合同能源管理（EMC ）实战专论

　　一． 概述

　　合同能源管理，在国外简称EPC，在国内广泛地被称为EMC（Energy Management Contracting），是早年在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制。合同能源管理不仅是推销产品或技术，而是着重推销一种减少能源成本的财务管理方法。EMC公司的经营机制是一种节能投资服务管理；在达到节能效益后，EMC公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双嬴的效果。

　　根据中华人民共和国国家标准合同能源管理技术通则，合同能源管理是以减少的能源费用来支付节能项目成本的一种市场化运作的节能机制。

　　合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。在合同期间，EMC与客户分享节能效益，在EMC收回投资并获得合理的利润后，合同结束，全部节能效益和节能设备归客户所有。

　　合同能源管理项目涵盖了许多可以节能改造的内容，包括生产设备和工艺改造而达到的节能，也包括改造现有电器设备的结构或增加附加装置来达到在同样效果的前题下，减少电耗而达到节能。本文着重分析LED灯具在EMC项目中的效果和实用价值，其他内容不在本文讨论范围之内。

　　目前有关EMC的理论文章很多，但在实战中会碰到许多实际问题，本文作者在09年就开始涉及到LED灯具改造的合同能源管理项目，在数年的实际操作中，积累了无数经验和教训，因此文章将着重讨论在实际运行时发生的问题和解决的办法，希望对行内人士带来启发和帮助。

　　二． LED行业的现况分析

　　这个问题是目前led业内人士，包括老板和从业人员最关心的问题。从十年前，led开始进入市场以来，从来就没有过红火的市场，LED灯具的确节能，但是高于节能灯5-8倍的价格，使用者徘徊在用与不用的十字路口，近年来，外销市场还算可以，那是因为毕竟海外发达国家的消费水平比较高，容易接受比较高价位的灯具，而发达国家对于劳动力密集的产品，历来是依赖进口的，LED产品也踏正了这个需要的门槛。但内销市场一直举步维艰。我们只要到各城市的灯具市场去看看，就会发现店铺仍然以节能灯为主要销售产品，led灯具只是作为一种陈列品，象征式的可以找到一些店铺和样品。问一下店铺老板，异口同声地认为这个产品还不成气候。

　　而led的产业正在高速发展，从上游到中下游，每年以几倍的速度在增长发展。2011年以来，大陆LED企业加快了登陆资本市场的步伐。1月，雷曼光电正式挂牌上市。5月，大陆LED封装企业鸿利光电成功登陆深圳创业板。6月，奥拓电子和洲明科技也成功登陆资本市场。7月，瑞丰光电加入LED上市公司阵营。10月，联建光电也正式挂牌上市。11月25日，勤上光电在深交所挂牌上市，12月13日，聚飞光电通过证监会审核。

　　除上述已成功上市的企业外，该板块的后备军也不在少数。

　　12月14日，以LED光源器件封装和LED照明产品为主业的万润科技将过会审核。12月16日长方半导体和利亚德光电两家也将敲响证监会发审委的大门。12月20日远方光电拟首发上市。

　　据悉，除上述企业外，目前仅深圳市就有数家LED企业准备上市，此外还有50家LED企业已经完成或者正在进行股改，以求引入投资方，快速实现上市。目前，等待上市的LED企业都排到了2014年。

　　在LED行业已现产能过剩的背景下，在上述企业的招股书中，募集资金都被用于扩大再生产。此外，据调研，目前还有约50家LED企业准备登陆资本市场募资扩产，业内人士认为，此趋势若延续下去，LED行业产能过剩或将加剧。

　　高速发展的产业和低速发展的市场形成了强烈的反差，外延片从几年前供不应求的局面，迅速地在近二年变成了供过于求。缺乏终端市场，就没有上游产品的销售热点。怎样去拓展占领市场，正是业内人士天天在思考的问题。但由于价格一时降不下来，老百姓买不起，商家由于一次性投资太大，宁可继续采用传统的节能灯。因此可见在未来几年，led的国内销售仍然不容乐观。这是消费者的心理状态，led灯具价格一天不接近节能灯，价格就决定了市场接受与否。国家在民用灯的政策上开始有了补贴，但幅度很小，远远不能满足价格差缩小的要求。白炽灯的限制政策其实与led灯具隔了整整一代，led的竞争对手和淘态对象并非白炽灯，白炽灯早已被节能灯淘态了8-9成以上了，led的市场主要对手是节能灯以及第二、三代的灯具，类似金卤灯、高压钠灯等等、而绝不是白炽灯。

