机会窗口已经开启！解读运营商IoT业务转型策略

 本文将对IoT目前发展情况和发展趋势做一概要分析，并提出运营商应对IoT新型业务所需要进行的战略转型，主要是平台侧和服务侧的战略转型策略方面的思考。

IoT全球主要趋势

一、从M2M到IoT到网络社会

M2M和IoT一般都统称为“物联网”，但是实际上代表着不同的含义。M2M一般指的是通过各种通信的手段，将设备连接起来，使得设备之间可以进行通信，实现远程数据的采集、控制、交互。IoT则是在M2M的基础之上，包含了物联网大数据，物联网生态体系，物联网与其他系统的协作，形成Thing的互联网，即所谓的Internet of Things。而Network Society网络社会，则包含了IoT，包含了人，包含了在先进通信技术以及互联网技术支撑下的广泛链接支撑的各种社会活动，打破人与人、人与物、物与物的信息壁垒，形成信息超高效流通和利用的新社会形态和生产力。

从目前的市场发展状态来看，物联网基本上处于从M2M向IoT转型的阶段。IoT转型将给人类社会各个领域带来革命性的影响，例如行业和生产领域所提出的工业4.0及互联网+，生活领域中的智慧家居可穿戴智能硬件，社会领域中的智慧城市智能交通等各个方面。

二、IoT场景分化和聚合

IoT广泛应用于各行各业，应用场景极为丰富，无法穷举。如果抛开行业的界限，从IoT的应用特性来看，未来基于广域网络的的IoT应用场景主要会形成如下三类：窄带海量应用场景、高带宽应用场景、关键应用场景。针对不同IoT场景的特性要求，运营商应制定不同的技术策略和市场策略进行满足。

1.窄带海量应用场景

窄带海量应用场景主要是数据收集和监控类的物联网应用，例如：抄表、环境监控、城市管网、资产管理、灾害监控、部分健康监控等。这类应用的主要特点包括：

(1)通信数据量少，以设备上传数据到平台的形式为主

(2)通信次数少，有规律的低频次数据上传(抄表或定时状态报告)或基于事件触发的上传(告警)

(3)设备数量大，分布范围广，有的时候需要一定的移动性，例如水环境监测、资产管理、人体健康监测。

(4)部署环境特殊，例如部署在竖井、通道、地下室、野外等，不容易维护

(5)在移动网络环境下，窄带海量应用场景适合使用NB-IoT及eMTC技术进行满足，以实现低功耗免维护、低成本大规模部署的要求，或其他类似非授权频段技术如Sigfox，适合广泛的物联网络覆盖。在非移动连接情况下，则使用Zigbee等短距通信技术，再通过物联网网关连接到移动或固定广域网。

2.高带宽应用场景

高带宽应用场景主要包括例如移动视频监控、车载信息娱乐等。主要用于视频、音频、图片的传送，对带宽的要求高。

高带宽应用场景适合使用LTE以及5G技术进行满足，在非移动场景下可以使用基于固网宽带的WIFI、光纤等连接技术。

3.关键应用场景

关键应用场景指的是对可靠性、及时性要求非常高的场景，并且如果可靠性、及时性出现问题，将会导致严重后果的。例如大型工业装备的远程控制、远程驾驶、工业机器人远程控制等。关键应用场景对带宽的要求不定，有可能只使用很少带宽(设备控制)，也有可能需要使用极大的带宽(通过虚拟现实的远程传送进行远程操作，例如远程大型工业机械操作以及远程手术)。关键应用场景需要5G网络满足其高可靠性高实时性高带宽的要求。

三、IoT产业价值链体系分析

IoT产业主要包括如下环节：

(1)终端层：包括传感器提供商，通信模组提供商，芯片提供商，终端智能设备提供商等。

(2)网络层：包括网络设备制造商及上游供应商，通信网络运营商。

(3)平台层：主要包括物联网连接管理平台提供商和物联网使能平台提供商，一般的使能平台解决方案包括了设备管理、数据管理等能力。物联网连接管理平台和物联网业务使能平台相对独立，技术相关性不大，可以分别部署，也可以配合使用。

(4)应用层：主要为垂直行业应用系统集成商和服务提供商，物联网增值服务运营商，以及面向消费者的物联网应用和服务提供商等。

(5)周边系统：周边系统包括云基础设施、大数据分析系统、物联网安全系统，以及其他与物联网平台及应用进行资源和能力交互的系统。

根据通常的产业价值链分析，物联网应用和服务层面以及向应用层提供支撑的平台层(不考虑周边系统)体现了巨大的价值，但是集中度不高，形态分散，获取难度也比较大。网络和终端模块等部分在总体物联网产业中的价值占比较小，但是产业集中度比较高。运营商的物联网策略需要平衡“集中度、规模、价值”三大因素，综合考虑，并结合自身优势特点来进行制定。

