项目型vs产品型，对于IoT企业哪条路更好走?

傍晚，AIoT星图研究院的会议室内传出激烈的争辩声，他们是在讨论关于最新报告的内容。在统计了所有上市公司的主营项目以及财报等信息后，产生了这样一个疑问，对于IoT企业来说，项目型和产品型公司，哪个更容易过上好日子？下面，让我们走进会议室，看看他们是如何针对题目展开辩论的。

我方认为项目型公司更适合现在的物联网市场。随着近年来物联网多种技术的逐渐成熟，许多细分领域都在“卷”，也就是迎来了价格战。曾经的蓝海市场，变成现在高度同质化的竞争市场，企业之间都在想办法形成规模效应，用高标准化的产品来获取尽可能多的市场份额。

在这样的环境之下，项目型是一个很好的方向。项目的市场广泛，可以在细分领域避开“内卷”，所以越来越多的物联网企业出现了一些趋势：大厂对项目进行总包，然后分包给几个小厂做生态。近年来，SaaS、PaaS等软件的兴起，也很好的印证了项目的优势。许多SaaS（软件即服务）公司规模非常小，但是能够很好的运行起自己的业务，并且产生稳定的收益。而反观许多产品厂，还在不断地出让自己的利润换取更多的市场份额，无法看见盈利拐点。

首先，针对正方观点中对于价格战的概念做一个小纠正，我方很讨厌“价格战”这个词。因为在市场经济下，价格战是必然会出现的产物，是市场竞争策略的一种手段，而不是说市场因为有了价格战所以就不能参与。

我方的核心观点是：产品型公司可以很好地形成自己的护城河。根据长尾效应，从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。做产品的公司需要满足的就是大部分的需求，而剩余的“尾巴”，可以让给其他企业解决。

对于传统的行业，如冶金、制药等来说，护城河可能很重要。但是对于科技行业来说，变化实在太快了，我们也在见证着这些变化。从2G到5G，从RFID到无源RFID，我们能感受到技术的迭代。有时候当下盛行受尽吹捧的技术，可能在两三年之后很快就变得落伍。在物联网行业中，很难只做一个产品坚持几十年，而是时刻在改变，不断地迭代与进步，才能得到最适应当下市场的产品。

我方认为项目型公司更吃香。不同于产品卖出得到的固定收入，项目在完成后还有长期的工程维护，在这个过程中会源源不断地产生利润。例如SaaS软件，就是通过二次提供的服务来获得源源不断的收入。其实，在行业内有许多优秀的产品，但是随着市场的发展都不能==难以一直获得可观的收益。而成熟的项目型公司，可以持续获得高额的利润。

我方认为，产品类公司更容易做大规模，现存的大型公司基本都是由产品起家的，如小米、苹果等等，还有微软，虽然做其他的业务经常亏钱，但是他们出售的OFFICE软件和WINDOWS系统为其提供了长期且稳定的利润来源。如果未来万物互联会实现，那么在物联网行业中肯定也会出现巨无霸公司，而这些巨头公司，必然也会是产品型的公司。

能够制作出一款好产品，其后续带来的利润和回报是巨大的。此外，通过核心产品，可以逐步建立起自己的品牌，形成生态，以产品为基础，进而辐射到各行各业。就如小米一样，以手机为核心，铺设了一张智能生态的大网。想要做长久的生意，有一款核心产品必不可少。

反方的设想很美好。但是可能忽略了一点，产品型企业是容易做大做强，但是相应的，其竞争也会非常激烈，一个成功的产品企业背后往往躺着许多失败的产品企业。此外，近年来经济情况也不乐观，而产品型企业大多是重资产投入型的，在环境不好的时候可能承担着更多的压力。

我方认为，产品受市场冲击大，且只能做一次性的生意，而市场总需求量就这么多，所以在技术成熟之后不可避免的迎来以低价换取更多市场份额的行为。但是项目不一样，项目服务的主体是人，是要解决人的问题，人的需求多种多样，在需求中存在着许多的增量，通过项目服务解决实际问题，可以为企业带来源源不断的利润。

产品型公司还有一个项目型公司无法比拟的优点，那就是成熟的产品容易进行规模化复制。项目的特点是周期长且具体应用场景有许多困难需要解决；而产品在成功测试并试产后，能快速实现源源不断的利润。即使在遇到新技术出现的情况，原先拥有的产品积累也可以帮助他们很好地做技术跃迁。比如华为，在2-4G时代只是手机通信技术的玩家，到5G时代已经成长为巨头玩家，变成让欧美要封禁的对象。而项目型公司很难做大，且公司最珍贵的资源是人，只有留住有经验的人才才能在细分行业内不断做精做强。

通过激烈的讨论，我们会发现正反双方各执一词。但是，除了主观的观点外，也不能忽视数据给我们的答案。在经过对深市沪市以及新三板所有IoT企业统计后，我们也发现了很多有意思的规律。

①做标准化与通用性业务的企业发展速度要快于做定制化方案与集成业务的企业

也就是说，许多做产品的公司基本盘较大，但成熟产品公司的发展速度更快。而定制化方案多难以复制，故在增长速度上可能没有产品型公司好。

②项目型公司的毛利率普遍要比产品型高

造成项目型公司毛利率偏高的情况主要有两个原因：其一是因为产品型公司近年来受市场竞争比较明显，故毛利受到了一些影响，而项目型公司多为细分领域下的隐形冠军，所以能够获得相对高额的毛利。其二是因为项目型公司有部分是软件型公司，如SaaS型公司，规模很小，但当软件开发成功后，只要软件有持续不断的使用，就能产生可观的利润。

③产品型公司人均产值要高于项目型公司

产品型公司权重较大，其实际人均产值要高于项目型公司，随着企业规模的扩大，人均实际产值能够逐渐增加。也就是说，产品型公司更容易利用其规模效应实现业务的复制。

不仅局限于产品型与项目型的讨论，在经过大量的统计与分析后，AIoT星图研究院还得出了许多有意思的结论。不仅涉及物联网行业内各层级间的比较，还有对于整个物联网市场的统计与分析。