在线教育的商业化之路在哪里?

张浩将自己封闭起来，回避一切，内心的煎熬与失落，甚至不亚于十年前那次严重的抑郁症。

那是2016年8月。张浩是在线教育O2O平台疯狂老师CEO。两个月前，疯狂老师刚拿到了1.2亿元的C轮融资。拿到钱，张浩反而更加没底，困扰他的是疯狂老师该如何赚钱。

“一方面我们舍命狂奔，因为一落后就死了，但另一方面奔向的是悬崖，不跑是死，跑在前面还是死。”张浩告诉《中国企业家》。

在朋友的介绍下，张浩去了一趟湖北，在大山中与一位佛教高僧共处三天，喝茶论道，寻求内心的宁静。此后，疯狂老师的商业化开始加速推进。

张浩的经历是在线教育行业创业者的缩影。根据《2016中国教育行业蓝皮书》，2016年中国教育行业的投资金额预计为96.9亿元，比2015年下降23%。资本寒冬让商业化问题不可回避。

2016年初，互联网教育研究院发布的《2015年中国在线教育产业蓝皮书》数据显示，其调查400家在线教育公司后，显示有70.58%的公司处于亏损状态，13.24%的公司处于持平状态，仅有16.18%的公司保持盈利状态。

在线教育是顺为资本重点投资的一个领域，过去几年其在在线教育不同细分领域进行了多笔投资。顺为资本创始合伙人、CEO许达来说，对于资本寒冬他没感觉到有多严重，但融资难度肯定是加大了，而且不知道会持续多长时间。所以，本轮资本寒冬之后，他就建议被投资公司，一定要开源节流，节约成本，最好有自我造血能力。

许达来认为，人工智能的前提是必须有很多数据

一起作业正是顺为资本所投企业。2016年6月30日，一起作业召开年中员工大会，CEO刘畅告诉全体员工，接下来一起作业要做三件事，一是进一步扩大规模，二是自己赚钱养活自己，三是夯实教育价值。

但教育内容是一种特殊商品，占在线教育主体的是K12(基础教育)，消费者与支付者分离，因此，在线教育商业化注定艰难。

猿辅导从2015年就开始探索商业化，直到2016年年底，猿辅导CEO李勇才向媒体宣布，猿辅导有了收入，形成了可规模化的在线教育模式。不过与很多行业相比，这个收入少得可怜，只有1.2亿元。

在线教育从投资风口到好生意，还有很长一段路。

O2O失灵，直播呢?

刘畅早上起床后先去游泳，这是他调节状态的一种方式。作为一名CEO，他希望在团队面前保持良好的状态。

一起作业的大多数员工并不知道，2016年初刘畅压力非常大，当时他正在琢磨公司商业化的事，但没有头绪。让刘畅感慨的是，用户也在为他着急。一次，一起作业的系统出现问题，刘畅去做家长访谈，家长问他是不是公司没钱了，家长们可以捐一点，“如今在互联网上交个十块二十块根本不是事儿。”

2016年初，猿题库的商业化已经进展了半年，几个月后，其获得腾讯4000万美元战略投资，正式更名猿辅导。

猿辅导以K12题库、搜题等工具起家，当时最直接的商业化方式是通过练习和评测收取会员费和增值服务费等，但这条路被否定了。“我们觉得这不是一个好方式，不是最刚性的或者价格最不敏感的，教学这块家长愿意付费，这是线下辅导机构这么多年已经证明了的。”猿辅导联合创始人帅科向《中国企业家》解释。

从教学切入，猿辅导依然有多种选择：猿辅导有用户和流量，当时火热的O2O是一个方向，可以向线下机构导流，此外就是做录播或直播课。

猿辅导的创始团队出自网易，帅科回忆，网易公开课的口碑很好，但完成率极低，数据显示还不到5%。在录播形式中，用户没有参与感，而且录播属于纯粹的内容，企业没有定价权，各平台之间极易展开价格战，很难做出利润。而直播是一种服务，想象空间巨大。

2015年6月，在线直播辅导平台猿辅导上线。由于团队的互联网基因，他们毫不犹豫地选择了C2C模式，逻辑很简单：做平台很轻很容易，手上有用户和流量，吸引老师入驻，跑起来就可以收取佣金。

