雷士：中西之争
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上周闹得沸沸扬扬的雷士逼宫事件，在周末两天有了新的转机：阎焱 、吴长江和施耐德三方从隔空大战走到了谈判桌前。而雷士员工、经销商、供应商的罢工仍未止息，这次他们诉求的关键除了“吴长江回归”外，坚决地提出让“施耐德退出”。而在谈判桌上的三方会谈中，吴长江亮出的底线是施耐德高管一定要离开董事会。
缘何施耐德会成为众矢之的?业内对此各方观点不一，“挺吴倒施”派认为，之前雷士引入施耐德成为其第三大股东，实为引狼入室，施耐德步步蚕食，血洗雷士不在话下;“挺施”派则认为施耐德真金白银投资获得的股权，凭什么要退出?“中立”派则认为此次雷士控制权之争更多的只是创始人和资本方不合，和施耐德没什么关系，并不足以上升到民族品牌和洋品牌角逐的层面上。
在雷士逼宫大戏中，施耐德究竟扮演着怎样的角色?后续事件发展过程中，施耐德是否会如大家所担心的一样、乘机以强硬之策血洗雷士?外资企业进入中国市场后，有着怎样的攻略?民族企业又该如何应对?……紧接上周雷士逼宫大戏系列报道之一“到底谁逼谁”关于创与投的角逐，本期新世纪LED网特以中西之争来探讨雷士逼宫风波中大家最为关注的民族企业与外资企业间的博弈。
各方立场
雷士经销商、员工：施耐德退出
在雷士照明全国系统罢工各类标语、旗帜中出现频率最高的三个字，除了吴长江，就是施耐德了。而对于施耐德，雷士供应商、员工、经销商所用的字眼严厉而激烈，像“滚出中国”“滚蛋”“无良”， 表示要坚决赶走施耐德。
据参与罢工的雷士照明惠州员工代表表示：“自从施耐德入主之后，公司股价狂跌，令此前很多以4块多钱的价格买入公司股票的员工损失惨重，加上6月份业绩同比下降超过60%，导致员工出现一周三休甚至四休的情况，收入也随之骤降，已有多名员工因不满低收入而离职。吴长江离职是股价暴跌的主要原因，因为吴长江在职期间，即使面对2008年的金融危机，公司业绩仍能保持30%以上的增长，员工的待遇也未受影响。”
另据知情人士透露，目前雷士员工与经销商对以施耐德为代表的非执行董事朱海、首席执行官张开鹏、主管海外的李瑞和主管大项目的李新宇非常不满，“他们既不懂业务，更不懂管理，以精细化运营，规范化管理为由，强行插手雷士管理，进而激化矛盾，导致业绩下滑，人心惶惶，发生今天的局面。”
“更为重要的是，施耐德高层让雷士的经销商以后不要工程业务，只做好批发和零售渠道。”一位不愿透露名字的经销商表示，“实际上，工程项目在雷士增长很快，施耐德的业务也几乎都是工程业务。大家不抵制施耐德才怪呢!”尤其是雷士的36个运营中心，他们担心曾任施耐德中国区低压终端运营总监的张开鹏入主雷士后打破现有的销售格局。过去的运营中心形成了地区垄断，而施耐德在电工电器产品的销售上一直采取一个地区多个代理商的模式。对于预期的改革，现在运营中心的代理商肯定非常担心。这也从另一个角度解释了7月13日十几家大经销商集体发难的原因。
雷士员工与经销商认为，施耐德应该退出董事会，并全部从雷士照明撤出，因为施耐德只是想借助雷士照明的渠道销售施耐德的产品。同时，他们普遍有一种对企业未来前景的担心。那就是在施耐德改组董事会后，这种外行领导内行的格局很有可能导致雷士照明从此开始走下坡路，并断送企业未来前途。
吴长江：施耐德必须走
据消息人士告诉记者，目前获得经销商和员工群体强力支持的吴长江并非有意与现任董事会“完全决裂”，他表示愿意配合董事会要求解释关联交易质疑的同时，必须让“施耐德的人走人”。
阎焱：施耐德完全是假想敌，可以考虑让施耐德管理人员离开
阎焱认为，施耐德完全是这次群众运动的“假想敌”，他本人从来没有和施耐德就未来控制雷士的“合作”做过任何沟通，也从来没有把赛富持有的雷士股权卖给施耐德的想法。当初引进施耐德，吴长江是介绍人，但得到大家的认同，主要是为了双方在国内外销售渠道上的互补合作，同时借助施耐德的国际管理经验，帮助雷士在公司制度规范管理方面提升水平。
但是，正是一系列和施耐德有关联的人事安排，引发了雷士照明内部对外资收购的恐慌。 阎焱表示，鉴于目前情绪化的局面，“如果需要，董事会可以考虑下一步让这几个人(来自施耐德的管理人员)离开。”
施耐德：未同意和解
据了解，施耐德方面仍未同意和解方案，成为最大“绊脚石”。
雷士照明运营中心某高管指出，现在摆在吴长江回归雷士董事会面前最大的障碍就是施耐德的高管人员能否退出。
显然，施耐德方面肯定不能接受“吴长江重返，施耐德保留股权、退出管理层”的方案，由于经销商和供应商的态度强硬，吴长江亦难接受施耐德的高管不退出的方案，“双方卡在这个核心的问题上了，朱海必然会从中作梗。”消息人士说。
追溯
施耐德的角色：是假想敌还是“黄雀”?
