人工智能可帮助供应商谈判获得更好的结果

（文章来源：教育新闻网）

如今，大多数采购团队通过将一个电子表格通过电子邮件发送给许多供应商，并在数据透视表中重新组合由此产生的混乱情况来询问报价。一些技术已帮助数字化流程，但所包含的基本信息保持不变。公司要求报价，供应商发送他们认为是最好的初始报价。

许多CPO了解在采购过程中增加技术的好处。根据德勤(Deloitte)的2019年全球CPO调查，“越来越智能的电子采购系统能够将利益相关者引导至首选的供应来源，甚至可以使用预测性分析来警告用户(可能)批准购买请求。”实际上，将真正的人工智能(AI)集成到采购软件中的进展很小。大多数采购工具仍适用于传统功能，例如自动填写电子表格字段或将响应列表化以识别中标者。

CPO了解这一点。Deloitte调查发现，当前的技术无法实现自动化工作，包括合同管理，请购/订购，支出/供应分析和计划以及供应商管理，因此无法满足他们的需求。大约71%的参与者对供应商管理技术表示不满意，而58%的参与者对其采购解决方案不满意。

要了解更多关于技术如何提高供应商的谈判，我们谈到的首席执行官埃德蒙Zagorin，投标行动中，支出事项未来5屡获殊荣的公司，提供基于云包启用的工具。Bid Ops将其平台描述为第一个使用自适应目标定价(即所谓的“折价意愿”)自动进行采购谈判的AI解决方案。

埃德蒙·扎戈林(Edmund Zagorin)：如今，几乎每位采购专业人士对他们的谈判的理解中的一个主要空白就是对个体供应商行为和参与的全面了解。许多数字平台只是简单地要求供应商提供报价，而这最终是供应商的最佳猜测，销售代表举起了一根湿手指，以观察风向。

为了改变谈判，双方需要更好的沟通。获得更好关系的唯一方法是与谈判对方交流您想要的东西。如果您问供应商，他们对今天的谈判不满意，那全都归结为管理不善的期望，充满歧义，复杂性，延误，文书工作和潜在冲突的过程。如果双方之间可以更加交流，更清楚自己的需求，那么供应商与谈判过程的管理成本将降低，因此可以为采购团队提供更高的价值。

Bid Ops以不同的方式集成了AI，使用它可以为每个投标供应商个性化流程。这是如何运作的?

当供应商在Bid Ops中工作时，他们会建立一个“角色”，以帮助买方了解其风险偏好(以及交易意愿)。只要商机足够大，一些供应商就不愿意提供大的妥协，而其他供应商则要灵活得多。实际上，大多数供应商在100%刚性到100%柔性的范围内处于中间位置。无论如何，Bid Ops可以分析这些行为模式并提供定制的响应(反馈)，使每个人都更可能赢得交易。

最终，供应商希望了解他们在流程中所处的位置。Bid Ops的建议是使用三个因素生成的：谈判本身的总体角色，单个供应商代表的角色以及供应商的相对任职情况(意味着该特定合同的供应商与买方的优先关系)。建议新供应商大幅降低开标价，以给他们克服传统偏向现有供应商的机会。这本身就带来了更多的可选性和更具竞争力的奖励方式，从而节省了成本。

买家可以使用Bid Ops提前声明自己的谈判目标和意图，或者依靠一组最佳实践谈判模板。这样可以使整个合同谈判周期运行得更快。通过深入了解特定供应商的谈判方式，买方实际上可以为该供应商提供更多交易，更好的条款和更快的交易完成。