他没想到这是一条不归路。时间稍长，帅科发现教学属于非标品，平台本身无法控制服务流程和质量，老师是否认真备课、讲课，无法一一鉴别。虽然课后可以点评、投诉，但是于事无补。

“这意味着你的产品处于失控状态，学生不会认为是老师的问题，而是平台的问题。”帅科说，“另外，平台需要多样性的商品，具体到教学产品，却会对学生带来困扰;先入驻的老师聚集粉丝后会出现马太效应，新老师不被选择，无法成长，平台生态就会失衡。”

猿辅导的商业化虽然走得跌跌撞撞，但没有选择O2O进行变现也算是一种幸运。本轮资本寒冬之后，O2O沦为“裸泳者”，诸平台非死即伤。

张浩对此深有感触。他现在已很少提及“疯狂老师”，更多地会用“享学”，疯狂老师是享学旗下的O2O平台。2015年，疯狂老师曾进行了3个月的补贴大战，GMV从500万元飙升至1.07亿元。如今该平台仍有接近1万名月活老师，月交易额也有几千万元，但已无人维护，仅有母公司享学的一名员工在兼职打理。

“回过头来看，当年一骑绝尘有什么用呢?O2O我们最大的尴尬是收不到钱，所以现在疯狂老师不是我关注的重点，先放着吧，想清楚了再回来收拾。”张浩很无奈。

公司其他合伙人建议找时间对疯狂老师一役进行系统复盘，张浩没有接受。他认为系统复盘这件事就算过去了，应该天天复盘，天天反思。

To B还是To C?

真格基金投资了400多家公司，其中包括大量在线教育公司，作为基金联合创始人的王强仅担任了两家公司的董事长，一起作业便是其中之一。

王强认为，互联网教育最理想的是一个老师面对一百万个学生

“投资的这些公司当中，从投资的量来说，一起作业是最大的，因为这承载着我们的梦想。再做一个新东方不可能，能不能打造一个从意义、当量上接近甚至超越新东方的公司?”因此，王强在一起作业投入了不少精力，他每个月都会与刘畅见几次。

王强调侃，董事长务虚，CEO务实，刘很焦虑，他不焦虑。他让刘不要只盯着下个月的报表和数据，着眼下一年，乃至三年五年，眼下所有的压力就都没有意义了。

一起作业通过免费的互联网工具与服务切入公立教育，老师可以通过平台布置作业，家长定期查看孩子的学习进度及报告，借此实现对老师、学生、家长的绑定，但刘畅并不打算从B端赚钱。

他跟校长们说，To B免费。但进入公立系统，除了用户之外，可以获得两个宝贵数据，一个是某个城市、学校、班级最后的教研目标，也就是学习的终点，另一个是通过作业知道学生的个性化问题，这是起点。起点与终点之间，给一个个性化路径或者完整的解决方案，这就是商业化的路径。

2016年6月30日员工大会，他开始向七八百名员工“布道”。

一起作业的商业化路径有三条：第一，增值服务，推出一系列自学产品，简单说就是根据大数据进行个性化错题推送，一个学科每月收费二三十元。第二，上线视频直播课程Ustalk等。第三，测试向线下机构进行导流。

目前，一起作业有超过4000万的用户，在中国多个城市渗透率超过50%。刘畅认为，通过积累用户和数据，未来商业化还有更多的可能性。

爱学堂创始人兼CEO汪建宏则反其道而行之，坚决地做B端生意。此前汪建宏是黄冈中学网校校长，面对在线教育浪潮，他选择再次创业。2014年，工具类在线教育公司火热，汪打算模仿一起作业，做一家“中学版一起作业”。经过一段时间摸索，最终放弃。

“我跟他们出身不一样，互联网圈把创业者分为天派和地派，天派是鸟，靠用户和数据，地派是鱼，更擅长精耕细作，即便我真的做出一个‘中学版一起作业’，用户量和活跃度都很好，也还是不知道盈利模式在哪，只能放弃。”汪建宏对《中国企业家》说。

