无人机下乡：大疆和极飞成为“最后的赢家”？

在我国，以新疆巴州地区、黑龙江佳木斯地区、湖北荆州地区为例，从2017年到2019年，植保无人机也在迅速普及。一位来自黑龙江的无人机用户，在2019年，单机作业面积就达到了61044亩。农田已经成为无人机最具想象力的第三极。

我们知道，无人机分为消费级和工业级两种，消费级市场竞争激烈，不少企业从消费级市场转向工业级市场，或者从最开始就扎根于工业级市场。像农林植保、物流、安防巡防、航空测绘、油采开发等都属于工业级无人机市场的应用场景。

其中，农林植保一开始就被许多创业公司视为一个极有商业挖掘潜力的市场，因为相比于美国、日本超50%的植保机械渗透率，我国植保机械渗透率仅为个位数。

然而从2016年到现在，原本存在于农业植保市场中的上百家无人机企业，在经历倒闭潮以后，如今只剩下零星几家。

甚至有业内人士认为，“农业植保”已经成为这两家公司的战场。

纵观国内整个农林植保无人机市场，在经过了教育期、洗牌期、发展期之后，如今这个垂直的赛道在今年又发生了一些微妙变化。

市场在下沉

极飞科技2019年度大会上公布了一组有趣的数据，把植保用户群按照年龄段不同做一个简单划分，2019年，80后、90后的用户增长速度跟去年持平，基本不增长;60后、70后用户有所增长;50后用户呈直线增长。

这种现象，一方面，说明是农村市场人口结构的问题，即农村人口迁移与老龄化。不少农村的年轻人来到大城市寻求机会，农村55岁以上的人口比例增加。另一方面，无人机市场开始下沉了，过去年轻人对新技术、机械化、智能化接受能力强，现在50后用户也开始接受农业智能化的理念。

极飞创始人彭斌认为，农村地区平均年龄本身在46—60岁之间，无人机用户年龄层次变大说明产品越来越深入农村地区。当然，这给无人机厂商的挑战也越来越大，譬如，易用性、产品价格、售后服务、深入一线的渠道能力等等。

彭斌通过对过往几年的无人机飞防成本分类后发现，一是购机成本，每亩地购机成本是2元钱，二是亩均电池使用成本，以及设备维护成本，总体成本都在下降。“从现在来看，成本下降速度最快的其实是维修保养成本，电池使用成本是行业内下降速度最慢的，几乎过往几年时间没有下降过。”

总体成本的降低，带来的是整个用户群体发生了变化，一些用户进行成本比较之后，往往选择自己购买。用户群从过去的植保队逐渐转向种植大户、农机手。

“在渠道铺地越来越深的影响下，今年种植大户、农机手用户比例增加，占据了总用户群的将近一半。”彭斌进一步告诉虎嗅，无人机在中国的应用场景，在水田以及经济作物棉花区渗透率非常深。

大疆创新品牌负责人谢阗地也感受到了这一变化：“从市场洞察发现，越来越多的60、70后会尝试我们的产品。同时，随着国家植保机补贴的落地，植保机的实际购买价格，也是在不断下调的。因此，我们也发现，越来越多的大种植户会购买我们的产品自用，而也有一些农户会联合周围的用户一起购买我们的产品自用。”

此外，无人机药剂喷洒、电池、行业标准制定问题，在今年也有一些新进展。10月23日至25日，由大疆农业协办的第四次无人机喷洒系统标准工作组(ISO/ TC23/ SC6/WG25)会议上讨论了植保ISO国际标准，特别是，施药技术难点等问题。

“极飞已经是植保无人机标准制定者之一，且这个标准已经发布了。市场上主流的无人机公司都参与了这个标准，我们也是重点参与之一。

我们是喷洒质量的方案制定者，包括让喷洒可以更加精准控制，更加智能地飞行。一个团体标准最后到国家标准，可能会有一个适应过程，需要一段时间。先变成团体标准，然后未来变成国家标准，可能也要一两年的时间。“彭斌对虎嗅说。

价格战争的深意

极飞科技2019年度大会上，发布了一款新产品极飞XP 2020款农业无人机，在命名规则上，极飞XP 2020没有延续以往的P系列。彭斌介绍，极飞XP 2020体型做到了单人可以搬动的极限，能载重20千克。

“极飞XP 2020机身结构进一步加强，更加皮实，即使掉下一个机臂仍然可以继续飞行。并且提供了三款载荷，从12L、16L、20L不等，可以根据不同地区的不同情况使用不同容量的药箱、颗粒箱。”

喷幅和效率方面，6米/秒、800毫升/亩的情况下，精喷区喷辐是4.5米，效率为145.7亩/小时;快喷区喷辐是6米，效率为194.3亩/小时。

更重要的是，在价格上，极飞XP 2020款农业无人机套件整体价格降低了两万元人民币。彭斌告诉虎嗅，极飞去年的价格是7万多，今年是5.2万左右，这是供应链的优点以及研发新产品产生的成本降低所致。

“比如，原来测绘的杆子带电池卖6700元，今天也就2000多元;电池原来要背四个，现在两个就够了，省下两个电池的钱;另外，买一个带充电器功能的发电机又能节省一万元。本质上，我们是在有合理利润的情况下，降低了市场的价格。”