运营商的机遇、挑战和策略

一、机遇和挑战

物联网的快速发展为运营商打开了巨大的市场发展空间，同时，也提出了一系列挑战，包括：目前占据超过70%连接数为非移动网络连接，运营商难以获取收入，以及非授权频段的低功耗广覆盖技术的快速发展(Sigfox， LoRa等)，也使得运营商的物联网业务增长面临压力。另外，在整体物联网价值链中，通信连接部分的产业集中度较好，但是所占的价值比例较低。如何在复杂的竞争态势中保证运营商在物联网领域中获取最大化价值成为全球运营商共同面对的挑战。

从技术发展角度看，NB-IoT作为低功耗广覆盖(LPWA)物联网领域的重要技术之一，已经引起了整个通信产业的关注，并成为运营商角逐物联网市场的关键武器。目前，全球运营商包括AT&T，Verizon，Orange和Vodafone等都对NB-IoT技术表现出浓厚的兴趣，纷纷计划在2017年实现NB-IoT商用。从市场需求角度看，由于工业互联网、车联网、互联网+、智慧城市、智能硬件等领域的快速发展。技术因素和市场因素将对物联网的发展实现双重驱动，机会窗口已经出现。另外由于应用场景的移动化，移动网络所承担的物联网连接的比例也将提升。在这样的物联网大发展中，运营商面临着前所未有的广泛连接的机遇，也面临着能否抓住机遇实现业务快速发展的挑战。

二、运营商IoT战略转型思考

面对IoT所带来的市场机遇和挑战，运营商需要在打造自身核心竞争力的前提下，通过战略转型向物联网市场中有更大价值的平台和应用服务层进行拓展。这样的转型拓展需要技术、服务、销售、渠道、商业模式各个方面紧密联动才能实现最后的成功。综合考虑“集中度、规模、价值”三大因素，一般而言，运营商应采取类似如下策略：

1.建设复合型精品网络

网络层面，从以满足人与人通信的移动网络服务为主，转型到支持多种通信技术的复合型全连接网络。基于LTE，NB-IoT结合eMTC，满足物联网通信场景对于广覆盖、低功耗、低成本、一定的移动性等方面的需求。并通过持续的网络建设和优化，提供最适合物联网行业客户要求的灵活网络通信支撑，并向5G演进，完整覆盖上述的几大类物联网场景需求，包括窄带海量应用场景、高带宽应用场景，以及关键应用场景。

2.提供服务型智能连接

物联网的连接服务与传统人与人通信的连接服务要求完全不同。对于运营商而言，物联网业务更多面向行业和企业客户，而行业和企业客户对于连接服务的要求主要有如下方面：

(1)连接按需自主可管理

对于行业和企业客户而言，他们不仅仅是使用移动网络连接，而是把移动网络连接作为其应用场景或者最终产品的一部分，需要对移动网络连接的生命周期进行自主的管理，根据生产、物流、销售等不同环节的情况，对连接的状态进行管理，而不是事事通过运营商进行操作。同时，行业和企业客户对于连接的生命周期有特定的定义，例如测试状态的支持等。这就要求运营商需要有能力向行业和企业客户提供“物联网连接管理平台”，通常称为CMP(connectivity management platform)，以自管理门户结合开放API的方式向行业和企业客户提供物联网连接管理服务，并便于行业和企业客户将物联网连接管理与已有IT系统和业务流程进行整合。根据各大运营商实践经验来看，大部分的运营商为了满足行业和企业客户对物联网连接的灵活管理要求，一般采用完全独立和专用的物联网连接管理平台，包括专用的物联网核心网络系统，向行业和企业用户提供与传统人与人通信服务完全不同的连接管理功能，流量套餐，计费规则，专用码号，专用APN，以及为物联网场景所定制的业务流程，并以门户及API系统的方式提供企业使用。

(2)全球化统一连接管理服务

物联网连接管理平台经历了几个发展阶段。

第一个阶段是企业由于自身业务需求，在向运营商购买连接的同时，要求运营商进行特定连接管理功能的开放，再与自身IT系统和业务流程进行整合，这种方式缺乏统一接口方式，面对多个运营商时集成难度和维护难度都很大，并且由于不同网络的差异性，最终的效果往往无法满足企业要求。

第二个阶段是运营商为了在物联网连接服务市场占据优势，开始采用统一的物联网连接管理平台向其企业客户提供统一的管理门户及API，根据行业及企业的物联网连接管理需求，搭建专门的物联网连接管理平台。由于功能完备的专用平台的出现，行业及企业的需求得到了更好的满足，但是运营商独立进行专有物联网连接管理平台的建设，周期长，投入大，并且无法解决行业及企业客户跨运营商进行全球连接统一管理的需求。

