安防企业的“智慧”转型

智慧城市作为国家重点发展的战略型新兴产业，给与其相关度较高的安防产业带来了发展机遇。但是，智慧城市建设涉及相关产业较多、参与行业细分度高、跨行业合作较广、技术性较强、发展变化较快的特点让安防企业难以把握，甚至束手无策，这直接导致目前许多安防企业面对智慧城市没有很好的应对策略。

本文以A公司为案例，来谈谈安防企业如何借助智慧城市建设这一新兴机会，重新布局、扬长避短、调整并完善自身的发展战略，以实现“智慧”转型，进一步提升市场竞争力。　　

A公司当前面临的主要问题　　

A公司是国内颇具规模和研发实力的安防产品制造商之一，随着行业内竞争的不断加剧，公司渐渐暴露出了诸多的发展瓶颈问题。　

营销效率低下　　

这几年在加强研发投入的推动下，A公司的产品齐全度和产品品质均位于业界前茅，旗下拥有各款模拟前端摄像机、数字网络前端摄像机、后端DVR主机、后端NVR主机、扩展存储产品、集成化的安防平台产品、软件平台、智能视频分析系统、显示液晶拼接产品、针对行业(交通、能源、金融、司法、教育、公安等)的解决方案产品、智能交通系列产品、智能调度系列产品等。但在销量上，特别是摄像机的销量，A远远不如其竞争对手。在我国智慧城市大力推进的背景下，视频监控作为智慧城市的重要组成部分，视频信号采集处理能力是企业能否为各智慧子系统提供可视化智慧业务的关键，图像采集也是物联网各类传感信号采集的重要组成部分，然而在视频监控新产品的销售和宣传上，A公司的销售人员却显得非常不足。　　

智慧城市融合了物联网、云计算、通讯、图像处理、计算机软件等技术，对安防企业来说，员工需要具备的整体素质比较高，除研发技术人员之外，市场销售人员也同样需要了解其他学科的科技前沿知识。而目前，A公司销售人员的在针对重要项目、终端客户上的业 务能力不足，这与销售队伍掌握新知识、熟悉新产品、钻研新方案的积极性不高有关。在与政府及重要行业客户的积累上，A公司与竞争对手的差距较大，主要表现在与海关、电信、银行、地方政府、公安等关键行业客户的合作深度上。另外，A公司在销售人员的管理上也显得松散、被动、缺少激励机制，许多销售人员出门显得工作激 情不足，销售部门过于扁平化，基层销售人员过多，高层营销人才缺乏，基层销售人员因工资和奖金长期得不到提升、晋升空间较小，产生抵触情绪或跳槽的现象时有发生。　　

生产及运营能力不足　　

生产上的问题主要表现在两个方面：一是库存较高，二是部分产品工序外包的问题。目前， A公司的库存占营业收入的比重是非常高的，主要由其采购计划性不足、库存管理混乱造成，高库存导致企业资金积压、存储费用高、管理成本增加;另一方面，A公司生产流程上主要负责产品设计、软件设计、技术控制、质量控制等，而装配、包装、模具等均外包，此外，其鼠标、机箱、电源、机壳等均为外购品，这给A公司的产品质量控制上产生很大威胁，有时甚至影响供货，进而影响整体销售。　　

相关产品的齐全度不足　

就安防企业参与智慧城市建设而言，智慧城市不仅需要可视化的视频业务接入，还需要有报警数据、门禁数据、智能对讲、智能传感器等产品的加入，要求实现整个安防系统硬件和软件的高度集成，且需要安防各系统的联动，以满足更强大的功能体验和安全管理需求。而A公司一直以视频监控产品为主，只是近期才开始完善报警、门禁、对讲的相关产品，安防配套产品还有待完善。　　

另外，智慧城市建设已在国内众多城市铺开，安防企业作为参与建设的关键性企业，面临诸多挑战。然而，就智慧城市的具体参与途径和市场定位问题，A公司的应对策略并不清晰，也不具体，这也导致A公司及类似的安防企业在智慧城市的初期行动缓慢、力度不足。总的来说，A公司在传统安防行业已具备一定的竞争优势，但与主要竞争对手相比，还存在一些的差距，特别是随着行业日趋走向成熟，传统安防产业饱和度的提高和恶性竞争的加剧，市场的严重过剩，A公司也面临生存和发展的困境。智慧城市已经为安防行业提供的市场机会，A公司应该向智慧城市系统集成解决方案商成功转型，以实现企业的跨越式发展A公司的“智慧”转型策略　　伴随数字化、网络化、移动互联、物联网等技术的发展和完善，智慧城市已进入实质性建设阶段，A公司应全方位、多角度的参与该市场，实现向智慧城市系统集成解决方案商的转型是当前企业发展战略的重点。　　

