光伏电站企业如何说服屋顶业主？

如果把光伏在欧洲的兴起当作第一次“光伏革命”，光伏在中国的兴盛当作第二次“光伏革命”，那我们可以说，在经历了欧美双反带来的光伏迟滞之后，中国的分布式政策切切实实地引领了第三次“光伏革命”。

这三次光伏革命，对世界光伏的贡献，堪比世界历史上的三次工业革命。它开始于2012年欧美双反后中国政府的产业自救，发展在各种配套政策、法规、中欧双反和解的2013年大环境。在第三次光伏革命的号角下，曾经一文不值的屋顶变成了稀缺资源。身处困境的中国光伏企业四处寻找屋顶建电站，甚至用最原始的“百度地图”排查可用的城市屋顶，轰轰烈烈的“寻找屋顶运动”变成了一场争夺战。

第三次光伏革命的号角

“第三次光伏革命”的大热，光伏行业掀起这场“屋顶争夺战”的起因，来自于2012年下半年以来，国内多项分布式能源政策的启动。

2012年9月底，酝酿已久的分布式发电首次变成红头文件，国家能源局发布了《关于申报分布式光伏发电规模化应用示范区的通知》，鼓励光伏企业积极申报分布式光伏发电规模化应用示范区项目。

财政部也不失时机地推出了第一批和第二批高达近4GW(1GW即1000MW)的“金太阳示范工程”。“金太阳示范工程”是中国自2009年开始实施的一项光伏产业扶持政策，计划在2-3年内，采取财政补助方式支持光伏发电示范项目。

随之，国家电网公司也一改往日对新能源的强硬作风，在10月底出台了《关于做好分布式光伏发电并网服务工作的意见》，表示将通过一系列措施“欢迎、支持、服务”分布式光伏发电并网。

按上述政策预期，中国光伏将新增近15GW的市场空间。据业内测算，制造企业如果能够占有其中1/10的市场份额，按照10%的利润率、20年的使用期计算，约有30亿元的长期利润预期。

高回报的诱惑让本身处于经营困境中的光伏企业开始拼命申报项目，而申报的前提则是，先要在城市里找到适合建设光伏发电系统的屋顶。曾经一文不值的屋顶一时洛阳纸贵。

整个产业界的“寻找屋顶运动”让原先“闲着也是闲着”的屋顶资源变得稀缺起来，那些屋顶资源的拥有者也顿时变成企业争夺最激烈的客户。

合格屋顶，众里寻你千百度;蓦然回首，依然不知在何处

屋顶光伏，曾经被视为欧洲小镇的风景线，如今在中国，屋顶也成了稀缺资源。

过去半年，为寻得优质屋顶，各个城市和乡村被“翻得底朝天”。从上海到新疆，从工业厂房、大卖场、体育场到部队营房、监狱监舍，他们甚至坐在屏幕前用最原始的“百度地图”逐个城市排查，不放走任何一个希望。

这并非拜中国房地产市场所赐，而是当下搞得热火朝天的分布式能源。

所谓分布式能源，是相对于传统的集中供电方式而言，是一种靠近用户端的能源供给形式。随着“第三次工业革命”风靡国际，分布式能源在2012年得到了中国政府、学界和商界的高度关注。

简单来说，第三次光伏革命概念认为，分布式发电将与互联网技术紧密结合，今后，每个建筑物都会变为一座发电主体。目前应用最为广泛的分布式能源，是建在城市建筑物屋顶的太阳能光伏发电项目。

然而，要在中国的城市中找到适合建设光伏发电系统的屋顶，用阿特斯太阳能国内项目总监谢其红的话说，是“难，真的难”。

2012年，谢其红手下二十多个人的团队光去现场考察过的屋顶就在100万平方米以上，把各个城市“地毯式”搜索一遍后，谢其红收获的屋顶不到十分之一。

2013年，浙江出台了一系列分布式光伏的鼓励政策，以挽救水火之中的浙江光伏产业。一时间，拥“屋顶”为王，众多大厂房业主沾沾自喜。尽管行业尚未出台分布式电站屋顶的相关标准要求，但度电补贴的风险使得EPC们对屋顶的要求也相当严格。

这支寻找合格屋顶的大军以新能源企业为主，华能、国电、中电投等五大发电集团，中广核、中节能、南方电网等央企亦是领头兵。“仅江浙一带就被我们筛选过好几遍了，除了自己找，还发动下面的供应商帮着找。”中广核集团一位内部人士对南方周末记者说，他一个人看过的屋顶就不下100万平方米。

而在河北保定，民企英利绿色能源董事长苗连生甚至将“找屋顶”这项任务从销售部扩展至整个集团上下，连行政后勤员工都被动员起来为公司贡献屋顶信息。

“到各个开发区开推介会，通过当地的物业公司，甚至用百度地图放大每个城市的每个角落。”英利广东分公司总经理武振磊说，他这半年的工作就是带领团队到每个工业园区挨家挨户谈屋顶。

