我所知道的英特尔打压AMD之种种

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说明：我的朋友X君，几年前曾在国内某PC公司任职，跟INTEL和AMD都有过接触。虽然后来他离开IT圈，去一家美国公司搞汽车测试工作去了。去年年底他被派去美国，呆在靠近芝加哥的一个小镇，日子十分无聊，不知不觉间跟我在MSN上闲聊起AMD与INTEL之间的事情来。以下内容就主要出自他的介绍，由于核实困难，这里的内容仅供参考，希望不要引起INTEL或AMD方面的过激反应： 

从1999年8月份开始，我在一家国内PC公司负责市场推广。我们公司的PC销量不是很大，刚开始时一个月不到一千台，后来高峰期能做到一个月一两万台，也就是联想和一些IT媒体提起来很是不屑的所谓地方品牌。 

最开始，我们跟INTEL是没有什么接触的。因为销量太小，英特尔是根本不屑于跟我们打交道的，那时候如果是他们刚发布的CPU或主板，如果没有正式上市的话，我们是根本拿不到样品做测试的。当然，INTEL这样做很正常，像我们这种销量的PC厂商，全国有上百家，他要理也理不过来。我们也从来没有过受重视的感觉，也一直觉得这样是理所当然的。 

那时候，我们要买CPU，一般是在香港从INTEL或AMD的渠道商那里购买，例如英迈或联强之类，然后报关进来。当然急了也会去内地的市场上直接采购一点。市场上出售的CPU一般都是不报关走私进来的，比正常报关进来的CPU能便宜不少，市场上99%的兼容机一般都用的是这种CPU。但是因为没有增值税发票，对我们卖给代理商是有影响的，所以我们一般是尽量不用的。那时候在我们眼里，INTEL和AMD的CPU是没有区别的，只看客户要什么。当然，那时候我们更没有什么跟AMD走得近了会得罪INTEL的意识。当年AMD的K6-2最火的时候（那时候我还没到公司，只是听AMD的业务员说的），为了弄到CPU，我们老总还会专门请AMD的业务员吃饭。也就是因为这个原因我们一直跟AMD断断续续地保持着联系。 

也是我们运气好，赶上了1999年PC大增长的好日子。我们的销量迅速上升到一个月一万台左右，尤其在国内某个省，我们占的份额很大，国内的大牌PC厂商也慢慢把我们视为重要对手了。 

对于INTEL的渠道部门来说，我们慢慢也算大客户了。大概在2000年初的时候，他们开始把我们列为正式的渠道客户。按照INTEL的客户体系划分，我们属于他们的渠道客户。我们买CPU还是从英特尔的大分销商英迈和联强之类公司里买，但我们从此可以开始在广告上打上“INTEL INSIDE”的标志，然后凭广告找INTEL报销广告费；联想和方正、同方等则属于INTEL的直接客户。 

不过，那时候，我们也没有觉得一定要跟AMD断绝关系。虽然我们使用AMD的CPU的机型卖得并不多，不过因为有客户要，再加上AMD经常愿意拿出市场费用跟我们合作搞一些活动。而且由于AMD对我们的重视程度比较高，我们跟AMD在合作还保持在比较高的层面，也就是说经常会跟他们的高层保持一定的接触。不经意间，我才明白我们已经成了在中国跟AMD合作的最大PC厂商。 

也就从这时候开始，INTEL的业务员开始对我们继续跟AMD合作很是不满，开始很明确地要求我们停止跟AMD合作。在INTEL的眼里，他们都把我们列为正式渠道客户给我们报销广告费了，我们还跟AMD合作，实在是太不识抬举了。当然，这都是口头上表示出来的，我听到的也不是很多。因为INTEL的业务员一般不屑于跟我这种级别的人打交道，她们一般有什么事都习惯找我们老总。而且跟老总一般也是很大牌的样子。我只听到过“你们怎么还在跟AMD合作”之类的抱怨，那口气仿佛我们是把财神爷赶出家门的傻瓜。 