彭斌向虎嗅强调，极飞的XP 2020套装价格比友商T16套装便宜2000元。

这里的“友商”，指的便是大疆。

2015年，在消费级市场攻城略地的大疆，将触角伸向农业植保领域，推出新品MG-1，售价为52999元;2016年，发布MG-1S，比MG-1价格降低一万元，售价42150元;2017年，推出29999元的MG-1S Advanced;2018年，推出性能较高的T16，单机售价为31888元。

彭斌认为，由于大疆在消费领域占据六七成，它可以从航拍赚得的10亿补贴到农业，即使今天不赚钱，降价也是很正常的商业打法。

但是对于价格战的说法，大疆予以了否认：“现在没有价格战争，都是农业部备案的价格。而且很多上游技术我们自有，规模化制造，成本控制大疆肯定强多了。”

事实上，在不断用“低”价格收割、刺激敏感市场的同时，大疆还通过合约机计划、渠道、经销商和植保队补贴进一步扩大市场份额。

根据极飞方面公布的数据显示，截至9月20日，极飞无人机总作业面积达3.1亿亩。而大疆农业数据显示，截至9月6日中国区累计作业超2亿亩。

谈到对手在农业无人机领域的迅速成长，大疆谢阗地对虎嗅说：“极飞无人机总作业面积是四年间全球加起来的数据，我们是中国一个区域，从今年初截至到现在的数据。”

“大疆四年全球加起来应该超过五亿亩，国内市场份额接近七成，极飞接近两成，圈内人已经很清晰了，这些不能说明什么问题。”

由此来看，大疆与极飞已经在价格、市场渠道拓展等多个方面发生正面交锋。

不过他们虽然默认短期交锋不可避免，但两家公司却强调长期路线存在很大差异，会在某个节点走上不同的变现道路。

“(大疆和极飞)不是同样的思路，连开发思路都不同，你可以理解为两个产品。比如，我们用的是鲁棒控制，极飞用的是PID控制(鲁棒指可靠、稳定;PID指一种控制算法，即比例积分微分控制算法，两者没有可比性)，完全是两种方向。

此外，极飞希望转型农业数据公司来避开竞争，而我们会坚持在设备和平台本身上。“谢阗地对虎嗅说。

谢阗地举例，无人机本身就是平台，在农业上通常说的MG系列是一个平台，去年推出的T16是第二代平台，第一代是会飞的喷雾器，拿原有的无人机平台、模型做;第二代是围绕喷洒作业重新定义了一个平台的数学模型。

就像苹果通过硬件构建软件生态，大疆通过市场份额的主导地位，吸引无人机软件提供商在其移动应用、软件开发包SDK上进行整合。

不过大疆和苹果还不太一样。苹果是通过渠道售卖自己的开发成果给苹果用户来赚钱，而大疆的开发者本身自己有客户，自己的客户在使用大疆无人机有额外的需求，然后为客户开发技术支持方案，按需定制完成指定的任务。

甚至，大疆很多的开发者本身就是大公司无人机的运用部门，比如，南方电网的工程师利用大疆SDK给自己的任务改造一套软件，然后在南方电网内部分享经验。

而极飞在2019年度大会上，则宣布了一项战略计划，将无人机生意融入到了“智慧农业建设”的4个步骤中。

第一步，建设智慧农业基础设施;第二步，研发、智慧农业设备无人机、机器人、喷洒系列;第三步，连接土地、作物、生产者、消费者的农业物联网;第四，基于大量设备、连接产生的数据，让人工智能AI落地农业，成为数据服务商。

极飞还透露与阿里巴巴、华为云建立的一些合作，阿里巴巴提供可靠、稳定的云服务，华为云在软硬件连接的支持多一些。谈到数据的使用，彭斌表示，大量的数据往后台发回以后会让无人机更好地飞行，譬如，可以判断出用户使用电池的习惯，从而指导电池设计。

“囊括整个研发和生产过程中的各种细节，不仅仅是帮助客户本身，最终产品也是由云计算产生一些好的收益。”

对于农业数据商业化的态度，大疆与极飞截然不同。

谢阗地坚定地对虎嗅说，“数据不是大疆的生意，这是原则。” 而极飞则强调，公司收集数据在一个正常使用的范围之内，他们希望利用这些数据帮企业优化场景，改变用户的作业方式，最终能够帮用户提高收入，降低作业成本，这几个维度去思考。“

“数据的维度很多，譬如飞行高度、速度，传感器情况等等。但我们恪守企业最基本的道德，不作恶、不乱来。“彭斌说。

值得注意的是，极飞创始人彭斌在今年10月初接受《每日经济新闻》采访时曾表示，数据服务目前仍处于早期对接状态，极飞在数据方面的探索包括，向金融机构、农资农药机构等外部企业提供数据，进行商业合作，进而帮助这些机构了解农民需求。

举个例子，极飞希望将数据回传到云端进行处理和分析，并利用这些数据为合作伙伴改良农药、肥料等产品。

实际上，在对比两家无人机企业后，我们发现无论在硬件技术、商业模式上均有差别，特别是，任何一家无人机公司不可能不碰数据，但数据如何商业化，可能是未来两家公司在发展方向上的最大分叉口。

两家公司具体怎样在农业植保无人机领域走出差异化的道路，而大疆和极飞，就是这个领域中所谓的“最后的赢家”。