电子元器件销售怎么开发客户

1.1项目简述

苏州攀特电陶科技股份有限公司成立于2002年，位于江苏省昆山市，毗邻上海、苏州，交通极为便利。公司主要从事电子功能陶瓷及相关元器件的开发、生产及销售并提供相应的技术咨询服务。产品范围涵盖了从普通电子设备到前沿科学应用的各种新型电子元器件。主要产品有：压电蜂鸣片、压电换能片、压电超声波雾化片、压电触控传感器、压电陶瓷叠层致动器、电脑提花针织机械(经编机、纬编机)用压电陶瓷弯曲驱动片等。

目前，项目已成功运行，后续普实将继续为苏州攀特电陶科技股份有限公司提供专业的服务和技术支持，保证其信息化建设的顺利进行，推动公司发展的稳步前进。

1.2.产品简介

主要产品有：压电陶瓷蜂鸣片、压电陶瓷超声传感器、压电陶瓷超声雾化片、压电陶瓷双晶(驱动)片、压电陶瓷致动器、大 功率压电陶瓷超声换能元器件等。

1.2.1.机加工系列

1.3.主要工艺

保密

2.实施过程

2.1.升级洽谈

攀特电陶ERP项目，自2012年接此项目实施至今，与该公司建立了良好的合作伙伴关系!在2016年12月策划项目升级，制定项目实施方案，倡导OA先行政策，历史3个月项目主线切换运行通畅。关键里程碑节点包括：库存准确;车间计件准确;财务总账一体化，成本在制准确。该ERP项目实现对物流、财务、人力、生产、资产的管理，为公司的管理流程提供IT支撑，是公司提升管理水平和核心竞争力的重要工具和手段。

2015/12/08 契机

对方由翁总牵头组建了ERP小组，计划重新推进ERP，目前对方依然手工帐为主，系统帐为辅，为了做系统帐而做单，系统未能起到作用，此次需解决使用中的一些难点问题

基础资料的规范，物料编码整编，系统定义仓库的调整

权限结构调整

生产计划下达方式 使用生产订单下达向导、子母订单下达向导不适用，经讨论生产评估会比较适合

批次管制卡的管理，返工、分拆、增加工序、投料产出登记、工时登记等

生产领料，整批发料，材料成本分摊问题

普实向攀特推荐AIO7.5系统，根据目前初步了解的需求点制定推行方案

2015/12/31 会见攀特高层领导

系统升级洽谈：演示AIO7系统功能及客户重点需求讲解

参与对象：潘总、马总、翁总、ERP项目组人员

现场走访记录如下：

胶合成品工段计件，目前有登记时间段(实际开始日期时间、实际结束日期时间)，防止漏登记

一车间计件登记，传票在车间现场流转，适合统计人员使用PDA扫描登记产出

2.1.扫描批次管制卡

2.2.扩展出工序

2.3.带出默认员工，实际操作者非默认员工则手工修改员工编码

2.4.确认投入数

2.5.确认产出数

2.6.确认他人拿走的数量

流程图

3.1确认总体流程图

3.2SOP按照流程图来规划制定

3.3此项目重点打通 生产、计件、成本

双方达成初步一致意见，准备后续升级合同事项

2.2.升级方案

升级目的

各级主管、经理有效管理企业，实务操作人员有效利用系统进行日常办公处理，提高工作效率。使用移动办公方式，进行有效管理。同时，引导企业的信息化转型，以配合企业未来10年的发展。

完善供应链、生产制造、成本总账的一体化流程。重点打通仓库、存货、车间、成本、总账环节。

使用OA系统经营攀特企业文化、进行知识管理，营造学习型组织。

决策支持：实施“异常管理”，实现对异常流程的监控和管理触发;利用“BI”的数据挖掘，实现对企业经营的综合评估和决策支持

BOM分阶：BOM上有很多的工艺与生产件，实际上生产中并没有生产件的概念，只需要作为虚拟件即可。若加上虚拟件，能够将所有的料都归集到一张生产令中，PMC发料也清晰，提高整个生产的效率。

