探讨智能硬件时代的芯片业务模式

谈到智能硬件，一定绕不过一个最基本的支撑环节：芯片。传统上，芯片大企业投入最大精力的，是那些市场上的大腕明星制造商。芯片企业要向这些制造商派驻现场客户经理和技术工程师。甚至，为了服务好这些明星企业，现场应用工程师(FAE)曾一度是最炙手可热的职位。

不过，近几年物联网、可穿戴设备市场蓬勃兴起，大量新兴创业公司涌现，创客群体诞生，芯片企业开始思索：如何发现它们?如何贴近他们，与它们建立业务关系?如何更好地服务支撑它们，让其能成长为新一代明星?于是，做事一向严谨的芯片大佬们开始了“颠覆之旅”，它们在内部开设创业部门，摸索互联网业务模式，创建开发者社区。

1 英特尔的“硬享公社”

4年前，英特尔成立了在线业务部，调来了各方资深人士，希望摸索利用互联网这一新兴手段为客户提供支持和服务。在业务拓展和管理上具有丰富经验的王稚聪成为在线业务部的总经理。“我们更像是英特尔内部的一个创业团队。”健谈的王稚聪说，“线上业务虽然表面看上去就是简单的网页，但背后与之相应的配套组织体系、理念流程都是颠覆性的。我觉得，这恰好是很多传统企业面临的最大挑战。”

经过几年实践，英特尔推出了“硬享公社”这一线上沟通平台，去服务市场上近几年涌现的中小创业公司及个人创客。

1.1 内部挑战

以往，英特尔重视线下支撑，对国内很多大公司都派驻客户经理和工程师。王稚聪曾担任过英特尔对联想、TCL和方正这些中国PC大客户的客户经理，深谙线下业务的运营之道。他现在一直使用TCL品牌手机，他称“这是与TCL在多年合作中建立起的感情”。

在做线下支撑时，王稚聪要求销售人员给大客户每周至少打三到五次电话;小点的客户每周打两次;再小一点的，每月打两次。这是一种分级的客户关怀方式。之后，销售会在公司内部的客户关系管理(CRM)系统中，更新客户的情况。

“现在，我们完全抛弃了这样的方式。为什么呢?因为我们强调一种由‘客户发起和客户驱动’的新模式。”王稚聪说。在英特尔“硬享社区”，一个客户要自己注册一个项目，自己更新项目进展;遇到问题后，他会自主发起一个问题，在得到答复和解决后，他会给予评价，决定是否关闭这个问题;如果项目做完了，他自己填写销售情况。

“在这个客户主导的过程中，我们团队要承受很大压力，因为这是全程透明的。而且，我们部门的工程师和业务人员都要依靠客户评价生存。”王稚聪说。

在这样的流程下，在线业务部的早会甚至被取消了，因为所有问题、关键作业指标和评价都会显示在办公区的显示器上，早会已经失去了存在的意义。

在线业务部的销售佣金制度也被修改了。新制度与英特尔传统制度很不同。英特尔全球佣金制度的负责人在与王稚聪讨论时曾问他：“为什么你的组织佣金指标要这么设?”经过一翻沟通，这位负责人接受了王的提议。这让王稚聪非常感慨：“是不是所有老牌公司都能有这样的胸怀?”

另一个让王稚聪感慨的例子是关于“硬享公社”的网页设计。起初，用户经常对网页的导航设计吐槽。王稚聪他们分析后发现，这是由于中美两国互联网用户不同使用习惯而带来的。于是，他们决定按照中国用户的习惯改变界面设计。但在英特尔这样一个对品牌管理有严格规范的公司中，很难容忍一个单独设计的网站存在。不过，公司全球相关负责人在与王稚聪沟通后，接受了王的想法，并协助他与法律等其他部门合作，帮助他实现了修改。

其他部门合作，帮助他实现了修改。“英特尔是把在线业务作为长期战略来考量的，这也决定了最根本的东西——你能真正以客户为中心，用互联网的方式做事。”王稚聪说。现在，无论互联网企业还是传统企业，都在谈论互联网思维。“大家都可以把自己的技术文档放在网上，开辟窗口让客户留言。但他们是不是真的以客户为中心?是不是真的对客户提交的问题认认真真地追踪和处理?我相信并不是每一个企业都能说到做到。”王说这是问题的根本。

1.2 工程师情怀

“硬享公社”的名字源自英特尔在线部门“新锐派的年轻人”。因为现在很多创业者都是“85后”。与早年创业者相比，这批创业新人更喜欢在开放的平台上分工协作。王稚聪也希望“硬享公社”能够形成一种氛围：所有工程师能互相分享、互相激荡，产生新创意;在遇到设计困难时，互相帮助，集合大家的力量，来解决硬件创新中方方面面的问题。

“实际上，我也希望借助这个平台向中国最伟大的工程师致敬。”王稚聪说。这位华中科技大学毕业的工程师，一直推崇中国的工匠文化。他崇拜墨子。墨子实际上是一位伟大的工程师。他最早定义了圆，发现了小孔成像，还设计过武器和防守设备，做过第一架无人驾驶飞机：飞鸟，同时创立了墨子学派。“在中国，工程师文化源远流长，但现在这一文化有些淡薄了。”王稚聪说，“我们希望重新倡导一种工程师文化：工程师应该受到特别的尊敬。这个群体理论知识、有创造力，有动手能力，能够通过自己的聪明才智，对社会进步做出贡献”。

经过3年多的摸索，“硬享公社”摸索出工程师需要的服务：

(1)流程管理。

英特尔在线业务部刘易平发现，国内很多中小型公司，对设计流程管理缺乏清晰的定义，因此在项目推进、风险管控、前后对接等方面遇到困难。为此，他们在社区中导入了英特尔的研发流程，并针对创业者进行了简化。研发流程能让创业者对关键环节把控，并能与业界进行更好地对接。

(2)知识库和开发工具资源。

值得一提的是，英特尔很多设计文档是保密的，客户以往要与英特尔签署保密协议。但对于创业者特别是创客，个人是无法签署保密协议的。针对新兴群体，在线部门对公司的文档进行了梳理，把可以公布的文档和参数公布在网上，供工程师们免费查询。

(3)三级技术响应体系。

这让中小企业工程师可以足不出户就与英特尔这家大公司对接。

“依托这3个基础服务，在线业务部支撑了一批中小公司的产品开发。”王稚聪说，“现在，每年从我们平台上设计产生的产品，在市场上的销售额已达300亿元左右。”

“硬享公社”目前正在加入大数据分析功能。在线业务部专门设立了团队，成员都是“学统计的”。大数据的价值正在显示出来：如果客户在“硬享公社”注册一个新项目，根据他的描述，平台会提示他，类似产品哪个英特尔平台最优，需要看哪文档，别人在用这个平台中常遇的问题;全球合作伙伴有什么参考设计;在预研、样机和小批量3个开发阶段，合理的分布时间是怎样的，每个阶段会自动计时提醒，并提示要与英特尔对接什么，例如免费样品申请等。[!--empirenews.page--]