创业之小企业的生存之道

 这几天，我在读Seth Godin的《创业者圣经：有创意，无资金，如何起家》(The Bootstrapper's Bible，上海译文出版社，2000)。

当你白手起家，开始创业的时候，市场往往已经被几家大企业牢牢占据。如何在与大企业的竞争中存活下来，就成了你面对的最大问题。

许多创业者对这个问题缺乏清醒的认识，不懂得扬长避短，结果犯下了严重的错误。他们以为，凭着自己价廉物美的产品，就可以与大企业展开正面竞争，从后者手中把客户抢过来。这种想法常常导致灾难性的后果，为小企业带来灭顶之灾。

为什么小企业不适宜与大企业正面竞争?美国著名的创业家塞思•戈丁(Seth Godin)在《创业者圣经》一书中，指出大企业有小企业不具备的五个关键优势：

1)经销渠道。大企业的产品无处不在，广告铺天盖地。

2)融资渠道。大企业能够用较低的成本，借到大笔资金。

3)名牌效应。消费者信任著名品牌。

4)客户关系。新进入市场的公司就像一个陌生人，得不到信任，客户和供应商更愿意与以前的合作方合作。

5)优秀雇员。大企业能够吸引优秀的人才。

大企业的这五点优势，都是小企业望尘莫及的。妄想在这些方面击败大企业，无异于以卵击石。但是，这是不是就意味着小企业没有任何机会呢?这倒也未必，关键是除了优秀的产品以外，还要选对竞争方法。创业者应该避开大企业的优势领域，而选择进行侧面竞争，也就是避其锋芒，攻其不备。

具体来说，是这样的：

1)经销渠道。你不要一开始就采用传统的经销渠道，比如在大商场里销售产品，而要更多地考虑新兴销售渠道，比如邮购和互联网。你还要更多地采用与用户面对面地推销。

2)融资渠道。从一开始创业，资金问题就会困扰你，贷款的利息会压得你喘不过气，所以不要选择那些需要大量资金的创业项目，也千万不要借高利贷。

3)名牌效应。你的产品没有人家名气大，那就只好选择比人家便宜了。另外，一定要突出宣传你的产品与其他产品的不同之处和优秀之处。

4)客户关系。你不太可能一下子就从大企业手中抢到一个大客户，你只能慢慢来，先做一笔小生意，或者直接把产品送给客户试用，先建立起关系再说，然后再慢慢蚕食大企业的客户。而且每次都以一个客户作为重点，开展销售工作，不分散力量。

5)优秀雇员。并非所有的雇员都追求公司的名气、稳定的工作和高报酬，事实上，很多人都喜欢带有冒险性的工作，喜欢有灵活的工作时间、关心下属的老板、认股权、方便的工作地点、没有官僚主义和复杂人际关系的工作环境，良好的发展机会等等。只要你能提供这些大企业无法提供的东西，你就能从他们手里争夺到优秀人才。

因此，只要你的产品是顾客真正需要的，然后又采取了正确的竞争策略，你就有机会在竞争中生存下来。

更有利的是，随着互联网时代的到来，小企业的生存环境进一步改善，你生存下去的机会比以前任何时候都大。互联网对小企业的帮助体现在这样几个方面：

a. 小企业大多选择服务业创业，服务业的规模效应本来就不显著，大规模生产并不一定能降低多少成本。互联网加强了这种趋势，小企业和大企业之间的成本差距被拉近了。

b. 在新技术的帮助下，小企业能达到与大企业一样的高效率。互联网大大提高了小企业的管理水平，同时又大大降低了管理成本。

c. 互联网时代是一个个性化需求涌现的时代，客户不再愿意接受千篇一律的标准化产品，希望通过互联网找到最适合自己需求和个性的产品。小企业机构简单，管理灵活，更适合向顾客提供个性化的产品。

所以，总的来看，巨人并不是不可战胜的，大企业的优势其实也不是那么牢不可破，小企业灵活的体制反而更适合网络时代的特点。所以，如果你有好的项目，大可不必犹豫不决，创业成功的机会其实比看上去的要大。如果说20世纪是大公司和大集团的世纪，那么也许21世纪就是小企业和创业者的世纪。