18英寸晶圆光罩规格，家登精密说了算！
时间：2011-09-19 06:04:00
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[导读]2011年8月底上市的家登精密，从土城小模具厂跨入高科技业，不但毛利率达50％，还让半导体大厂埋单，它有何过人之处？
一家隐身在土城、员工数不到两百人的小堡厂，靠着制作机台与塑胶盒子等，竟然能创造出将近50
2011年8月底上市的家登精密，从土城小模具厂跨入高科技业，不但毛利率达50％，还让半导体大厂埋单，它有何过人之处？
一家隐身在土城、员工数不到两百人的小堡厂，靠着制作机台与塑胶盒子等，竟然能创造出将近50％的毛利率，还跃上世界舞台，成为台湾唯一一家18英寸晶圆光罩国际标准规格制定者！
这家8月31日正式上市的公司叫作家登精密，它做的塑胶盒子叫作半导体光罩，是运送半导体原料硅晶圆的载具。台积电、联电、全球晶圆（GlobalFoundries）等国内外半导体大厂都是它的客户，就连英特尔（Intel）也看上它的独特know-how，出钱投资成为最大股东。
更有趣的是，董事长邱铭干，原本只是鸿海小模具作业员，自行创业后，从传统产业跨入科技业，不只飙出高毛利率，还让一票世界级客户埋单，家登是怎么做到的？
一开始不为客户想：破产边缘学会卖解决方案
“我不是在卖设备，我是卖solution（解决方案），”邱铭干自信的说：“只卖硬体，那就只有削价竞争……，要从服务下手，倾听客户的声音，从需求中才能找出新的价值。”
“他（对光罩）的知识等级早就超越了台积电，我们很多东西都是靠他（邱铭干）指导，”一位负责采购的台积电主任工程师肯定地说：“他把自己当顾问公司，想办法提升价值，国外厂商都无法做到他这样。”
这看似简单的道理，背后却是从一次差点倒闭学来的经验。
南亚工专机械科毕业的邱铭干，第一份工作在鸿海当模具技术员，累积第一桶金后，在1998年创立家登精密，用过去的人脉，为鸿海、广达等大厂做笔记本电脑塑胶外壳制造。
凭着一腔热血创业的他，第二年就遇到危机。1999年，代工大厂纷纷出走中国，模具厂若不跟随其脚步，就是留在台湾与其他竞争者抢食所剩无几的订单。就在邱铭干面临离乡背井与订单枯竭的艰难抉择时，一家做半导体材料的厂商微相科技，通过关系找到他，向他订制出半导体工艺前段的黄光微影用零件。
虽然毫无高科技背景，邱铭干却一口接下，“反正都是用CNC（模具加工机）做的，应差不多！”没想到这决定却差点让他破产。
半导体零件与笔记本电脑塑胶外壳的知识领域不同，其复杂度与精密度比一般笔记本电脑塑胶外壳来得高，但邱铭干一开始不信邪，还是用做模具的思维去做，接连被客户退了7、8次件，他才放下工程师身段，改为站在客户角度思考，重新学习半导体知识，花了一年时间研发，好不容易在资金烧尽前成功出货，解决危机，1999年正式跨入半导体材料领域。
后来客户帮忙创新：研发别人出钱又赚到专利
“这次经验告诉我，不能死守一个领域，要懂活用，根据情势变动转型，”邱铭干说。
2000年台积电决定走自主研发路线，打造本土产业链，给了家登机会。过去台积电、联电大厂的半导体设备都是向国外购买，台湾没有相关厂商，而家登却刚好在前一年累积研发基础，成为台积电扶植首选。
第一阶段转型，从塑胶模具跨入半导体材料，第二阶段转型则从材料跨入半导体载具。
一片成本高达300万元的半导体原料硅晶圆，至今绝大部分仍需人工搬运。若在搬运过程中有一点点摩擦或灰尘微粒进入，就会影响良率，造成难以弥补的损失。装放硅晶圆用的光罩以及清洗、转换等机台，正是最直接与其接触的外在物体，需要高度精密的设计才能免除污染、提升良率。