当然，总的来说，INTEL的高层人员素质还是不错的，一般员工在外企里面虽然算比较差的，但INTEL的产品太强，也不需要什么好的SALEA。按我一个朋友的说法就是，强势产品下无优秀SALES。就连我们老总，虽然身家过亿，也不觉得INTEL的业务员这样做有什么不对。 

INTEL能给我们的推广费其实有两种。一种就是凭广告去报销的那种，那是买INTEL的CPU的市场返点。一般是CPU金额的6%左右，英特尔给我们建一个帐户，我们从INTEL的渠道商那里拿多少CPU，就能拿到多少相应的返点，当然要拿到返点，你要先做广告，然后再拿广告去找INTEL报销，INTEL再把钱返还给你。这是一笔很大的钱，一颗CPU按均价1000元计算，我们一个月拿2万颗，返点一个月就有120万。当然，INTEL是按美金结算的。 

再一种是由INTEL渠道部直接掌握的推广费（对于联想等来说应该是OEM部门），INTEL在需要推广某些新发布的CPU时，一般会找一些PC厂商来合作推广，有时候也直接给钱让PC厂商自己做推广活动，活动搞完后，你把票据和照片之类东西交给INTEL，INTEL就会通过广告公司把钱打给你。这笔钱不固定，一般也不跟你拿的处理器的数量挂钩（也有挂钩的时候，这里就不多生枝节了）。当然，钱给多给少，是没有公开的标准的，主要看厂商跟INTEL的关系。这也是为什么会经常有一些厂商宣称得到了INTEL的什么特别支持。其实，这只是因为INTEL在推广这些产品时需要找一个合作者，并不能说明他们真跟INTEL关系有多好。有时候OEM部门找这家，渠道部当然会找另外一家，因而也会出现两家都宣称得到INTEL特别支持的情况。这一种的钱不是太多，但在推广新CPU时，可能也不少。比如当年奔四刚出来的时候，某些厂商推出过所谓万元奔四，就是这种有补贴的情形。具体有多少，只有INTEL的人清楚，反正我们拿到的不多。除了CPU外，像INTEL的主板之类的产品有时候也有市场费用，INTEL的主板经常太贵，有时候他们的销售人员实在卖不掉，就会补贴一部分市场费用给PC厂商，再要求PC厂商拿相应数量的主板。为了不得罪INTEL，只要综合算下来不是太亏本，我们一般都会跟INTEL的销售人员配合，把板子拿回来装机然后卖掉。 

对于PC厂商来说，进入INTEL的“INTEL INSIDE”计划，跟INTEL合作是有战略意义的事情。甚至有些厂商完全靠这个来赚钱，这里面也有很多操作技巧和猫腻，我所知道的可能也就是其中的一点点。这个“INTEL INSIDE”计划也是INTEL控制PC厂商打压AMD的核心。 

因为即使PC厂商完全正规操作，如前所述，我们一个月也有百万左右的广告费要找INTEL报销回来。而这里面牵涉到审批的问题。我做这个的时候，INTEL还只是审核你的广告合不合规格，到现在，INTEL就连你的广告计划都要提前申报。在这方面INTEL有非常严格的规定，所以一般的PC厂商都设有专人负责这个事情。 

我们有一段时间，就出现过因有小的问题，而使返点累积到一千多万，报不回来的事情。而且这个返点不能无限累积下去，它还有时间限制，如果过期你的广告还没做，或者达不到它的要求，到期的返点将自动被扣掉。由于返点数字太大，一般的厂商不可能不要，所以每有哪一家敢公开得罪INTEL。那个时候，就连联想都不敢跟AMD合作。 