第三个阶段，也是目前的市场阶段，是越来越多的运营商在连接管理平台方面选择采用第三方通用连接管理平台或采用第三方通用连接管理平台结合自建连接管理平台，同时，运营商之间采取运营商联盟的方式，通过广泛合作，来满足企业全球化物联网部署和统一管理的需求，从而在市场竞争中获取优势。采用第三方合作的通用连接管理平台的优势在于，对于企业客户可以使用同样的平台同样的门户同样的API，对不同的运营商所提供的连接服务进行跨运营商跨国的全球化统一管理，从而，在特定市场中采用此第三方通用平台的运营商便在市场竞争中获得竞争优势。由于全球化物联网连接管理服务的提供必然是跨运营商的，所以无法通过单一运营商的自有物联网连接管理平台进行实现，而运营商间的多对多平台整合难度极大，所以第三方通用物联网管理平台成为主流运营商倾向的合作选择。

综上所述，连接管理平台CMP方面，运营商应根据自身物联网连接业务体量，选择使用通用合作平台或合作平台加自建平台的策略。在上述趋势下，越来越多的运营商开始选择采用多平台战略，以满足行业和企业用户的全球化统一连接管理要求。

3.使能开放型生态体系

物联网业务使能平台，AEP(application enablement platform)，其主要功能是集合物联网行业应用场景中的通用能力如数据管理，并提供友好的终端连接实现，业务开发环境，从而使得行业和企业能够以较低成本和更快的速度实现其物联网应用场景。由于上述定位，物联网业务使能平台一般包括终端集成、协议适配、数据管理、安全连接、应用开发工具等物联网通用功能。物联网业务使能平台是水平平台，可以实现统一平台支撑多种不同物联网应用场景，管理跨行业多种物联网终端，于是物联网使能平台成为整个物联网领域中数据聚合、能力聚合、资源聚合的核心。掌握物联网业务使能平台就成为掌握物联网生态系统话语权的关键。特别是对于通信运营商而言，通过业务使能平台，可以将业务范围从广域固定网络和移动网络范畴扩展到其他物联网连接方式场景，进入更广阔的市场空间。

物联网业务使能平台与物联网连接管理平台有着本质的不同，主要体现在，物联网业务使能平台是物联网业务数据的处理枢纽，是物联网业务过程中的一环，而物联网连接管理平台不触及物联网业务数据，而是专注于对于连接管道的智能化管理。所以二者在整体物联网框架中截然不同的定位，决定了物联网业务使能平台与物联网连接管理平台不能混淆为一个平台，而是两个不同平台，可以完全独立使用，也可以相互配合使用，共同向行业和企业客户提供服务。

物联网使能平台提供商类型很多，市场上有超过100家各种企业提供各种物联网使能平台，可以说是群雄逐鹿、鱼龙混杂。一般来看，目前物联网使能平台主要有如下两种提供模式：

(1)公共物联网平台云服务

目前多个移动互联网公司已提供基于其云服务的物联网使能平台服务，包括亚马逊、微软、阿里、腾讯等公司，部分运营商也向市场推出了其物联网使能平台云服务。客户群以互联网公司，创业创新公司，中小企业，个人创新者为多。由于使能平台将负责前端设备的对接，所有物联网数据的采集和处理，所以对某些对数据比较敏感的大型行业客户在采用公有云形式的物联网使能平台时会做比较谨慎的考虑。根据目前的市场情况来看，如果基于公有云服务仅仅提供物联网PaaS，收入和盈利都是比较低的，只有借助于提供完整的物联云服务提供才能达到较好的商业价值。

(2)物联网平台系统集成

物联网平台系统集成的服务模式主要出现在大型垂直行业领域，例如能源、交通、安防等行业，由于行业的体量及业务性质，采用专用可定制化的物联网使能平台是更加合适的选择。

对于运营商而言，构建开放的物联网业务使能平台是向物联网价值体系上层进行拓展的关键战略步骤，也有利于向非移动网络物联网场景进行业务拓展，具有战略意义。物联网业务使能平台的建设涉及很多细节，要决定如何打造适合运营商的物联网业务使能平台，首先要明确的物联网业务使能平台的定位。对于物联网业务使能平台的定位而言，有如下问题是必须考虑清楚的，包括：

服务对象：

平台的服务对象是大型行业客户，还是长尾中小企业创新企业客户群，不同的服务对象选择，则平台市场定位、功能定位、模式定位将完全不同。同一平台同时满足大型行业需求和创新中小企业需求的难度非常大，可以兼顾但需要有所侧重。

市场目的：

运营商必须明确使能平台建设的市场目的，是通过使能平台聚集合作伙伴及生态系统，以支撑基础业务如连接管道、云基础设施、终端模组等业务的发展，还是定位于通过使能平台进行大型行业物联网项目获取，并通过使能平台的能力运营实现业务收入的大幅增长，以进入价值更高的物联网平台和应用服务领域。不同的市场目的，对物联网使能平台的功能特性要求也完全不同。

