蔚来汽车2020年Q1财报发布电话会议实录

5月28日晚蔚来汽车公布2020年第一季度财报。受疫情影响，蔚来2020年第一季度汽车销售额为12.556亿元人民币（1.773亿美元），环比减少53.2%，同比减少18.2%。

而在国内乘用车销量下滑40%的大背景下，蔚来预计2020年第二季度交付量将达到9,500和10,000辆之间，环比增长约147.5%至160.6%，同比增长约167.4%至181.5%。

随后，蔚来汽车创始人兼董事长李斌进行了财报电话会议，以下为会议实录。

李斌：大家好，非常感谢各位参加蔚来2020年第一季度季报电话会议。

2020年第一季度，蔚来总共交付了3,838辆ES8和ES6。从4月份开始，我们的交付量积极反弹，4月份交付了3,155辆ES8和ES6，环比增长105.8%。让我们倍受鼓舞的是，自2019年10月起，ES6连续7个月蝉联中国电动SUV市场销量冠军，同时也是豪华中型SUV前十销量中唯一的电动汽车。受疫情影响，第一季度中国乘用车市场销量同比下滑41%，而我们第一季度的交付量同比仅下降了3.8%。我们优于行业的表现得益于全程在线的业务流程和基于云连接的服务体系，我们的产品和服务体系在疫情期间经受住了考验，得到了市场和用户的广泛认可。4月19日，全新ES8开始交付给用户。全新ES8进行了超过180项产品升级，NEDC的续航里程最高可以达到580公里，综合竞争力进一步提升，交付后受到了用户和媒体的普遍好评。

随着中国疫情得到控制，从4月份开始，我们在供应链、制造、销售、服务、研发等方面的工作都开始逐步恢复正常。疫情对供应链和生产制造的影响逐步消除，我们的研发工作开始提速，线下销售网络也逐步恢复活力。

从4月份开始，我们继续积极开拓线上线下结合的创新销售渠道。今年以来，我们已经在24个城市新增了44个蔚来空间。目前我们已经有22个蔚来中心和92个蔚来空间，覆盖中国76个城市。后续我们会继续按计划采用高效和灵活的蔚来空间进一步增加门店的数量和覆盖的社区。从4月下旬开始，我们的新增订单已经恢复到疫情前的水平。随着生产供应链与生产制造逐步恢复正常，我们有信心在第二季度交付9,500到10,000辆ES8和ES6，达到历史季度交付新高。

在毛利率方面，随着季度交付量的跃升、电池包及其他物料采购价格的下降、制造费效的改善以及平均销售价格的稳中有升，我们的毛利率将在第二季度得到大幅改善，预计整车毛利率在第二季度超过5%。

自2019年以来，我们开始整个公司的组织调整和运营优化，总体效率得到了显著提升。2020年的第一季度，公司销售和管理费用环比减少了45.1%，运营亏损环比下降44.4%。第二季度，虽然销售费用和研发支出会有所增加，但考虑到毛利的提升，我们仍然有信心推动运营亏损继续收窄。

接下来，我想跟大家分享一下第二季度两项重点工作的最新进展。

首先是Battery as a Service，BaaS创新业务模式的进展。大家知道我们一直致力于可充、可换、可升级、车电分离的电池服务商业模式，即BaaS。BaaS可以降低初始购买门槛，让用户享受持续升级的电池和更好的电动汽车补能体验。目前蔚来在与换电相关的车、电池包、换电站、云端服务已经拥有1,200多项专利，在58个城市建成了131座换电站，我们给用户提供的换电服务累计已经突破了50万次。蔚来车电分离的创新模式得到了用户和行业的广泛认可。

今年4月份，中国工信部、科技部、发改委和财政部联合发布了新能源汽车补贴的最新政策，明确提到了鼓励换电技术和车电分离相关商业模式的发展。根据新的政策，蔚来成为30万元以上唯一可以享受国家补贴的豪华电动汽车品牌。我们会根据国家政策加快制定BaaS相关的产品和服务解决方案，实现真正的车电分离，这一服务预计今年下半年正式推出。随着时间的推移，我们相信在BaaS方面的竞争优势会逐渐显现。