法国施耐德电气公司在雷士照明中到底扮演了什么角色?又将扮演什么角色?这到底是一家纯粹的策略投资人，还是潜在的收购者?
1、施耐德主动找上门
施耐德是世界500强企业、全球最大的低压电气生产商。 施耐德在中国的扩张伴随着手法激进的收购兼并。一种常被引用的说法是：早在2005年，施耐德在中国就实现了20多个并购案，平均每月并购两家企业。
2011年7月，施耐德作为战略投资方入股雷士照明，斥资12.75亿港币，每股4.42港元的对价较当天雷士照明收市价3.95港元溢价11.9%，获得9.13%的股份，成为第三大股东。入股雷士照明的同期，施耐德还在雷士照明主要生产基地之一重庆万州，收购了吴长江占股40%的恩林电器。该公司未纳入雷士照明上市公司，主要生产电工产品，与施耐德有直接竞争关系。
接近吴长江的人士透露，施耐德当时是主动找上门，之后的股权交易是和赛富等机构谈判确定。吴长江自己曾多次公开表态称，施耐德在国际上有很好的灯光工程施工经验和渠道，雷士照明可由此获得更多国际项目。而施耐德则可利用吴长江手中3000多家经销商组成的中国零售渠道，双方合作是“一加一大于二”的共赢局面。[!--empirenews.page--]
引入施耐德时，吴长江对自己的管理能力很自信。吴长江曾和朱海谈过，吴当时说：“即使你把雷士吃掉，你可能还是需要我。”在接受记者采访时，吴长江称中国照明行业不易为，GE、松下、 TCL、美的都做得并不出色，而施耐德并不懂中国的照明行业。
2、“赛富+施耐德”联盟?
目前来说，没有任何证据可以证明赛富与施耐德一开始就预谋好了。但可以看到的是，吴长江未经董事会同意将总部搬迁至重庆以及关联交易等问题，令董事会对吴长江逐渐失去信任，这也加速了“赛富+施耐德”联盟的形成。据了解，早在5月25日吴因协助调查事件辞去所有职务之前，董事会就曾召开会议，吴长江在会上已被迫同意辞去CEO职位，仅保留董事长一职。董事会已开始考察人选。
在5月25日发布吴长江辞职公告之后，雷士照明迅速成立了紧急治理小组，小组组长由施耐德中国区总裁朱海担任，成员包括阎焱、高盛的许明茵以及来自世纪集团的独立董事。由于吴长江辞职事发突然，此前已通过董事会面试，包括吴长江在内董事会成员都认可的、来自施耐德的CEO候选人张开鹏，被提前委任CEO。但据了解，阎焱、张开鹏是南京航空航天大学的同学。张的这些背景也让内部人质疑和警惕。
而此前，由于雷士国际销售部总监辞职，雷士将施耐德亚太区灯控事业部总监李瑞“挖来”，主管雷士照明海外业务。另外，现在还有来自施耐德的李新宇担任雷士照明负责大项目的总经理。这一系列的人事安排，显示股东赛富与施耐德似有默契。但这清一色的施耐德班底使得原本因吴长江辞职而人心惶惶的雷士照明管理层和员工对新董事会埋下了不信任的种子，并最终爆发。
3、黄雀在后?
