成为资本对话Veeva ：Veeva的中国逻辑

上海2022年8月23日 /美通社/ -- 在新冠疫情、劳动力成本上升等驱使下，国内对SaaS的支付意愿显著提升。据华西证券研报显示，2021年我国SaaS服务市场规模为322.6亿元，同比增长37.3％。预计2023年我国SaaS服务市场规模将达到555.1亿元，同比增长29.7％。从发展阶段来看，目前中国SaaS行业整体还是处于初期发展阶段，有着巨大的发展潜力。对中美SaaS企业的对比和解读，尤其是垂直领域成功的中外SaaS企业的分析和解构，一直是许多投资人和分析师热衷的研究课题：如何找到并抓住细分赛道的机会？如何在专业垂直领域成为一家成功的SaaS企业？ SaaS独角兽企业又有哪些成功密码？2022年8月9日，Veeva（维我软件）中国区总经理丁晓枫与成为资本管理合伙人顾旋展开了一场关于这些话题的精彩对话。从中美SaaS市场的差异，垂直行业的SaaS 公司运作模式，到全球性的SaaS企业如何在中国创新实践，深入分析了Veeva连续多年保持快速增长的底层逻辑，也揭开了行业SaaS领跑者Veeva的神秘面纱。

Veeva于2007年诞生在美国，扎根生命科学垂直领域15年，在全球服务超过1200家生命科学企业客户，包括全球前50强药企中47家，深受客户认可并取得商业成功。2022财年营收为18.51亿美元，连续多年荣登《财富》杂志未来50强企业榜单和100家增长最快的企业榜单前30名，被认可为增长速度和创新力突出的科技公司。

以下为交流的部分内容：

顾旋：丁总，首先很高兴今天我们能举行这个对话，做为SaaS 行业的投资者，过去的八年我们一直关注在SaaS这个赛道，第一个问题，很好奇在全球 Big Pharma 目标客户数量有限的情况下，Veeva如何实现每年营收保持持续快速增长？

丁晓枫: 关于这个问题，我们首先定义下Veeva 的一些理解，大家都知道Veeva 专注垂直行业赛道，所以在发展之初第一个要考虑的问题就是TAM (Total Addressable Market)究竟有多大，即生命科学行业市场总的整体潜在规模是否值得投入。第二个问题则是进入这个专业领域的护城河有多宽，好的SaaS商业模式，应该是" Best Of Breed With A Very Wide Moat"，这两点Veeva早期决策都踩准了。

目前按照今年第一季度财报，Veeva的市场表现继续高于预期， 在一个2万亿的全球生命科学赛道，我们相信足够多的市场机会还在出现，我们把市场分为两个大类：包含数据，分析，内容和商业化软件的Commercial Cloud和包含临床，质量，监管和安全的Development Cloud，不得不说在过去10年，全球兴起了对生命科学行业的加速投资，目前这波浪潮没有停止，药企在商业化和研发端的数字化转型不断提速，给了Veeva 在我们选择的赛道中广阔的发展空间。

从客户数量和营收利润来看，我们在2014年全球大概200个客户不到，而截止去年年底已经上升到1205个客户，全球员工总数已经接近5700名。营收 y-o-y 增长在过去八年每年都保持在25%以上增速，而值得SaaS行业关注的利润也是每年高速增长，我们在2022财年做到了4.2亿美元利润是八年前2014财年的18倍。

回到问题本身，在行业SaaS领域，如何保持快速发展同时保持盈利，我建议关注两个点：

1．Product Excellence 产品卓越

对于资本市场，让大家津津乐道的是Veeva强大的自身造血能力：在2013年IPO前夕只融资了400万美元，按Veeva 创始人及CEO Peter Gassner的原话，这400万也只用了其中极少的一部分，这背后的逻辑是Veeva快速盈利的能力：在2010年公司成立三年左右即完成了盈利，其实这点很厉害，我们知道Veeva是从Salesforce ISV 起家，从CRM 领域入手生命科学行业的，这里面的一个核心竞争力，也是Veeva 公司的核心理念是产品卓越。Peter 做过一个比喻，做产品就好像做一个蛋糕，最好的原材料才能有最美味的蛋糕，同样，找到最好的产品团队才能做出最好的产品。所以在企业早期能招募一群核心工程师非常重要，Peter自己在Peoplesoft，Salesforce都主管过产品技术团队，Best product people makes best product, 在创业前他已经有非常清晰的理念。

