正泰电器的雄心：做中国的施耐德

作为中国产销量最大的低压电器生产企业，正泰电器早已不满足国内的“土皇帝”地位了，而是将双手伸向了国际，大力拓展国际市场将是正泰集团今后的主攻方向。正如正泰电器北京办事处负责人张贺向记者所说的，正泰的最终梦想是冲向国际，与国际电器巨头PK。国内市场目前来说正泰的地位是第一，比较稳定。但是正泰还是想瞄准国外的品牌，他们占据了中国和国际绝大部分市场。不过进军国际市场绝非易事，除了需要雄厚的资金，顶尖的技术，更重要的是得有详尽、长远的市场战略。资金和技术正泰电器当然不缺，而对于市场战略呢，正泰早就有自己的一套了。笔者仔细分析了下正泰电器这几年的市场战略，发现其与国际大腕施耐德的居然极其相似，或许正泰电器是特意将施耐德作为自己的楷模，想成为中国的施耐德吧。

正泰电器与施耐德的市场定位：垂直产业链

在品牌上，施耐德采取的市场细分战略是：对收购的三个子品牌TE电器、梅兰日兰、美商实快电力进行包装、宣传、产品细分。此时施耐德在电气的不同领域便拥有了三个国际盛名的子品牌，达到了品牌的市场细分。

在产品方面施耐德更是进行了市场细分。施耐德采取的措施是将产品细分分为人机对话、不间断电源(UPS)、运动控制、声音数据图像系统、传感技术、建筑自动化和安全(如Digital、Crouzet、Clipsal、MGE不间断电源系统、TAC、Kavlico、Andover控制等)等，如此则可以针对某个市场进行精确的产品定位和目标用户细分，也能使公司的具体产品深入人心。

再看看正泰电器的市场战略，与施耐德可谓如出一辙，先是根据产品领域对品牌进行细分，旗下设有正泰仪器仪表、正泰建筑电器、正泰太阳能科技等子公司，同时大力培育推广子品牌诺雅克。在市场方面，正泰电器为满足不同客户的不同产品需求，对旗下所有产品进行细分受众。如正泰电器的产品涉及配电电器、控制电器、终端电器、电源电器和电力电子等100多个系列、10000多种规格的低压电器产品。正泰电器的市场细分体现在家用开关上就是，将家用开关分为五大类别，开发出21个系列的产品，如有针对年轻人的彩绘系列，针对中年男性的佳铝系列等。对了断路器，正泰电器除了分为油断路器、压缩空气断路器、真空断路器等，还将每个类型更进一步的细分，正泰电器的市场细分可见一斑。

同施耐德一样，正泰电器也提出了全球能效管理专家的理念，从做产品拓展到做能效综合方案，其具体措施是打通从“发电”“输电”“变电”“配电”到“用电”的各个环节，形成一个产业链。在产业链的基础上发展光伏等新能源，在全球性的营销网络中，为电力、电网、石油化工、制造业、房地产、建筑业等各行业用户提供综合的能源解决方案。

正泰电器强大的渠道优势不逊于施耐德

目前正泰集团供应链上有2000余家供应商和有2000多家经销商，这些供应商和经销商不仅构成了正泰的供应链，还形成了正泰的销售渠道，如此巨大的供应链是国内一般电器企业难以想象的。针对供应商和经销商，正泰正式提出“构建战略合作、实现互助共赢”的战略举措，并成立了专门团队。按照“现场诊断、制定方案、驻点帮扶、验收总结、持续跟进”的步骤，对供应商、经销商企业，分层次、分阶段、因地制宜开展了个性化、帮扶。具体方法为，一是帮助建立与完善运营体系，促进他们向规范化、精细化管理方式转变。二是帮助进行技术与工艺装备改造，引导他们开展技术创新，淘汰落后生产工艺设备。三是帮助企业全面提升生产与响应能力，构建电子商务平台，实现产销有效衔接与信息共享。四是帮助强化团队建设，培养各类管理与专业人才。”正泰以上举措的意义是，推广了自己的企业文化同时可以将部分企业文化植根于合作商，为将来的持续性合作打下基础。另外通过帮扶合作商，可以在一定程度上对合作商的市场战略、技术、企业制度进行同化，让合作商成为自己市场战略的一部分，构建一个稳定、有共同价值观的系统。如此一来，正泰电器的供应链、销售渠道及其稳定，竞争者想争夺销售渠道和供应链将会非常困难，这便是正泰电器在渠道和供应链的最大优势。正泰在原有渠道上还加大了直销发展，例如正泰电器子品牌之一的诺雅克便在北京非常繁华的丰台区五金建材批发市场开有经销点。

