营销HR方案的六个步骤

营销HR方案的六个步骤：

血色的夕阳斜照在写字楼的玻璃上，一缕反射光射向办公室，弱弱的反射光照在张虹的办公桌上，让她本来就糟糕至极的心情变得更为烦躁。
“精心准备了大半年时间的绩效考核方案，就这么被CEO给否了，一个部门上十号人的努力白费了。”张虹显得很无奈，“我现在发现，做好一个HR，说服CEO的能力必须超强！”
然而，同为公司人力资源总监的刘海玲在这几年来却没有遭到太多的拒绝。“我认为HR提出的方案被CEO否决，是企业运营管理中非常正常的事情。作为人力资源经理，必须具有这方面的敏感。但是，如果你做的是一些新的、创新性的事情，而且你认为长期来说会对企业的利润有一个非常积极的效果，但由于成本因素却会影响短期的利润，那么你最好做好充分的准备，因为CHO经常会陷入这样的一个困境。”刘海玲说。
在刘海玲看来，经验非常重要，但技巧也同样重要。“HR经理必须明白，要能够赢得CEO站在HR的一边，必须得到HR想要的支持，否则就会在工作中非常被动。”
的确，一个周密的方案遭到CEO的拒绝，固然会让人力资源经理产生极大的挫折感。但实际上，这种事情在人力资源总监身上经常发生。值得提醒的是，这不是世界末日——尽管这可能会使CHO置于一个微妙的位置。人力资源总监需要记住的是，不能仅仅把自己定位在一个人力资源部的主管上，还必须花一些时间放在战略发展的思考上，根据人力配置的需求大胆否决公司的战略并提出自己的观点。
换言之，HR需要具备战略思维。经过多年的发展，人力资源已经赢得了高管层的信任。今天的高管人员，多数都承认员工管理的重要性。但在落实上，需要人力资源提供一个合适的方案。HR所处的位置非常微妙，就如同一个人在船头上看到了鲨鱼一样，要一个更大的船，才能应付出现的问题。
然而，懂得制定和提出一个能够通过的方案，是一个有前途的人力资源管理专业人员的最为重要的发展目标之一。但很多时候，一些因素可能就会影响方案的通过。如时机是否合适？方案实施后所获得的利益是否一定高于付出的成本？组织文化是否支持？实施之后是否解决了企业的问题？

首先要有战略思维
    和销售人员一样，HR必须学会销售。如果HR想做一些事情或达成某一个目标，解决企业的一些问题，必须把自己的方案销售出去。最重要的是，不能不了解企业的经理们需要HR提供哪些方面的支持。如果方案并不支持企业的运营或解决CEO的难题，HR是很难将方案销售出去的。
另外，CEO拒绝人力资源部门提出的非常好的计划，仅仅是由于时间并不合适。例如，深圳某生物公司计划开展防止污染的培训课程，HR在2年前就提出了这个计划，但CEO一直置若罔闻，直到今年初公司的财务条件改善后，CEO才批准了这个计划。原因就在于，过去二年的金融危机时期，CEO需要末雨绸缪，多留一些现金在手上，而不愿意在困境中开展类似这样的提高性课程。
换言之，今天的任何一个CEO对成本都非常敏感。这使一些昂贵的计划获得批准的难度增大。CEO很怕犯错，在成本面前变得非常谨慎。因此，对HR来说，销售一个方案的难度与其需要耗费的成本有可能是成正比例关系。之所以会出现这种情况，是由于CEO考虑到“股东会关注企业的利润与成本的产出比，如果利润是其他企业的2倍，股东会对这些非常看重。在多数组织里，人员的成本与利润是需要处理的最为重要的因素。多数计划可能都会高成本或会花费员工大量的时间。”因此，作为HR总监，首先要假定任何方案的销售都是非常困难的。
HR的准备工作也非常重要。深圳某软件开发公司人力资源部拟出台一个禁止吸烟的政策，在第一时间提交上去了，被CEO打了回来。CEO的观点是，如果禁止员工吸烟，将破坏了员工的正当权益。HR回头针对二手烟的危害及其影响再做了详细的调查，并参考了本地区其他企业正在实行的一些做法。当调查结果指出二手烟的影响是非常严重时，时机就变得非常合适了。人力资源准备好了文件，新的制度再次提交上去后，获得了批准。