产品卓越，就势必需要早期样板项目，这是在Veeva内部无人不晓的Early Adopter模式:

选择合适的Early Adopter客户对于打磨产品非常重要，"志同道合者则互惜"，当然，找也需要一些运气，Veeva早期的第一个大客户辉瑞曾经就开玩笑说，当年和Veeva团队开会，来出席的辉瑞人员比整个Veeva公司员工都多，但做Early Adopter 更重要的是专注力，就像Geoffrey Moore在《跨越鸿沟》书中提及的，这个阶段Marketing Genius并不重要，需要的是公司上下齐心协力，全力以赴专注每一个细节，详尽计划和执行，尽可能的减少犯错。

Focus pays off，专注才能带来回报，这是在Veeva经常提到的。

2. The Adjacent Possible 相近关联

2010年初，Peter和董事会已经在考虑在商业化领域的基础上开辟第二条业务战线，而选择第二条业务战线的核心是远离第一战线，独立，不做addon，保持相当的距离感，不同的产品团队，不同的业务场景，不同的业务用户，但两条战线的协同增效又可以汇流作用于同一个客户：Vault 平台应孕而生。

时至今日，第二条业务战线 -- 专注R&D领域的Development Cloud从营收上已经和Commercial Cloud平起平坐，未来市场空间和潜力依然巨大，第二战线给了Veeva新的增长引擎的同时，引入了一种全新的连续内部创业的商业思路，Peter一直强调的The Adjacent Possible 就是在相近关联的领域拓展新的市场，而同时保持原有的市场继续发展，从而形成互相促进的产品Synergy 模式，从CRM到Vault，数据，咨询，相近关联但彼此独立，这是Veeva 快速增长，在不断加固护城河的过程。

从药物研发到药品上市营销，Veeva System贯通生命科学企业全流程

顾旋： Veeva 确实是个产品卓越至上的公司，这让我想起以前在硅谷工作时，提到Veeva的总部所在地Pleasanton，无人不晓的三家好公司，Peoplesoft，Workday和Veeva，Pleasanton有着自己独特的风格，出了很多好的产品人，追求做最好的产品，讲情怀和社会责任，Veeva来中国已经11年，那么，Veeva在中国的市场策略和总部有什么协同和异同？

丁晓枫: 对中国和全球来说，核心的协同市场策略就是定义"Clear and Correct Target Market"，这个在Veeva 非常重要，我们认识这是定义市场的核心，也是策略部门最重要的职责之一。所谓"Clear" ，就是非常清晰的知道我们在做什么，我准备把产品和服务卖给谁，我可以卖的价格，有多少现有和潜在用户，这些都会落到具体的数字。在Veeva的每个区域的发展计划里面都会重点关注更新，而且允许每个区域的Autonomy。至于 "Correct" ，得承认在一个成熟定义的市场更容易定义何谓正确，但对于新兴市场Veeva有耐心去观察2到5年的执行过程和结果来形成观念共识，这对于持续发展是耐心且必要的长期主义投资。

在这个原则的指引下，全球的Veeva前端团队都不会以传统软件公司的按季度来追数考核销售指标，我们的第一要素是严格执行Clear and Correct 的标准，每个区域都有策略部门负责针对本地市场的发展计划，研究结果每个季度更新后直接输出到市场营销团队，Veeva特别重视 Engaged Team working together，在确定清晰而可执行的共同目标后，策略、售前、销售、市场和服务部门，快速协同面对垂直市场中的每一个定义客户，而在这个过程中Veeva特别强调的是精耕细作，强调"Execution Matters Most"，敢于拥抱不确定性和处理复杂事务，这些都是全球统一需要遵循的原则。

