是谁断了腾讯企业QQ的财路？

2012年3月21日下午，上海花园饭店同时举办了两场“展示会”：一场是发生在会场中的腾讯企业QQ办公版新品发布会；另一场则是一家沪籍企业级IM公司imo的“反抄袭、反恶意竞争展示会”。作为竞争对手的两家互联网厂商，就这么在一家饭店的同一个大厅中“遭遇”。

这就像是电影中的情节，两家公司再次针锋相对。抗议一方指责腾讯再玩“抄袭”手段，从创意到宣传文案，悄无声息地对另一家EIM对手开动了自己那台“模仿 机器”。发布的一方，则选择用沉默示意“无声胜有声”。滑稽的一幕、看似某些电影中的桥段，但这却预示出企业即时通讯行业两家最有“看头”的公司，在两种 商业模式中“你死我活”的残酷冲突……

冲突的开始：腾讯发财之路的绊脚石

腾讯多有钱？在一份被曝光的腾讯企业QQ在2011年12月份的广告投放列表中，笔者根据市场价格给他们算了一笔账。从各种在地铁站、街道车站、网络广告 的投放数据来看，仅在12月，其用于推广该类软件的广告投放金额就在600～800万。巨大的数字让人咂舌，也感叹腾讯的财大气粗。

除了广告上铺天盖地的烧钱宣传，为了配合销售端带来腾讯企业QQ的直接销量，也为了最大限度的刺激渠道扩展，网上曝光腾讯企业QQ给代理商的分成也高达 70%之多。而作为“回报”腾讯要求每一个省级代理，每月必须完成200万的销售额。参照与之类似的企业软件销售成功率来看，即使是销售成功率最好的企业 邮箱，其销售成功率也只有20%。

有人这样算了一笔账，腾讯企业QQ动辄每月数百万的“豪迈促销”，最终可能仅仅只有其宣传“影响人群”的20%动手买单。也就是说，虽然剩下80%用户每 月也看到了腾讯企业QQ的广告并受到其“教育”，但他们却不会轻易为其买单。那有人会问，剩下的80%潜在用户又去哪里了呢？

实际上，一直以免费为主的imo互联网企业通讯软件，已经成为了吸收这类用户的另一阵地。这些用户没有付费，却得到了更好的服务，满足了企业需求。从某种 程度上来看，是推动了企业通讯软件的普及，但却触及了腾讯企业QQ那根最紧绷的神经。一面是资金量的巨大投入，另一面是对于用户数量的流失，“免费大餐” 的杀伤力破坏了腾讯原本制定的游戏规则，这让其十分恼火。

冲突不可避免：收费无法容下免费

中国互联网市场一向对于价格“非常敏感”，它这种特性决定了“免费模式”威力不可小视，而这也成为直接导致腾讯企业QQ失去了二次推销机会的核心冲突。一 面是昂贵的收费商业模式，另一面是以用为先的免费商业模式，当他们共同存在于国内企业通讯市场中，后一种更为应景的商业模式展现出“天生的优势”。

特别是在企业通讯市场，占据企业数量绝大多数的国内中小企业，对于企业通讯需求还处于培养阶段，直接需求并不高。对于他们来说，腾讯企业QQ的费用绝对是一件不小的企业开支。而imo的免费模式，则帮助这些中小企业可以在零投资的情况下，使用到企业通讯软件的强大功能。

“更适合”的商业模式，导致市场的天平偏移到imo这一端。依靠免费模式的imo快速吸引到了：和记黄埔、本山传媒、申通快递、百丽鞋业、中国国旅、海王 星辰、久久丫、高丝等包括上市公司在内的众多高端用户群。这也导致腾讯企业QQ，首度在用户群之争中流逝了大量用户，并暴露出其商业模式的劣势。对于坚守 收费模式的腾讯来说，免费的imo成了腾讯进军企业市场最大的绊脚石。

企鹅的“非常规手段”

