SUSE 落子有声

北京2023年2月8日 /美通社/ -- SUSE 成立30周年了。从1992年在纽伦堡成立，到2021年上市，再到今天，30年间，全球市场发生了翻天覆地的变化，但不变的是客户希望通过灵活、开放的数字化解决方案实现业务创新的迫切需求，以及SUSE 对“敏捷无界限、开放无国界”的坚持。2023年初，自媒体张戈采访了 SUSE 大中华区总裁陈毅威（原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/cegSsUKGwLSFNS4FbzVnGA），以下是他对SUSE 市场战略的深度诠释。

SUSE 最早的用户，最终加入 SUSE，成为了大中华区总裁 

“SUSE 是当时唯一可用的解决方案。”陈毅威所说的“当时”，是1996年。那时他还是金门建筑的架构工程师。“公司有很多新想法，希望上线更多应用系统，但前提是将大型机中的数据下移到小型机。”

陈毅威 SUSE大中华区总裁

这显然是项充满挑战的工作。

“甚至金融机构还没有开始类似的业务创新。”好在那时的互联网已经蹒跚起步，好在经过下载和测试，陈毅威发现：“SUSE Linux 是唯一可桥接大型机和小型机，可无缝完成数据传输的解决方案。”

有些事情从未改变

2022年，这位最早的 SUSE 用户成为了 SUSE 大中华区总裁。“但有些事情，其实一直没有改变。”就像当年陈毅威要将应用从大型机中下移至小型机；就像当年金门建筑希望以不断的应用创新，支撑业务创新。过去三十年中，科技产业对“敏捷、开放”的追求，从来没有改变过。

确实如此。

以中国银行业为例，上世纪九十年代初期，银行只有储蓄、对公、会计等屈指几个业务系统；30年后，中小型银行也有300个以上的 IT 应用系统，大型银行的 IT 应用系统，更可能多达上千个。

正是在这个应用大爆发的时代，企业不再相信“大象会跳舞”。原因很简单：大型机被小型机取代，是因为既不敏捷，也不开放；小型机被“x86+分布式架构+开源软件”取代，也是因为不够敏捷和开放。以至于，此后出现的虚拟化、容器等数字技术，也都是因为其可以更灵活和开放地支撑企业数字化创新。

有些价值观始终如一

这就是陈毅威选择 SUSE 的原因。

梳理陈毅威的职业履历，他总是就职于那个时代最敏捷和开放的科技公司，最有助于用户完成业务创新的科技公司。“Linux 操作系统、容器管理和容器安全、边缘计算是 SUSE 的三条业务主线。“陈毅威看好 SUSE 也是如此：“这恰恰是企业数字化创新的三颗重要棋子。”

SUSE 成立于1992年。两年之后，这家公司发布了全球第一个 Linux 企业级操作系统。又过了4年，“开源”一词诞生。从此“开源”成为 SUSE 始终如一的价值观，而且是“开放的开源”。

“开源即意味着，数百万开发者将共同支撑你的创新。”陈毅威从另一角度阐述了开源软件的价值，也强调了SUSE 的格局：“与试图锁定客户的竞争对手不同，SUSE 从不进行产品捆绑、客户捆绑、生态捆绑；与放弃维护免费社区版开源软件的做法相反，SUSE 也始终坚守开源精神。”

容器管理也是如此。

2020年，SUSE 落子收购了全球知名 K8s服务商 Rancher Labs。这是一项相当有前瞻性的业务布局。IDC 数据显示：SUSE 收购 Rancher Labs 当年，生产级云原生应用在企业新应用中的占比只有10%；而到2024年，这一比例将超过60%。

同时，从“容器管理”中，SUSE 又延伸出“容器安全”业务，在围棋术语中这手棋被称为“长”。2021年，SUSE 完成对容器安全企业 NeuVector 的收购，NeuVector 是一家专注于全生命周期容器安全的企业，SUSE 希望借此收购，通过开源的方式推动安全技术发展。

而且一如既往，SUSE 的 Linux 可以支持其他任何的 Kubernetes；SUSE 的 Kubernetes 也不绑定自己的产品，可以运行在任何形态的 Linux 产品上。

这就使 SUSE 与公有云服务商建立了稳定密切的合作关系。毕竟用户很少只选择一个品牌的服务器，或只使用一种云服务。作为全球最大的独立开源软件商业公司，SUSE 一直追求帮助用户实现跨数据中心、跨云平台的容器管理。