最后，我跟大家更新一下蔚来中国项目的进展。4月29日，蔚来与战略投资者签订了最终投资协议，根据协议，蔚来将向蔚来中国注入中国范围内包括整车研发、供应链、销售与服务、蔚来能源的核心业务与相关资产，战略投资者将向蔚来中国投资70亿元人民币；此外，蔚来将向蔚来中国投资42.6亿元人民币。交易完成后，蔚来将持有蔚来中国75.9%的控股股份，战略投资者将合计持有24.1%的股份，蔚来中国将成为蔚来的控股子公司。

此次蔚来中国的战略投资是蔚来发展的又一个重要里程碑。蔚来将有更充裕的资金支持业务发展，并进一步打通人民币融资的通道，以确保持续推出领先的豪华智能电动汽车产品与技术，并为用户提供优秀的服务体验。蔚来中国总部落户合肥，也将进一步提高我们的运营效率，从而保持长期的竞争力。

目前交易推进顺利，我们有信心在2020年6月底之前完成交易的交割。

感谢大家的支持！现在，Steven将为大家介绍第一季度的财务业绩。有请Steven。

奉玮：谢谢William（李斌）。

接下来我将介绍蔚来2020年第一季度的财务业绩。考虑到本次会议的时长，大家可参看我们在网上发布的财报了解其他细节。

我们2020年第一季度总收入为13.7亿人民币（1.938亿美元），环比减少51.8%，同比减少15.9%。与2019年第四季度相比，2020年第一季度汽车销量下降主要归因于国内新型冠状病毒（COVID-19）疫情爆发期间汽车交付量的减少。

总收入包括两部分，汽车销售收入和其他销售收入。

2020年第一季度汽车销售收入为12.6亿人民币（1.773亿美元），环比减少53.2%，同比减少18.2%。汽车销售收入占本季度总收入的92%。

2020年第一季度其他销售收入为1.164亿人民币（1,640万美元），环比减少29.2%，同比增加21.2%。与2019年第四季度相比，2020年第一季度其他销售额下降的主要原因是家用充电桩安装量和配件销量的收入下降，这与2020年第一季度汽车销量的下降一致。

2020年第一季度销售成本为15.4亿人民币（2.174亿美元），环比下降50.4%，同比下降16.8%。与2019年第四季度相比，销售成本下降的主要原因是ES6和ES8在2020年第一季度交付量减少。

2020年第一季度的毛利率为负12.2%，上季度为负8.9%。去年同期为负13.4%。与2019年第四季度相比，毛利率下降主要是由于2020年第一季度汽车销售毛利率的下降。

具体而言，第一季度汽车销售毛利率为负7.4%，上季度为负6%，去年同期为负7.2%。与2019年第四季度相比，汽车销售毛利率下降主要是由于2020年第一季度ES6和ES8的生产和交付量减少。

2020年第一季度研发费用为5.224亿人民币，环比减少49.1%，同比减少51.6%。研发费用的大幅减少主要归因于疫情爆发导致设计和研发活动的大幅减少。

2020年第一季度销售及管理费用为8.483亿人民币，环比减少45.1%，同比减少35.7%。销售及管理费用较2019年第四季度环比减少，主要归因于2019年底优化销售网络结构而产生的一次性费用，以及2020年第一季度在疫情影响下的市场营销活动和业务支持活动的减少。

研发和销售及管理费用的减少也部分归因于运营优化和成本控制举措带来的运营效率的提升。

2020年第一季度经营性亏损为15.7亿人民币，环比减少44.4%，同比减少40.0%。

2020年第一季度股份支付费用为3,240万人民币，环比减少36.8%，同比减少72.9%。相较2019年第四季度股份支付费用环比减少，主要是由于员工数量的持续减少，以及部分股份支付费用在前期已加速确认。

2020年第一季度净亏损为16.9亿元人民币，环比减少40.9%，同比减少35.5%。

2020年第一季度，归属于普通股股东的净亏损为17.2亿元人民币，环比减少40.5%，同比减少35.0%。

2020年第一季度每ADS基本及摊薄净亏损均为1.66元人民币（0.23美元）。除股份支付费用以及可赎回非控制权益赎回价值的增值之外，调整后每ADS基本及摊薄净亏损（非美国通用会计准则）均为1.60元人民币（0.22美元）。

