也谈企业人才发掘

编者按：看了很多网友的回帖，内心深处有很多话要说，所以忍不住要写这篇文章，我不由得感到博文不是“写”出来的，而是有感而发。但因为今天应邀去深圳拜访比亚迪研究院的罗总，所以只好就此停笔，后续还将推出“销售是什么？”、“就业的N多选择”、“择业比就业更重要”等系列文章。

前几天博主到成都去招聘应届毕业生，突然遇见一位心仪的人才。从考试成绩来看，虽然仅处于中等水平，而且出自一所普通地方院校。其实这些都不重要，重要的是只要您与他在一起，您就会感到这位学生与大多数学生非常不一样，而只要与他谈一分钟，您就会忍不住要与他签约。

这到底是为什么？这位学生非常富有激情，主动性很强，对技术渴求的欲望与众不同，讲话的语速非常之快，沟通能力极强，也非常善于表现自己，具有很好的亲和力，通过简历可以看出该学生的自学能力与自律能力都很强。就下午准备签订就业协议之前，他一直在与父母通过电话商量，而父母的愿望希望他留在成都。尽管我开出了不错的条件，也答应好好调教他，同时告诉他在我们公司现有的平台下，他这种性格的人才有很多机会施展自己的才华，待遇自然不是问题。但临走之前他死活就是不肯签合同，可以看得出来这位学生是一个孝子。于是我只好带着深深的遗憾离开成都回到了广州，因为很多学生尽管学习成绩好，动手能力强，但技术以外的能力很差。

其实企业在发展的过程中，对人才的需求是阶段性的，不同的阶段对人才素质的要求也不一样。创业初期要求一个人可以做N多事，效率高成本低，由于资源有限，所以客户对供应商的要求也不高，同时此时企业也请不起优秀人才；企业发展顺利之后，对技术人才的渴求则占了上风，前几年我们就处在这个阶段；当企业发展到了一定规模的时候，此时则需要各方面的优秀人才，这是我们目前的人才战略。

比如，经营一个分公司就不是七八个人能应付得过去的了，则需要多样化的人才组合。客户上门零星购买一些器件，则需要有专人接待，而且销售员的素质还不能太低，否则就不能从中发现优质客户资源，同时还要求销售员非常勤快，具有一定的亲和力......要求不低啊！为什么？尽管生意很少，但却非常重要。构成一个分公司的客户资源大约有3000个，但能够带来80% 销售额的优质客户大约120个，而2780个客户中还有优质资源，那如何将优质资源发展成为优质客户呢？又如何将优质客户服务到位呢？则需要四类人才，分别业务代表、市场推进工程师、技术支持工程师和销售工程师，此时的销售再也不是单打独斗了，而是让专业人才做专业的事情，企业开始走向团队的营销阶段，因为客户对供应商的要求也越来越高、越来越细、越来越专业。

如果仅仅从销售额来看，可以说少到您根本不想去做。小客户尽管生意很少，但您又不能不做，因为做生意不仅仅是为了赚钱，信誉比生意更重要。过去我常常在21Ic看到一些网友的批评，对我们北京分公司的零售非常不满意。而事实上呢？其中的艰辛只有自己知道，每天光开单就要超过50份，一个单就像抓中药一样，有时需要半个小时才能备齐。为了满足客户的需求，我们北京分公司配备了2个仓库管理人员，3个财务人员，3位业务代表。企业这么办？必须改造团队流程再造。

回到广州之后我无法控制自己，深感失去这样的综合性人才非常痛苦，于是给了发了一封短信，希望能够打动他与我签约，短信的内容是这样写的，“人生最大的痛苦是什么？一、不能发现自己的天赋；二、不会发现机会，即便机会就在眼前，但不能抓住；三、永远的遗憾。”当我收到短信的时候，他已经在回家的路上了，昨天终于签约了。各位网友，您认为博主写的这段话是否具有一定的思想和水平，这是不是“技术活”？人们常常由于局限于自己的阅历、知识和眼光，对于技术的看法非常狭隘，从而导致自己找不到失意的原因，所以博主认为专业理论重要，实践动手能力固然也重要，但大多数常常忽视打造自己与别人的“不同”。

企业到底需要什么样的人才呢？就是与大多数人不同的人才。而人才为什么有价值？就是因为与众不同。单就业来看，关键在于您是否为企业急需的人才，您是否有特点。对于上面这位同学来说，如果将他的单项能力拿出来与其他的学生相比，他算不上特别优秀，但他是集各种能力于一身的学生，所以初步来看可是一位不可多得的可造之才。因为他除了技术之外，更重要的是与大多数技术能力强的学生相比，他拥有“不是技术的技术”。

作为企业家我有时也非常痛苦，一些学生说，“你是否看不起三本啊？......”常常被一些人断章取义口诛笔伐，其实人才招聘选拔的是适合企业文化和需求、且志同道合的人才。何谓需求？就是能够弥补现有人才的不足；何为志同道合？就是“臭味相同”、英雄识英雄。