螳螂扑蝉，黄雀在后。当雷士创始人吴长江与资本方因关联交易等事件闹得不可开交时，施耐德是否会乘虚而入?一份材料显示，这方面并非没有先例，而且是施耐德一直的并购战略。“血洗奇胜”就是一个例子。
在亚洲市场，总部位于惠州的奇胜工业一度在综合布线和控制面板等细分市场处于领导地位，这是施耐德低压电器产品线上比较薄弱的一个环节。施耐德1999年就表达过对并购奇胜工业的兴趣。2000年中期，施耐德已经通过公开市场的持续购买，持有奇胜工业15.2%的股份，成为奇胜工业的第三大股东。
2003年，施耐德电气和奇胜工业达成合资协议成立合资公司奇胜亚洲，奇胜亚洲包括奇胜工业最主要的资产和产品，奇胜工业和施耐德电气各占50%的股份。之后从2003年到2005年，奇胜在中国的业务停入停滞，高层急剧震荡。2005年底，奇胜中国区原总经理周国伟辞去奇胜亚洲的职务，奇胜亚洲的高管几乎全部由施耐德派驻的管理人员接替。到目前为止，在奇胜亚洲的原高管仅剩一人。
到2006年1月份，施耐德收购奇胜亚洲中奇胜工业的全部股份，奇胜亚洲成为施耐德的全资子公司。至此，施耐德对奇胜的并购全部完成。施耐德仅保留奇胜最具优势的业务——智能控制和开关面板，照明业务被剥离出来弃置。
反观施耐德对雷士照明控制策略，同样先是进行股权收购，其次获得销售渠道，进行公司控制，收购完成后，替换高管，剥离与其主营业务不相关的业务，……最终就是控股公司，发展施耐德品牌，雪藏原品牌。
雷士，这个曾经的照明行业奇迹，刚刚在香港上市两年的优秀企业，董事会变局的开始会不会是雷士黯然凋落的开始?雷士会不会成为另外一个奇胜?
专家观点
完全让施耐德出局并非易事
“从施耐德方面来看，要想全面控制雷士照明，把吴长江踢出局是其中最为关键的一步。”
行业观察人士彭雄江表示，事实上，施耐德一直以来都在试图进军中国的照明产业，但发展很不理想。对于施耐德而言，雷士照明就是一块肥肉，因为雷士照明拥有全亚洲最强大的生产线和销售渠道，尤其是施耐德打不进来的中国市场渠道，此外，控制雷士照明也有提高施耐德中国区业绩的作用。
也就是说，无论从哪个角度看，施耐德都不会轻易放弃雷士照明。而作为战略投资者，施耐德在雷士照明也有超过9%的股份，为第三大股东，完全让施耐德出局显然并非易事。
有分析认为，吴长江回归雷士，可能是谁都无法阻挡的趋势，但吴要清除施耐德的影响和势力，恐怕也难得逞。如果吴不能借此机会将对方彻底根除，雷士将陷入内耗，分成泾渭分明的两派，麻烦不断。
假如施耐德全面控制雷士
假如施耐德全面控制雷士，渠道的震荡将会是必然。在吴长江充满悲情的微博中，许多经销商留言力挺，并期盼他王者归来。当年，吴长江差点被两位合作伙伴踢出局，在经销商的支持下才得以逆转全局，重掌雷士。雷士的渠道体系是区域独家经销+运营中心制，这一体系是建立在信任的基础上。2005年，雷士照明进行了一次大变革，将全国分散的上千家经销商集中起来，组建了36个运营中心，挑选最好的经销商任职运营中心总经理，并将管理权下放。这给雷士带来了脱胎换骨的转变，使之驶入快车道。雷士照明上市之后，相当部分的经销商购买了雷士的股票。
雷士文化里有一种典型的袍哥文化，江湖义气是彼此信任的基础，而像施耐德这样的跨国公司奉行的是按流程办事，遵循制度，行事刻板。随着这两种文化不断激荡，其冲击波必将会影响到渠道与终端。施耐德接手后，是否会忌惮运营中心与吴长江的铁杆关系，而逐渐将运营中心手中的权限收回?这并非不可能。施耐德一直深耕工程市场，很少依赖经销商，而雷士恰恰相反，其大部分销售额皆由运营中心所贡献。虽然施耐德看重雷士的3000家分销店网络，但并不意味着它不会对运营中心进行二次变革，而变革的最终结果很可能是，向运营中心夺权，甚至肢解运营中心。
如果雷士被施耐德控制，雷士这个品牌会被雪藏吗?难保不会。施耐德的扩张手段具有典型的普鲁士人风格，激进、铁腕。被其控制的企业，品牌通常会被雪藏，如德力西。品牌雪藏是跨国公司并购中国企业的普遍现象，如欧莱雅雪藏小护士等。从品牌属性来看，雷士并非大众品牌，而是一个专业品牌。雷士品牌在品牌授权上非常复杂，不仅运营中心有雷士品牌的使用权，而且与吴长江相关联的公司也有雷士品牌的一定年限的使用权。施耐德的业务不局限于照明行业，它所奉行的是相关多元化战略。在多方利弊权衡之下，施耐德极有可能加大自有品牌的投入。此消彼长，这必然会影响雷士品牌的长期发展。(新营销杂志副主编刘波涛)[!--empirenews.page--]