截至2020年3月31日，现金及现金等价物、限制性货币资金和短期投资共计24亿元人民币。

下面是业务展望。

如 William 所述，2020年第二季度，公司预计车辆交付量将在9,500和10,000辆之间，较2020年第一季度增长约147.5%至160.6%，较2019年第二季度增长约167.4%至181.5%。

公司预计第二季度总收入将在33.7亿元人民币至35.3亿元人民币之间，或4.757亿美元至4.991亿美元之间。较2020年第一季度增加约145.5%至157.6%，较2019年第二季度增长约123.3%至134.3%。

这一业务展望反映了公司的现状和对当前业务状况和市场状况的初步预估，实际结果可能有所不同。

以上为公司的近期发展和财务业绩介绍。接下来进入问答环节，由接线员主持。

提问：大家好，祝贺你们所取得的进展。我有两个问题，第一个问题是关于大众集团在JAC方面的战略合作，尽管这不会立刻对你们与JAC的现有合作造成影响，但你们是否会对长期合作有所担心？或者你们是否会因此调整产能扩展计划，或者考虑其他制造合作伙伴？第二个问题是你们和合肥投资人达成的战略合作，根据目前公布的细节，合肥蔚来需要在四年内完成上市，并在第一笔投资后五年内完成交易。可否给我们再分享一些潜在投资的更多信息、进展或更新的进度？这是我的两个问题谢谢。

李斌：我们近期看到一些市场的传闻，说大众和JAC会有一些合作，我们并不清楚其中的细节，我看到JAC也有一些评论。但不管怎么样，不管安徽和合肥有更多的汽车厂商，不管从供应链还是各方面效率来讲肯定都是一件非常正面的事情，我们和JAC目前的制造合作是双赢的，是非常深入的。我们不认为这样的一个合作会对我们的制造有什么影响，总体上来说，如果有战略合作，当然我没办法评论真实性，我只是说如果有这样的合作，我相信对于我们在合肥的业务布局是正面的。

第二个问题对于我们来说，在整个战略上来讲，帮我们打通了人民币的通道，我们也非常高兴这次我们引进了几家战略投资者，当然从NIO China的角度来讲，我们是具备在中国市场IPO的可能性。当然会根据后续的资本市场，各方面的一些情况综合做这样的决策。

但是总体上来说我们长期的战略就是，我们NIO Inc.会保持对NIO China显著的控股地位。如果大家看到我们和暂时披露的信息的话，我们对于有回购的这样的权力，我们也有一个增发认股权证的权利。总体上来说，NIO Inc.对NIO China绝对控股的安排是有保障的。

魏裕：如果大家去参考我们在5月初提交的年报，我们有在年报中具体提到蔚来中国战略投资的细节， NIO Inc是可以增发认股权证的，同时也有对战略投资人股份的赎回权。

提问：我是瑞信，谢谢。我有三个问题，第一个问题关于您的订单量，可否给我们提供一下你们过去30天的订单情况，在过去的30天中有多少订单？因为之前有报道称你们4月最后一周获得了2000个订单，所以想请问一下过去30天的订单量。

第二个问题是关于你们第二季度的毛利，你们讲到了整车毛利目标二季度实现5%，可否提供整体毛利的指引？是否在第二季度会转正？

最后一个问题，关于中美关系可能带给你们的风险。因为参议院的法案，在美上市的中国公司都可能会面临潜在的退市风险。你们是否会因此考虑在港交所两地上市，或是蔚来中国在科创板上市。如果在美股市场有退市风险，你们是否有其他方案？

李斌：第一个问题订单的话我们从4月份的下旬我们的订单恢复到了疫情前的水平，目前的话这个订单量在持续的上升的过程中，具体到过去的30天，因为我们有包括直播等等这样的一些活动，所以我们的订单应该说增长的非常不错，具体的数字我们没有披露，但是总体来说趋势是非常不错的。

第二个问题的话，毛利率我们从目前来看，整车毛利率肯定超过5%的。整体的毛利率，考虑到服务方面，我们今年也做了不少降本增效的提升。整体毛利我们相信肯定超过3%。

奉玮：谢谢你的问题，我来回答一下你的第三个问题，我们注意到中国的一些企业，比如阿里巴巴，实现了美股和港股的两地上市。同时，我们会积极密切地关注市场动态和趋势，选择最符合 NIO Inc. 投资者和股东利益的计划。这是我们想要给予大家的一个评论谢谢。