A公司在多年的传统安防行业的发展中，积累的智能安防产品资源和智能交通系统资源较多，因此，转型中以智慧安防和智慧交通系统解决方案为切入点比较现实，可以考虑首先向智慧安防解决方案商和智慧交通解决方案商的转型，然后再向其他智慧子系统辐射。在其他子智慧子系统中，智慧家居是值得A公司在转型中需要提前布局的，智慧家居是与民用安防对接的市场，其中应用的安防硬件较多，市场庞大。A公司做智慧家居系统解决方案商既符合其企业向智慧城市转型的策略，又能拓展其传统安防产品的销售途径。以智慧安防、智慧交通系统解决方案为转型突破口。A公司目标是成为专业的城市系统集成解决方案商，该角色处于智慧城市产业链中比较关键的位置，需要提供完善的安防硬件产品，要具备软件幵发能力，对行业项目方案的集成能力要求较高，后期还需具备一定的运行维护能力。

从智慧城市细分市场来看，A公司目前具有局部系统集成解决方案商能力的行业是智慧安防、智慧交通。智慧安防是前期平安城市的扩展，平安城市的建设已经有多年的历史，但系统性不高，智能程度不足，方案还不够完整，甚至存在“信息孤岛”现象。未来智慧城市安防系统将向智能实战专业化、数据海量开放化、智能分析运用专业化、运行维护精细化方向发展，前期平安城市系统的功能还比较狭隘，需要智慧化元素的注入来实现城市安全的保障和管理的便利。A公司经过多年的平安城市建设参与，已经在全国各城市有很多成功案例，其从智能安防产品、技术、业务资源、城市安全了解程度等方面都积累了大量资源，这可为其后期将“平安城市”升级为“智慧城市安防系统”提供保障。在智能交通方面，A公司的城市交通信号控制系统、测速系统、图侦系统、视频分析系统、治安卡口安全监控系统等相对比较完善，在国内交通行业已经有大量应用，A公司可以复制其在智能交通行业的成功经验，迅速拓展其他智慧子行业的应用，为其他智慧子系统提供个性化的智慧系统解决方案。　　

在技术方面，A公司需要提高其方案能力和集成能力，智慧行业系统不是单个产品，而是整体系统工程，前期需要深度挖掘用户的需求，将软硬件、网络、通讯、物联网、云计算等相关技术融合，实施过程中需要与用户、运营商、政府、内容提供商等多方参与者协调，后期还需要有专业的队伍负责运营维护，因此对A公司而言，技术团队建设非常关键。聘请高级软件开发人员和系统项目专家不失为一种快速的技术队伍充实方式，收购或参股现有系统集成解决方案商、软件公司、网络公司等也是技术资源获取的有效形式。在项目中后期，A公司有自己的系统工程公司，可以负责项目工程的具体实施和后期的运维，但智慧城市的实施难度远远大于传统单个安防工程或平安城市项目，工程队伍的技术实力需要加强;在智慧城市系统项目市场开拓方面，A公司需要建设一支专职、专业智慧城市营销部门，并划分成若干个专攻各智慧子行业系统销售小分队，深入智慧城市需求的一线了解用户的需求，对A公司的智慧城市系统集成解决方案进行宣传和攻关。　

以智慧家居系统解决方案为转型的关注点　　

中国民用安防市场发展缓慢，其中最主要的原因是居民的安全产品消费意识差、家庭网络带宽不足、日常操作管理的终端落后等。中国目前有2亿左右的城市家庭，如果每年有10%的考虑家庭消费1000元的安防产品，就会创造200亿的消费市场，由此可见，中国民用安防市场是一块尚待开发、需要培育的潜力市场。民用安防市场作为可以和智慧城市直接对接的市场，是智慧城市建设的一部分，属于智慧家居的细分市场，A公司等安防厂商作为设备提供商和解决方案提供商需要加紧与电信、移动等运营商等合作，可以采取基于智慧家居项目与运营商构建战略伙伴关系等方式来参与建设。针对民用安防所需的基础硬件产品研发方面，A公司首先需要考虑居民的购买力，控制运营成本，开发出家庭“用得起”的产品;其次，普通家庭用户不是软件专家，要注意产品使用的便利性，幵发出“傻瓜化”的安防产品;再者，在产品的外观和功能上尽量追求精美、个性化;最后，智慧家居产品应用面广，用户群体大，需要建立完善的售后服务保障体系，使家庭用消费者“用得放心”。建立科学高效的智慧城市系统营销队伍　　