在中国，Veeva还会面对独特的中国行业市场规则和本土创新，也就是常说的"In China, For China"模式，由于中国市场的特殊性，2016年开始Veeva开始决定在中国投入独立本土研发产品线，一直到现在连续6年都在加大投入，这个创新的中国商业化产品线拥有全新的技术栈，目前也是Veeva北美以外最大的研发中心，是全球Veeva产品线重要的组成部分。在独立产品线背后中国的市场策略一样会以产品卓越作为指导方针，早期EA（Early Adopter）客户必须达到Live and Happy严格标准后，才可以启动营销推广，在Veeva如果还没有成熟的早期产品，是坚决不允许进行市场营销推广的，必须严格走这条路径，这是对客户负责任的态度。

顾旋： 这两年中国市场变化很大，Veeva如何应对近年来中国医药市场的政策变化？

丁晓枫:  Veeva在2011年进入中国之后，其实有几个大的里程碑：其中之一就是刚说在2016年在中国投入独立研发产品线。在产品层面，总部将自主权给到中国，从现在的眼光看非常高瞻远瞩，我们得以在中国为本土的客户持续服务，不断扩大规模的同时丰富不同产品线，现在回过头来看，在当时的外资特别是SaaS公司里，应该是几乎没有的。做这件事情的初衷是当时我们已经看到了中国市场的独特性。这两年国内医药行业相关的政策调整和市场变化剧烈，从政策导向去倒逼整个的行业做一些变革，而Veeva在6年前已经布局埋下种子。

在进入中国11年的发展时间，经历了几个阶段的变化。第一个市场准入阶段，2017年之前，首先做的是外资市场，因为Veeva自己的全球产品线一定是服务全球性药企，目前全球最大的50家制药企业，已经有47家在使用Veeva的产品。第二个阶段，即 2017年到2020年，率先研发的Veeva China SFA产品推向内资市场，当时Veeva在中国有两条产品线，两套不同的市场的策略，两条不同的销售团队。第三个阶段，在2020年之后，随着集采、两票制等中国市场医改政策加深，以及国家的一系列网络安全法、PIPL (简称 "个保法") 的出台，我们做了一个决定，就是把Veeva China SFA产品推向整个全国市场，同时面向本土企业和外资企业。6年前种下的这颗种子，目前正在高速成长，去切实帮助中国的药企适应市场变化和拥抱变革。今年10月即将在上海举行的2022 Veeva 中国商务及医学峰会的主题就是"拥抱变化"，我们把在中国研发的这套产品线作为主打的平台，推给整个中国客户，让大家可以从好的产品中受益，在市场中抓住机遇。

顾旋： Veeva China SFA 产品在应用场景和用户体验等方面和global版本产品差异在哪里？

丁晓枫:  Global版本的产品其实不只是针对中国的生态圈和我们目前经常说的全渠道去设计的，最初在海外，比如说CRM更多的是去帮助药企的代表，怎么去跟HCP互动，一开始可能是EMAIL，然后后面有了iPad这种拜访工具。在国内药企面临的客观环境则不太相同，比如大家普遍用的渠道是微信或者说企业微信，比如在中国医药代表进院有准入制，你拿个iPad出来，别人就知道你是个代表，所以国情不同，都倒逼药企去考虑如何解决这些痛点。又比如说全渠道，HCP360，国内的数字化渠道非常领先，药企都认识到不能依靠代表的单一数据源，那么就要通过数字化的方式，捕捉分析围绕HCP的全渠道互动，协同。又比如说精准化内容，打标签，语意分析，总之，很多场景在药企有共通性，但如果每家企业都在投资数字化，各自为政，定制化开发带来的后续迭代和维护成本巨大。Veeva的愿景是打造行业云，打造适合中国市场的SaaS产品，其实最终是要反哺行业，降低整个行业数字化转型的总体拥有成本，这个和我们的愿景，价值观都是息息相关的。

