360特供机销售惨淡 周鸿祎移动布局受挫

曾经风光一时的“360特供机”，正迅速走向没落。周鸿祎曾经的“好机友”们，已开始“不欢而散”。今年5月，周鸿祎首先向雷军及其小米手机“开炮”，依靠“攻击人品、手机质量、硬件暴利”的三板斧，“360特供机”借打击小米成功上位，并将华为终端、TCL通讯、海尔与夏新等合作伙伴“绑上了战车”。

不过，在经过初期的销售合作后，TCL通讯与海尔参与热情骤降，首个响应的合作伙伴华为终端已决定在9月上旬单独开售“闪耀”手机，并弱化与360合作的相关推广。

“360特供机”销售惨淡

TCL通讯与奇虎360于6月28日推出了首款“360特供机”——阿尔卡特AK47，这款售价1699元的双核1.2GHz、4.5英寸屏幕的智能手机上市后销售惨淡。

据TCL通讯内容工作人员向搜狐IT表示，“TCL通讯参与360特供机更多的目的在于尝试一种新的模式，对销量并没有过高要求，双方的合作也并未上升到外面所传的集团高层，只是由负责阿尔卡特手机业务的电子商务部门进行接触”。该人士同时抱怨称：“即使如此，该款手机的销量依然低于之前的最低预期，有效出货量还不足万台”。

目前，阿尔卡特AK47手机已在阿尔卡特官网商城、天猫旗舰店和京东商城开放销售，并无购买限制。搜狐IT注意到，截至9月3日00:00，作为首款“360特供机”AK47手机在天猫旗舰店月销量为1967台、京东商城从6月12日上架后累计购买评论1096人次、阿尔卡特官网商城购买评论仅为2人次。

作为第二款上市的“360特供机”，售价1999元的海尔W910“超级战舰”手机销量更为惨淡。周鸿祎从未正式公布这款“特供机”实际销量，据海尔通信内部人士透露：“从销量方面让人失望，但从品牌宣传方面应该还是有利的”。

海尔W910手机目前也已开放销售，其自身的海尔网上商城没有提供销售数据。截至9月3日00:00，参与首销的库巴网从7月26日至今用户累计购买评论为1698人次，而在京东商城开放销售以来第一周未销售一台，第二周销量为32台。

“好机友”变“先烈”

不过，推出了第三款“360特供机”的夏新方面表示对销售状况满意，这款被称作“大V”的手机配备了4.5英寸大屏幕、双核1GHz处理器、800万摄像头，售价仅为999元，上市后销量超过前两款“特供机”总和。

但是，夏新“大V”的超低定价严重冲击了其它厂商所能承受的价格底线，并导致了其他“360特供机”合作伙伴不满。

一家参与“360特供机”公司的副总向搜狐IT表示，与夏新这种重新进入市场不久、品牌知名度和传统销售渠道较弱、甚至完全以牺牲利润来进行搏位的厂商不同，品牌手机厂商需要考虑到配件的质量、售后服务、专利费用，以及对运营商渠道和传统销售渠道的冲击等各种因素。该人士称，此类手机推出“直接将之前TCL与海尔这两款特供机’拍死在沙滩上’，并封死了其他品牌手机与360继续合作的后路”。

目前，国产手机领导品牌“中华酷联”中的中兴、酷派、联想已经明确表示不会参与“360特供机”合作，甚至金立、OPPO等传统渠道比较强的国产手机厂商也拒绝了与360的合作意向。

值得关注的是，首个响应周鸿祎策略的华为终端对“360特供机”也已失去了热情。华为终端董事长余承东自己删除了5月4日最初回应周鸿祎“360特供机”的微博，并在此后多个场合对此问题“不愿多说”。

据接近华为终端的业内人士透露，“老余当时纯粹是被周鸿祎洗脑，在与周鸿祎会面当晚自己就将此事通过微博发布出去，而此时所有公司内部人士都不知情”。随后，华为终端内部对此事进行了多轮激烈争论。在随后周鸿祎与雷军爆发的“小3”大战中，抢在华为之前推出首款特供机的AK47沦为此次公关与口水战“炮灰”，先后被爆出“焊点门”、“售后门”、“电池门”等问题，从某种程度上对阿尔卡特品牌造成了一定伤害。

该人士同时表示，华为作为一家长期和运营商打交道的低调企业，突然介入了互联网企业之前的“高调口水战”，此举甚至在整个华为公司内部都遇到了很大阻力，虽然余承东最后得到了包括企业网业务领导在内的高层支持，但华为“闪耀”在内部上市时间却被不断推迟。据悉，华为终端已决定在9月上旬单独开售“闪耀”手机，并弱化与360合作的相关推广。

“360特供机”转向山寨厂商

面对国产一线手机厂商态度的日渐冷淡，周鸿祎不得不降低“好机友”的标准。据深圳某手机厂商CEO透露，360特供机的相关负责人近期一直在与深圳多家手机厂商接触，其中不乏三线品牌甚至山寨手机厂商。

手机中国联盟秘书长老杳近日在接受媒体采访时认为，众多小手机厂商没有能力去做电子商务渠道，因此需要借助360的力量。从某种程度讲，“360特供机的归宿将是小品牌手机”。

业内分析人士对此认为，小米成功后，深圳有一批中小手机厂商都在研究小米。这些手机厂商缺乏品牌、销售渠道，对互联网式的营销手段充满狂热。在这种情况下，360特供机在国内并不会缺乏合作伙伴，只是由品牌手机厂商变成更好控制的中小厂商而已。

