科大讯飞的商业出路是在另辟溪路吗？

10月24日，科大讯飞举办的年度开发者节，这支人工智能第一股今年的主题依旧是炫黑科技——譬如宣布9月在一项全球英文语音识别大赛中四项指标达到全球第一，以及发布了一款能揣在兜里的新硬件，“讯飞听见M1转写机器人”。

自从2016年罗永浩在锤子发布会上安利了讯飞输入法，炫黑科技的手法一度为科大讯飞博尽了关注。但如今这个法则却失效了。10月24日这天的（讯飞）收盘价是22.77元，相对于2017年11月22日千亿市值时达到的47.37元，降幅腰斩。

究竟是什么变了？

股民们不再关心国际AI比赛的成绩（它一贯是反映公司底层算法水平的指标），抑或是脑机接口这类神奇的Demo，他们开始关心产品落地和商业化，说白了，讯飞的产品效果究竟如何？究竟赚了多少钱？

然而，讯飞Q3财报反映出的现实是，这家公司还处于需要大把花钱的投入阶段：今年1月-9月，公司营业收入52.83亿元，同比增长56%；归属于母公司股东的净利润2.19亿元，同比增长29.94%，但扣除非经常性损益后的净利润2462.67万元，同比下滑79.75%。

财报中称，“当前正值AI爆发的关键窗口期，公司持续加大相关领域的研发投入、生态体系构建的投入以及在教育、政法、医疗、智慧城市等重点赛道的市场布局投入，由此前三季度员工规模增长较快，带来管理费用的提升，直接导致前三季度扣除非经常性损益的净利润下滑较多。”

此外，今年前三季度，科大讯飞研发费用6.98亿元，同比增长69.45%，销售费用同比增长68.75%至11.79亿元。

公司还在砸钱阶段，但投资者已经等不及了。看衰情绪在近期讯飞被媒体指称涉嫌“同传造假”及“侵占国家自然保护区做房地产”后达到顶点，直接反映在股价上。

夹在投资者高预期和AI行业现实中间的讯飞是委屈的。“据我了解有的AI独角兽的销售收入和毛利还没有我们的十分之一，但估值已经跟我们的市值持平了。”科大讯飞执行总裁胡郁对36氪说。

此外，数据显示，从2013年至2017年间，科大讯飞拿到来自政府的补贴共计6.53亿元。投资者认为科大讯飞过度依赖政府项目，盈利远不及预期。

然而，投资者和AI行业内的人对科大讯飞的评价呈现出有趣的割裂：多位讯飞的竞品和合作伙伴评价讯飞是“做的足够落地”和“踏实的”，尽管他们中的一些人也质疑科大讯飞的商业模式能否在BAT大搞免费的背景下存活。

那么究竟该如何理解这家AI公司？

讯飞的to G生意

人们常说看不懂科大讯飞，和它纷杂林立的子公司。一个原因是，这家公司在与BAT同期的PC时代成立，却成名于移动互联网时代，且它做的生意却有很大比例并非这个时代主流的to C，而是to G。

人工智能的一大应用场景是对基础设施的改造，科大讯飞深挖的教育、政法、医疗、智慧城市几条赛道中，大量的项目是跟政府、跟事业单位合作的。比如机器人过医考，讯飞跟协和医学院和中国科技大学第一附属医院合作，借助它们的医学专家和行业数据研究算法。

做to G生意的运作模式是有别于to C的。政府很少把项目直接承包给大型科技公司，而是把标书给一家有雄厚政府关系资源的第三方公司，然后第三方公司承包给大型科技公司的子公司运作。

“子公司的模式也方便政府发放补贴，或者入股。也有人管这叫华为模式，很多to B的创业者起初对这种模式不以为然，直到他们发现它是必要和实用的，”一位技术领域投资人对36氪说。

举个例子，专门做AI客服电话机器人业务的科讯嘉联也是科大讯飞的子公司之一，但在股权结构上与讯飞并没有直接关系。它的股东是安徽省信息产业投资控股有限公司，这家投资机构是安徽省政府、合肥市政府与科大讯飞共同成立的，承担着安徽省部省项目“中国声谷”产业园的实际运营工作。

