期没有颠覆性理念出来，这也很正常。

在酝酿期需要很多新技术相互支撑，陈旭东为此特别提及了芯片技术："比如IBM去年推出的2纳米芯片技术，可能会是促成整个产业升级的重要的技术点。"从IBM的数据来看，2纳米的芯片可以降低功耗75%，芯片性能提升45%，能使手机电池续航时间增至之前的4倍，大幅提升笔记本电脑功能，加快自动驾驶汽车的物体检测速度，缩短反应时间，一个指甲大小的芯片可以容纳500亿个晶体管。就在不久前IBM刚刚推出的新一代主机IBM z16，首次采用7纳米芯片集成专用人工智能处理器（IBM Telum），把AI推理与IBM高度安全的大批量交易处理能力结合起来。

进攻型选手，需要调兵权？

陈旭东的履历一路过来"很2C"吗？不完全是，"或许更容易被大家看到的是我2C的经历吧，"陈旭东笑言。

陈旭东在联想24年，"几乎做过所有职能部门的工作，从销售、渠道、商务、质量管理，到后来的全球服务部门、移动事业部、中国区业务。后来之所以离开，不是不喜欢联想，而是觉得联想在发展过程中遇到了一些多元化的挑战，所以想出来看看其它公司是怎么做的。"陈旭东说。

离开联想，陈旭东去了做零售的三胞集团，然后又到做消费互联网与产业互联网融合的美团、做芯片制造的长江存储，除了三胞集团是零售业2C业务，其它工作也都很"2B"。在美团，陈旭东负责大零售的B2B业务，牵头组建了美团的食材供应链业务；在紫光集团/长江存储做芯片，也是典型的2B业务。应该说，在联想陈旭东完成了从基层到高层管理者的蜕变；而他在三胞、美团、长江存储的职业经历，则是进一步拓宽了陈旭东从零售、消费互联网与产业互联网以及制造业的跨行业视野。

经历了这些公司之后，陈旭东的体会是多元化很难，因为要跨越很多领域，而且要把一个企业的成功复制到另外一家企业并不容易，因为各有各的成功和经验教训。他认为，从管理和业务的本质来看，2B与2C没有本质的区别。

陈旭东透露，他职业经历的综合与多元，或许正是IBM选择他的一个重要原因，因为今天IBM发展所面临的挑战也是综合复杂的。"大到国家政策或者称地缘政治的问题，小到具体产品布局、销售以及人员匹配，都遇到了挑战。"陈旭东说。

IBM选择陈旭东的第二个原因，因为他是进攻型选手。"我有一个特点就是以进攻而不是防守的方式做业务，这或许是IBM选择我的另一个重要原因。在我的策略里，只有进攻，没有防守。"陈旭东坦言他这些年所经历的各个公司，所管辖的业务，所有攻略从来都不是防守，而现在面临种种挑战的IBM大中华区正需要一个进攻型选手。

IBM选择陈旭东的第三个原因是本土。当下的IBM需要一个对本土市场更了解的人。

因为陈旭东管理能力的塑造基本上是在联想完成的，而联想的转型并非很成功，带着浓重的联想管理底色的陈旭东，能带好IBM大中华区的队伍并且完成销售业绩吗?

"我应该是最好的人选之一。一个人能不能做成一件事，要看三个关键点：第一，是不是足够聪明；第二，是不是足够努力；第三，是不是站位足够高。"陈旭东说，他来IBM当然是要对销售业绩增长负责的，事实上他去过的每家公司从来都是要对销售任务负责的。

除了对自己有信心，陈旭东表示，IBM现有的团队都是经过千锤百炼的，专业能力非常强，需要的是一个明确的方向，然后集中力量在一个点上进行强攻突破。同时他也坦言，如果有机会向IBM CEO提一个关于大中华区的诉求，他希望有更多自主权，IBM的矩阵管理很出名，各个事业部、每条业务线都有全球自上而下的配置，对他而言，横跨事业部的排兵布阵还不够自由，而发动战略进攻是需要将重要的资源和人力放在关键领域。

守住基本盘，拓展根据地？

进攻，必须有明确的"冲锋目标"。到任不久，陈旭东就定出了"深挖金融行业潜力、突破和建立互联网和民营制造等行业新根据地、夯实基础拓展生态"的2022 IBM大中华区战略重点。