不仅如此。

"边缘计算"落子也是极妙的，这手棋正落在 SUSE 两条核心技术主线（Linux 操作系统、容器管理和容器安全）的交叉点。目前，SUSE 已经发布了轻量级操作系统 SLE Micro 5.3，以及轻量级的 Kubernetes 发行版K3s，两款产品将同时“跑”在边缘设备中。

SUSE的突破和复制

接下来就是业务布局。

过去三十年中，有些技术追求永远不会改变，例如敏捷和开放；有些商业本质也不会改变，例如突破和复制。基于此，SUSE 的业务思路其实很简捷：SUSE Linux 依旧是最健康的生意；容器管理和容器安全将成为SUSE 最耀眼的业务；边缘计算将成为 SUSE 发展最快的业务，而且 SUSE 会通过服务，将它们融合为完整的数字化解决方案。

也可以这样理解，SUSE 的解决方案可无缝覆盖所有数字基础设施 -- 在数据中心内部，SUSE 将整合 Linux 操作系统、容器管理，以及容器安全产品线，为用户提供一体化的数字创新服务；跨出数据中心，SUSE 既可联接公有云和私有云、公有云和公有云，也能以轻量级的解决方案支撑边缘计算，并轻松实现“云边一体”。

而且 SUSE 的落地策略已在推进。

目前，SUSE 服务超过1000家中国大型企业客户，“但 SUSE 还希望完成从3到 N 的市场拓展。”陈毅威开始阐述下一步计划。除运营商、金融等核心用户外，SUSE 已经锁定制造、汽车、零售、餐饮、互联网等行业。

橘盒科技专注于工业制造领域，可帮助客户实现碳排放管理，但挑战也由此而来 -- 如何对海量边缘设备中的容器应用，进行统一管理和迭代更新？最终，橘盒科技选择了 SUSE 的边缘计算方案：Rancher+K3s+Fleet。

显然，此案例集中体现了 SUSE 全新业务策略的诸多标签 -- 以制造为代表的新兴行业拓展；以实战为纽带的新型合作伙伴关系；以 Rancher 和 K3s为技术底座的边缘计算；以及“云边一体”的数字化解决方案。 

不仅如此。像陈毅威这代人，读透了商业本质。“我不可能将营销和服务资源分散到中国300余个城市，也不可能将所有资源都集中到北、上、广。成熟的商业模式，就是不断突破，又能不断复制。”

基于此前的企业管理经验，陈毅威谈到了资源投入方向：“SUSE 将选择有共同意愿的战略客户，选择行业中的头部合作伙伴，共同解决数字化创新的所有问题。”这或许就像此前 SUSE 与 SAP 和华为的合作，战略客户的需求将优先得到满足，战略客户的经验也将迅速得到复制。

服务是开源企业的核心价值

“ ‘超级好的服务’也是 SUSE 的业务核心。”除了春节假期，陈毅威一半以上的工作时间都在拜访客户：“我还没听说 SUSE 的用户会‘跳槽’。“原因很简单，客户始终选择 SUSE，一半因为 SUSE 是能撑住企业核心关键业务的系统提供商，另一半就是因为“超级好的服务”。

这也是一家开源企业的核心价值。

用户在执行开源策略时，需要保证开源软件不偏离主航道，需要开源软件与主流技术栈良好兼容，需要开源软件企业提供覆盖产品生命周期的优质服务。对此，陈毅威也想的很明白：“SUSE 的多数客户都是技术大咖，但他们最终选择 SUSE，就是因为 SUSE 可以从 IT 解决方案设计到成功交付，帮助客户解决实施、管理和维护过程中的困难，满足不断变化的业务需求，快速实现业务增值。”

本土化服务也是优质服务的一部分。

摆着手指头数，宣称要做中国版产品的国外科技企业不在少数，但说着说着、拖着拖着也就黄了，真正有动作的企业并不多。SUSE 不仅有动作，而且动作特别快，已经推出了成熟的产品，Rancher Prime 本地化版本就是其中之一。

SUSE 向来重视中国市场，其在全球有三大研发中心，北京就是其一。此外，沈阳、深圳等地也设有研发机构。Rancher Prime 本地化版本就完全由中国本土团队研发并提供本土技术支持，而且相比于社区版，Rancher Prime 还新增了对国产软硬件平台的兼容等诸多关键功能。

这也就是 SUSE 一直以来的信仰 -- 敏捷无界限、开放无国界。正如陈毅威最后说：“SUSE 拒绝只拿着 PPT去销售，SUSE 更拒绝只能停留在 PPT 中的空想和空谈；SUSE 将坚持‘开放的开源’、提供一体化的解决方案、提供全生命周期的优质服务，支撑用户的数字化创新。”