网友言论
1、今年8月是朱海最后任期，鉴于今年施耐德业绩的持续下滑，朱海岌岌可危。因此，朱海如果此次在雷士项目中继续失去控制权，那么朱海任期一到，下课必然成为定局。因此，在雷士项目中，将是他最后一根救命稻草。但是也不排除朱海会做出鱼死网破的过激行为。
2、“雷士要卖给施耐德了!之前雷士引入施耐德成为其第三大股东，实为引狼入室，施耐德步步蚕食，吴队长无奈要交出兵权了。”(Fudodo)
3、有人说"坏的董事会是一个人和一群鳄鱼在搏斗". 施耐德是小股东为何在董事会里占3席位?雷士创始人大股东只2席位?这说明了什么?! 洋人和假洋鬼子凌驾于国人头上,他们自己根本就不守规则!不尊重草根企业家! 国人不要再盲从什么洋教条,一听董事会决定,香港上市规则就被吓的哑了, 还是得用公正之(艾建萍)
3、 有意思的事情。施耐德看中的是雷士的渠道，如果这点没有搞定，估计这次收购的结果堪虞。难怪朱海最近在公司猛推减成本措施，电话全部改成联通、报销新规定等等。雷士若有失，后果不堪啊。
4、事实上，施德耐看中的似乎不是所收购的雷士开关，而是进入其渠道的价值，或者背后还有更稳秘的——对雷士照明这一优秀企业的并购渴望。(段传敏)
5、外企基本上都是先以资本入驻为饵，窃取渠道资源，得手后迅速抽离资金，这时民企有三种选择：1，坐下谈判，接受被吞并的命运;2，成为附属子公司双品牌运作;3，决裂，元气大伤，苟延残喘抑或卧薪尝胆，期待东山再起~目前雷士最宝贵的是它的渠道资源，还没落在对方手里，吴仍有主动权。(淡然JC)
6、 雷士走到这一步，创始人人还是发动群众运动，给政府施加压力，好武斗而非文斗，不是在法律框架下通过谈判解决争端，主张各方面权益，说明公司管理离成熟还很远，治理也是一个笑话。帮施耐德说句话，真金白银投资获得的股权，凭什么要人家滚开?(Renaissancee)
7、 阎炎还得继续做投资，憋成内伤忍了能理解，这要看施耐德了，要是遇到强硬派，直接整理证据把吴送监狱，把阎炎的股份买下，成为第一大股东，强力接管雷士，雷士再强，在产业投资者眼里也是弱小的，罢工?吴进监狱不出1个月都会上班去，要彻底令其死心才行。别老拿着创始人说事，股份制企业规矩第一。(郭林砷)
LEDth小结：
外企蚕食民营企业三种手段
由雷士与施耐德事件，不难想到此前外资进入中国市场的几种方式，早前GE与嘉宝集团合资，嘉宝作为当时国内最大的电光源生产出口企业在照明行业消失匿迹，上海亚明是飞利浦进入中国后收购的一个子公司，主要生产接近与国内水平和价位的工业用灯;而欧司朗则控股佛山照明13.47%，不久前爆发出的佛山照明及钟信才关联交易被揭发也被指与欧司朗的内斗有关。商场如战场，不宜轻易从吴长江事件中得出诸如“民营企业引入风投或外资需谨慎”之类的“警示”，因为很难说当初雷士没有软银赛富那一两个亿的救命钱，今天会更好或更坏。
曾有人评论，外资企业比资本更加凶猛，他们越来越熟练地蚕食着本有前景的民营企业，手段不外乎下面三种：1. 直接并购行业龙头，然后以种种理由将中方的品牌搁置，然后利用中方的渠道来大力推广自己的产品，使中方品牌逐渐丧失生命力，进而达到取而代之的效果;2. 利用中方急于招商引资的心理和行政压力，提出种种不平等条件，如：坚持与中方企业的优质资产合资(企业最具核心技术和最赢利的部分);要求控股、独资;压低中方股权估价;控制企业经营权等。签订霸王条款后，外方会步步紧逼。先是合资并掌握控股权，然后使合资企业长期处于亏损或微利状态;之后，再提出“增资扩股”建议，迫使中方出让全部股权，然后再“神奇地”使独资公司恢复盈利;3. 瞄准中国庞大的中低端消费人群，通过并购处于品牌链下端的本土成功品牌，大举占领中国市场。
当前在LED行业逐步进入淘汰整合的关键期，缺乏资金的民营企业如何在与外资企业的博弈中赢得话语权?如何面对外资狙击?哪种合作模式适合中国企业?这些都是企业家们需要考虑的问题。
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