面对环伺的竞争对手，为何五菱的销量总是遥遥领先？

五菱有多神奇？

它是迄今为止中国最好卖的汽车品牌，产品个个是“爆款”。

比如五菱宏光在全球的销售量是皮卡的10倍，几乎6秒钟就能卖出一辆；五菱之光更被福布斯杂志评为“世界上最重要的一款车”。

五菱历经30多年历史，和兰博基尼一样，以生产拖拉机起家。从曾经的“汽车路人甲”，到如今“横扫牛鬼蛇神”的销量传奇，五菱如何一步步实现？在硝烟浓重的车企纷争中，“村车”五菱能占得一席之地，又是遵循怎样的商业逻辑？

1、曾经是中国拖拉机大王

说起五菱的故事，颇有几分传奇色彩。

1958年，五菱的前身柳州动力机械厂成立，工厂以生产拖拉机为主。随后，柳州动力机械厂第一个生产出丰收37型拖拉机，年产量达到5000辆，成为当时全国八大拖拉机厂之一。经历了这次辉煌后，柳州动力机械厂将名字改为柳州拖拉机厂。

但和所有计划经济的产物一样，随着计划经济向市场经济的转型，柳州拖拉机厂出现了亏损危机。于是工厂实施“以杂养专”的政策，被迫开始生产缝纫机和棉织机等产品，以寻求新的出路。不过这些产品市场表现都不尽人意。

▲ 柳州拖拉机厂生产的拖拉机获得国家认证

在80年代，国内汽车市场尚处于萌芽期，柳州拖拉机厂管理层瞄准时机，决定转型生产汽车。1980年，资金紧张的柳州拖拉机厂，咬牙引进一辆日本微型车，技术人员在短短三个月时间完成测绘工作，很快第一辆LZ110微型货车靠手工敲打的方法试制成功，五菱实现了国内微车制造领域零的突破。两年之后，柳州拖拉机厂又把名字改为柳州微型汽车厂，宣布正式转型微车制造。

到了1985年，五菱品牌正式诞生。值得一提的是，五菱标准性的“W”车标，源于此前生产的“万家”牌缝纫机的标识。之后五菱对商标进行了重新创意，由五个菱形组成的“W”车标与“五”字拼音一致，该车标从此沿用至今。

▲ 万家牌缝纫机和织棉机

为了将产品线从微货延伸到市场更大的微客领域，1987年五菱开始引进日本三菱汽车的技术、设备和散件，生产出首批微面客车“五菱面包”，因为质量好，产品还被列为“免检产品”，第二年销售就突破10万辆。

五菱厂随着名字的更迭而发展，到了1996年，柳州微型汽车厂最终确认为柳州五菱汽车有限责任公司。

2、奇葩的“中中外”合资企业

在微车市场卖得一片火热的柳州五菱，开始萌生进入市场更广阔的乘用车领域。为了获得生产乘用车的资格牌照，作为市一级国企的柳州五菱，通过广西自治区国资委，挂靠上国企上汽集团。

2000年，柳州五菱和上汽集团成立合资公司，上汽集团获得柳州五菱50.1%的股份，而且一分钱没有花。其实最初上汽集团没把这50.1%的股份当回事，谁知道柳州五菱的微车越卖越好，成为一股很好的现金流，上汽集团便把五菱的产销量也算进自己的财务报表里。

此时，美国通用汽车也眼红五菱的股份，但是上汽集团没有答应卖股。于是美国通用汽车提出“技术换股份”的方式获得柳州五菱股份。

2002年，柳州五菱、上汽集团和美国通用汽车共同成立合资公司。其中上汽集团占股50.1%，通用汽车占股34%，五菱汽车占股15.9%。奇葩的上汽通用五菱“中中外”合资企业正式诞生。

这个体系里，上汽通用五菱三家各有分工，上汽集团负责在政策和资金上支持，美国通用负责汽车现代化管理、与国际接轨和采购质量品控，两家都不参与直接管理，但都直接参与财务管理。

而柳州五菱负责品牌和直接管理。无论是汽车市场开发、设计研发、生产管理，还是销售和售后服务系统，这些脏活累活基本都是柳州五菱的事。

上汽通用五菱另外一个特别之处，是它销售的产品不同于中国别的汽车合资公司。比如上海大众生产德国品牌汽车，东风标致生产法国品牌汽车，广州丰田生产日本品牌汽车，而上汽通用五菱生产的却是中国品牌的汽车。

3、“村车”的华丽转身

仅仅4年时间，五菱这个西南边陲企业，产销一下就突破46万辆，坐上微车市场的头把交椅。

但随着国内汽车消费结构的变化，中级车市场价格不断下探，微型车价格和使用成本优势渐弱。再加上行业新进入者的不断搅局，传统微车竞争格局陡然生变，市场连续多年下滑。

而此时，上汽通用五菱在取得暂时的行业领先业绩后，团队出现惰性，面对新的局势变化，企业集体开始迷失方向。

那时候，上汽通用五菱和经常和经销商一起开研讨会，讨论一些“我们是谁”，“我们到哪里去的哲学问题”。为了突破天花板，上汽通用五菱开始积极拓展产品阵营。一方面，在传统商用车基础上生产出“紧凑型”的五菱宏光；另一方面积极向乘用车过渡，2008年五菱荣光成功亮相北京车展，从此开创“大微客”时代。