优势定位：

运营商所提供的物联网使能平台应充分体现运营商在网络资源、品牌价值、服务能力、渠道覆盖等方面的优势，打造运营商特色的物联网业务使能平台。运营商的物联网平台差异性需要非常明确，才有可能在市场竞争中脱颖而出。相对应的，运营商打造的物联网使能平台应充分体现出运营商功能优势。

竞争选择：

选择与什么样的平台商进行竞争，选择与哪些平台商进行合作。物联网业务使能平台目前处于跨界竞争状态，选择竞争对手将是选择平台战略的重要组成部分，选择竞争对手也取决于运营商对目标市场的定位、对自身优势的总结，以及对未来市场发展的判断。目前提供物联网使能平台服务的互联网公司、云服务公司、行业专业系统集成公司等，都在各自领域有强大的能力积累，运营商必须结合自身能力，寻找对的合作伙伴，参与对的竞争，才能达到期望的市场成果。

生态策略：

物联网业务使能平台能否成功，最终取决于有多少终端与此平台产生连接关系，有多少行业应用基于此平台进行构建，有多少企业依赖此平台进行业务发展，功能的先进性和完备性固然重要，但最终决定物联网业务使能平台的成功要素却是生态系统的规模性、活跃性、成长性。为了基于物联网业务使能平台打造有竞争力的物联网生态系统，运营商需要在市场策略、销售策略、服务策略等多方面协同发力，最终才有机会占据物联网产业链主导地位。相应的，物联网业务使能平台也需要对上述生态系统各个参与方的关系、角色、业务交互进行支持，才能成为有生命力的物联网平台系统。从这个角度来讲，物联网业务使能平台仅仅实现基本的物联网基础功能模块是远远不够的，还必须对各种商业模式的运作提供相应的系统功能。

最终，对于上述方面的战略考虑，将最终体现为运营商物联网使能平台的功能集合。运营商物联网业务使能平台应在提供物联网通用功能的基础上，包含更强大的合作伙伴管理、数据规则、业务管理等功能，更加强调物联网生态体系的商业可运营性，以及如何实现安全可管理的平台开放性，而不仅仅是物联网功能提供。

4.拓展专业型行业服务

垂直行业物联网业务拓展的重要性在于：

(1)行业物联网应用和服务是物联网市场最大价值所在，对物的连接本身并不会产生价值，对连接起来的物的应用才会产生价值。

(2)如果运营商不提供行业应用和服务，则运营商将完全成为物联网应用和服务提供商的资源提供方，失去对最终客户的影响力，从而失去物联网市场话语权，缺乏应用支撑的平台战略也很难成功。

对于物联网垂直行业应用和服务领域的拓展一般有如下选择：

(1)技术优势切入。结合网络技术优势、连接管理服务平台技术优势，业务使能平台技术优势等，形成端到端的物联网技术能力优势，面向有物联网业务场景构建需求的客户进行技术支撑能力的提供。同时，利用运营商在网络运营和网络服务方面的能力、体系和经验，以服务的方式，帮助行业和企业客户在不熟悉的领域完成IoT系统转型。选择技术优势切入，需要对自身技术储备和能力建设进行相应投入，并结合有物联网应用需求的客户的技术痛点，最终达成发挥自身优势，帮助客户提升价值的目的。

(2)市场优势切入。基于既有的行业和企业大客户合作关系，借助运营商品牌在政企市场的良好形象和强大影响力，根据物联网市场空间规模分布的情况，选择重点行业方向，从基本通信服务的提供向物联网综合服务进行拓展。

按照通常的市场分析情况，车联网及交通、行业和工业物联网、消费电子电器产品等领域将是物联网应用发展的重点方向，终端硬件越是智能，就越需要联网化。对垂直行业物联网市场的拓展，技术准备是远远不够的，在技术体系支撑的基础之上，运营商也需要对管理体系、销售体系、服务体系进行适应物联网市场的转型和调整，才有可能取得业务上的成功。

总结

IoT转型作为影响各个行业的技术趋势，也将对通信网络运营商的业务形态产生巨大的影响，如何应对甚至引导IoT的转型过程，决定了运营商在未来市场格局中的定位。IoT转型不仅仅涉及新技术的使用，更多的还涉及到管理体系、服务模式、商业模式的转变，只掌握物联网技术而不掌握相应的管理、服务、市场能力，整体IoT转型无法成功。

根据市场预测，物联网连接数将在2018年超过移动网络人与人通信连接数，巨大的市场空间已经打开，IoT将带来的技术、生产力、社会形态的革命正在启动，针对IoT跨界竞争的大门已经开启，IoT大潮波澜壮阔，期待着各个行业创新者的精彩表现，共同谱写IoT的精彩篇章。