　　老百姓对耐用家电的心态是这样的：同样亮度的灯具，如果要花几倍的价格去购买节能可以再低一半的灯具，那还不如保持原状。商家的心态是这样的：开一个店铺或卖场，需要投入的资金方方面面太多了，能省则省。Led灯具是节能，但如果在照明投入的预算需要30万元的话，商家是绝不会拿出120万去购买led灯具的。

　　Led的业内人士对于市场的缓慢进展怨天怨地，其实你只要问一下自己，你自己家里和你的亲朋好友有购买了led灯去更换了节能灯了吗？（自己生产的顺便更换的不算）。

　　综合以上的行业分析，国内led行业发展严格来说是越来越趋向于供过于求的局面，这样的局面在未来几年将愈演愈烈。严峻的市场将摆在企业领导面前的已经不是技术和资金，而是市场。

　　市场将决定一个行业的兴衰。供应商要顺应消费者的心态，解开终端用户的心结，才有可能找到突破点。在“的确节能”和“价位高企”的矛盾结上如何找到一个平衡点？用什么办法去解开这个心结？用什么钥匙去开这个锁？那就是日益深入人心的：EMC 商业模式。

　　三． EMC 通俗演译

　　1． 实际情况是这样的：专业的EMC节能服务公司全资向用户供给照明改造或新装的led灯具，并负责未来数年的维护保养，双方将在节约的电费中分享成果，而用户是不需要花一分钱的。

　　2． 用户得到多少好处？

　　（1） 不花一分钱新装或改造了整个经营场所的照明

　　（2） 在节能减排的课题上，完成或超额完成了政府下达的指标，应该作为当届领导层的一大政绩

　　（3） 在未来几年（合同期内）用户不需要在照明环节上出任何维护保养和更换的费用，甚至连维护人员都可以大大减少。

　　（4） 根据双方的合同条款，用户还可以分享到部分节能的费用。

　　（5） 总结：在没有支出的情况下，以节能来增加收入，及减少维护费用。

　　3． 服务公司的效益：

　　（1） 为国为民为全人类做了节能减排的好事（大道理）

　　（2） 促进了led全面取代上一代灯具的进程，带动了行业发展和市场拓展

　　（3） 如果本身又是生产企业，增加了产品销售渠道。

　　（4） 产生了产品和金融利润。

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　　四． 国家提供全面的支持：

　　在节能减排成为国策的环境下，对于节能服务公司向用户提供免付款的节能服务项目，国家制订了一系列支持政策和奖励办法，包括：

　　（1） 对节能服务公司，凡经营节能服务项目，一律三免税：免营业税，免增值税，免所得税，

　　这项免税条例，对任何经营性的公司而言，支持的力度可以说是罕见的。

　　（2） 节能项目的首年所减少的能耗，可以申请地方或国家补贴，此项补贴的计算是以折合为标准煤的数额来核算的。

　　（3） 节能项目的前后测试费用，可以申请补贴。

　　在发达城市，大多数地区在发改委的领导下，成立了比较专业的节能服务指导委员会，有关企业可以向该部门咨询及得到相关政策的辅导。

　　当然，需要得到以上所有国家或地方扶持政策的单位，需要在当地或国家发改委做企业的专业节能服务公司的注册备案，目前国家级的备案已经登记和发布到了第四批，据悉暂时不接受新的注册备案。