“抄袭imo创意、通过百度推广劫持imo，以及恶意抹黑同行这些看似不能出现在企鹅帝国下的手段，却正在互联网中真实地上演。究竟为何腾讯会迫出此类招数？或许翻看市场格局变动轨迹，便可窥探一二。

企业通讯市场确实曾经有过腾讯企业QQ称霸的短暂时光，但让这个“昔日霸主”没想到的是，随着企业通讯市场的多元化，市场快速分化成为“局域网派”和“互 联网派”两大派别。虽然腾讯依靠RTX产品仍然占据着局域网型企业即时通讯市场约40%~50%的份额，但随着2011年“震荡”之后，局域网型企业即时 通讯产品市场份额开始迅速萎缩至19.2%。相反的是，互联网型企业即时通讯产品的占比，此刻已上升至行业总规模的80%，成为市场主流趋势。与之同 时，imo云办公室去依靠灵活的商业策略和“免费”带来的巨大价格优势，快速吞噬着企业即时通讯市场的份额，甚至一度占有率达到35.4%，并成功拿下第 一桂冠。

受到巨大冲击的腾讯企业QQ要追上imo这匹烈马，就必须快速制作一个和他一样具有前瞻性的产品。但虽腾讯具有充足的研发资金和团队，而其企业QQ庞杂的 产品线却致使他们研发能力被大大分弱。从腾讯RTX（前身为BQQ）到腾讯企业QQ400/800版、腾讯企业QQ办公版，再到曾经推出的去娱乐化个人即 时通讯工具腾讯TM，其产品线的复杂程度非同一般。冗长的产品线，导致其在2010年企业通讯市场出现变动之时，不但没能敏锐捕捉到市场的动向，相反在各 种自家产品的互相侵蚀，甚至双手互搏之中，逐渐失去对于企业通讯市场的主导权。

风云莫测的市场格局变动和依靠免费、来势猛烈的imo，还是让这个昔日的霸主看到眼前的巨大威胁。甚至也因此对其动了“不轨之心”，通过各种“非常规手 段”腾讯企业QQ希望扼杀掉这个强硬的对手。模仿、抄袭，甚至抹黑对手，最终迫使对手动怒而奋起抗议。最终上海花园饭店集体抗议的一幕，在腾讯企业QQ发 布会之时上演。

商业模式之争的“序幕”

发生在发布会上的“争执”，看上去更像是互联网行业收费与免费增值的商业模式之争，这场短暂的线下抗议，则预示着新模式对撞之争的序幕被由此拉开……

就像是安全软件收费、免费之争一样，这场标志性的抗议，或许也暗示着企业通讯市场的暗流变革已经开始。不一样的商业模式，直接导致这两派之间所有的产品，都存在直接或者间接的竞争关系。

传统的收费模式，因昂贵的准入门槛，大大限制了国内企业即时通讯软件的企业覆盖率，而极低企业覆盖率，反过来又给了“免费模式”的imo一个亟待开发庞 大、前景广阔的市场。有数据显示，国内企业即时通讯软件的企业覆盖量尚不足1%，而种种迹象表明，这些大部分徘徊在“用还是暂时不用”之间的中小企业，更 倾向于尝试“免费”甚至零投入的模式，以减轻企业运作或者创建初期的运用成本。

实际上，免费模式的到来，从普及的角度来说，它将加速企业通讯市场的普及速度。对于因价格门槛限制，而曾被排除到企业通讯用户之外数量巨大的中小企业来 说，他们将成为“免费模式”膨胀的最大沃土。当这些中小企业进入良性发展之后，依靠他们将既有可能使用免费企业通讯软件的更多增值服务，并成为推动下一波 中小企业尝鲜使用“免费”企业通讯软件的典范。

杀毒行业的“免费模式”，最终终结了杀毒软件行业高额的利润，也将“价格”回归到它本应值的范围，成就了更多依靠新模式成长出的市场“霸主”。而企业通讯行业的“免费模式”，如今才拉开变革的序幕，对于未来，或许还会有更多想象空间……