门店故事不好讲，CEO提前减持，万物新生（爱回收）或重蹈“优信”覆辙

配图来自Canva可画

618临近，各大电商平台陆续展开了多轮促销活动，二手电商平台也开始在其中扮演重要角色。与此同时，二手3C行业的市场竞争也不可避免在加剧，作为垂类回收平台的爱回收，也正式递交招股书，开启了赴美IPO之旅。

5月29日，爱回收在美提交IPO申请，计划在纽交所上市，股票代码RERE。

苦熬10年终将圆梦，但偏偏在IPO之前，CEO在内的两位创始人大规模折价减持了260多万股爱回收股份，其中至少有160万股老股被折价转让，疑似提前套现3000多万美金，这样的操作不知员工和投资人知道后会作何感想？

值得注意的是，尽管IPO在即，但爱回收的手机C2B回收业务，在近几年却并没有实现显著增长，主要是靠B2B业务撑起了业绩。

从目前爱回收冲击二手3C电商第一股的路径看，像极了当年冲击二手车电商第一股的优信二手车，爱回收在二级市场的前景恐怕并不乐观。

公司IPO前，两位创始人先减持260万股疑套现3000万美金

此次爱回收赴美IPO，被认为是有望成为中国二手3C电商第一股。

但让市场和投资机构颇为意外的是，媒体报道爱回收的招股书披露：包括公司CEO在内的两位创始人在公司上市前的4个月里已提前减持超过260万股公司股份。其中，创始人兼CEO陈雪峰在2月8日以及爱回收F轮融资中，先后两次减持共计1995981股爱回收股份；另一位创始人孙文俊也在F轮融资中卖出600645股公司股份。

如果这两次减持是提前套现，爱回收CEO陈雪峰在可获得2000万至3000万美金现金，孙文俊可获得930多万美金现金。

值得注意的是，对比爱回收F轮的投资明细可以发现，陈雪峰、孙文俊两位创始人的160余万股是以普通股方式卖给了F轮股东，单价为15.55美元/股。这一价格不仅低于爱回收F轮优先股的售价（19.43美元/股），也低于其E轮售价（17.84美元/股）。也就是说，如果按照F轮融资中15.55美元/股的售价计算，这两位创始人在公司F轮融资中的减持就能获得3000多万美金。

这样的操作，在目前IPO的中概股中实属罕见。创始人是对企业未来发展信心不足？还是想提前“落袋”为安？媒体向爱护收方面了解相关情况时，公司方面一直未作明确回应。

提前减持疑似套现，或许也和爱回收这两年业务发展不顺有关。

C2B业务遭遇流量荒

爱回收的招股书显示，其业绩主要是靠B2B支撑，C2B业务主要依托于线下门店，目前在全国有755家门店，其中753家是回收门店。

从爱回收的现状来看，之所以极力对外宣传其线下门店，或许与其在C2B业务上面临的困局不无关系。C2B业务一直都是流量驱动型的业务模式，而这一业务也曾在爱回收的业务中扮演过重要角色，但如今随着该业务遭遇流量瓶颈，爱回收往日荣光也再难重现。

一方面，爱回收作为垂直回收平台，其在流量获取上天然不敌闲鱼、转转等综合性二手电商平台，爱回收活跃用户数的下滑就从侧面佐证了这一点。

根据阿里公开的财报数据显示，截止去年年底，闲鱼平台的用户数已经超过了3亿，年成交规模在2000亿以上。依靠阿里系自有的流量池，以及自己的社区化运营，如今的闲鱼社区已经成为了重要的线上流量聚集地。而在流量获取方面，作为头部二手平台的转转也不遑多让。据公开数据显示，截止目前为止转转和找靓机的注册用户数已超3亿，通过B2C\C2B和B2B业务的协同发展，已在二手3C市场占据了主导地位。

相比前两者来看，爱回收则早已经被边缘化。据极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，2020年6月份二手手机交易APP的DAU均值中，转转以201万位居第一，第二则是有着83.1万DAU的找靓机，第三是5.9万的可乐优品商城，第四才是仅有1.7万的爱回收。从数据来看，排名第四的爱回收，连找靓机的零头都不到，而转转与找靓机两大头部平台的合并，更让爱回收与前者的差距进一步拉大。

另一方面，爱回收的流量多依赖于华为、京东等外部平台，但随着线上流量变贵以及自身业务发展的需要，使华为、京东等大平台能够给予爱回收的支持越来越有限，这些因素都对爱回收的C2B业务造成了负面影响，并直接导致了其C2B业务量多年来始终停滞不前。为了解决“流量荒”问题，爱回收又将目光投注到了线下门店，期望通过线下实现逆风翻盘。

线下门店并非解药

然而从现实情况来看，线下门店能否带领爱回收重新扛起C2B业务以及获取C端用户流量的大旗，答案似乎是否定的。从二手回收市场较为倚重信任机制的行业特点来看，线下门店的确能够在一定程度上，突破线上平台在解决用户信任方面的限制。但线下门店在实际运转过程中，却并没有其设想的那般容易。

其一，开设线下门店，无可避免地存在开店速度慢、时间周期长等问题。从目前来看，爱回收的线下门店，多开在人流密集的商业超市写字楼中间，而这种地方往往都是非常抢手的，爱回收想要在线下开店，通常需要提前几个月预约，开店更是需要一家一家去谈，这也使其开店速度和效率很难得到提升，这无疑加大了其开店成本。

其二，不同城市门店的人流不一，尤其是一些低线城市的“坪效”很难得到保障。作为线下商业的一部分，线下门店极其看重“坪效”，人流多的话可以呈正比，反之则整个商业模式很难跑通。比如，很多门店在人流密集的一线城市可以做到盈亏平衡，但在人流量不足的二三线城市却很难实现盈利，因此不论实际情况，只是一味盲目开店的做法并不可行。