　　五． 照明业的EMC的市场有多大？效益又是多大？

　　这个市场是非常非常巨大的。

　　因为，一类照明产品，就算是囊括了所有的照明市场，一般来说，只是包含了每年新增加

　　的需要照明的场所，对于多年来已装的照明场所，只是需要少量的坏灯更换的灯具。而EMC的内容，非但包括了新的场所，而且囊括了历年积累起来的照明场所。理论上来说，EMC的目标，可以是眼下所有的照明场所。这包括了户外的路灯、隧道灯、庭院灯等等可以想得到的户外照明。而户内更是类目众多：商场、百货公司、卖场超市、商铺（单独或连锁）、车库、地铁、侯车室等各种公用场所等等，工厂车间,仓库等凡是连续开灯的营业或经营场所都在目标范围之内。简单地说： 一个照明用具再好，他的目标市场也只是新增场所而已，但合同能源管理的目标市场，非但是新增场所，而且是追溯到已经完成的累积的照明场所，可以说，是过去5年乃至十年，二十年照明市场的总和。

　　我们来举一个实例，本人在2011年7月曾经为一家大型的连锁餐饮集团做了一个方案，这个连锁餐饮门店每年以100家的速度在新增，如果采用传统照明灯具的话，每家需要新装灯具平均300盏100家也就是3万盏灯。而该连锁餐饮集团从进入中国以来，已经累积开设超过2000家门店，如果做EMC改造的话，一个单项项目的需求就是60万盏灯。

　　效益分析如下：一盏灯的成本、安装、维护费用平均在160元人民币，总投入约需要9600万元人民币，5年节约电费在4亿元左右。假设用户和服务公司以4/6分成的话，用户（餐饮集团）在不花一分钱的情况下，可得益1.6亿元,(而且不包括如果不更换的话,自身5年的传统灯具维修更换费用)。 节能服务公司,投入1亿元左右，5年回收2.4亿。如果本身是生产相关企业的,还增加了销售60万盏led灯具. 这是一个一举三得的局面。

　　全国性的,经营性的户外户内照明总数,究竟有多少，只要仔细想一下就会明白这个市场有多大,如果全面启动led灯具更换传统灯具的话,相信整个行业会供不应求。

　　据国家统计局的数据，国内照明灯具在2005年是75亿盏，06年76亿盏，07年92亿盏，08年103亿，09-11年三年以每年100亿数额统计，近6年的总额为643亿盏。假设半数的灯具可以用合同能源管理模式的led改造，则改造的份额为300亿盏以上的灯具，每盏灯以平均100元人民币的投入的话，投入金额达3万亿元人民币。

　　LED进入EMC市场的理论份额是巨大到惊人的地步，理论上可以养活全国现有的led企业之外，还可以有成百上千倍的增长空间，但实际与理论往往是不相符的。从多年来实际运作情况来看，中小型的EMC项目比较容易谈成，但实施的过程是繁琐复杂的。大型的项目成活的可能性更小，往往跟进一年甚至数年都没有结果。全国性的连锁商业场所，本文出台之时，尚未用有那家开始实施。其原因是多种多样的，以下我们来分析这样好的事物为何在实施中会如此困难？‖

　　六． EMC合同能源管理市场进程缓慢剖析

　　理论上，合同能源管理是一种新型的，合理的、双赢的商业模式。从一般概念来说，应该可以迅速占领市场和得到商家的热烈欢迎才是，但是实际上，事实与理想有十分遥远的隔离。我们再三分析，发现由以下几个原因所造成的：

　　1． 宣传不力而造成的知名度太低。

　　这是一种全新的商业模式，目前，在国家发改委备案注册的公司也只有二千多家，而且并不是所有的注册公司都在运作当中。因此，有许多商家根本不知道有这样一种模式。我们公司在上海一个很大的区，常住人口超过几百万，但当我们将已经发生的项目去税务局申报免税额度时，税务管理人员说，他根本没碰到过这样的问题，一个几百万人口的大城市的大区，竟然没有一个项目做成申报，可见合同能源管理在整个社会上是多么的孤独。

　　2． 由于没有知名度，因此大部分商户根本不了解，也不相信有这样一种好事，他们甚至认为这类似一种天上掉馅饼的闹剧。

　　3． 近几年来，Led行业的不自律引起的人们对led产品种种疑虑，无数滥竽充数的led产品一上市场，便造成整片灯死灯或严重光衰的后果，让人感觉到led产品还没有到成熟的地步，大商家和大企业都有一种不愿意做小白鼠的心态，他们宁可多看多观察一段时间，以决定是否采用这种昂贵的灯具。