升级模块

升级项目

1.物料重新编码，主要针对部分半成品进行整合。

2.针对物料的变化， BOM进行相应的变化。

3.BOM工序进行改进，设定关键工序进行登记。

4.BOM用料进行改善：与各部门充分讨论，部分原料不纳入BOM用料

5.工序登记用扫描方式进行，改善登记不及时，不准确的状况

6.原有计件方式过于复杂，讨论纳入程序进行ERP计件的可能性

7.生产领料进行细化，标准作业：达到成本计算的要求

8.成本分摊方式讨论，定案，确认工，费的分摊方式，在系统中核算成本

9.应收应付细化，达到财务需求

10.总帐上线，与物流结合

11.种子团队建立，培训

12.知识管理：KM模块的应用

13.其它视企业需要上线：固资，人事及行政等功能

升级的困难点

1.整合物料 、供应商、客户、BOM。

2.整理物料、BOM可能要花费一定的时间，待数据评估后才可有定论。

3.现存的业务凭证若要无缝转移至新平台下，由于业务凭证的编号可能重复，这部分要处理。

2.3.上线过程

2015年12月调研及方案(资料)，调整组织结构;2016年1月至2月 OA段及准备(资料)、逐步切换ERP工作流表单， 完善物料编码体系，筛选物料基础数据，包括仓库、物料类型等，确认任务 整理核对资料;16年3月 平移系统未清单据，盘 点库存数据，准备上线;2016年4月1号切换购销存产并上线，2016年4月保证ERP物流、生产、APAR上线。2016年01月总账、2016年05月成本、2016年04月开始车间类。

准备及OA段

ERP段

2016/1 (OA切换、ERP培训)

1.种子ERP培训 先行培训新的ERP，包括二次开发性能

2.文档中心岗位说明相关文档上传

3.岗位桌面的培训及定义

4.应收应付 账簿数据的核对及确认

5.OA工作流表单转移

6.工作流制作及应用

7.初始化 选择性导入ERP7 功能，整合新的流程。包括用户、授权、打印样式、查询配置、文档中心，主要体现车间生产流程卡的扫描产出登记、重要性大金额生产用料的领用流程。大约需要半个月时间

2016/2 基础资料准备

1.ERP系统流程测试

2.ERP系统流程培训 培训，练习，考试，改善操作功能。 种子团队进行学习，SOP的制作，以便传承，此部分大约共需要一个月时间

3.业务凭证转移量讨论与确认 理论上导入未清数据 及 2015年1月1号开始的所有数据

4.资料导入整理 整理出EXCEL，将资料导出，列出标准，要求攀特完善。并测试导入。最终的导入让攀特自行完成

2016/03 基础数据转移

1.基础资料导入及评估

2.ERP业务数据导入及评估

3.模拟练习，用已做过的订单在新系统中试跑，对可靠性进行测试

4.库存盘点

5.ERP切换 攀特电陶ERP7系统上的数据导入至AIO75系统

2016/04 OA上线运行

1.产财上线OA上线 总账部分12月如来得及整理期初资料，要在16年1月前盘点完成，2016年1月开始使用总账，若年中上线总账模块，2016年4月前凭证可手工补录

2016/05 ERP上线运行

1.前期完成工单的执行及标准成本工作，2016年5月开始核算实际成本(算5月份成本)

2.在流程的管控上，“管理”+“控制”模式，既达到管理的目的，又能将统计成本控制在一定范围内。运用项目管理的 方法，阶段实施，阶段出成果，稳步推进

2.4.提升改善

通过普实与攀特双方在《健康度调查表》中的评分结果，结合顾问对攀特企业实际需求的分析，为了改善ERP使用效率

和质量，特别制定了攀特企业ERP提升解决方案，内容包括以下几方面：

1.范围规划;

2.实施总体目标及验收标准;

3.业务流程梳理及实现方案;

