销售冠军的三个“成功忠告”

    自从林强得了公司的销售冠军后，荣誉也接踵而来，先后被评为公司的“销售标兵”、“销售大王”、“先进工作者”、“金牌业务人员”等等一系列荣誉头衔。这些荣誉的取得，对于许多人而言，只要他是一位普通人，都会不由自主的有种欣欣矣、飘飘然的感觉与状态。可对于林强来说，这是在他水到渠成的努力该得到的结果，而他这个销售冠军来得可不是那么容易。流了多少汗、受过多少委屈、牺牲过多少属于自己的业余时间、耗费了多少口舌、甚至忍受过内心酸楚而强使眼泪不流出来，不被别人发现……这些统统只有他心里最清楚。

    要想人前显贵，必要人后受罪。对于做了快十年营销人林强多少难免有非常吻合的印证。但是，对于得不得销售冠军，他以前倒不曾想过，只是想努力干好自己的销售工作，因为他喜欢销售这个既富挑战性又具有忍耐力的职业。通过自己的努力，林强终于做到了销售冠军，他认为自己是最棒的！

    林强虽然在以前也做过一些产品的销售，如家电产品、房产、书籍等，但终究没有能做出什么名堂。后来林强转行了，从销售牛奶行业转做了医药保健产品的销售，这一做就是五年的时间。头两年，林强没有经验，只是跟着别人去做，边做边学，边学边做，销售业绩平平，所以他那时是个公司里人认为的平淡甚至有些庸碌的人。到了他做医药保健品的第三年，林强在外人看来好象成为了一位醍醐灌顶般的“得道”高僧一样突然抬升了一个新层次，业绩象受了热急骤膨胀汽球那样迅猛，象受到了热辐射直线攀升的水银柱。

    到了年底，他一直保持着不仅完成了全年任务，而且是每月都是超额完成任务的纪录，一跃而成为公司的“销售大冠军”，着实给公司报了一个大大的冷门。

    更值得称赞的是，林强一直将纪录保持了三年，连续成为“三冠王”，成为公司从总经理到基层员工，从销售人员到后勤保障工作人员都深感吃惊和高兴之余，无法猜测到了一个“谜”。林强是怎么做到的？

    虽然在前面公司也曾让林强谈过一些经验体会，林强确实也谈过，可令人感觉到悱夷所思的是，林强讲到的，谈到的所谓的经验、体会以及销售技巧并没什么新奇的，许多销售人员认为自己也完全能够做到。于是，大家对林强这个销售冠军的头衔来得这么快，表示质疑，是否有沽名钓誉和名不副实之嫌存在呢？可事实是，在公司内，又有哪个销售人员象他那样一夺就是“三连冠”，且销售大王的宝座还坐得如此牢固！

    为了解除大家的疑惑，林强同样讲出了他的销售诀窍。作为一个销售冠军，他其实严格遵循着“将一件事情做得更完美，做到极致就会成功”这个成功的告诫，其实这就是他不是秘密的最大秘密！销售冠军林强认为营销有其相通性，虽然产品不同，但通路相通或相近，他着重强调了自己成功的三个关键指示：

    一、销售的勤奋努力

    林强认为，但凡成的人士，几乎没有一个不是因为勤奋而得到的。尽管做了多年的销售工作，他不断提醒自己，千万不能象许多营销人员做销售、做业务越做越懒。而他对自己的要求是，销售做起来不但要勤快，而且更要有耐心与毅力。

    当然，勤奋在其中起着决定性因素，尤其是医药保健品行业，产品出货量大，需要不断的对客户进行拜访。要不间断的与医疗市场中的医院、科室、医生、病人反复沟通熟悉；与OTC市场中的药店、柜组、店员及消费者不断的接触，以更熟悉他们的需求。而这都需要自己的勤奋来实现，否则，自己的市场会很快萎缩下来。林强之所以在公司前两年在销售业绩方面平淡无奇，而后是一飞冲天，一鸣人，就是因为他在不断的以这种“勤奋”来打动他的客户，实现着自己的增值与销售业绩提升。
    此外，林强还常常会对自己进行SWOT分析。这使他更能够认清自己的优劣势，发挥自己的优势，避免来自内外的威胁，从而寻找恰当的机会以实现突破。他对自己进行SWOT分析后罗列出：优势+机会=开拓；优势+威胁=抗争；劣势+机会=争取；劣势+威胁=保守。这既是自己的一种战略策略，也是对自己的严格要求。

