谈库存压力，LED照明厂商各显神通

近年来，“高库存”一直困扰着商家的发展。面对库存压力，各厂商也是八仙过海，各显神通。都有自己的解决之道，都有着“你给我压力，我还你奇迹!”的精神

所谓“库存压力”，主要是以下两点：1、超出库存预算，导致资金积压;2、库存周转期过长、产品更新淘汰、库存滞销贬值。结合市场销售情况，进行有效合理的生产计划安排、设定合理的库存上下限并有效监管预警、高效的生产效率等是解决库存压力的几种有效方法。

 在经营过程中，库存压力，厂商都有;他们或对市场预测失准、或销售计划制订有漏洞……总之“各有各的苦衷”，最终导致库存不合理。然而，多数厂商在谈及“库存”时都很淡定，他们表示：“库存”让我们有压力更有动力。

厂家行动：

按“单”生产 可降低库存风险

 冠雅照明副总经理陈少忠

与冠雅合作的经销商客户，基本不存在“库存问题”，因为双方在合作前，冠雅都会考察合作伙伴的经济实力、渠道网络以及在当地的品牌口碑，然后做出与之对应的库存方案，让双方合作愉快、发展共赢。

目前，冠雅的库存周转正常，能合理满足客户的需求，并且可以满足客户的私人定制生产。冠雅倡导建立“厂商命运共同体”，所以商家遇到自然灾害或者其它经营困难，公司会酌情考虑帮助经销商客户共渡难关，只有这样我们的客户心里才会踏实，而有了客户的支持，我相信冠雅自然会欣欣向荣。

面对“库存”压力，冠雅通过如下举措“去库存”：

1、了解国内经销商客户库存消耗量，通过众筹、团购、节日促销等方式，针对国内不同区域市场，与经销商客户风险共担，快速去库存;2、协助经销商客户开发所在地的渠道网络，将渠道下沉到县级甚至乡镇市场;3、进一步挖掘国内空白市场区域，大力拓展海外市场，让产品走向全世界，带动整体业绩;4、加大品牌推广，通过多样化、新潮流的品牌推广方式，提升公司品牌在国内外客户心目中的知名度和影响力;5、调整公司生产管理机制，不再以大批量“预库存”的生产方式，采取选择性的畅销产品作为备库存，并主要通过与客户提前下单来生产，降低企业库存风险。

诚然，电商平台为企业的发展起到推动作用，因为电商平台具有线下所没有的优势，它能够在线上整合产业上中游的资源，同时又可以为企业品牌宣传和产品推广提供平台，并且直接面对终端消费者，能有效帮助企业提升销量，在一定程度上缓解库存压力。此外，电商平台能促进企业与企业之间的资源互补、信息共享，促进行业快速发展。

“差异化经营”才是长远之道

嘉美照明市场部总监李志锋

对生产企业来说，如若“库存危机”出现，要看到两方面的问题：第一是降低库存量;第二是差异化经营。企业要发展就一定要调整战略，自主创新，满足不同客户群的需求，寻找属于自己的市场。

嘉美经营三十多年，有着丰富的产品管理与制造经验，依托嘉美工业园强大的产能与产品线快速转换功能，已基本上实现“以销定产”及“零死库存”。嘉美对客户的库存要求是“合理备库”，商家会根据当地的销售情况及公司的产品特性在指导下“合理备库”，不会存在库存超过商家承受范围的情况。

作为嘉美经销商如若在经销过程中出现“滞销库存”，嘉美会积极帮助商家寻求解决的方案并做好相关的售后服务。厂家与商家是相互依存的关系，是鱼和水的关系，大家有着共同的目标，相互信任与理解，才能实现共同利益最大化。

整合OEM企业资源 共同缓解库存压力

国亚照明电器总经理魏涛

要是放在5年前，厂家给商家备库存是完全合理也是有必要的。近年来，随着行业变化，“价格战”每天都在上演，价格波动太大，产品更新换代周期过短，导致现在中小企业根本不敢做库存。现在的情况是库存做得多，就亏得多、“死”得快。

目前，国亚的库存基本是公司畅销品中的一两款产品，而且库存量都比预期还要少三四成，这样做也是为了有效规避风险。企业对畅销品，特别是爆款产品进行“备库存”，因为这些都是企业最新且最有实力的产品，可以缓解厂家乃至商家的销售压力，从而间接缓解“库存”压力。

库存由于滞销带来的损失，在以前很长一段时间里，基本都是由厂家来承担。如今，由于照明行业发展迅速，长期备库存已变得不现实。为了缓解“库存”压力，国亚寻找多家OEM企业，与之合作进行资源整合，共同解决客户所下的“急单”“速单”，而这对于中小企业来说，这是缓解库存压力的好途径。