精心准备方案
因此，HR在提出自己的方案时，需要做一个精心的准备，切忌让其他参与的人感到非常意外。要做到这一点，CHO要让CEO在看到方案之前有一个概念上的认知。
时间会帮助CEO确立这种概念上的认知，让他对方案的了解更为迅速。这需要CHO在早期与CEO的沟通过程中运用自己的知识、对CEO的了解帮助CEO对这些方案中涉及的术语至少有一个模糊的概念。
开始要给CEO一个轮廓式的认识，然后把问题界定清楚，告诉CEO解决问题的分步骤的解决方案。最后，把涉及到的成本量化，这里的成本包括现金、时间等。几天后，CEO一般会给一些反馈。相反，如果直接把方案给CEO试图努力说服他批准，失败的几率会很高。HR也要明白，不能试图一口吞下一头大象，要花时间一点一点地吃。
在开始做任何方案的时候，HR要在纸上描述清楚执行这个方案的目标、执行的流程等总体看法。然后，详细地把执行方案涉及到的收益、资源与成本列出来，给CEO的感觉是，这是一个经过深思熟虑的方案，可以直接提交给有关人员去执行。方案所涉及到的人员、数字与因素等都要在纸上列明。在纸上应包括这些内容：目标、推行的流程、预期产出、必需的资源、完成方案涉及的成本等。
一个HR专业人员必须对自己需要做什么有一相非常清晰的描述，并成为得出建议的一部分，这是方案获得通过的基础。CEO在判断HR方案时考虑的最重要的问题是：第一，与竞争对手相比处于什么样的情况；第二，看得到的产出或给企业带来的潜在利润有哪些；第三，方案执行后对员工队伍有什么样的影响。
然而，HR要记住的是，也不要走极端。“做方案的时候，最为重要的还是要考虑书写尽可能简炼，使用的纸张越少越好。
另外，HR自己准备好问题。这些问题不是用来攻击的，要预估CEO会提出哪些疑问，CEO并不一定都会提问，但做这些准备却是一个非常深入而有效的练习，经过这些准备，HR对这个方案的理解就越发透彻。
实施方案其实就是在准备花CEO的钱。CEO就想知道，企业会得到哪些回报。这就如同家务事一样，如果HR销售的方案是对的，电话就会响个不停。因此，HR就要认识到HR必须为CEO解决问题。这意味着HR需要收集手头所有涉及到方案的相关信息，包括竞争对手正在做的事情。
HR不能单纯停留在专一的HR事务上，要非常留意其他企业在做些什么。然后再告诉公司高管人员HR现在所做的并不只是盲目跟风，当然，HR必须对其他人所做的内容保持相应的敏感，提出一个符合企业实际的方案给CEO。
同时，还要解释清楚其他企业在执行类似计划后取得了什么样的效果。当HR提出方案时，有一种经常出现的情况是，很多人都会提出质疑。如果HR缺乏自己的理解与想法，只是把其他企业的做法及取得的效果摆出来，那就只是赌博。必须结合其他企业的做法，形成一个最佳的方案。
另外，对消极的反应也要有心理准备。对成本极其敏感的CEO不可能会对方案涉及的成本预算无动于衷的，CEO的这种担心只能通过对效益增加的方式来缓解。HR必须要让CEO明白，施行这个方案后，会给员工、组织带来多少效益。而且要让CEO明白，HR对即时的、长期的成本影响都分析过了。如果拿到这些数据困难不大，管理层都希望了解这些关键点。

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向CEO身边的高管营销
如果能在CEO身边的人中得到越多的信息，方案被批准的可能性就越大。因此，CHO要多花点时间放在对方案的支持等方面，例如，预见其他高管、部门主管会提出的问题，以此来获得他们的支持。
因此，HR必须去主动发现CEO核心圈子里的是哪些人。最理想的是，当HR提出方案的时候，CEO身边的人已经对这个方案有过评论。在适当时候，HR可安排支持该方案的人对这个方案发表自己的看法及可能带来的收益。
如果能得到一定数量的高管人员对方案的支持，方案的销售就会简单很多。因此，HR要学会去寻找对方案任何有可能的支持者，向他们先推销自己的想法，让这个人成为销售方案的一部分。这样，在方案提交给CEO之前，高管层的态度就已经让HR知道方案的可能性。
需要提醒的是，当HR在考虑方案需要获得支持时，一定要记住，CEO购买你的方案后，还要销售给其他的相关管理人员。不要忘记直线经理与分公司经理，及其他涉及方案执行的管理人员，这是HR的方案成功的基础。

精彩而详细的讲解
上述工作都准备好后，发一封书面文件给CEO，内容包括一些分析及相关的信息。一般情况下，高管人员在任何时候读到核心员工发来的邮件与报告都会非常开心。在这个汇报中，可以要求碰头讨论一下方案。这里的技巧并不是要让CEO做出决定，而是要努力争取与高管沟通和讨论，让高管在没有肯定与否定的压力下进行沟通会更有意义，也更彻底与全面。
多数CEO都会喜欢在一个时间层面的介绍，这可以让他们有足够多的时间去思考所有的问题，不会迫使他们在第一时间内做出决策。那样可以避免仓促决策带来的失误，或是没有足够多的时间思考下做出的变革。那样不仅对CEO，对所有员工都是不利的。
需要注意的是，在分析CEO的时候，就要找到提出方案的最佳时机。最好在最有利的时间、最合适的地方安排这种面谈。如果可能，安排在CEO最能接受建议的时机。例如，准备提交方案时，却发现高管在走廊里烦躁不安，最好的办法是改天再提了。

