决裂TI后，那些分销商活得怎么样了？

[导读]此前TI大刀阔斧砍代理，转采直营模式，与各路分销商争夺终端客户。大联大、文晔等分销商都接二连三被狠心抛弃，很多看官都想知道，这些分销商现在活得怎么样了？大联大、文晔业绩不减反增在这场原厂与各分销商掀起利益博弈潮中，原本被看衰的分销商却在中美贸易战过程里受益供应链移转，并凭借自身本...

此前TI 大刀阔斧砍代理，转采直营模式，与各路分销商争夺终端客户。大联大、文晔等分销商都接二连三被狠心抛弃，很多看官都想知道，这些分销商现在活得怎么样了？
大联大、文晔业绩不减反增

在这场原厂与各分销商掀起利益博弈潮中，原本被看衰的分销商却在中美贸易战过程里受益供应链移转，并凭借自身本领抵销营运冲击。

大联大去年顶着TI缺口压力创下营收、净利新高纪录。其最新财报显示，2020年营业收入6098.85亿元新台币、年增15.6%，归属于母公司业主净利81.23亿元新台币、年增加25.9%。

对于终止TI代理合作，大联大财务长袁兴文两度重申：对营运没有冲击。没有TI，还有其他原厂的货能用。在2020年跟2021年，大家将感觉不到我们营收有太大变化，2021年甚至对营收获利及股息发放，应该都不会受到事件影响。

2020年不仅大联大营收创新高，文晔也是。文晔虽上半年营收表现受TI收回代理权冲击，但下半年也成功将原有TI产线能量转移到其他产品线上，顺利弥补缺口，全年营收与税后净利双创新高。其最新财报显示，2020年营业收入3531.52亿元新台币，年增5.36%，净利37.95亿元新台币。

生存焦虑迫使加速自救

受中美贸易客户转单国内和疫情催生需求的外部影响，短期内，大联大和文晔等分销商的业绩猛涨。

但TI产品占大联大营收比重11.28%，占文晔年比重约2成左右。这部分营收的消失如果不能补齐就意味着衰退，再面临其他原厂的 " 抛弃 " 是分销商不可承受之痛。

无止尽的生存焦虑迫使分销商开始自救。

比如说，大联大加速数字化转型计划，将自身发展成“仓储代工”角色。

此前大联大表示，几乎每一家客户都想导入智慧制造，但在等待各方零组件的过程，往往耗费极大的仓储成本，甚至造成产线闲置。

因此大联大陆续在香港、广东、台湾及东南亚等地建置智慧仓储，邀请上游原厂、同行等，共同加入此仓储共享平台。

表面上来看，大联大的行为是在利他对吧？

但实际上，业内人士指出，大联大此举的目的可以类比快递公司顺丰开辟的蜂巢业务。

顺丰本身不采用蜂巢服务，依然保持和收货人直接交货的服务。成立蜂巢提供快递柜服务给其他竞争者，顺丰的真正战略目的是弱化他们做终端增值服务。

分析师认为，大联大“仓储代工”也是如此，提供自动仓储服务给他们的竞争对手，一来他们的竞争对手需要、但无力建置自动仓储系统在其大型客户的工厂旁；二来大联大的仓库也不会永远满仓，如果可以提供物流和仓储的服务给他们的竞争对手，只要够专业，风控又做得好，一定是个双赢的商业模式。

为了加速自救，大联大还收购了物流公司台骅。台骅经营海空货运代理、物流仓储业务，是台湾前三大物流报关公司，在东南亚、大陆等有 71 个据点及 400 家海外代理商业务资源。

台骅主要推进大联大的数字化转型，补足物流短板。凭借这种智能物流优势，以及增加的智能仓储功能，大联大直接帮助原厂调货给他们的客户，在一定程度上为原厂分担了工作。

受益于疫情，大联大推出的数位平台、智慧仓储提供智能商业物流服务的效益的确在显现。客户采用旗下智慧物流平台意愿高，采用率高达2两成。

结语

过去在垂直分工的产业链中，“掌握通路就等于掌握利润”的说法似乎行不通了，如今产品微利的趋势已经殃及分销商。老牌代理商几十年来做牛做马，只赚取微薄利润，还是免不了被部分原厂抛弃的命运。

但在TI取消代理事件之后，大联大和文晔等分销商用业绩证明了下游客户对分销商的价值认同。下游客户掌握住，就不用怕变化。正如袁兴文所说，“市场不会消失，需求也不会消失，如何满足客户需求是最重要。”

也就是说，原厂直銷模式将迫使分销商持续升级客户服务。