后来，清华大学成为了爱学堂的最大机构股东，依托清华大学的资源，爱学堂将教学内容的核心知识点做成动漫视频，进入公立教育系统，成为学生的预习材料、老师的备课素材。为了实现与学校的深度绑定，爱学堂推出了智能教学平台。汪建宏表示，目前爱学堂70%以上的收入来自B端，2017年有望盈利。

意识到直播C2C模式的种种弊端之后，2016年4月猿辅导开始正式转向B2C。

当年3月，一篇名为《在线教师1小时挣万元 收入超网红》的报道引发了广泛争议，报道中的在线教师正是来自猿辅导。帅科表示，当时做这个网红老师的传播，核心诉求是招聘老师。起初，针对不同学科的老师，他们拉过名单，一些帅科亲自去谈。目前，猿辅导老师已从二三十人增加至三百多人。

2016年年中，张浩围绕名师已经展开了商业化探索，其在线下推出超级名师孵化器，打造超级大班名师，老师与平台五五分成;线上推出直播课——叮当课堂，名师与平台按比例分成。但很大程度上，这是为了完成C轮融资的无奈之举，非常仓促。

张浩从湖北深山归来之后，开始打磨该盈利模式。

他为超级名师孵化器的建立设置了两个硬性指标：一是集齐5位不同学科的老师，二是有不少于1000的学生资源。建立孵化器后，一般老师在1个教学点线下授课，另设置4个教学点学生线上听课，一定周期内老师走遍5个教学点。据此，超级名师孵化器为老师建立助理、助教体系，助理为老师提供经纪人般的生活服务，助教负责教学前后的学生管理、答疑、测试、反馈等。同时，其正在研发一套人工智能教学体系，为老师提供服务。

叮当课堂方面，与猿辅导类似，张浩将原来的C2C转向了B2C，与香港教育培训机构合作，用娱乐圈的机制对老师进行培养，签约之后还会有一定的锁定期。

享学在4个城市建立了6个孵化器，2016年半年时间里实现了6700万元的收入。此外，张浩尝试，将享学与他2005年在厦门创办的线下辅导机构快乐学习打通，寻找其他可能性。

1对1之争

作为在线1对1少儿英语培训公司VIPKID创始人兼CEO，米雯娟在如何赚钱方面似乎没有太多烦恼。

“VIPKID成立的第一天就开始收学费了，挺简单的。”她说。2014年，VIPKID成立，当年有几十万元收入，2015年升至几千万，2016年达到10亿。与前述在线教育公司相比，这绝对算得上是大数字。

在许达来眼中，一起作业、猿辅导、疯狂老师等工具类、O2O在线教育公司无论有何具体差异，都是做大用户规模、提高粘性之后，才考虑商业模式与收入，51talk(无忧英语)、VIPKID、vipabc等在线1对1外语培训公司则不同，通过线上形式，找到特定的学生和老师，搭成平台，服务打通就有收入，商业模式非常清晰。

对于米雯娟来说，并没有说的那么容易。2013年，她就拿到了创新工场的天使投资，打动家长和其他投资人却费了一番功夫，甚至招聘员工时也被认为“不靠谱”。她向《中国企业家》回忆，2014年她是公司“最大的一个销售”，家长总会质疑平台的可能性和老师来源，投资人十有八九不看好，好不容易坐下来还会说临时有事，回头再聊。

后来，米雯娟决定做出课堂场景，让事实说话。VIPKID的第一个学生是创新工场财务总监的孩子，为了确保质量，VIPKID只在北美挑选当地优质老师进行授课。有一天，米雯娟看到创新工场财务总监的孩子抱着小吉他与老师在线互动，她顿时豁然开朗，心说此事一定能行。

目前，VIPKID主要针对年收入15万元以上家庭的小孩，一节课总时长约40分钟，收费130元左右。

但在线1对1外语培训模式并非完美，目前广为诟病的是其盈利能力。

米雯娟表示，2015年10月VIPKID实现了现金流为正，但没有透露是否实现盈利。

分析2016年6月在纽交所上市的51talk的财务数据也可见一斑：2015年其营收1.54亿元，净亏损3.27亿元;2016年Q1营收7220万元，净亏损为9925.8万元;Q2营收9690万元，净亏损1.38亿元;Q3营收1.21亿元，净亏损1.24亿元。目前，51talk亏损的主要原因是市场营销费用等成本高企。