▲ 五菱之光、五菱荣光和五菱宏光

实现企业在轿车领域的突破，成为上汽通用五菱由商用车转型到乘用车的关键。2010年，上汽通用五菱创立乘用车合资品牌“宝骏”，经过前几代产品的试错和几年时间的市场探索，宝骏很快异军突起。2015年，宝骏560累计销售14多万辆，创造了中国车市销量的最快速度。

2015年，上汽通用五菱销售收入918亿元，成为国内第一个年产销突破200万辆的单一汽车企业。由宝骏品牌和五菱宏光等MPV构成的乘用车矩阵，销售达到总销量的58%，这标志着上汽通用五菱从商用车向乘用车的成功转型。

▲ 宝骏品牌成立发布会现场

4、神车如何炼成

五菱之光、五菱荣光、五菱宏光、宝骏560、宝骏730......“神车专业户”五菱打造了无数爆款，这些神车凭什么都出自五菱？面对环伺的竞争对手，为何五菱的销量总是遥遥领先？

1、粉丝经济，品牌深入基层

五菱是最早形成粉丝经济的企业之一。

过去10年，是中国汽车的黄金时代，培育了数量众多的消费群体。而五菱品牌经过几十年的发展，拥有1400万的基盘客户，五菱看中二次换购和消费升级的巨大需求。

在五菱有个传统，类似于“下市场，跑基层”。几乎每年都有固定时间，上汽通用五菱主动走近消费者，由“坐商”变成了“行商”。比如在宝骏560上市前，五菱经销商和一线销售员工一起上山下乡、走街串巷、深入田间地头，为宝骏560上市做“走心”活动，后来宝骏560的热销就是最好的回报。

上汽通用五菱、经销商和供应商，共同打造了一个最接地气的粉丝经济团体。有人分析，五菱不仅有粉丝，而且它的粉丝都是“自来水”。“下山秒AE86，涉水降劳斯莱斯，越野爆路虎揽胜”，是很多网友心中神车的地位，更有网友评论：五菱是车养人，不是人养车。一不小心红遍网络，更为五菱的品牌效应推波助澜。

▲ 很多豪车车友热衷于贴上五菱的商标

2、行销强大，农村包围城市

在这个渠道为王的时代，五菱走出了不一样的特色道路。

从诞生开始，五菱就定位于农村市场，遥看五菱品牌的发展史，其实正是这个思路的胜利。而五菱车宜家宜商的实用性，更是切中农村市场的需求。《福布斯》曾评价到：五菱是人类历史上最畅销的汽车，中国人用它来帮助自己的小生意、拉货送货、装冰箱、拉甘蔗和煤气罐。

▲ 用来拉砖的五菱车

经过30多年的发展，上汽通用五菱拥有近2800个销售服务网点，是目前所有汽车品牌中最大的销售和服务网络。渠道更是早就深入到三四线城镇，从东南沿海到塞外边陲，满大街都有五菱的身影。

五菱以适销对路的产品赢得市场，如今宝骏品牌又将这一战略继续深化。上汽通用五菱以“一个体系，两个品牌，同一伙人”来打破品牌隔阂，实现了品牌联动和县网突破，此举也让五菱和宝骏双品牌产品销量的快速增长，走出了一条农村包围城市的辉煌道路。

3、薄利多销，五菱平民经济学

什么是五菱的平民经济学？

首先，是五菱的成本控制意识，把一切不适用、不必要的东西通通砍掉。比如你现在到柳州五菱工厂，仍旧会发现沿用了多年的大门、办公楼和办公家具。

把节流做到极致，还体现在全国2600多家上汽通用五菱的展厅上，除了基本的宣传物料布置外，很难看到豪华的真皮沙发和水流瀑布造型，五菱的成本控制意识也深入到经销商和终端店。

薄利多销的平民经济学，产品的价格肯定要亲民。依靠美国通用汽车的现代化汽车管理，五菱和宝骏汽车的成本大幅度下降，一辆配置不错的SUV价格甚至卖到同行同车型的一半。而五菱的价格如此低，还得益于当下“汽车下乡”和“小排量购置税优惠”等利好政策的推动。

谁掌握了市场谁就有话语权。五菱依靠每年超过200万的销售量，吸引了过去很多看不上五菱的国际大企业成为五菱供应商。宝钢甚至还第一次在上海之外，把低温热成型工厂落户柳州；马牌轮胎为了供应宝骏品牌，也专门从捷克和马来西亚工厂协调新轮胎。

4、把握技术，才能发挥优势

五菱对技术有多痴迷？从五菱不惜用“股份换技术”就能看出端倪。

当年转型研发乘用车，有了生产乘用车资格的五菱，却苦于没有生产乘用车的技术。于是五菱再次以“技术换股份”的方式，用10%的股票和通用汽车交换，从而获得了通用A0级微型轿车平台乐驰和A级汽车平台别克凯越。

虽然在一系列股权交易中，最吃亏的是柳州五菱，因为只有它是花了真金坏银般的股票。但柳州五菱人很能干，硬生生的摸索出生产技术，在A级车别克凯越一个平台上，做出了MPV宝骏730和SUV宝骏560两款神车。

如今，已拥有成熟乘用车生产技术的上汽通用五菱，遵循通用汽车的全球制造体系和标准建设打造宝骏基地，走上了一条“产学研”合作的发展路线的五菱，更加痴迷于技术。

5、结语

从早期“五菱”品牌的埋头深耕，到宝骏品牌“商乘并举”的战略转型，一直以来，上汽通用五菱是一家“接地气”的企业，把实用性价值发挥得更大，把产品创新看得比模式创新更重要。在这个呼唤个人英雄主义的时代，我们更需要这样的企业。