然而邱铭干自以为是的工程师性格再次显现。看到原本光罩用的方形握把，他觉得不符合人体工学，就自作主张改为圆形，以为这是帮客户解决问题，结果验货时客户破口大骂：“我们员工用方形用得好好的，你干嘛把它改掉？”把货摔在地上就走人。那时起，他推翻自己的主见，完全站在客户角度思考，客户提出的大小问题，他从不说No，而是试着用各种方式找出解决之道。
以一台光罩清洗机为例，美国产品只有单一功能，售价即高达3000万元；但台积电为提升效率与节省成本，问邱铭干说，能不能做出一台同时具备清洗、传输等功能的三合一机器来？但预算只有2000万元。
这要求听起来就像是天方夜谭，但邱铭干没有拒绝。他回去拆解了三台机器，分析出各个零组件功能，在台湾各地找电控、机构件等与内部操作软体的制造商，发包出去后，他再整合。结果真的做出一台三合一机，且成本只花600万。对比美国三台机器合计高达上亿元的价格，他卖2000万元，就能帮台积电省下八成成本，自己还赚1200万元。
“这叫‘客户协同式创新’，”邱铭干说：“ 你想，我哪有本事去想像这样的东西？就算想得到，做这台机器还要测试，一片300万，成本吓死人，但如果我跟他（指客户）合作，成本都算他的。”
看似为台积电量身打造的产品，推出后大受好评，连对手也来下订单。研发过程中，还创造许多新专利，“只要看到哪个有价值就lock（锁）住，才能建立竞争门槛，”邱铭干说，200多个黄金专利，就是从客户口中挖出来的。
靠着倾听客户声音与资源整合，这家土城小公司不只把产品做到世界级，也让自己晋升为高科技产业规格制定者。（ 撰文：林俊劭，《商业周刊》）
小档案_家登精密
成立：1998年
资本额：3亿7,700万元
董事长：邱铭干
主要业务：半导体机台设备制作等
2010年成绩单：全台市占率逾60％、5年毛利率维持在50％上下、营收6.7亿元、EPS2.58元
一家隐身在土城、员工数不到两百人的小堡厂，靠着制作机台与塑胶盒子等，竟然能创造出将近50％的毛利率，还跃上世界舞台，成为台湾唯一一家18英寸晶圆光罩国际标准规格制定者！
这家8月31日正式上市的公司叫作家登精密，它做的塑胶盒子叫作半导体光罩，是运送半导体原料硅晶圆的载具。台积电、联电、全球晶圆（GlobalFoundries）等国内外半导体大厂都是它的客户，就连英特尔（Intel）也看上它的独特know-how，出钱投资成为最大股东。
更有趣的是，董事长邱铭干，原本只是鸿海小模具作业员，自行创业后，从传统产业跨入科技业，不只飙出高毛利率，还让一票世界级客户埋单，家登是怎么做到的？
一开始不为客户想：破产边缘学会卖解决方案
“我不是在卖设备，我是卖solution（解决方案），”邱铭干自信的说：“只卖硬体，那就只有削价竞争……，要从服务下手，倾听客户的声音，从需求中才能找出新的价值。”
“他（对光罩）的知识等级早就超越了台积电，我们很多东西都是靠他（邱铭干）指导，”一位负责采购的台积电主任工程师肯定地说：“他把自己当顾问公司，想办法提升价值，国外厂商都无法做到他这样。”
这看似简单的道理，背后却是从一次差点倒闭学来的经验。
南亚工专机械科毕业的邱铭干，第一份工作在鸿海当模具技术员，累积第一桶金后，在1998年创立家登精密，用过去的人脉，为鸿海、广达等大厂做笔记本电脑塑胶外壳制造。
