姚劲波自曝：如何把苦B做成牛B?

就如《创业家》援引雷军的话：本以为58同城有点非主流，听你讲了这么多，原来58同城是个这么成功的公司。

分类信息O2O是个苦活、脏活，但是数字还不错。2010年，58同城的营业额达到了1100万美元。2013年前三季度，这个数字变成了1.0044亿美元，并且实现了878.5万美元的净利润。

姚劲波有三句话我印象比较深：

1、拒绝大客户。早期很多广告商找我们谈首页广告，我们并没有兴趣。广告是不可持续的，而且会把你的心态搞坏。我就做了个简单粗暴的决定，58同城不做大客户，也不做品牌广告。

2、脏活、苦活就是壁垒，百度干不了。不要做太容易、特别精巧的事情。有缺点的东西才容易成功，你把这些缺点弥补上了，那就是你的核心竞争力。很脏的事情才不会有很多人跟你抢。

3、人是第一拉动力。从第一天就要在每一个板块选最好的人。要让你的人拉着公司往前走，而不是被业务推着走。

===神奇的分割线

口述：姚劲波 来源：创业家

姚劲波：干脏活、苦活是我的核心竞争力

分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到它2003年、2004年的阶段。我们这个事情要真正成功还需要10年。

58同城最开始模仿的是Craigslist。美国的DIY文化盛行，家里的汽车坏了，自己去修，中国则存在着远大于美国的准中介服务群体，有100万个房产经纪人，仅北京就有超过1000个搬家公司。所以我们做了两年后基本上不再看Craigslist。而且Craigslist一直是公益性质的网站，我们则是拿了投资成立的公司。我需要独立把赢利模式给探索出来。

免费可以把人吸引到你的平台上来，我们早期的口号就是免费发布信息。58同城的用户量每年都在涨，早期很多广告商找我们谈首页广告，我们并没有兴趣。广告是不可持续的，而且会把你的心态搞坏。本地生活服务的商户就给58同城几千元钱，如果你今天签了一个30万元的单，以后所有人都不会再去管那些小客户了。所以我就做了个简单粗暴的决定，58同城不做大客户，也不做品牌广告。我现在不依赖任何一个客户。

从2005年创业开始，我们就一个个地问在58发布信息的商户，我做什么你才会满意?客户告诉我们，我们没有把他的信息排到前面，或者我们把他的信息删了。在我们看来是件小事，但在那个人看来就是件大事：搬家公司是12月回家过年，还是1月回家过年，跟58同城提供的服务是有关系的。

于是58同城成了联系商户和用户的平台。300多个城市的人可以在58同城分门别类地查找他需要的本地信息，经营本地服务的商户可以利用58同城更好地营销自己。2009年左右，我们又参考了百度、淘宝，终于把用户需求整理成了会员产品。58同城给商户一个认证，再给商户一个模板生成他的网站，他在58同城发布信息的功能更强大。现在我们每个季度有400万活跃的商户，其中近30万向我付年费，年费是什么概念?只能在报纸上登半个月的分类广告。我们跟淘宝一样，挣的是推广费。在会员费的基础上我们还发展了竞价，现在占我们的比重越来越高，将来可能会超过会员费。

百度、腾讯、阿里巴巴都知道这可能是一个很大的市场，但它们也知道这个市场要起来可能要经过10年或8年，需要用几千人去教育这个市场，可能还会亏钱。我们的商户比百度的更小，可能连电脑都没有，是支付互联网广告费的最微小单元。百度内部曾经讨论过三四次要不要做分类信息这个业务，在什么环节打住了?58同城还在亏钱，我们需要进去吗?

要做分类信息就必须有线下，但巨头们想用某种合作的方式实现它，现在还是想避免线下。你干的是他们不愿意干的苦活、脏活，线下是我的核心竞争力之一。线下强有三点好处，第一我的现金流好，我是业内第一个现金流转正的公司。第二我在商户端完成了积淀，那些认证的商户我都看过营业执照，我教过他怎么用58同城，很多商户接受互联网的第一站是58同城。第三，58同城的内容会是最好的。我们每天发布200万条信息，对手可能只有100万。商户数越丰富，因为竞争的原因它的更新就会越及时，才能吸引来用户。

是要自己卖会员还是找代理商加盟来卖?现在58同城有资格去选择，但在5年前，你去跟别人谈加盟，别人说58同城是谁呀?那时候只能自己干线下销售这个事。我们是抱着试试看的心态去做的，不是我多伟大，提前5年就想明白了线下的重要性。我们是互联网出来的人，也不想线下的团队太重，我们的产品、技术等部门上下班不用打卡，我们鼓励你干跟别人不一样的事情。但销售团队就是军事化的管理风格，58同城带销售团队的高管跟我们都不在一栋楼里面办公。他们很独立。

服务用户这个层面我学了Craigslist，但面向商户的赢利模式就完全是我们的创新，至少在这个行业原来是没有人这么做的。我们在2010年以前也有收入，只是不成规模，但我们的流量、用户数从来没有落后过，广告大战之后我们领先更多了。广告大战是对手先挑起来的，然后我们用两倍的力度打回去。我们的投资商说，他们投1块钱，你们就投2块钱。没有一个词可以概括我们做的事情。生活信息平台?我们调查过，只有媒体圈和从业者才知道什么叫“平台”，老百姓认为“平台”大概就是一个展台。所以我们最后用了“一个神奇的网站”。