    林强运用头脑风暴产生出来的战略和策略方案，更运用“勤奋”去实施，其中有些方案可能是用其他方法得不到的，只能用勤奋的执行来完成。林强把销售用“四勤”和他欣赏的“四千”来进行自我勉励：“嘴勤——说千言万语；腿勤——走千山万水；心勤——吃千辛万苦；脑勤——想千方百计。

    二、不懈的目标任务追求

    相对于销售人员——“志当存高远”这句话一直是林强非常推崇的。他认为，作为企业它是以盈利为目的的。从他做许多年销售的经验认为，企业一般绝对不会对于销售人员的任务随着时间推移而递减。他呆过好几家企业，他在做销售时，每个销售人员每年的销售任务都是在不断递增的，就连销售业绩最差的市场在被下任务时，最多也就是维护与上一年持平的目标任务状态。没有谁能说服企业的老板会自动随意将目标责任务向下压，否则，就是对自己的否定。

    林强很明白这点，他暗自就给自己加一个目标砝码，就是在公司定出每年合理的任务目标后，他就会暗自将自己的砝码又加上，其任务总重量要远远大于公司所规定的销售回款的任务目标。林强不是按照公司定的销售任务来要求自己，而是根据自己心目中已经衡量和制定过的任务去实现和完成的。

    这就意味着自己的任务目标具有很大的挑战性。所以，为自己更加一份压力，不懈的追求自己心目中的销售目标任务是林强能够夺得“三连冠”的重要举措。这也就是说，如果一个人有一分的能力，他就制定一分的目标，这种做法是错误的，因为设定的目标没有挑战性，不符合“狼”的哲学，林强给自己定位是“他若有100的能力，就给自己制定120分或更高一些的目标”。

    这样以来，一个销售任务目标如果通过数量、质量、时间与成本的衡量和检验，那么，销售人员就会有“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下”的感觉了，公司所制定的目标就会在心目中变得小多了，完成起来也就不会有多大难度，就会更有把握。如果你一直向着你心目中制定的销售目标冲刺到底，取得了良好的业绩，那么，自然会使自己的业绩超额完成任务，这是意料之中的事，林强获得“销售冠军”也就不是一件奇怪的事了。

    三、客户的绝对信任与忠诚

    销售人员就好比是一棵“大树”，而客户就如同爬满树的“猴子”，相互间形成了一种依存关系。“大树”要想吸引更多的猴子，就必须使自己更加茁壮成长，变得枝繁叶茂，为猴子提供遮风挡阳，嬉戏玩耍的优质服务，以博取这些“猴子”们的绝对信任与安全。否则，树倒猢狲散的悲剧会时常发生。
    林强深知这点，因此，他在不断的取得客户的绝对忠诚与信任。而要博取客户的信任与忠诚，首先自己必须要做到信任与忠诚，不能对客户矫揉造作，更不能对客户弄虚作假，以一颗真诚的心襟怀坦白的对待自己的客户，以满足客户、销售人员和企业三方的“多赢”，这也是三方追求的最终目标。

    这也就是销售人员常挂在嘴边的“为客户创造价值”，不能将销售人员与客户间描绘成简单的利用与被利用关系，而且销售人员也不能一味的为自己着想，想着自己一旦为客户做了某些事自己感觉到会吃亏，所以斤斤计较，对待客户“偷工减料”。既而毁的是自己和企业。林强在博取客户的忠诚与信任时，他常考虑这些问题：我能为客户做些什么？我的行为为客户能够带来哪些利益？我与客户之间的“商业游戏”是不是合乎逻辑与规律？。

    林强的这些想法与做法，无形中就回到了我们目前营销中常提倡的4C理论中，即“客户想需要的、购买的便利性和成本，以及双向沟通。这种言行却不是以往传统提出的4P理论。尽管林强对4P与、4C理论并不熟悉，但他通过自己的实际行动却践行着4C理论，使其得以“落地”。

    销售冠军林强以对销售高度的责任感和艺术性，加上自己对销售的独特演绎使自己成为名副其实的销售冠军，这使得销售成为实现他成功梦想的一条充实途径。同时，通过林强的三条成功“忠告”，也使更多的销售人员明白，你在从事销售产品时，也在销售你个人的人生，而成功能不能成为一种必然，就在于你能否在坚持中找到自我对营销的理解与参悟。