当然INTEL不只有高压手段，对于PC厂商来说，操作得好，完全可以从中获得很大的利润。具体的做法主要是这样的： 

首先是多报拿的CPU的数字，这样返点就多。对于我们这样的厂商，只需要和INTEL的渠道商保持好关系，让他们多报点卖给我们的CPU的数量，是件很容易的事情。对他们来说，只需要把卖给别的客户的CPU，算到我们的头上，就能跟我们保持好关系，渠道商之间也有竞争，也是件何乐而不为的事情。而且联强这样的渠道商，销量极其庞大，多给我们算个一两万，是再轻松不过的。 

而对于联想之类的直接客户来说，他们不能虚报数字，但可以把货提出来后，再转手在香港卖掉。当然，卖的时候一般会亏一点。但亏的部分还可以通过报销广告费再赚回来。举个例子，假如你把CPU亏2%卖掉，但因为可返还的广告费是CPU总金额的6%，操作得好（具体方法下面介绍），不但可以弥补亏损，还能赚钱。据说在欧洲就会经常看到本来是卖给国内PC厂商的处理器。 

这种办法对我们也一样有效。当然，这种事情一般是由采购人员具体操作的，而采购一般是老板的心腹，具体细节我并不知道。另外，由于INTEL的销售人员也不是傻瓜，他对你大概用的CPU的数字也是清楚的，所以，这都使PC厂商不可能去得罪INTEL。INTEL的销售人员允许这样做，还有一个原因就是可以提高自己的业绩。 

第二个办法是前面提到的赚取广告差价，比如报纸公开折扣是75%，但你实际可能跟报社谈的是20%的折扣。那么你多赚得一部分、如果INTEL的报销比例是广告费的70%的话，那多出来的这部分，就是PC厂商的利润。 

以上这些方法，是否能实施，在很大程度上，取决于厂商跟INTEL渠道人员的关系。因为PC的销售数据是相对透明的，一个月哪家公司卖多少台PC，IDC等机构每个季度都有统计报告出来，可以精确到个位数，虽然经常有错误，但出入不大。INTEL的渠道人员，不可能连这样简单的数学题也不会算，所以这种情况下厂商跟INTEL渠道人员的关系就起到非常关键的作用。当然，厂商拿的CPU多，对渠道人员的业绩也是有帮助的，双方也有同样的利益点。至于多报广告费，则完全取决于INTEL相关机构的审核情况，这里面自然可操作的地方也很多。 

也正是因为有这些办法，PC厂商能从INTEL那里获得AMD永远给不出来的好处。这也是INTEL打压AMD最大的筹码，而且是无法动摇的筹码。 

AMD在跟联想合作前，在国内的销量一直不大，在中国的推广费也不多，一个月可能也就几百万，就是拿一半来给我们，也不过跟我们在INTEL那里的广告费持平罢了。实际上，我们从AMD那里能拿到的推广费也就十几二十万。而且对于厂商来说，主要的利润来源还是卖机器，而用AMD的处理器的机器确实销量远不能跟INTEL比。可以说，PC厂商最理智的选择就是跟INTEL合作。AMD在中国跟同方、方正等都有过一些秘密的合作，但都根本不敢让INTEL知道，主要的也就是在做一些出口的订单时用一下AMD的CPU。这也是为什么AMD在郭可尊上任前，一直没有什么大的PC厂商跟他们合作的原因。 

当然，INTEL对AMD是时刻警惕的，即使处于绝对垄断地位，但也要时刻防范着AMD死灰复燃。 

INTEL对AMD的打压主要有几种形式： 

一是对PC厂商施加压力，要求他们不要跟AMD合作。当然一般是由业务员口头要求不要跟AMD合作，INTEL是不会有书面的文件的。如果PC厂商不按INTEL的要求去做，他们一般能够从这几个方面打压你：1）在广告报销上给你制造难度，比如说你的广告做得不合格。有一段时间我们经常碰上这种问题，后来放弃跟AMD合作后，由INTEL渠道部的人打招呼后，这种事情就少多了。2）在产品供货上，那时候INTEL处理器的一些紧俏型号在旺季经常会出现缺货的情况，如果你跟INTEL渠道人员关系不好，就很难拿到货，如果在跟AMD合作，那就更不用提了。3）对于PC厂商跟AMD有关的任何宣传品，都要求坚决取缔。例如我们跟AMD合作期间，在我们公司的网站上的产品介绍里曾经放上过使用AMD处理器的机型，INTEL的渠道人员坚决要求我们把它删掉，没有任何商量余地。所以，同方等虽然在跟AMD合作，但你在市场上绝对看不到一张双方在合作的宣传单页。 

