铁血网创始人蒋磊：社区电商战法

铁血网做电商的制胜法宝是靠军事社区汇集高黏度用户，如果自创品牌一路顺畅，有意无意，蒋磊就攫取了垂直电商的另一法宝：产品的议价权。

这几年，铁血网创始人蒋磊被媒体描述成少年天才的模样：16岁保送清华，创办铁血军事网，20岁保送硕博连读，中途退学创业。如今，铁血网稳居中国十大独立军事类网站榜首，铁血军品行也成为中国最大的军品类电子商务网站。

9月13日下午，在2012中国互联网大会上，蒋磊阐述了自己对未来的规划。“做了11年的网站，4年的电商，现在感觉我要进入制造业。”他顿了顿，放缓了语速，“虽然有人说制造业的水太深，而且铁血靠着代理国外军品品牌还过得不错，但是改变中国军事用品的落后境地，超越国外的军事服装品牌，这个对我来说更重要一些。”台下响起热烈掌声。

2011年底，在代理了四五十家进口军品品牌之后，铁血网决定自创品牌龙牙(Dragon Tooth)，致力于打造中国第一战术装备品牌。按照蒋磊的话说，这是他回归理想的一小步。

辍学创业

乘电梯到位于海淀区丹棱街的创富大厦的17楼，迎面而来的就是铁血军品行的实体店。琳琅满目的商品间有那件最著名的M65风衣。运营部、市场部、游戏部、电商部……铁血网在这层楼铺开，两百多员工对着电脑敲敲打 打。

刘威是铁血网运营部副总裁，7年前他还只是铁血论坛众多军迷中的一员，因为爱好，他在此谋了个职。第一次见蒋磊，他有些吃惊。“总觉得‘江泪’应该是个三十多岁的中年人，怎么能这么年轻。”“江泪”是蒋磊在铁血网的ID，常逛铁血论坛的人都知道他是铁血网的老大，那时他也不过20岁出头。

蒋磊推门进来，面相和七年前几乎一样，墨绿色的军用衬衫，一副黑框眼镜，白净的娃娃脸，不自觉地皱鼻子。看我在浏览铁血网的红色宣传册，开玩笑说：“有一种说法，一旦企业开始印这种比较精美的册子就说明快不行了。”难怪市场部副总裁赵宇昊说，数年之间蒋磊有不少变化。“之前不怎么爱说话，当然现在也不是特别爱说话，但是已经能和人沟通得很好了。”

这个又闷又酷又执着的少年天才，自小崇拜爱迪生，希望做个科学家通过创新改变世界。此后，他逐渐迷上军事，想象自己有能力制造火箭大炮。保送清华，学习材料学，原本将他朝梦想推得近一些。可中途辍学，彻底湮灭了科学家的梦。

倒回2001年，16岁的蒋磊初入清华园，住在12号楼509室的六人宿舍里。电脑还没有在这个普通宿舍出现，他只能去机房捣鼓他的网页，他想把《台风今晚登陆》等风靡一时的军事小说整合在自己的网页上，那时搜索引擎远不如现在发达，军事爱好者要苦苦寻觅小说的零碎章节。

这个叫做“虚拟军事”的网页一经发布，就吸引了大量用户，第二天就达到了上百的浏览量。蒋磊很兴奋。他把“虚拟军事”更名为“铁血军事网”。时间久了，同寝室的人渐渐知道，这个小他们两岁的男孩在做一个军事网站，而且很火。同一楼层的法学院学生欧阳加入网站，蒋磊结束了光杆司令的日子。

2004年4月，两人凑了十多万元，注册了铁血科技公司。可还有三个月时间，他们就要面临毕业的选择。蒋磊被保送清华硕博连读，欧阳则决定全职经营铁血网。宽带和服务器成本越来越大，网站却没有收入，日子过得紧巴巴的。两人在学校附近租了间9平米的单间，摆一张单人床，放两张小电脑桌和椅子，房间就满了。“晚上睡觉的时候得把椅子搬到座位上，腾出个地方，打个地铺，我才有地方睡觉。”不徐不疾，蒋磊好似讲述别人的故事。

那时候，铁血网已经声名在外，是中国最知名的军事网站之一。一位做房地产生意的铁血网友看到两位创始人的狼狈模样，吓了一跳，当即给捐了1万元。

之后，是一百万的投资。对蒋磊和欧阳来说，这是笔巨款。“当时北京的房也才三四千一平米，一百万可以买两套一百平米的房子，现在估计也得上千万了。”

招兵买马，租大面积的办公室，蒋磊本以为，一切都会顺畅起来。其实，从2004年正式注册公司开始，他就企图将铁血网商业化。可是无论是付费阅读，还是广告，结果都不尽人如意。不到两年时间，一百万已经烧得差不多了。最艰难的时候，公司的账户上，只剩十万元的存款。

一方面是父母多年培养他成为科学家的期望，另一方是花费了他五年时间的铁血网，还有几百万的注册用户。蒋磊面临一个选择：辍学全力经营铁血网，还是干脆关掉它，老老实实做科研。

“一路走来，有一件事情没变过，就是铁血网人气一直在上升。我只是困惑，那么高的人气，那么多用户，为什么不能盈利?只有可能是我没找到好方法。我有这个信心。”他说。

2006年1月1日，蒋磊以CEO的身份正式出现在铁血科技公司的办公室里。

铁血网创始人蒋磊：社区电商战法

[!--empirenews.page--]