提问：我想再补充一个问题，你们现在是处于供应不足还是产能过剩的状态？现在的供求关系是怎样的？整体最大的产能和供应量是多少？

李斌：确确实实我们是很多用户在等着我们的生产，我们的订单有比较多的用户是等了一段时间了，包括ES8和ES6的用户，EC6当然会更远一点。目前是这样的，我们合肥的工厂产能是能够做到单班的生产4000台，15个JPH，加上加班每天工作10个小时，可以达到每个月4000台。我们有一些供应链，他们生产有一些瓶颈，他们的瓶颈差不多是在3400到3500左右，是一个极限的产能，差不多在这样的级别。我们现在总体上来说，虽然工厂的产能还有一些富裕，但是全程的产能受了一些约束。

考虑到很多的用户在等着交车，所以我们已经决定增加全程的产能，全产业链的产能。我们已经在要求我们的供应链合作伙伴也增加他们的产能，但是你也知道这是一个系统的工程。目前来看的话，8、9月份，我们的计划是8月份最晚9月份，把我们全产业链产能提升到一个月4500台到5000台。

总得来说，在提升产能方面我们会相对保守一点，我们用户需求在持续上涨的，我们会很好平衡提升产能的计划。

提问：谢谢，我来自CICC，首先我看到在第一季度销售和管理费用以及研发费用达到了一个新低，这个主要是收到了新冠疫情的影响。可否了解一下你们对于接下来几个季度运营支出的预测？第二个问题，截至第一季度最后一天，资产负债表显示的现金余量大概是24亿人民币，但是蔚来中国的注资要求是在6月22日之前注入25亿元人民币的投资。你们是否有考虑发行新的可转债或定向增发？

曲玉：对于第一个问题，在2020年第一季度 通过组织优化和结构调整等降本工作，一季度结果符合预期。第二季度的费用和一季度相比，环比会有所增加，主要是由于研发和市场营销活动的活跃。但是随着毛利改善，我们预计经营性亏损将大致与第一季度持平。我们预计2020年会保持这一趋势。

奉玮：对于你的第二个问题，我们现在资产负债表余额24亿元，我们接下来也要向蔚来中国注资25亿。首先，我们会利用之前几轮可转债的现金余额作为 NIO Inc. 向蔚来中国的注资。我们也会密切关注市场动态，确定未来的融资计划，保证后续的注资。这是我们的回答。谢谢。

提问：因为你们在第一季度大概每月有5亿元的OPEX支出。对于之后几个季度，你们的支出预期是什么？是会更高还是更低呢？

曲玉：OPEX在第二个季度会有环比的增长，主要是因为研发和市场活动的恢复。但是总体来说，从我们整个运营来说，我们会继续降低我们的经营性亏损。

魏裕：对于具体数字来说，不应该披露第二季度的运营支出的具体指引，但是我们会通过正毛利带来的收益和持续的效率提升来收窄经营性亏损。

提问：我来自高盛。首先祝贺你们取得良好成绩，第一个问题关于整车毛利，你们是如何实现超过5%的整车毛利的？到2020年底，是否还预期实现两位数的整车毛利。第二个问题是蔚来中心和蔚来空间汽车销量的对比情况是怎样的？

曲玉：关于第一个问题整车毛利，我们到今年年底，会实现两位数的整车毛利，我们会实现一些物料成本的减少，包括电池包成本的减少，同时我们也会促进高毛利产品组合的销售和持续优化我们的制造成本。

李斌：我们还会保持两位数的毛利率的预测，也就是说在今年年底之前实现，现在我们是非常有信心完成这个的。但是你问的第二个问题，关于蔚来中心和蔚来空间的汽车销量的比例。目前来说，大部分的车还是通过蔚来中心和线上的leads结合卖出去的。因为我们的蔚来中心主要还是在大的城市，所以这个主要和销售区域有关系。但蔚来空间对于在二线三线城市拓展客户有意义的，我们预计在第三季度会看到蔚来空间的一些作用，在渠道拓展方面的帮助。目前总体来看的话，应该是70%以上的车还是通过蔚来中心卖出去的，或者说蔚来中心作为一个触点，虽然是线上的leads，但是会通过蔚来中心作为一个触点。