4.实施风险及规避措施等

3.实施成果

ERP系统主要包括OA办公自动化、供应链物流管理、车间制造执行、财务成本核算、查询数据分析。经过双方长达1年的高度密切合作，达成了ERP项目设定的目标，实现了核心模块的闭环运行。

3.1.信息流：打通信息壁垒，解决沟通不畅问题

即时通讯工具IM75的应用为公司信息的交流和发布提供了一个很好的平台，为大家信息的沟通提供了便利。该工具支持外网访问，领导出差在外或在家可以通过该工具和公司内部员工进行直接交流，进行远程办公。

2016年3月份，晶丰即时通讯工具IM75的部署和实施图片 1，进一步打通了母公司与子公司之间的沟通壁垒。方便两个公司之前信息的传递和沟通。在应用上，通过建立专业群组，项目群组的方式，发布相关的信息，使每个项目成员能够第一个时间了解项目的动向，也便于公司领导及时的对项目的进展情况进行掌控。电子看板的应用为公司的信息发布提供了一个新的平台和工具，常用的通知公告可以通过这个工具进行公示

3.2.事务流：规范事务流程，解决流程不明的问题

目前OA系统中总共有20个自定义的业务流程，涵盖采购、销售、技术、质量、生产等业务部门，后续还需要进行。在纸质单据签核的办公阶段，存在诸多弊端：

1)表单设计不规范

由于文件换版，附件的审批表单没有及时更新，且excel档或word档的附件表单本身也容易被修改，导致有些审批单据每次签核的样式不一致。在文档管理上带来不便。个别外发客户的文件还有可能会影响公司的形象。无纸化办公这不存在这些问题，制度变更后，只需要在系统后台中对相关的表单设计进行修改，则可以很快的将样式进行统一集中的变更。

(2)信息管理不规范

纸质单据容易遗失损坏，存储和保管都容易出问题，后续查询追溯更是不便。无纸化办公则正好解决了这些问题，信息集中存放在数据库中，由专业的人员负责管理维护，数据的安全性更有保障;在OA系统中可以制作查询报表，需要查询和追溯的时候可以很快的找到对应的数据。图片 3是一张2013年6月7日由一车间主任发起的设备采购申请单，通过审批历程可以看到每个主管领导对该申请的审批时间签核意见。

(3)数据利用不便利

在纸质签核的阶段，需要对一个月乃至一年的加班或者请假数据进行汇总，那是一件费时费力的事情并且还容易出错。通过OA系统中请假单和加班单的流程上线，则很好的解决了这个问题。如图片 5查询的是2016年4月1日至2017年4月27日的请假数据。

通过图形报表的设计，还可以对数据信息可视化的呈现，让数据分析具有更好的可读性。如图片 4查询的是2017年2月1日至2017年2月31日各部门请假数据的对比情况。

(4)签核流程不规范

在纸质签核的阶段，表单中虽然有设计签核阶段。但是找人签字仍然是一件费时费力的事情，特别是新员工，对公司的人员不熟悉，需要“找人”。个别单据，根据签核的内容不同审批人人员和签字审核的阶段不一样。这给签核单据带来了很大的困扰。通过OA系统中签核流程的固化，根据签核内容的不同，跳转到不同的审批人员办理。领导出差在外还可以远程登入系统进行签核。这给单据的签核带来了很大的便利。 