那一年为什么打广告战?因为融资太容易了。我们2011年的广告量在互联网公司中排得上名的，迅速改变了本地生活服务业的格局。你现在去问前程无忧、搜房网、易车网，他们都认为自己跟58同城有竞争关系，而且觉得我们是突然冒出来的。

现在一定是Craigslist学我，不是我学它。可以说58同城是Craigslist的升华版，我们的流量也超过它了。

58同城能走到今天有很多原因。第一你要选一个好方向坚持下去。外界一会儿说我们烧钱，一会儿说我们没有赢利模式。一开始我看到质疑我的文章会很生气，我想要不要把我的存折打印出来给你们看一下?2008、2009年胜负未分的时候我很受影响，看完后都睡不着觉。后来我看见这种新闻就赶紧翻过去，别影响我心情。最近这2年，我看都不看了，心如止水。

为什么它不影响我的心情了?我从来没怀疑过我们的方向，这个体系里的人也没有怀疑过。如果说你能够影响的人还怀疑，那是创始人的问题。我们的投资人也比较放手，58同城从来没有腥风血雨。我没做把钱揣自己口袋里这种不靠谱的事，也没让公司面临很大的危机。市场也在表扬我，从来没有哪一年的收入增速是低于100%的，就这样连涨了7年。批评你的文章谁看?用户不看，客户也不看。质疑出来有一个好处，当外敌入侵的时候，公司的凝聚力是很强的。

第二是不要做太容易、特别精巧的事情。微信看起来就太炫，刚出来，所有人就在谈论它的千万种可能性，这个事情就不适合创业者做。有缺点的东西才容易成功，你把这些缺点弥补上了，那就是你的核心竞争力。很脏的事情才不会有很多人跟你抢。我们2008年左右想明白了，脏活就是壁垒。58同城始终在主动做各种尝试。

一个搬家公司可能只有几个人，小学文化程度，也不上网，我们用人力帮它完成在线化。为什么我们用了8年才去上市?因为用户和商户都要成长。也许他两年后就学会上网了，但是我们不想等。创业者有的时候说这个市场还不成熟，我再等两年。你有上千个对手，凭什么是你等到了机会?你比别人多走一步就多一个先机。我不等它，所以我能比别人早两年上市。

第三是从第一天就要在每一个板块选最好的人。要让你的人拉着公司往前走，而不是被业务推着走。我是个人站长出身，不确定我的能力能不能跟上这个公司的发展，也不知道我每天做的决定是不是正确，总是不由自主去做一些产品、技术上比较细节的东西，那是我擅长的。我们前4年是公司推着人走。

后来才是人拉着公司走。一方面我们原先的人变强了，一方面引进了一部分人，像老庄(高级副总裁庄建东)、叶兵、老段(副总裁段冬)。我认为做这件事最好的人在哪里，我就去拉这个人过来。陈小华当年在赶集网，我跑到他们公司楼下给他打电话，我说你不下来见我，我就上去见你了。

我们的发展节奏比较从容。现在即便回到2006年、2007年，我可能也只是让58同城少走一些小弯路。我们没犯过大错误，比如错误的收购，错误的业务转型。

跟我想做的事情比，58同城的用户量、规模、收入甚至包括我们为用户提供的体验都只做到了1/10。分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到它2003年、2004年的阶段。我们这个事情要真正成功还需要10年。

蔡文胜谈姚劲波：他花情感、花力气去挖人

2000年我刚进入互联网时，他做了个域名论坛，我们整天在那里面泡，一起做域名投资。这个人的眼光非常准，他对学大教育的投资就可以证明这一点。他自己的域名投资也非常不错。2005年底出来创业时，他已经没什么财务压力。后来58同城融钱的时候，他自己还掏钱追加投资。

我当初投资58同城是因为看到分类信息这个方向，但更多的是看好这个人——他有远大的目标。

中国大多数的网站创业都是在模仿美国，但是你要接地气。国外个人身份的认证是比较准确的，而中国一开始为了培养用户，不是实名发布的信息也可以接受。Craigslist也做过引导，它早期的发展非常缓慢，而我们虽然也创业了六七年，但相对来讲发展的速度比美国那边快得多。从目前发展战略来讲，一个强大的地面部队是必需的，因为你要有强大的服务去教用户和商户。

对手应该说做得也不错。我个人认为中国的市场太大了，可以容纳不同的竞争对手。58在用户数上领先，我当然觉得它已经占领了先机。

2011年广告战时，我们投资人觉得这是一个抢夺用户的阶段，该竞争要竞争。我一直信奉的观点是，只要你有用户就一定能找到赚钱的方式。

姚劲波真的愿意干事，不然他不会那么拼。我记得最清楚的是，2008年有段时间我在北京富力城办公，他在我对面，最困难的时候发不出工资，最后从家里拿钱出来。

事情要成功，团队很重要。他花情感、花力气去挖人。另外还有肚量，给他们股份一起来干。58高管的股份很高的。

微信、百度地图跟58有一定的竞争关系。但不一定非要做用户的强关系链才能做成大公司，QQ这种公司在中国寥寥无几。当然58同城如果能把现在的弱关系链变强，它的价值至少会涨几倍。