如果你身处安徽合肥，大概会发现，讯飞之于合肥，类似于阿里之于杭州，地方政府需要这样的企业拉动地方经济。

因此，科大讯飞还有大量的子公司以这样的方式存在，在讯飞超脑（基于类人神经网络的认知智能计算引擎）底层技术的基础之上，以独立的团队的形态直接做落地产品。

在科大讯飞2018年度半年报中，纳入合并范围的子公司就有47家，新增子公司有9家。

那么AI公司为什么想拿to G订单？

一个真实而残酷的原因是，相对于to B和to C，to G业务恐怕是目前少有的能让AI公司赚钱的订单，稳定且毛利高。

但to G也有缺点：周期长，经验很难复用到下一个项目，实现规模化增长。

“To G项目的复用率不高，这就是问题。而且它的毛利率很高，但利润率低，就是开发和交付是在费用里而不是在成本里。而to C消费品的毛利率低，但利润不低。”胡郁解释称。

那些有远大理想的AI创业者，在给投资人讲故事的时候通常都不甘于只做一家项目公司——因为一单一单的做定制是无法出现to C那种爆发式增长的——它们都希望做平台。

“试图复用定制化项目的经验很难，但如今to B创业者都努力这样给投资人讲故事，否则融资更困难。”前述投资人表示。

湖畔大学的学员胡郁，早就意识到to B平台赚不了大钱了，“马云讲过很多次，创业者不能想着做平台。To B只可以survive（存活），不可以赚（大）钱，所以讯飞survive了这么多年。要靠平台赚钱除非是个大众平台，得像Windows或者Intel芯片一样，每个人都知道的才是个平台。但你在一个只有B和G知道的市场能搭建起来一个平台吗？”他反问。

他的判断在百度2017年推出了免费模式后得到了验证，百度的举措对整个AI行业的服务商都造成了冲击。

“BAT的AI可以不赚钱，但科大讯飞不行，所以它可能会越来越艰难。”一位来自BAT的员工说。

To G项目难以复用，to B平台不容易赚钱。科大讯飞需要寻找更多出路。

讯飞的商业出路

但这并不是说，to B对科大讯飞不重要。正相反，科大讯飞依旧需要以to B模式吸引大量开发者使用iFLYOS（讯飞研发的人工智能操作系统）的系统能力，来把生态做起来，然后想其他方法赚钱，就比如渠道分成和广告。

在通过iFLYOS把开发者引来后，科大讯飞希望能为开发者提供硬件品牌、销售渠道以及供应链服务。一方面增加平台和开发者的捆绑度，另一方面增加盈利方式。

根据胡郁的设想，销售渠道会是个类似于米家的智能硬件发布平台，但入驻者不一定是讯飞直接投资的公司，讯飞会为这些企业向大客户做背书。销售上侧重线下渠道，从销售中获取分成和品牌知名度。

至于广告，胡郁透露，今年科大讯飞的营销广告平台收入接近10亿，去年3亿。这是个智能营销的广告平台，使用科大讯飞AI技术的App反哺给科大讯飞用户数据来做精准营销，并预留给讯飞部分广告位，讯飞去汇集另一端的广告代理商和广告主，通过提成获取收益。

科大讯飞营销云的工作人员称，为了支撑这个项目，讯飞内部已经打通了各个部门的数据。

此外，为了规模化盈利，科大讯飞希望把to B和to G业务从项目定制和出售API、SDK转变为以销售产品为主的模式。

“以后卖给政府可以不做定制，就比如政府采购笔记本电脑不需要根据需求定制。相对而言，项目为主利润率低，产品为主利润率高。”胡郁说。

为了铺设销售渠道，以及招募能做定制和产品化的人，科大讯飞今年上半年新增了超过2500名员工，三四季度计划增加800人左右。这意味着到今年底，这家公司将超过13000人规模。科大讯飞董秘江涛在投资者交流会上称，2018年前三季度科大讯飞人员相关费用占总费用支出比例达到76%。

今年底，胡郁预测to C的消费品的毛利和收入占到总体的三分之一，他希望明年这个比例能变为二分之一。“to C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍。”但靠翻译机、智能音箱、儿童机器人、内容服务支撑起来的服务是否能迎来高增长还有待观察。

为了提振投资人的信心，科大讯飞在10月中旬的一周内相继公告取消6位公司高管在4月份发布的减持计划，并宣布董事长刘庆峰不低于1200 万元的增持计划。