在用户体验方面，中国有个特色是每个人都在使用几个超级流量的社交APP，代替了很多传统渠道，我们目前选择了基于企业微信端和HCP进行互联互通，远程会议，提供会话留存、AI分析等功能。我举个例子，比如说以前代表要带上Medical部门的同事，可能要拿出iPad，去到医院给医生去展示药物的不良反应或者是一些学术报告等资料，但是我们的产品可以让代表从远程端直接去呼叫一个视频会议，医生、Medical都可以完全在家里面以remote方式去完成学术沟通。诸如此类，很多创新的想法目前都在Veeva中国研发中心，与我们的客户共同孵化，原型设计后快速迭代产品化，同时，制药企业在安全、合规等角度对产品要求极高，Veeva中国团队完全遵守Veeva全球研发的最高安全标准，统一管理，做到让客户放心的选择SaaS解决方案。 Veeva中国团队也和Global团队有着紧密的沟通和双向分享流程优化、技术方案、发布方式等，这些都在Veeva有着统一的全球产品质量规范。

Veeva China SFA平台作为Veeva针对中国市场研发推出的一款在企业微信应用场景下的核心营销管理系统解决方案，为生命科学企业客户提供涵盖客户拜访管理、学术会议管理、销售运营、市场学术推广、医学信息传递等场景的完整解决方案。

顾旋：如果给到众多国内SaaS从业者一些管理上的建议，您认为Veeva有哪些独特之处？ 

丁晓枫:  首先，Veeva的Vision其实非常清晰，就是要为生命科学行业打造行业云。我们内部的决策链都是以愿景来驱动，愿景的确立对于创业者非常重要；其次，从价值观的层面上来讲， "Do the Right Thing" ， "Customer Success" ， "Employee Success"，"Speed"，这几条会不断的在我们工作中被提到，作为每一位员工做事的行为准则。我们经常说 Still Veeva，公司可以不断变大，但需要我们对抗变大带来的地心引力。Still Veeva就是捍卫价值观，Veeva特别强调清晰明确的Operation Model，用良好的制度，清晰的角色和职责定义，来保证价值观的执行。我常常觉得真正的自由，并非随心所欲，而是在一套精密完善的制度保证下的自由，这点在Veeva感受特别深刻，Veeva的Operation Model 严谨又充满人性，我自己定期必读，这些是公司可以快速成长但不走形的背后逻辑。

此外，在2021年的时候，Veeva成为第一家转换为 PBC (Public Benefit Corporation,公共利益公司)的美国上市公司，目的是帮助行业提高生产力，并创造高质量的就业机会，从整个公司运营层面来讲，我们做了非常大的一些变革。比如要身体力行的去平衡多方的利益，不仅关注股东利益，同时也关注客户和社会利益，我们把员工成功也放在了一个非常高的位置。作为PBC公司的员工，我们的员工也感到了自豪和使命感。有机会，我们可以展开谈很多关于PBC的感想，留在下一次吧。

对于SaaS 的从业者，还有一个困惑可能是生态系统的建立，自己做还是尽早搭档合作，Veeva有一个核心理念，我们认为产品最复杂的那大概30%-40%的工作，最优的模式就是自己来交付，我们把这个叫做"Run through complexity in last miles"，这也是做垂类市场和通用市场最根本的区别之一，后者，很多厂商可能会通过建立生态圈来避开这个last miles complexity, 但Veeva坚持自己为客户成功负责，这个也是建立信任的必要环节。

今年我们在中国还有一个变化，就是推广 Work Anywhere，我们不允许限制员工每天必须去公司打卡报到，而是真正把规则下的自由给到员工来选择。这个话题很有趣，我们看到有些同行有很多担心，自上而下和自下而上想法的不同，中国和西方国情不同等等。Veeva在Work Anywhere上有着严谨但充满人性的规则设计，比如我们鼓励员工与主管随时Check in 双向沟通，开放每个人的日历透明，为员工打造适合Work Anywhere的办公室环境，鼓励各种Learn&Connect的线下活动等。一句话，我们既要客户成功，也要帮助员工成功，哪怕很难也要坚持。这才是PBC的精髓，用有温度人性的规则，给到每个人自由和成长空间，不虚度在Veeva的学习成长岁月，这些都是Veeva独特的魅力所在。