发现不足
在思考怎样提出方案的时候，要记住高管人员的时间一直都是非常紧张的。CEO一般都是把大量的时间花在听到介绍或销售进展上，CHO应在时机上把握好。这个方案可能是CHO个人本周内最重要的事情，但对CEO来说，重要性可能只能排到第50位。实际上，CEO的时间在组织内所有人中是最为宝贵的。
对HR高层管理人员发展的调查发现，在高管人员的时间竞争中，最大的障碍是对发生问题吸引了太多的注意力。而要找到缩减时间的方式需要去理解，诸如运用观察与具体的例子等。
因此，HR必须记住，不要与CEO过分争论，如果不是必需的，最好不要浪费宝贵的时间。保守地说，如果CEO打断你的谈话，最好停下来。不要试图去在细枝末节的问题上说服CEO。
同时，HR也应该细心，CEO需要在做出决策的时候有一个非常准确的判断，包括精炼的描述、分析与深思熟虑的介绍。如果没有做到这一点，高管人员就不会很快做出决定，也根本就不会去推动方案的实施。
另外，介绍方案也应该突出方案潜在的利润。这些对CEO来说是非常有吸引力的，也给实施方案提供了一个非常好的理由。如果CEO需要支持，最好要有所准备。一些高管人员不会马上做出决定，他们可能会看一下HR的耐心，看你是否坚持到底。如果他们发现你对方案的热情度不够，他们就会暂且搁置方案。一旦他们发现你已经做好了周密的准备工作，而方案又认为比较完美的话，可能就会比较快批准。
HR要注意的是，要用企业管理的语言而不只是用HR的语言来解释方案，换言之，就是把CEO放在商人的对象上来沟通。尽可能使用一些商业用语，同时不要忘了CEO的个人背景。如领导力发展课程，在目前国内的培训市场是一个非常高的价格，对每一个课程或项目，无论什么时候销售给CEO，这都是一笔不菲的开支，HR就必须要有一个详细的预算。
产出是最好的工具，这种类型的收益是可以评估的，但问题是，有一些项目并不是那么容易可以以量化的形式体现。比如，全员体检的项目，就很难用数据来量化解释清楚会给公司带来什么样的收益。但底线是：预算多少？实际将会花多少钱？如果HR做得到，尽量要把投资的收益列出来。要说明这个计划将会给企业与员工带来什么样的收益，努力尝试说明短期内、长期来看都会有什么样的效果，同时也要把一切潜在的问题、短期的负面效应解释清楚，让管理层明白，然后再让他们去做出决策。
有时候，对某一个问题会有几个不同的可行性解决方案——非常类似但也有不少差别。要为HR的方案准备好几个不同的可行性方案，提出其中选一的方式让管理层做出决策，可以推荐其中最佳的方案。这可以让CEO有多种选择，同时也是让他思考得更为周全。
不要忘记沟通必须是二条路子进行。一是倾听，在整个沟通过程必须认真听取CEO的任何意见，包括任何形体语言；随时分析CEO要表达的意思，不要仅仅只是设想已经很明朗了。适当提出一些问题以获得更好的思路。在整个过程中，可以对CEO的关键问题（他认为这个方案的重要性如何）获得更为清晰的了解，随之对CEO的意图有一个初步的认识，在这个认识的基础上适当做一些调整。
知道如何与高管沟通是一个与天俱来的技巧而不仅仅只是任何人都拥有的。在能否取得成功上这些技巧有着非常大的影响。不少HR可能在书面上有着非常好的想法，但并不知道怎样把这些想法以一种有效的方式变成现实。实际上，有效的沟通是杰出与平庸之间的最大差异——提升影响CEO的能力。
在提出方案的过程中，HR的目标是要获得CEO的真实想法。如果CEO的名字要出现在方案中，会有更好的效果。这会确保不仅更易于得到CEO的支持，员工的参与也会更为积极。任何事情只要有老板的签名都会得到更为认真的对待。

跟进方案
如果方案被拒绝了，而不管方案本身价值与HR的努力付出，不要轻易放弃。可能是由于时间不合适，在时机更为合适的时候，再收集数据使方案变得更为完善，再去推动方案的批准。如果HR觉得方案是紧迫的，而CEO又因缺乏远见而拒绝了，不能等到CEO退休了或是离开企业去其他地方的时候再提交。
在很多企业里，不管HR有多么的优秀，都不能未获批准就去做自己想要做的事情。HR要花时间去试图改变一个地方，但文化是由老板才能改变的，而不是可以由HR掌控的。HR可能是一个强硬的领导者，甚至也可能掌控了很多资源，但如果老板不想去做，事情是很难得到改变的。
另一方面，如果HR的方案销售成功，工作仅仅只是开始。最为困难的工作是确保员工理解方案蕴含的意图，因为如果他们理解了，他们才会看到方案将会给他们带来什么样的影响。
HR必须牢记的是，如果没有很好地理解企业的营运，就不能与企业内的其他部门非常高效地合作，而这一理解对HR的信誉是至关重要的。因为，如果HR没有真正理解企业的营运，方案在深度上是不可能有效的，落实执行的过程中也很难得到其他部门的强力支持。对HR来说，最好的解决办法是参加一些行业协会的会议，抓住任何一个可用资源。研究、调查和分析，当开始完全掌握企业的营运情况时，HR就会步入一个健康的轨道。否则，很多非常好的机会就会被HR视为仅仅只是一个障碍。