实例分析｜综合能源服务怎么做？

综合能源服务必将成为提升能源效率、降低用能成本的重要方向。国网江苏省电力有限公司无锡供电公司(简称公司)积极布局综合能源服务市场, 培育新的市场业态和效益增长点，努力使综合能源服务成为驱动高质量发展的新引擎。

积极打造试点项目

深入研究市场规律

近年来，公司依托技术装备优势，以电力客户设备代维等传统服务为市场切入点，围绕客户需求开展用能监测、节能改造、电能替代、能源托管等多元化业务，积极拓展综合能源服务市场。经过市场开拓与客户调研，我们发现，在起步阶段要将综合能源服务市场做大最有效的方法就是打造一批规模可观、模式典型的示范项目，一方面扩大影响力，形成示范效应;另一方面探索可复制、可推广的典型方案。目前，具有代表性的客户群体和项目主要有以下三类：

大型公共建筑类

代表项目为无锡市民中心能源托管项目。市民中心是无锡市委市政府、各市级机关集中办公所在地，是无锡新核心区太湖新城的地标性建筑。公司采用能源整体托管的运作模式，实施配电设备代运维和中央空调能效改造，帮助用户实现节能降耗。通过收取托管费用，投资建设运行光伏车棚、充电设施，最终实现盈利。通过调研，公司发现行政机关等大型公共建筑一般用能比较稳定，但也比较粗放，迫切需要专业团队负责能源管理，采用能源打包托管模式可以实现效益最大化，具有一定的可复制性。

工业园区类

代表项目为红豆工业城多能互补项目。工业城内有纺织服装、橡胶轮胎、生物医药等多个产业。公司采用EPC+产品销售的运作模式，一方面利用工业园区屋顶，建设2兆瓦分布式光伏发电站;另一方面销售智能微网管控平台，帮助企业开展水、电、气、热、光、储多能源协调消费和综合管理，最终实现盈利。通过调研，公司发现工业园区内企业众多，有通过运营能源管理平台实现节能降耗的需求。电网企业通过销售能源管理平台既能满足用户需求，也能迅速占领市场。同时，采用EPC商业模式承接分布式光伏电站建设，可以对工程质量和成本进行有效控制，实现效益最大化。因此，上述模式对在小型园区推广综合能源服务具有一定的可复制性。

工业企业类

代表项目为铸鸿锻造用能优化综合服务项目。江苏铸鸿锻造有限公司是锻圆、方钢等产品的大型专业制造商，除节能降耗外，用户还有业扩增容需求。公司一方面积极优化用户供电方案，帮助用户降低工程建设资金压力;另一方面，以BOT模式承建用户110千伏变电站，以合同能源管理模式实施屋顶分布式光伏项目，并与用户签订后期购售电委托协议，最终实现盈利。通过调研，公司发现采用BOT模式可以有效缓解用户在配电设施建设过程中的资金压力，电网企业丰富的工程建设经验可以保证对工程质量和成本的有效控制，使其具有盈利空间。同时采用合同能源管理模式实施屋顶光伏项目，按约定分成，可保证项目收益。上述模式为开展增量用户综合能源服务提供了可借鉴的蓝本。

通过试点项目的实施，公司对综合能源服务市场有了更深的了解。目前来看，公司开展综合能源服务机遇与挑战并存。

优势：一方面，市场前景广阔。无锡是工商业重镇，境内外上市企业达129家，位居江苏全省第一，2017年GDP突破万亿，用电量超过680亿千瓦时，大量企业希望通过优化用能方式降低能耗，为开展综合能源服务提供了广阔空间。另一方面，公司具备资源优势。公司以建设运营电网为核心业务，在电力能源供应方面有人才、技术、装备等核心优势。同时，公司多年来在服务经济发展、履行社会责任的过程中，积累了良好的口碑和声誉，客户普遍信赖并认可公司的服务工作。

不足：一方面，机制尚未完善。综合能源服务的业务模式尚不成熟，在公司内部协同、行业跨界合作、技术标准支撑等方面尚未形成成熟体系，制约了综合能源服务的规模化、系统化开展。另一方面，人才结构单一。综合能源服务作为“以电为主、多能互补”的市场化用能服务，需要多方面专业人才协同配合。公司现有组织架构和人员配置仍以传统电力业务为主，在电专业以外的气、水、暖通等方面缺少专业人才。

把握综合能源服务机遇

推动公司发展模式由“增量”向“增值”转变

综合能源服务具有广阔市场前景，也给电网企业实现更高质量发展带来了机遇。我们将努力构建以电为中心的能源服务平台，跨过“围墙”、建起“桥梁”，更好地满足客户需求，推动公司发展模式由“增量”向“增值”转变。

整合优势资源，形成内外“双轮驱动”

对内激发动力活力。加强对综合能源服务最新理念、最新模式的学习研究，建立公司内部各专业协作机制，真正把综合能源服务作为公司的主营业务之一。研究建立市场化激励和考核机制，对市场开拓人员尝试使用项目收益分红等方式，充分调动员工积极性。利用公司营销渠道优势，将拓展综合能源服务等竞争性项目纳入大客户经理、用电检查员职责，在不发生“三指定”问题的基础上积极开拓市场。

对外寻求合作共赢。针对非电类专业人才不足的问题，探索采用社会招聘、劳务派遣等方式，引入多专业、多层次人才，结合业务需求，动态配置社会化人力资源，提升队伍专业水平。通过与社会战略合作伙伴广泛开展合作，密切沟通联系，打造全能业务团队，实现价值共创、利益共享。部分项目选择以合作的方式委托第三方实施水、气等专业领域的能源增值服务，迅速做大做强综合能源服务市场。

大胆创新实践，实现服务“换挡升级”

创新商业模式。通过对公共建筑、工业园区、工业企业等不同客户特点的调研分析，准确掌握客户能源服务需求，细分客户类别。因地制宜地使用能源托管、多能互补等商业模式，大胆开展EMC、EPC、BOT等多种工程模式实践，强化物联网、大数据、储能等技术的推广应用，为客户提供定制化的综合能源解决方案。深入研究综合能源服务全产业链关键环节、关键技术的盈利点，打造最优盈利模式，实现效益最大化。

实施“互联网+”能源服务。发挥电网企业信息资源优势，广泛应用综合能源服务信息化平台，结合设备代运维、用能托管等业务，掌握客户内部能效数据资源，开展多维度分析，深入挖掘数据价值，为客户提供用能监测、能效诊断等“互联网+”能源服务，组建公司大数据分析团队，主动学习掌握国内外先进的数据分析方法，通过对客户用能数据的分析研究，指导开展综合能源服务工作。

敢于先行先试，市场开拓“全面提速”

精心打造示范项目。继续推进市民中心能源托管、红豆工业城多能互补等重点项目，同时紧盯潜力客户，以多能互补集成优化、区域能源互联网为方向，积极应用储能、物联网等技术，建设一批规模较大、效益良好、技术先进的综合能源服务示范项目。主动提炼项目建设经验，形成具有可推广性和可复制性的模式，助力扩大现有业务规模，提升经营效益。

积极拓展服务市场。紧紧抓住无锡产业强市带来的地方用电量高速增长机遇，加快布局综合能源服务市场，力争形成先发优势。以无锡打造“国家南方微电子工业基地中心”为契机，主动对接华虹、海力士等大型企业，形成潜力项目库。加强与各县(市)、区的沟通合作，通过签署战略协议的方式，明确合作意向，为后续拓展市场奠定基础。