Veeva愿景和核心价值观

对话嘉宾

关于顾旋

成为资本Chengwei Capital创立于1999年，是最早投资中国本土企业的国际风险投资公司之一。其秉承着少而精、重投入、发掘并培育独角兽企业的独到投资理念，打造出中国第一家常青基金（Evergreen Fund），具备雄厚的资本和永久的存续期。

过去20年，成为资本涉足高端制造、互联网、半导体、企业服务及大健康等行业，累计总投资额超过20亿美元。成为资本在中国已投资超过150家科技企业，其中16家已成功上市，如舜宇光学、瑞声科技、阳光电源、汉庭酒店、优酷、华兴资本、创新奇智、Roivant Science等。目前投资组合中还包括：哈啰出行、威马汽车、百布、极飞科技、Sila Nano、赛昉科技等独角兽公司。

顾旋先生现担任成为资本管理合伙人，他不仅是经验丰富的风险投资人，也曾是知名跨国科技公司高管和前创业者。在加入成为资本前，顾旋先生曾担任SAP副总裁、大中华区服务事业部总经理以及HCL 中国区总裁。在此之前，顾旋是Zytalis 软件公司创始人，该公司2006 被英国AXON 集团收购。

加入成为资本后，顾旋主要关注人工智能、先进制造、产业互联网、企业服务领域，投资了创新奇智、百布、小鱼在家、锐锢、问卷星、小鱼易连等明星公司，其中创新奇智(2121.HK)已成功于港交所上市。

成为资本管理合伙人顾旋先生

关于丁晓枫

Veeva 中国区总经理，目前全面负责Veeva中国业务。

之前丁晓枫曾担任Delaware Consulting 大中国区总经理和主管合伙人，主要负责企业ERP与数字化咨询服务，在财务，生产，供应链，质量，商务智能领域有着丰富的咨询经验，同时负责SAP，Microsoft，Digital和Content Management 多条业务线在大中国区的咨询团队，负责开拓 Opentext，Sitecore等产品进入中国市场以及第一代SAP SaaS在国内的推广，以及针对生命科学行业内容管理和数字化营销的本地化产品设计。

在加入Delaware之前，丁晓枫曾担任SAP 大中国区服务产品部负责人，Netweaver 技术团队负责人等角色，完整经历了软件行业上云转型之路。

丁晓枫在咨询服务，软件行业，SaaS和数字化转型方面，拥有超过20年的丰富经验。

Veeva中国区总经理丁晓枫先生

更多信息
更多关于Veeva的信息，请访问：https://www.veeva.com/cn/
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关于Veeva Systems

Veeva Systems是全球领先的生命科学行业基于云计算模式的商业解决方案提供商。致力于提供创新的技术架构，专业的产品服务，以及遵循让客户成功的服务理念。目前，Veeva在全球范围内服务超过1200家企业客户，这些客户中有全球大型的制药公司，也有新兴的生物技术公司。Veeva总部设在美国旧金山湾区，并在欧洲、亚洲和拉丁美洲设有办事处。更多信息，请访问：veeva.com。

前瞻性声明

本新闻稿中载列了前瞻性声明，内容涵盖市场对Veeva产品和服务的需求和认可、使用Veeva的产品和服务所取得的效果，以及一般商业情况，尤其是生命科学行业的商业现状。本新闻稿中载列的任何前瞻性声明都基于Veeva的历史业绩和当前计划、估算业绩和预期而做出，并不代表这些计划、估算业绩和预期一定会实现。本前瞻性声明是Veeva发布本新闻稿之时的预期，可能需要根据后续事态发展做出变更，但Veeva无义务在今后更新本声明。在做出本前瞻性声明之时，存在多种已知和未知的风险及不确定性，有可能造成实际结果与预期相去甚远。在截至2019年10月31日对10-Q表的备案文件中，"风险因素"和"管理层对财务状况和运营结果的讨论与分析"部分列出了可能影响Veeva财务结果的其他风险和不确定性。该文件载于公司官网：veeva.com"投资者"一栏及美国证券交易委员会网站sec.gov。欲了解更多有关可能影响实际业绩的潜在风险，请参阅Veeva向美国证券交易委员会提交的其他备案文件。