　　4． 资金的缺乏也是服务公司和供应商积极性不高的原因之一。虽然说各大银行声称可以支持绿色贷款，可以发展应收账款抵押贷款业务，但到本文发表之日，各大银行都只有口号没有实际。优质客户的应收账款并不能构成贷款的条件，保险公司与银行联合推出的应收账款在投保后的贷款也只是短期性质，通常不超过半年为限。对于长达数年的应收账款，不管付款单位的信誉有多么的好，金融机构根本没有实际的贷款业务和额度。所以实质上，一切EMC的资金来源，需要节能服务公司自筹，这也造成了节能服务公司要严格挑选客户，以免造成未来的收款的障碍而项目失败。

　　5． 还有就是许多大商业集团的内部机制的多头领导，僵化管理等自身的种种原因，造成新事物接收的缓慢和迟钝。

　　6． 国家对节能减排尽管出台了许多扶持政策，但由于只有建议没有压力，节能减排对地方政府、大国企、大商家并没有强制性的指标，因此各大企业对节能项目基本属于可有可无，可做可不做，造成了进展缓慢，成效不高的现象，这也是推动节能项目的重大阻力之一。

　　以上种种，造成了一个现象，就是一个新的、非常有前景的事物，在面世初级阶段，遭到重重阻力而举步维艰。但是，我们相信金子总是会发光的，哥白尼当年被教会问吊，并不会抹杀地球是绕大阳运转的天体真理。LED灯具用合同能管理模式进入市场，只要产品质量过关，的确是可以形成三赢的局面，这个事实在未来将越来越得到人们的了解和认可。随着成功案例的越来越广泛普遍，大家最终会认识到这一模式的可行性和优越性。EMC的春天一定会来到人间，因而为led产品加快进入市场做出巨大的贡献。

　　七． 实际操作的重要注意事项

　　1． 合同能源管理项目，无论大小，只有不断在实践中积累起丰富的经验，才会越走越顺，也才会少走弯路，开始进行时，是免不了错漏百出的。在这里将多年来实际运作的经验介绍给大家，希望少走弯路，少犯错误。

　　2． （1）一个项目的成立，在初期要作调查测试。如果用户的信用不成问题，那接下来便是技术因素。

　　（2）技术因素中，先决条件是资金的投入和回收是否可行。用目前市场的led灯具价格来做一个资金回报的速算公式：（请注意，资金的回报速度与用户每天亮灯时间有非常密切的关系）一般LED灯具投入成本与节能回报的基本速算表如下：

　　其他依此类推，譬如是亮灯16小时或8小时的，用公式来做乘除就可得出回收月份，此外此公式并不是一成不变的，如果灯具的成本降低，回收的期限相应可以缩短。

　　（3）如果第二条可行性成立，那么可以与用户签定框架合同，双方约定需要改造的场所后，接下来的一个重要步骤就是现场灯光照明功耗的确定。请注意这一个步骤是非常重要的，一个合同能源管理合同，将来付款是否顺利和无争议，就要看这个步骤是否做得完善和清晰。所以一个EMC公司，这方面一定要有专业人员或负责的精通人员来完成。否则将来会带来无穷的扯皮问题。

　　（4） 调查完成了，就可以做方案了，接下来的步骤应该是选灯来匹配和准备更换传统灯具。

　　合同能源管理的收款期是长达数年，因此，led灯具质量的好坏，直接影响到服务公司的收款是否能顺利全部回收。质量的重要程度不言而喻了。如果说，一般销售是把灯销出去，基本风险推给了顾客的话，那么EMC刚好相反，如果合同期是五年的话，那么五年内的全部风险是服务公司自身而不是用户，如果灯具坏灯或是严重光衰，用户可以随时停止付款。

　　（5） 工程完工了，双方将进入竣工验收和开始付款程序，这也是收成期的开始，我们的忙

　　录终于开始有了回报，请注意仍然要做好工程后期的维护和回访工作。对报修要有专人负责及时响应和处理。

　　（6） 不要忘记，国家有补贴，在我们完成了工程后，我们可以向地方或国家申报补贴。包括节能补贴和检测补贴。

　　至此，一单合同能源管理工程完满地完成了，全部资料归挡后，在接下来的数年，就是公司财务向用户收款的程序了，我们可以进入下一个项目。

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