不过，也有业内人士指出，在360将合作伙伴转向中小国产手机厂商后，并不能解决中小手机厂商和电商渠道在产品售后方面的同质“软肋”。甚至卖出的越多，对“360特供机”的风险就会越高。之前周鸿祎指责小米的问题，今后将会在“360特供机”身上一一浮现。

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周鸿祎“流量换销量”故事成空谈

在互联网时代，周鸿祎依靠360浏览器、网址导航和安全卫士，聚集了大量互联网用户与流量，并迫切希望借此变现。今年第二季度，360宣称其PC端月活跃用户达4.25亿，营收为7280万美元，其中导航页广告占据了其73%以上的收入。周鸿祎在接受分析师提问时对外透露，360现在广告收入中超过45%来自电子商务用户。

但在智能手机终端上面，用户对浏览器、导航页面的依赖程度并不强，对手机安全软件的需求度也不高，360迫切需要找到一种方式迅速提高其移动应用的装机量和市场占有率。

于是，周鸿祎想出了以现有导航页面资源结合电商渠道，对手机厂商“以小搏大”的方式加速其移动客户端安装量。在这个给“好机友”们讲述的故事中，360凭借导航推广与京东、库巴等电商企业谈判，并承诺在360浏览器、导航页、甚至弹窗等位置为其提供针对特供机销售页面的流量导入。在此之前，京东商城等电商企业都需付出大笔广告费才能取得一个较好位置。同时，上述位置也可对手机厂商自建电子商务网站、或者在天猫设立的官方旗舰店开放，帮助手机厂商扩大电商渠道的销量。

作为交换条件，电子商务网站要承诺对特供机给予优惠推荐，而手机厂商在参与推出“360特供机”的同时，还需承诺在非特供机型中预装相当数额的360多种客户端应用。如华为作为特供机型的“闪耀”随着还没有上市，但是今年主推的多款机型、包括双核高端手机P1已内置了360移动安全应用。

从表面上看，品牌知名度较低的国产中小手机厂商似乎可以依靠“PC流量转化为电商渠道”方式迅速扩大出货量，同时可以降低渠道成本、提高利润率。而周鸿祎在小米融资的关键时刻，抛出小米一台手机有几百块钱暴利的说法，更使得不懂互联网、但态度狂热的国产手机厂商们最终决定“搭船”与360合作。

不过，周鸿祎给“好机友”们“画饼”中有一个重要理论基础就是其PC客户端流量最终迅速转化为手机出货量，并通过互联网方式炒作扩大中小手机品牌知名度。

但从目前已上市的三款特供机中，TCL通讯与海尔方面已对出货量和“炒作品牌”表达出了明显的失望情绪。从目前360导出流量的多个电商渠道看，销售状况也“一片惨淡”。

国内知名通信专家、《通信世界周刊》总编辑杨海峰对此表示，周鸿祎的这套说辞非常敏锐地抓住了不懂互联网营销的国产手机厂商们心里。但从现实情况看，其所游说的互联网“导流量”模式现已过时。同时，与360合作的手机厂商并不只一家，只有360自己掌握了主导权，用户在购买手机时只认识360命名的“AK47”、“超级战舰”，而不知阿尔卡特与海尔，对流出货量和品牌都没有什么帮助，国产手机做品牌还要靠“自己打”。

3B大战或成特供机失败“最后一根稻草”

而据京东商城内部人士透露，在电商销售方面，用户买手机更习惯通过搜索具体品牌和手机型号进行比对，而通过360导航推荐进入购买页面的比例并不高。“从现在来看，搜索与电商的结合更为密切，这也许是促使周鸿祎发动搜索大战的另一原因”。

就在上个月，周鸿祎首先推出360搜索，百度随后发动大规模反制，从而引发震动业内的“3B大战”。

业内人士认为，从360与百度多回合对攻来看，周鸿祎在此之前已做了长时间准备，与特供机不同，搜索是能立马给360带来真金白银的业务，而周不会傻到在多个战线同时发动战争。与百度“3B大战”的开打，意味着“360特供机”在内部已被放弃。

周鸿祎的移动互联网“困惑”

实际上，360近年在移动互联网布局方面曾多次受挫。

2011年，360宣布和网龙旗下的91手机助手展开合作，双方合作推出了360-91手机助手。不过，360随后开发了自己的手机助手软件，并通过PC端360安全卫士大量推广，此举导致与合作伙伴91方面“反目为仇”。

去年年底，有消息称360以1800万元并加上其它一些资源入股深圳刷机软件厂商“刷机精灵”，周鸿祎希望通过布局水货手机系统刷机渠道，加速360移动应用安装数量。不过近日周鸿祎在微博上承认：腾讯已全资收购刷机精灵，马化腾亲自出面将创始团队招人麾下，360目前已经“出局”。

分析人士对此认为，从高举杀毒大器，再到近年一系列的“3Q大战”、“小3大战”、“3B大战”，周鸿祎一贯以弱者形象进入安全软件、浏览器、移动互联网以及搜索领域，虽然从一定程度上搅动市场重新洗牌，但几乎已成为互联网行业的“公敌”。在PC互联网方面，周鸿祎已占据了有利位置并积累了大量用户。但在移动互联网时代，360目前并没有占据太大优势，“周氏打法”也越来越被大家都熟知，周鸿祎在移动终端的布局难度大增，并面临被“群殴”的危险。