许达来认为，在线1对1直播模式的公司，最核心的问题是获客成本，每家的具体打法可能不同，但都在做三件事：降低获客成本、提高单价、调高毛利率，目标则是短时间实现盈利。顺为资本是51talk上市前的B轮投资人，许达来说，51talk选择规模还比较小的时候上市，原因之一便是推广品牌，提高知名度。成为一家美国上市公司，有助于降低销售门槛。

作为天使投资基金，真格基金同时投资了51talk和VIPKID。王强说，在线1对1直播是新事物，有真需求，能做出营收，对于天使投资来讲是一定要投的，但是否是个好生意，并不知道。

从逻辑上，王强对在线1对1直播持审慎态度。他说，在线下，大班授课是最赚钱的，后来由于老师的水准和驾驭能力，出现小班，为了追求服务质量，变成1对1，但单位时间内场地和老师费用固定，因此线下1对1几乎不盈利。网上没了物理空间的限制，如果达到100万对100万、1000万对1000万、1亿对1亿，只有从逻辑上证明，可以瞬间同时满足100万、1000万、1亿用户的需求，没有等待延迟才可能盈利，当下显然不可能。未来如果人工智能全部取代老师，在线1对1才可能有效。

王强强调，“互联网的精髓在于能够提供一对多，因为提升了效率，最理想的是一个老师面对100万学生，这才颠覆了线下。如果线上不能超越1对1，我的问题在于，跟线下比怎么盈利呢?我不知道，也想不清楚。因此，一起作业的在线1对1是控制在理性范围内的，我也不断地从三个角色(天使投资人、董事长、旁观者)去质问。”

人工智能是未来吗?

随着在线教育商业化的推进，在线教育行业进入了相对平静期，几乎所有接受《中国企业家》采访的企业都表示教育行业应该慢下来。

在刘畅看来，未来几年应该称为商业化基础阶段，其与商业化并不完全相同。刘畅从用户价值、教育价值和商业价值三个维度观察教育行业，所谓用户价值是学生喜欢，教育价值是对学生要有大的提升，商业价值是作为生意要有利润空间，尤其具有增长性。

“我不认为目前这三件事已经完全跑通了，整个行业还处于摸索阶段。假设它是一场马拉松的话，快的可能也就跑了两公里，我不认为大家已经要冲刺终点了。”刘畅说。

张浩不仅让企业慢了下来，自己也慢了下来，每周有三四个晚上的9点到12点，会专门拿出时间进行阅读与思考。以前读书是一本接一本，现在有的书会一口气读好几遍。最近，他把《全球通史》读了三遍。

“它(《全球通史》)把你人生的横轴和纵轴给拉开了，让你找自己的位置。然后你会发现，管理者要做到六个字——站得高、看得远。站得高是要有全局观，看得远就是立足未来，否则的话大部分的努力是没有用的。当时疯狂老师我们不努力吗?太努力了。回过头来看，那时候的努力是没有用的，如果偷懒一点，反而对公司损害少一点。”张浩说。

目前，几乎所有的在线教育公司都会提及人工智能，人工智能是否会让在线教育再次提速?

王强认为，看更远的未来，人工智能在教书的方式方法和效率上会带来一场革命，老师将变为一个知识整合者，而不再是知识传授者，将帮助学生从互联网纷繁复杂的文字、图片、音频、虚拟等信息中筛选出优质内容。

许达来则担心人工智能一词被滥用，目前他很少看到人工智能真正在教育行业进行应用，喊出来的是否真的是人工智能也存在疑问，他认为人工智能的前提是必须要有很多数据。

许达来说，2011年顺为资本创办以来，一直关注在线教育。2012年至2015年，围绕移动互联网在线教育出现了非常鲜明的投资亮点，但最近一年，整个行业的新亮点不那么突出了，顺为的投资也比较少了，应该说移动互联网的红利基本过去了，过去一年和未来一年，创业者和投资人都在摸索，但乏善可陈。

在线教育还在酝酿真正的爆发。