二是对跟AMD合作的厂商撬墙角。一旦得知你跟AMD在合作，INTEL的人尽管以前根本不理你，但现在马上会找上门来。INTEL吸引这些厂商的手段主要是利诱，INTEL的财力不是AMD可以比的，当然前面对于那些较大的PC厂商的手段也适用。当然PC厂商无法拒绝跟INTEL合作的最大原因是一般消费者只认可INTEL的产品，一个PC厂商要想做大，不可能不用INTEL的处理器。如果在INTEL和AMD之间只能二选一的话，理性的企业只可能选择INTEL。在当前的市场环境下，如果不受任何影响地销售分别采用INTEL和AMD处理器的产品，估计AMD的销量也只会有INTEL的十分之一。这是任何企业做选择的基础。 

当然，有的企业为了市场推广的需要，或者想通过跟AMD合作从INTEL那里得到更大的好处，也会选择在初期跟AMD合作。比如我们跟AMD的合作，客观上使我们后来从INTEL那里得到了更多的好处。 

AMD的销售人员也都明白这一点，他们所要做的就是不断发掘新的小品牌，然后等着在被INTEL挖走之前，这些小品牌能给他们贡献一点销量。AMD的销售人员甚至会把这个当成吸引合作伙伴的优势，我亲耳听到AMD当时的渠道负责人跟我说：“你们只要跟我们合作一段时间，就会从INTEL那里得到更多的好处，这对你们只有好处”。 

三是在媒体方面坚决打压AMD。INTEL有一个可以做广告的媒体的列表，对于不配合的媒体，INTEL可以将你从媒体列表中除名。这样媒体就再也拿不到PC厂商的广告了。这对媒体的经营压力是很大，即使是很大的媒体也不敢轻易得罪INTEL。当然INTEL一般不会轻易动用这一招，他们一般会由他们的公关公司出面先进行“协调”，当然是很强硬的。2000年还是2001年的时候，INTEL的奔腾四刚发布，广州某著名日报曾报道过INTEL主板跟处理器不能配合的事情，其中有一小段，报道了AMD相关人员对此事的看法。INTEL的公关公司博雅当天就找到报社领导，威胁要停止所有广告的投放，并公开宣称怀疑该记者拿了AMD的红包。由于该报是党报，且影响甚大，最后通过协商，由该记者另外写了一篇“正面报道”了事。当然，需要说明的是，事后该记者并没有受到什么处分，但这也主要是因为该报地位特殊。如果是一般小报的记者，后果如何就不好说了。 

当然，如果AMD搞产品发布，INTEL也会施加影响，让PC厂商不准送采用AMD处理器的机型去参展。 

这些做法一般都是通过INTEL的渠道人员或OEM部门的员工去实施的，而决不会以INTEL公司的名义去实施。但我感觉得到INTEL员工对这个的敏感，我相信如果谁负责的客户出现了和AMD合作的迹象，估计这个人在INTEL肯定是呆不长的。 

客观地说，虽然对INTEL很不满，但我们并没有真正跟INTEL对抗过。在商言商，谁也不会跟钱过不去。而且我们没有跟INTEL对抗的筹码，AMD也没有。可以说，在中国唯一有实力对抗INTEL的也只有联想，而在联想之外，到现在我们也没有看到一家大的PC厂商跟AMD有过实质性的合作。