从技术能力上看，公司在国内技术领先优势明显。正泰电器自成立以来一直视技术创新为企业进一步发展的重要动力，长期注重以研究客户需求及国际市场产品潮流来引领团队的研发工作。其近几年研发投入均超过了销售收入的2%。同时，正泰电器还与国内领先高校、科研院所建立了产学研一体的新产品、新技术研发、仿真技术研究分析等基础技术研发体系和完善的产品验证体系。目前公司及控股子公司共拥有专利权174项，专利申请权91项。先后开发了100多个系列，200多个基型的具有自主知识产权的新产品，其中三大系列产品--可通讯智能型框架断路器、电子式过载继电器、智能型模块式塑壳断路器列入国家科技部火炬计划项目，目前已通过国家验收。仅凭以上数据，正泰电器就可以让一些国内电器企业望其项背。

从产业集群上看，公司所处位置产业集群效应突出，聚集优势明显，而且能形成规模效应，降低产品的边际成本。从定议价能力上看，凭借着产品优势和完善的营销优势，正泰电器有着较强的定议价能力，能将部分原材料成本转嫁于下游产业，正泰电器的成本优势就凸显出来了。

正泰电器亮出“双品牌”战略

与国内一般电器企业与众不同的是，正泰电器拥有双品牌，其精心培育的另一品牌诺雅克针对中高端市场。在中低端市场，正泰电器有绝对优势，国内本地企业很难与之抗衡，其最主要的对手是国际巨头，如ABB、西门子等，这些国际电气企业盘踞在高端电器市场，给正泰电器带来很大的威胁。诺雅克可谓是施耐德针对国内、国际高端市场抛出的“杀手锏”。从品牌创立到现在，诺雅克表现不俗，如其2013年上半年就实现销售收入1.46亿元，同比增长75.39%,其中国内销售10217.88万元,同比增长119.8%;海外销外销售4367.03万元,同比增长19%。由此可看出正泰电器的双品牌战略，即以“正泰电器”品牌紧守国内中低端市场，以诺雅克扩展国际和高端市场。

除了高端市场和海外市场拓展，正泰电器还以外延式扩张来加速公司的成长。正泰电器早已不满足仅做低压电器，其通过不断的收购迅速向其他新行业发展。如其旗下公司正泰电器科技就是从事智能电网用户端业务，另一个子公司正泰建筑电器是正泰集团旗下与高低压电器、输变电、仪器仪表(行情 专区)并列的四大支柱产业之一，也是建筑电器领域内唯一一家被建设部确定为“国家住宅产业化基地”的企业。公司主要生产经营墙壁开关、插座等建筑电器附件及其智能化产品等。以上只是正泰电器外延式扩张的众多公司中的两个，在仪器仪表、电力自动化等其他领域，正泰电器还拥有众多有实力的子公司。通过这种并购正泰电器很快形成了以低压电器为中心的产业链。

全面回顾正泰电器的市场战略布局，从市场细分定位到双品牌运作，再到外延式扩张和海外开拓，其与施耐德的市场战略如出一辙。另外正泰电器还拥有自己本地强大的供应链和研发、成本优势，或许在不久的将来有望成为中国的施耐德。