国电龙源的一位项目开发经理甚至说，他现在已经开始关注未来规划建设的大面积屋顶了，“要在建设之前就下手”，他说，现有的优质屋顶已基本被各大企业瓜分完毕。

项目火热，隐忧重重

更让光伏企业担忧的是屋顶电站项目操作中的后续风险。比如，企业与屋顶业主签订的购电协议长达25年，而这家企业能否存活25年，能否保证25年都会照付电费就成为最大的不确定性。这让光伏企业倾向于挑选国有企业、大型企业。在广东，广州本田、格力空调、比亚迪等大型企业的屋顶就成为争夺最激烈的资源。

在“寻找屋顶行动”中，企业还发现，相对钢铁、汽车等用电量极大的行业而言，学校、医院等机构用电量相对较少，即便有大面积屋顶，也难以产生经济效益。“我们曾在江苏的一个光电产业园屋顶上有项目，但现在LED行业萧条，工厂停产，发的电没人用，电费也收不上来。”一位要求匿名的企业界人士说。

由于竞争者众多，屋顶业主坐地涨价，项目开建之后提出各种不合理的附加条件等情况层出不穷，这导致2012年第一批“金太阳示范工程”的大量项目在开建时临时更换地点或缩小规模，投资者损失惨重。

另一潜在隐忧在于，由于大量工业厂房屋顶都采用彩钢结构而非混凝土结构，这让屋顶的承重量和使用年限大打折扣。“彩钢结构的屋顶使用寿命只有十多年，而光伏发电签订的协议却是25年，两者完全不匹配。”一位业内人士说，目前已经获批的分布式发电项目大都是彩钢结构屋顶。

为了拿下看中的屋顶，企业往往会借助地方政府，而地方政府又以企业在当地投资太阳能电池组件厂、解决用工指标或承诺纳税额作为交换条件。一些企业虽然一口答应，但心里却清楚在现有产能过剩的环境下绝不可能做任何投资，这也为未来的纠纷埋下了隐患。

一面是近在咫尺的肥肉，一面是可预见的风险，大量屋顶寻找者一筹莫展。他们有的好不容易申请到超过60MW的“金太阳示范工程项目，”但如今能落实屋顶的寥寥无几;有的因为面对众多业主，已陷入一场旷日持久的讨价还价中。

未来怎么办，“大家不是不想，是想了就没法干了。”一位寻找屋顶的光伏企业人士慨叹。

“做电站的如何说服屋顶业主”

过去半年，武振磊的团队找过的屋顶包括工业厂房、物流中心、家具城、大卖场、体育场、学校等等。几乎所有的屋顶寻找者都认为，最优质的光伏屋顶至少需要满足三个条件：业主同意在屋顶建设发电系统;屋顶面积足够大以确保规模效益;发的电可以卖出去以确保收入。

绝大多数优质的屋顶在第一个条件“说服业主”上就失败了。无锡二泉太阳能科技有限公司是一家小型光伏企业，创业者陈华最近拿下了当地一个10MW的光伏屋顶项目，或将成为无锡市第一个光伏电站项目。为了凑齐10MW项目所需的屋顶面积，陈华经历了一场跟十多家当地企业老板的艰苦谈判过程。

“最常用的方法就是找到工厂负责人，做项目介绍，告诉他为什么要在他屋顶上做太阳能发电，他将得到什么好处。”陈华对南方周末记者说，得到的回复往往是三个字，“不需要”。

目前，中国大多数分布式发电项目都是采用合同能源管理(EMC)模式，这种上世纪70年代兴起于西方的商业模式是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的投资方式，近年来得到了中国政府的大力支持，但实际运行时却面临业主缺乏节能动力的尴尬——大多数中国业主对节约的能源成本“毫不在乎”。越是大型企业，对节能回报越不在乎，而看重经济回报的小企业，对屋顶的寻找者来说又意味着风险。

协鑫光伏系统有限公司曾找到过一个屋顶面积非常大的物流园，当物流园的业主听完企业介绍说一年能为他节约近100万元电费时笑了，这位业主说：“你知道我每年光卖废纸箱能卖多少钱吗?300万，就是卖从废纸箱上剪下来的塑料带都不止几十万，何必要费这么大劲在屋顶做什么分布式能源?”

屋顶业主的一连串问题让很多谈判的销售代表无言以对。

然而，让饱受《第三次工业革命》一书鼓舞的新能源从业者感到失望的是，中国的建筑物拥有者并不像美国人Jeremy Rifkin在书中描写的那么欢迎环保，那么试图降低建筑物的碳排放。这些业主对新能源的漠不关心、犹豫不决以及待价而沽，让轰轰烈烈的“寻找屋顶运动”变得进退两难。