凭着一腔热血创业的他，第二年就遇到危机。1999年，代工大厂纷纷出走中国，模具厂若不跟随其脚步，就是留在台湾与其他竞争者抢食所剩无几的订单。就在邱铭干面临离乡背井与订单枯竭的艰难抉择时，一家做半导体材料的厂商微相科技，通过关系找到他，向他订制出半导体工艺前段的黄光微影用零件。
虽然毫无高科技背景，邱铭干却一口接下，“反正都是用CNC（模具加工机）做的，应差不多！”没想到这决定却差点让他破产。
半导体零件与笔记本电脑塑胶外壳的知识领域不同，其复杂度与精密度比一般笔记本电脑塑胶外壳来得高，但邱铭干一开始不信邪，还是用做模具的思维去做，接连被客户退了7、8次件，他才放下工程师身段，改为站在客户角度思考，重新学习半导体知识，花了一年时间研发，好不容易在资金烧尽前成功出货，解决危机，1999年正式跨入半导体材料领域。
后来客户帮忙创新：研发别人出钱又赚到专利
“这次经验告诉我，不能死守一个领域，要懂活用，根据情势变动转型，”邱铭干说。
2000年台积电决定走自主研发路线，打造本土产业链，给了家登机会。过去台积电、联电大厂的半导体设备都是向国外购买，台湾没有相关厂商，而家登却刚好在前一年累积研发基础，成为台积电扶植首选。
第一阶段转型，从塑胶模具跨入半导体材料，第二阶段转型则从材料跨入半导体载具。
一片成本高达300万元的半导体原料硅晶圆，至今绝大部分仍需人工搬运。若在搬运过程中有一点点摩擦或灰尘微粒进入，就会影响良率，造成难以弥补的损失。装放硅晶圆用的光罩以及清洗、转换等机台，正是最直接与其接触的外在物体，需要高度精密的设计才能免除污染、提升良率。
然而邱铭干自以为是的工程师性格再次显现。看到原本光罩用的方形握把，他觉得不符合人体工学，就自作主张改为圆形，以为这是帮客户解决问题，结果验货时客户破口大骂：“我们员工用方形用得好好的，你干嘛把它改掉？”把货摔在地上就走人。那时起，他推翻自己的主见，完全站在客户角度思考，客户提出的大小问题，他从不说No，而是试着用各种方式找出解决之道。
以一台光罩清洗机为例，美国产品只有单一功能，售价即高达3000万元；但台积电为提升效率与节省成本，问邱铭干说，能不能做出一台同时具备清洗、传输等功能的三合一机器来？但预算只有2000万元。
这要求听起来就像是天方夜谭，但邱铭干没有拒绝。他回去拆解了三台机器，分析出各个零组件功能，在台湾各地找电控、机构件等与内部操作软体的制造商，发包出去后，他再整合。结果真的做出一台三合一机，且成本只花600万。对比美国三台机器合计高达上亿元的价格，他卖2000万元，就能帮台积电省下八成成本，自己还赚1200万元。
“这叫‘客户协同式创新’，”邱铭干说：“ 你想，我哪有本事去想像这样的东西？就算想得到，做这台机器还要测试，一片300万，成本吓死人，但如果我跟他（指客户）合作，成本都算他的。”
看似为台积电量身打造的产品，推出后大受好评，连对手也来下订单。研发过程中，还创造许多新专利，“只要看到哪个有价值就lock（锁）住，才能建立竞争门槛，”邱铭干说，200多个黄金专利，就是从客户口中挖出来的。
靠着倾听客户声音与资源整合，这家土城小公司不只把产品做到世界级，也让自己晋升为高科技产业规格制定者。（ 撰文：林俊劭，《商业周刊》）
小档案_家登精密
成立：1998年
资本额：3亿7,700万元
董事长：邱铭干
主要业务：半导体机台设备制作等
2010年成绩单：全台市占率逾60％、5年毛利率维持在50％上下、营收6.7亿元、EPS2.58元
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