突围电商

2006年3月，大学刚毕业的赵宇昊经人介绍到铁血网面试。当时铁血网位于长远天地大厦的一百多平米办公区内，零零星星坐了两三个人，赵宇昊被分配到一个硕大的办公室，做广告方面的工作，这个职场新人心里嘀咕着，好奇怪，这个公司怎么那么冷清。

早她大半年来铁血的刘威，曾眼睁睁地看着办公区里的电脑屏幕一块块暗下来，有些人主动请辞，有些人被裁员，最多时30几个人的公司，只剩了12个人。

走投无路，刚从清华大学退学的蒋磊看着铁血论坛里关于军品的讨论，琢磨能不能通过代理国外军品赚点钱。他花了一天时间给二十多家国外军品品牌厂商写E-mail：你好，我们是中国最大的军事网站铁血网，有很多用户，希望能够代理你们的产品，在中国大陆销售……信件多半石沉大海。偶尔也有人回复，说在中国已经有代理商了，可以联系谁谁谁，或者直接拒绝：他们的货只卖给美国人。

几天后，当收到美国阿尔法军品品牌回复说愿意合作时，蒋磊颇为意外。他刷了信用卡，自己掏了一万多块钱买了17件M65野战风衣。M65是美国各地驻军的标准装备，对于迷恋军事的人来说，M65是一种标志，在电影《第一滴血》中史泰龙就穿着一件绿色的M65，中国导演张艺谋，日本演员高仓健都是它的拥趸。在铁血的论坛很多人求购这款风衣，二手交易十分活跃。

做了一番市场调查，蒋磊瞄准了这款风衣。在越洋EMS包裹未到达之前，蒋磊心里的算盘是：每天卖一件衣服，一件卖一千块钱，一个月能卖三万，一年也好几十万，还是不错的。

蒋磊低估了M65的受欢迎程度：M65野战风衣在铁血网上线，当天就卖了11件。这天他重新打了遍算盘。“如果按照这个趋势，我们卖衣服一年就能卖几百万。”想到这儿，这个平时冷静淡定的大男孩高兴得几乎要跳起来。

蒋磊明白，对于已经创办了6年，一直找不到合适的盈利模式的铁血网来说，电商是他跌跌撞撞才发现的新大陆。2007年底，军品电商—铁血军品行正式成立。

在赵宇昊和刘威的记忆力里，从那时候开始，办公室慢慢地人开始多起来，电脑屏幕又亮起来，办公区域甚至比以前更大。2011年，铁血网盈利已突破1000万，全年销售额1亿，而铁血军品行营收占铁血网总营收70%以上。除官网外也覆盖了其他网络购物平台，并在全国6个城市铺设了实体店。

自创品牌

坐在我对面的蒋磊，很坦诚地说，他越来越觉得现在做的工作没技术含量。

“那些做互联网的，他们真的有技术的储备，有技术门槛，有竞争力，那个才叫做创新，能改变中国多一点。”也许是憋着这股劲儿，也许是论坛里网友的促动，蒋磊决定做些“真正有价值的事情”—做自创品牌。

他翘起大腿，给我看身上龙牙牌长裤的针脚，细细讲解一针一线的布局，疏密程度，顺便普及知识，哪里的棉花质量好，纤维弹性大。因做网站而“走偏了”的蒋磊开始向最初的梦想靠拢。

“有心无力”是他对中国制造业的评价。他为龙牙品牌寻找顶级的供应商和加工企业，可找来找去，都是来自欧美日韩或者台湾的企业。“我也遇到过国内很有理想的老板，可技术储备远远不如人意。”

面料、辅料、拉链、扣子，蒋磊要求龙牙负责人直接采购原料，送去加工厂，不经过中间商。工厂也只是提供生产线，由龙牙的人负责指导工艺。最后，成品会经过龙牙百分之百全检。

整个流程的花费要远高于传统服装行业，蒋磊用苹果手机来打比方，一个不是做手机出身的公司，为什么能做出世界上最好的手机?“传统服装自发变革很难，可是我们这批互联网出身的人进入制造业，就可以提这样的要求，这是个新气象。”因为精工细作，价格实惠，尺码又更符合亚洲人的身材，“龙牙”推出第一款战术长裤货，就创造了月销量3000条的记录。

毋庸置疑，铁血网1000万的用户是龙牙的潜在消费者。蒋磊当着我算了笔帐，“如果百分之十的用户转化成龙牙的购买者，那就是100万人，而他们体验之后可以成为龙牙品牌的传播者，影响周边的亲朋好友，这是一个很理想的营销方式。”

铁血网做电商的制胜法宝是靠军事社区汇集高黏度用户，如果自创品牌一路顺畅，有意无意，蒋磊就攫取了垂直电商的另一法宝：产品的议价权。

采访即将结束之际，跟蒋磊闲聊几句钓鱼岛事件，一旁公关部的小姑娘悄悄问我，这个能不能不写。“我们只是提供一个平台，允许另外一种声音存在而已。”刘威有点儿无奈，却不准备辩驳。这个好脾气的胖子是蒋磊的同龄人，我问他，怎么看待钓鱼岛的事儿。他笑眯眯却态度坚定：钓鱼岛是中国的，这是底线吧。

蒋磊显然不避讳这些。几天后，在互联网大会上他说：“九年前，有七个勇士登上钓鱼岛，那时我热血沸腾，在我们的论坛上也产生了很多讨论。我们能明显感觉中国的军事能力距世界先进水平还有一定距离。铁血没有能力做导弹，也没有能力做飞机，但是我可以把服装做好，把军靴做好，在这些简单的领域超过美国，超过德国。”

言及此处，他的表情比平时要严肃些。