应该说，金融行业是IBM大中华区的"基本盘"，也是IBM大型主机聚焦的行业市场之一，加上IBM在金融行业有超过50年的服务经验，深挖这个基本盘，筑牢业绩核心，这样的战略很好理解。但金融业面临自主可控的要求，同样X86也跃跃欲试希望取代主机，加上互联网金融等更多新型的金融科技巨头纷纷进军金融行业，加入助力金融行业数字化转型的队伍，IBM的基本盘该如何守？又如何挖？

陈旭东认为，在金融行业目前存在一个误区，认为X86是安全可控，大型机不可控。如果退一步说，将所有的银行系统都放在X86上，需要承受巨大的维护成本压力，因为架构会变得更加复杂，一旦出了问题，可能都不知道问题出在哪里。金融业要评估一个系统平台的价值是多方位的，包括业务加速、开发人员生产力、基础设施成本效率、监管、合规性、安全性和部署的灵活性等。

针对互联网金融科技企业与IBM对于金融行业的数字化市场之争，"互联网金融科技的优势在于银行的非核心业务，而这些也不是IBM的菜。但是核心的交易系统，IBM依然拥有无可替代的优势。"陈旭东说，金融业转型，基础架构必须要向混合云架构转型，这样既能让核心交易系统更安全可靠，同时又让新的应用快速上马，既满足本地和私有云的安全，也需要公有云的灵活，这些大型机构所需要的牢固安全性与灵活性的基础设施能力，IBM目前暂无对手。

IBM将制造业视为需要大力拓展的根据地也很好理解，中国有极为完整的制造业体系，制造业是中国的支柱型产业，这个市场很大。而将互联网行业市场同样视为IBM的新根据地，就有些令人费解，目前几乎所有的互联网巨头都成为了公有云服务提供商，在某种意义上看，这些拥有云服务的互联网巨头都是IBM的竞合伙伴（竞争对手+合作伙伴），IBM把他们作为新根据领地，又是怎么考虑的？

陈旭东认为要从三个维度来看这个问题，其一，IBM策略调整，原来IBM只关注塔尖客户，大部分客户自己直接做，但当战略调整为以混合云与AI平台为核心的"生态召集人"之后，除了塔尖客户，更多的用户需要各种合作伙伴、渠道伙伴来拓展。其二，从产品层面看，当IBM收购红帽定位专注于混合云之后，IBM与这些公有云服务商就成为合作伙伴，而且IBM"在中国不做公有云服务，就更加不会和他们打架。例如在中国，IBM与阿里云、腾讯云合作，可以在我们的方案里推他们的公有云，他们也可以在他们的方案里推我们的服务。"其三，是IBM有很多技术产品特别适合互联网公司。

以IBM企业级存储产品和软件为例，陈旭东举了利用IBM Spectrum Scale软件可以统一管理磁盘和磁带的例子。IBM的存储软件技术能够迅速唤醒和调用磁带机上的冷数据，让冷数据存储成本降低 80%，同时满足合规需求。据其透露不久前中国的某短视频互联网公司刚刚成为IBM数据存储解决方案的客户。陈旭东还透露，IBM这些年积累了超过200多款企业级软件产品，这些软件通过红帽平台OpenShift进行容器化之后，有很大的市场空间，这也是为什么他对于未来的大中华区业绩增长有信心的又一个原因。

事实上，互联网与制造业是早就热起来的市场，而且IBM很多年前也已经介入这个市场，为什么陈旭东现在要将其视为新的进攻目标？陈旭东对此的解释是，虽然十年前IBM已经介入到这些市场里，然而是将其作为战略必争之地还是作为普通的细分市场，其排兵布阵、投入兵力与资源的策略就会大不一样。如果十年前就开始投入重兵进攻这些市场，那么现在IBM对于基本盘的压力或许就没那么大了，而且整个市场新的格局或许早就已经铺开，并且进入收割期，而现在进行布阵，压力与挑战确实比十年前大很多。

"不过没关系，IBM大中华区总经理，确实是一个有挑战的岗位，但是此前在联想成长的经历告诉我，越是有挑战的岗位，就越能够体现你的价值。"陈旭东说。