电商平台对于缓解库存压力具有一定作用，特别是行业垂直电商平台，这对厂商来说是“福音”。好的电商平台对资源整合、资源共享起到很好的促进作用，对我们这些中小企业缓解库存压力有一定的帮助。

尽量缩短产品线 多出精品和爆款

联浦照明营销总监杜淑静

厂家给商家的库存没有合理与否，商家根据自己的预期和对自己市场及下线客户的判断来进货。此外，基本的打底货、货运周期以及厂家的供货周期也是商家需要综合考虑的因素。

厂家对供应链的把控以及自己的协调能力，也会直接影响到商家的库存。商家所能承受的库存范围和他所做品牌的产品线长短也有直接关系。目前，联浦库存很足，比预期要高。联浦自成立以来，就确立了要实现“规模化量产”的目标，通过这半年的快速发展，已逐渐完善产品生产线，并依托雄厚的产业基础，不断提高产品的性价比。

由于产品滞销带来的损失，原则上还是应该由商家承担，因为滞销品分很多种类。产品由于滞销而带来过大的库存压力，一般客户应付主要责任，但对于厂方主动要求淘汰和升级换代的产品，应该由厂商共同承担。当然承担的方式也分很多种，关键要看厂方的态度，这是最重要的。

缓解库存压力的方法很多，我认为以下三点最为重要：一、尽量缩短自己的产品线及单品项，多出精品和爆款;二、对于因行业综合因素所产生的库存压力，应有更多的预见性去掌控，尽量减少损失;三、已经成为滞销品部分，要尽快实行有效促销，该抛货的时候决不含糊。

电商有望实现 产品线上“去库存”

帝晖灯饰营销总监樊松建

“库存”是厂家和商家都应去面对的问题，商家多备一些库存，就能多做一些生意。商家应该明确知道哪些产品应该积极主动地去备“库存”，哪些产品应该把握其中的“度”，做“库存”既要理性，又要谨慎。

厂家应该将自己的产品分出A、B、C类，提高服务优势。如今，产品的出货速度，是终端经销商很关心的一个方面，如果厂家出货跟不上，经销商也会换厂家。如果厂家等到客户下单再来备货，多数品类已经来不及了，特别是出货期长的产品。帝晖的产品8成以上都有成品库存，这正是因为这些年我们有稳定的客户基础，客户习惯我们快速的出货速度，尤其是一些三层、四层大灯，帝晖都有备货，这是必要的“库存”。

如果产品更新太快，肯定会给厂家和商家带来一些压力。如果出现这种情况，去库存周期会长一些，但这也是一种解决方案。还有一种方案很多厂家、商家极少去执行，那就是“调货”，最好是在条件成熟的情况下通过系统来解决，未来的方向一定是实现“库存共享”。如果厂家有电商平台，当然会是一个缓解库存压力的好途径，促使一些产品在线上“去库存”。

商家行动：

建立完善销售网点，开拓更多空白市场

佛山照明汾江上海总代理、光印照明科技总经理梁广翔

对于商家来说，“备库存”是必须的，主要是合理与否的问题。从厂家的角度来说，他们在给商家确定“库存”的时候，多为“厂家视角”，根据企业的既定目标进行定位;若以“商家角度”看问题，这样评估出来的“库存量”或更合理，商家的压力亦相对小一些。

就我个人来说，目前的库存量相对偏高，导致整体销售压力较大。

造成商家“库存高”的原因主要有两个方面：一是厂家确立任务和指标，高于商家预期;二是基于大环境不景气、市场不乐观，导致产品“消化”不出去，从而出现滞销和积压。而对于“滞销”这部分库存，厂家会在一定程度上给予我们补偿，以实现“厂商利益一体化”。

在面对库存压力时，商家能做的也只是动用所有力量进行销售，包括加大促销力度、开展优惠活动等，此外，我们还会派业务人员下市场，进行市场集中作业，建立完善销售网点，开拓更多空白市场，增加品牌在区域的影响力，从而最大限度地将产品推销出去，缓解库存压力。

对于长期积压库存，厂商应成立积压库存处理小组，对库存物资的实际情况进行一一确认，根据实际状态重新进行库存区分，并依此制定实施措施，理顺处理流程。此外，“差异化”才是长远之道，解决生产企业的库存危机就三招：第一、提高销售力;第二、提高产品周转率;第三、差异化经营。