3.3.物流：理顺物流节点，解决物流不畅问题

1、采购模块

(A)规范供应商管理

建立供应商名录

(B)规范物料送检流程

从业务逻辑上限制需要检验的物料必须通过质量确认才能进行入

(C)明确了采购工作的重心

每月月末要求采购人员对系统中的未清采购事项(未清请购、未清暂收送检、未清入库)进行关注，引导采购人员由事务性的工作更多的关注未清工作和异常工作。

2、销售模块

(A)规范客户管理

建立清晰的客户名

(B)规范销售产品出库流程

销售发货的产品必须由质量部检验人员对发货拣配单进行确认之后才能出库

(C)对销售退货的处理流程进行了梳理

规范退货流程，在加快单据的流转和系统的可追溯性之间找到了平衡点

(D)对其他子流程的规范

利用ERP系统流程的梳理对其他子流程进行规范，如“免费样品的外发流程”，“停产产品的退换货流程”，“收货和对帐开票的客户不一致处理流程”等。

3、库存模块

(A)系统打印领料单据

领料单据系统出单，避免手工填写字迹不清，难于管理的问题需求部门制单后部门主管审核，打印单据之后，库房能直接收到打印单据，库房可以据此备料。

(B)报表系统化

通过系统的智能报表，取代Excel统计表减少工作了图片

(C)对物料和产品的保质期进行管理

通过系统的定时查询配置，对即将到达保质期的物料或产品进行管理，将相关的信息自动推送到主管人员邮箱。

(D)通过ERP系统的推行，解决管理的其他“痛点” ：如采购物料在需求紧急的时候采购回来的物料未经入库就被需求部门拿去使用，导致月末仓库需要去“追着”使用部门补领料单。通过ERP项目小组的专项会议决定：需求部门在紧急需用物料时，需要填写好领用申请单并打印，采购凭入库单入库，并将对应的领料单给仓库，核销仓库库存。

4、生产模块

(A)建立二级库

调拨订单引用生产订单，对物料进行管控

(B)建立盘点制度，为成本核算提供依据月末的时候对二级仓库的物料和在线的产品进行盘点

(C)在车间推行条码系统，提高统计人员的录入效率

(D)计件工资系统化

在系统进行计件统计，通过流程的梳理，系统的配置，可以实现计件工资的核算，为进一步完善系统提供数据

(E)外协流程的定制化设计

对外协流程进行梳理，根据公司外协工作的特点设计流程

(F)根据生产的需要开发出一系列智能报表

5、财务模块

(A)应收应付

应收应付在系统中做单

(B)成本管理

完成了成本核算方法的拟定，SOP的设计。通过几个月的演练，公司的成本核算的方案已经成型。原有的Excel成本核算方案数据来源庞杂，每个月成本会计需要花费大量的时间去整理和核对数据。

这导致成本会计在应付事务性的整理工作中疲于奔命，而没有过多的精力去关注成本数据的分析，没有办法实现成本管理的最主要的目标：“从价值补偿的角度出发，反映生产经营过程中各种费用的支出，以及生产经营业务成本和期间费用等的形成情况，为经营管理提供各种成本信息。以已经发生的各种费用为依据，为经营管理提供真实的、可以验证的成本信息，从而使成本分析、考核等工作建立在有客观依据的基础上。通过控制、调节、指导和考核等，监督各项生产经营耗费的合理性、合法性和有效性，以达到预期的成本管理目标的功能。”

通过数次的会议和讨论，最终确定了成本的操作方案，并编写了《2016年成本核算操作手册(初稿)》图片 24，成本方案的制定和实施标识着攀特电陶的ERP系统在推行的过程中进入了一个新的阶段图

4.重点流程及数据采集

4.1.各部门领料汇总，清晰了解每月部门领用物料情况，便于费用归集

4.2.以金额体现物流流转，实现价值化管理。

4.3.生产过程中可以及时知道产品所在的工序。

4.4.建立车间计件管理方案，丢弃手工帐，系统帐计件薪资数据准确

5.提高改善

5.1.拓展ERP应用的范围

针对ERP系统在前期规划中质量管理模块的缺失进行补足，根据苏州攀特电陶科技股份有限公司的生产特点，设定质量监控点，提高质量部门对ERP项目的参与度。通过后期报表的开发设计，切实的解决质量报表的统计和分析“杂、繁、难”的痛点。

5.2.报表的自动化和智能化

结合系统的查询报表，利用定时查询、查询图表对ERP系统中的数据进行挖掘和利用，替代现有的Excel查询报表。实现数据分析的智能化。

5.3.根据系统推行的进度，适时的推进APP的应用

移动办公是一种趋势，结合移动互联网的优势，适时的推进APP的应用，将ERP的应用进一步深入。