提问：感谢您的时间，祝贺你们取得的成绩，我的第一个问题，你们具体什么时候开始交付EC6以及价格是什么？第二个问题你们打算什么时候开始交付一百度电的电池包？搭载了100度电后整车性能会发生什么表现，重量以及续航里程表现等等？比如和现在84度电的重量相比是怎样的？我之所以问重量是因为我想了解蔚来是不是有考虑用一些先进电池技术，比如说CTP的技术，那么这样即便电池包的体积变大了，电池重量不会增加太多。下一个问题关于和合肥市政府的合作，除了合肥的投资，我相信当地政府也会给你们许多的支持，那你是否可以具体介绍一些有什么合作和支持？

李斌：目前计划还是在9月份交付EC6，一百度电池包预计在四季度交付，目前计划没有变化。我们的电池包，我们现在的都是在一种尺寸下迭代的，但是重量不会有什么特别大的差别，里面的整包能量密度肯定变高的，但是重量不会变的，不会影响整车性能，这个是我们技术边界条件。

所以这个其实也是我们的这样一个技术能力的体现，同样大小的电池包我们在基本同样重量下，我们从70度电到84度电，到今年发布100度电也是我们很重要的理念。

第二个问题就是对于蔚来中国在合肥当地的运营和发展，我们会和合肥市的政府和一些相关部门共同探讨对我们的一些支持政策，当然在符合市场化的这样一个条件下，我们相信会能够得到一些必要的支持和帮助。

提问：我还有一个追问。也许现在问还太早，但是对于今年年底的蔚来日，你们是否考虑发布新产品？还是像你们之前的指引所说的，可能下一款轿车产品会推迟到2021年或者2022年，而年底不会发布轿车或者其他车型？

李斌：从开发效率角度来讲，我们从2017年蔚来日开始，我们每年都发布一款新车，我们并不想打破这个传统，当然还是要期待一下的。今天没有办法透露太多的细节。

摩根大通：感谢你们接受我的问题，我知道我们所剩时间不多了，那么我想问几个笼统的问题。第一个关于现金流，可否介绍一下全年的现金流流入和流出的情况？你们说到了第一季度，大概发布了4.35亿美元的可转债，约合30亿人民币。但是对于NIO Inc.向蔚来中国的最初两笔注资是从6月份开始的，总计 25亿左右。之后每季度的注资大概在15到20亿人民币。因此，可否就每季度的现金流入流出情况提供一些指引？另外，基于这样的现金流情况，接下来的一年是否可以认为蔚来将不需要在资本市场融资？

第二个问题是关于销量。在之前的财报中提到2019年年底有在手大定约5000个，可否更新一下一季度的在手订单数量？同时，对第二季度的交付量指引是9500-10000台，ES6和ES8的各自情况是否会和一季度类似？另外EC6的销量如何？是否会与ES6类似？

魏裕：我先回答你们第一个问题。是的，到了一季度末，我们的账上有24亿人民币，因为可转债的帮助我们在第一季度融得的资金支持了我们的资金需求和运营需求。那么我们目前还有一些资金可以满足NIO Inc.向蔚来首笔注资。对于以后的注资计划我们会持续关注未来的市场动态，找到合适的时间和机会做进一步融资。我们也会尽力的争取充足的资金支持之后的业务发展和扩张，这是关于现金流的问题。

李斌：我们还没有公布具体订单数量，经历交付之后，我们手上目前还有的订单肯定会超过刚才说的数的。从ES8和ES6的角度来讲，因为毕竟ES8的起售价格比ES6高的，所以肯定会低的。至于交付，因为4月19日开始交付全新ES8以后，它的爬坡需要一定的过程，交付量会逐步提升，整体上来说如果是从比例来说，我们认为长期的比例大概在1比3这样的比例。如果从他们的细分市场角度看的话，我们目前看每天新增订单大概在这个比例。

我们因为还没有公布EC6定价，我们还在思考EC6的一些用户群和最合适的定价策略，肯定EC6的需求肯定要看到最终定价出来会更加确认一些，还是和价格有直接关系的，根据产能、整体战略去综合的，包括市场竞争情况。现在已经有不少意向金的用户，但是还没有收取大定。

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