小批量多频次，尽量降低库存

成都丽晶灯饰总经理张勇

作为商家，“库存”是实际销售中一大顽疾，无法回避。经营压力来自于各个方面，而库存压力占到很大一部分。对于滞销库存，我们一般是和厂家共同来承担相应的损失，而滞销库存产生的原因很多，作为商家所承担的损失会占比多一些。

面对库存压力，商家在实际销售过程中是无法避免的，所能做的就是最大限度地降低库存量，加快现有库存转化率。目前大环境不容乐观，首先，商家在满足客户需求的基础上要对选择“新样”上力求做到更精准，采用小批量多频次的方式尽量降低库存，“新样”与库存的比例一般会保持在1：2;其次“简化流程”，强化物流运输服务及仓储数据及时更新;对已有滞销库存品低价处理已不是很好的“出路”，而采用连锁之间相互转化是个不错方法。

现在各个电商平台发展来势汹汹，由此可见其未来“主要战场”将是移动客户端销售渠道竞争。从现有的各个平台运营情况来看，电商平台在缓解库存压力上起到一定的积极作用：一是“销定产”从源头上解决了一定的产能过剩，从而降低了商家的库存压力;另一个则是商家将滞销库存放在平台上，依托平台将库存尽快转化掉，这一点非常吸引人。

从“销售”下手缓解库存压力

木林森上海总代理、镀森照明总经理张超

我认为，厂家在给商家做库存、定目标时都会有相应的标准，并不会随意、盲目地给经销商大量的货物，特别是品牌企业。他们都会经过仔细的沟通，按照公司的发展规划和商家的销售需求，从而做出让合作双方都可以接受的库存范围。

目前，我的“库存量”比预期要高，压力当然有，这是商家，特别是省级代理商必须面对和解决的问题。面对日渐加大的库存压力，我认为这也有一定的好处，因为有压力，才会有动力;有动力，才能促使我们想办法去解决问题。

值得一提的是，今年我们在做“库存”的时候，基本按照2016年销售目标进行储备，而由于整体大环境不好，导致本来预期合理的“库存”稍显偏高。我认为货物贬值快，导致库存大幅度缩水是造成库存高、压力大的重要原因。比如原本值100万元的货物，若未能按预期销售出去，有可能在短时间内缩水，最后只值80万元。此外，照明行业发展至今，由于单方面滞销而存在产品库存过高，这些损失基本都是商家自行承担，这也是一种压力。

当我们感觉“库存”带来压力的时候，应该先从“销售”下手，将货物卖出去是最好的“去库存”“降压力”方法，建议对滞销品和库存过高产品做促销、搞优惠活动，尽量在最短时间里将库存保持在合理范围，确保资金回流。此外，电商也是缓解库存压力的好途径，商家可以通过电商平台将货物销售出去，分担线下销售压力，实现“去库存”。

电商是解决灯具库存的重要途径

陕西宏达照明总经理陈燕

近年来，“高库存”一直困扰着商家的发展。作为灯具经销商，我的库存一直比较合理，因为进货量是由我自己根据销售情况进行合理备货。虽然我现在的库存还算合理，但由于长期有滞销品存在，所以我的“合理库存”比我预期的要高一些。

对于滞销品，我们会实时地采取促销政策，进行市场终端销售推广工作，这样可以进一步盘活资金流。虽然滞销品没有给我们带来利润，甚至也没有明显的亏损，但是我们通过这些手段让库存变得更加合理，长期下来我们是受益的，这让自己对产品存量掌握主动权，释放产品由于长期积压带来的销售压力。

库存良性循环才会变成财富

南宁蜀天照明器材总经理张晓华

目前，我们主要代理雷士照明产品，厂家在当地有专业仓库配送，我们商家库存充足，且与市场需求相匹配。针对店面零售，我们配备相应的库存量，这对于零售店面来说是必须的，同时也能保证产品合理周转。

“压货”主要是因为零售店面在销售过程中没有更好地周转。对于厂家合理的库存，经销商可以理解和接受。当然，只要是有年限的零售店面都会有一定的剩余库存产品，这些产品需要定时去关注它，在销售过程中想办法卖出去，实现库存良性循环，这样有效周转的库存才会变成财富。

实体店受到电商平台的冲击有目共睹，这是由于大环境所致的。电商平台是实体店目前面临的一个“坎”，跨过去就会迎来新发展。电商平台在解决库存方面，应该更多地去了解到区域内消费者的需求，并把消费者吸引到平台。电商平台要主动引导健康的消费环境，把库存释放到更大的网络平台，循环互动产生交易价值。