A公司应设置智慧城市营销部，并基于智慧城市行业分布广、建设区域大、用户数量少的特点，将智慧城市营销部划分成5-6人一个组的销售小分队，每个组设置一名业务主管，由主管带领分队进行区域内的智慧城市营销活动，业务主管可以准确、快速地把握智慧城市项目信息和进度等，加快决策速度，缩短与顾客的信息距离，业务经理对业务主管、业务主管对业务员的授权也可以比较灵活。智慧城市营销部的销售对象是智慧城市建设的参建单位，A公司需要始终树立以“为客户创造价值的理念”来发展和管理这批大客户，营销部可设置若干大客户经理，每个大客户经理承担维护一定数量的大客户，各大客户经理可直接由智慧城市营销部经理直接管理，对大客户的经销、服务、支持制度由也营销部经理统一制定。当营销部门需要给智慧城市大客提供产品技术支持、售前指导、方案支持、软件二次开发等服务时，可统筹交由智慧城市技术研发部完成。另外，由于A公司的智慧渠道销售不单纯是安防产品，还掺杂了服务的营销，因此需要特别注意服务的差异化、管理好服务的质量，与基础设施承建商及运营商一起分享智慧城市带来的价值增值成果。智慧城市营销部是智慧城市的一线开拓者，高素质营销人才的引进、培训及管理是关键，与此同时，部门还需要加强对大客户、战略合作伙伴的培训，提高用户和渠道商对A品牌的忠诚度，部门自身加强用户信息的沟通，建立完善的客户关系管理系统，并定期分析客户的需求变化、经营状况，有利于管理者对信息的把握、决策，也便于销售员之间的信息分享。　

加紧并购步伐及建立相关企业联盟　　

A公司的智慧城市战略实施离不开并购、参股、建立企业战略联盟等方式，智慧城市建设的复杂性和系统性决定了单靠某一企业的现有资源很难顺利完成建设任务。在A公司快速抢占智慧城市市场的过程中，技术及方案提供能力是关键，A公司单纯依靠自己技术的拓展很难迎合智慧城市千变万化的需求，因此寻找市场中现有的具备一定软件实力或网络集成能力的企业实施并购、参股，就显得尤其必要;另外，为智慧城市的后期实施及运维保障考虑，A公司仅仅靠其旗下的系统工程公司来实施还略显单薄，通过收购兼并安防行业内具有一定工程管理、实施、维护能力的工程公司可以弥补这一点。　　

另外，A公司在向智慧城市系统集成解决方案商转型的过程中，与相关企业建立战略联盟也不失为一条捷径。A公司在智慧城市建设中需要从技术和业务上与多方协作与互动，其中接触比较频繁的是运营商、内容提供商、软件商，运营商中比较大型的有中国电信、中国移动、中兴通讯、华为、联通等，这些大型基础运营商有丰富的技术资源和政府资源，A与类似企业建立战略联盟关系，将使其在智慧城市建设中获得竞争优势。　　

A公司若能在项目前期就与这些运营商在技术标准上达成默契，可成为后期其他系统集成解决方案商进入的技术壁垒，最终结成的战略联盟在技术和客户关系上的捆绑也将是获取智慧城市项目成果的关键;而在面对一些具有行业经验的软件企业，A公司与其结为战略联盟关系可进一步强化软件集成能力，这类企业在智慧行业局部有多年的软件集成经验，但又没有整体的智慧城市子系统的建设能力，战略联盟可以为双方营造资源互补的双赢局面。　　

总之，智慧城市的建设周期长、时间跨度大，可能还需要几十年的时间，目前仍处于行业培育阶段，市场竞争的游戏规则也很模糊，这些不确定性让参与企业具有一定的风险。但智慧城市作为涉及行业较多、集成度较高的科技性行业，代表了中国经济转型的方向，未来成为中国经济发展的支柱型产业的可能性很大。对于与智慧城市相关度较高的安防行业来说，机会明显大于风险。因此，广大安防企业应积极找到参与智慧城市这一国家级重点项目的有效方式，并理清安防企业面对智慧城市应该进行的企业转型与变革，使企业的市场竞争力得到进一步提升。