其三，从效果上来看，过去几年爱回收通过发力线下门店，的确在一定程度上维持住了手机回收业务的基本盘，但勉力维持意味着没有带来有效增长，爱回收线下门店至今仍有过半订单来自京东倒流，也从侧面说明了这一点。据公开数据显示，爱回收在过去几年的日均订单量，只是勉强维持在不到万单左右的水平，有大促节点也大致在万单，已经长期难有明显的增长。

其四，其线下门店也面临来自闲鱼门店、回收宝等强势对手的挑战。早在去年12月初举行的品牌战略升级发布会上，闲鱼就对外推出了“新线下”的线下开店计划，闲鱼表示未来三年将会在全国建立20个闲鱼基地，以及50个以上闲鱼城市，闲鱼集市也将推广到30个城市。

而在线下门店流量这一块，回收宝也是爱回收的一大劲敌，如今前者更是得到了闲鱼的战略投资，这也意味着随着闲鱼线下门店的铺开，主攻线下的爱回收，也将迎来闲鱼线下的正面挑战。综合以上因素来看，布局线下门店恐怕并不是爱回收自救的良药。

模式依赖to B，爱回收IPO之路或重蹈优信覆辙

从整个二手电商行业来看，爱回收之所以能够在垂直领域存活至今，主要是利用了二手市场价格不透明以及持续的融资“充血”方得以延续。但如今爱回收若想要继续依赖这样的发展模式，已经变得越发艰难。

其一，用户增长停滞、业务品类单一等问题，使爱回收在获取融资方面变得越来越难，其最新的融资情况就从侧面佐证了这一点。2019年6月，京东将旗下二手回收业务拍拍打包卖给爱回收之后，随即向爱回收战略投资了2000万美金，而爱回收则为此付出了公司股权和联席总裁的职位，高额的代价使得爱回收的本次融资备受外界争议。2020年9月，其融资之前大幅裁员、降薪，之后又填补门店亏损，资金紧张问题依旧没有解决。

一方面，拍拍能够真实给予爱回收的帮助十分有限，双方合并之后爱回收的DAU不升反降就很能说明问题；另一方面，作为创业公司，爱回收以巨大的权力让渡来换取融资支持的做法，也从侧面反映出了其在融资上的饥渴。

其二，行业流量红利获取有限、线下流量不达预期，缺乏自有流量管道的爱回收，用户增长瓶颈愈发凸显。从整个互联网行业来看，随着线上流量红利消失，整个线上平台流量成本越来越高，而对于像爱回收这样的缺乏自有流量管道的平台，也越来越不友好。毕竟，这意味着爱回收未来在线上的流量采买成本会越来越高。

其三，随着行业的快速发展以及头部平台的迅速壮大，未来二手平台的价格会越来越透明，而头部平台在完成“跑马圈地”之后，也会在垂直领域发力，这些变化都加速了整个行业的洗牌，而像爱回收这样的垂类平台，也再难停留在过去的“舒适区”了。

一来，随着二手市场的进一步发展，未来平台会越来越趋于规范化，为了保障质量和交易公平，平台将不可避免地介入二手电商市场。如今在像二手手机回收等垂直回收领域，也已经出现了包括闲鱼、转转在内的众多巨头身影，随着这些头部平台在该领域的进一步深入，以二手手机回收为主业的爱回收也将面临更大的挑战。

而从爱回收自身的处境来看，爱回收做线下门店布局或许还有另外一层含义，那就是想通过布局线下门店，来向资本讲述一个线上线下全场景业务布局的故事，但在自身底牌越来越少的情况下，爱回收通过重资产布局线下门店的方式，已经越来越难以得到资本市场的认可了。对于当下的爱回收而言，如何重拾服务初心或许才是更为重要的，一味讲线下门店和资本故事或许只会起到相反的效果，甚至会拖累IPO的进程和效果。

目前从上市路径、业务模式、招股书披露的财务数据以及用户数据来看，爱回收像极了当年冲击二手车电商第一股的优信二手车。

2018年6月，优信上市，上市时也自称是中国最大的二手车电商平台，支撑业绩的同样是B2B业务。

to B公司，在资本市场的估值倍数远不如to C公司。

以和爱回收高度类似的优信为例，优信当年“流血上市”后，资本市场很快就明白了其业务实质，不到一周便跌破发行价；此后，优信股价一路下行，至2020年下半年甚至连续数月股价低于1美元，一度处于退市边缘线；直到最近因为少数投资者及京东支持，优信的股价才有所回升。但是相较于9美元的发行价，目前优信的股价仍大幅腰斩。

过去几年，优信艰难向to C平台转型，花费了大量的市场预算，同时还卖掉了to B业务优信拍。

但to B和to C的业务模式和核心优势完全不同，优信的转型并不顺利，也导致其业务规模大幅下降。

回到万物新生（爱回收），尽管爱回收的C2B业务毛利表现胜过优信，但考虑其招股书显示的收入、GMV规模和增长来源，其to B本质也意味着爱回收更像是二手3C领域的优信，且未来发展前景存疑。

总体来看，爱回收从to B到to C的转型并不容易。并购拍拍并没有直接为爱回收带来自有用户；拍拍的模式截至2021年Q1仍然是以POP模式为主导。

因此，尽管在招股书中自称是中国最大的二手3C垂直平台，但爱回收更像是二手3C领域的“优信”，市场传言其6月18日正式登陆美股，未来在二级市场表现如何还有待观察。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110