独立分销商的中国生存之道

中国分销市场 在电子元器件分销市场中，独立分销商填补了授权经销商在供应链服务中留下的不能提供或者不愿提供的空白部分。十多年前，国际独立分销巨头开始进入中国市场。跟随国际EMS公司的进入，国际大型独立分销商给中国元器件供应链带来不少成功经验。　

领时国际全球副总裁Kamran Malek

早在2001年，领时国际 (Advanced MP Technology) 就进入了中国市场。“在过去的12年中，我们目睹了中国电子产业设计，制造以及分销等各领域的变化。”领时国际全球副总裁Kamran Malek表示，自从进入这个市场之后，中国的制造商成熟了很多，从最开始生产简单的消费产品到现在能够生产更复杂的消费，商业和工业产品。中国的分销商们也在不断的提升自身的质量控制系统，物流系统并且提供多样化的供应链服务来适应这种生产形式的变化。

恩费氏(Smith & Associates)于1997年通过在香港成立分公司进入中国市场。经过数年发展，恩费氏于2004年与2008年分别在上海和深圳成立分公司。该公司发言人表示，“期间，我们意识到中国市场‘本地服务’的重要性，从而调整了中国市场的销售策略，加强与客户之间的交流，提升客户服务水平。因为我们了解到，在中国，商业合作通常是基于良好的关系开展的。与客户保持良好的个人关系有助于维持长期的业务合作关系。”

该发言人还表示，从恩费氏进入中国市场以来，新的合作模式与新的商机在一直增长。中国的电子工业正处于蓬勃的创新发展时期，使中国在科技产品制造业中扮演着十分重要的角色。“自从15年前恩费氏在香港成立分公司起，公司在中国的商机不再只限于缺货采购方面。我们还可以保护客户的供应链免受伪劣电子元器件的危害，为客户寻找更多节省成本的方法，提供科学的库存管理服务和处理多余库存。”

独立分销商的新定位

独立分销商的存在填补了授权分销商与采购商供应链之间的缝隙，在市场上起到了润滑剂的作用。经过多年发展，独立分销行业已经进化出不同阶段。

领时国际全球副总裁Kamran Malek认为，就不同分销商在开放市场中扮演的角色而言，应该以三个不同的类别进行比较：供应链合作伙伴，独立分销商和贸易商。供应链合作伙伴代表了公开市场中的顶级分销商，分销是核心业务，但同时拥有雄厚的资金支持、强大的IT系统、内部基础设施，以及全球物流系统使其能够提供一些增强型供应链服务。一般的独立分销商只专注于分销，而不能够提供顶级分销商能提供的深入的供应链服务。贸易商或者中间商是公开市场分销商中最小的部分，他们规模小，以交易为重点，外包物流和质量检测。

Kamran Malek表示，领时国际就是供应链合作伙伴这一类别中的一个领导者。“作为开放市场顶级分销商之一，领时国际稳定的资金，全球分布和物流能力使得我们能够提供增强型供应链服务。我们强大的IT系统能够实时支持我们全球的工作流程并满足客户的需求。”同时，“我希望大家能更加注重公开市场不同等级/类别经销商之间的区别：供应链合作伙伴，独立分销商及贸易商。所有的‘独立’的经销商都是不一样的。采购商需要了解合作伙伴和他们不同质量的服务水平。”

恩费氏公司发言人则认为，贸易公司和独立分销商之间最大的区别在于对质量保证的重视程度。一家值得信任的独立分销商会采用严格的供应商筛选及管理机制以确保只从可靠的渠道采购电子元器件。与贸易商不同，独立分销商在电子元器件测试以及质量管理方面获得认证，更有能力保护客户的利益，不被伪劣电子元器件所困扰。另外，第三方的质量体系认证也证明了独立分销商的营商手法与认证机构的认证标准和要求完全一致。

此外，与贸易商相比，独立分销商拥有更强大的资金实力。“举例来讲，恩费氏拥有5A1的信用评级，这个级别说明我们能够支持全球的大客户和大型项目。恩费氏雄厚的的资金实力还允许我们为客户提供有利的付款条件，以及在公司培养员工、优化设备等方面提供必要的支持。”该发言人表示，由于贸易商并没有像独立分销商一样的资金实力和资源，这造成贸易商在全球运作效率上的欠缺，使他们更多的情况下只能进行区域，甚至是单一地点的运营。而恩费氏则在全球范围内拥有13个分公司以及物流团队，可以在快速处理订单的同时保证质量。

最后，顶级的独立分销商能够提供一系列的增值服务以及供应链管理解决方案，而这些都是贸易商无法做到的。恩费氏发言人指出，对市场情报的掌握是竞争优势所在，也是其能够长期获得成功的原因。恩费氏拥有出色的产品经理，带领通晓供应来源，市场价值以及客户源等方面知识的人才。“我们的产品经理有来自CPU/芯片组，内存，HDD，光驱，LCD和IC领域的专家。”

恩费氏的内部检测能力及获得的认证同样为一大竞争优势。据了解，恩费氏的增值服务中包括：库存及产品周期管理的供应链管理解决方案、现场采购支持、节约成本项目、资产处理服务以及过剩库存清算服务，还可以根据客户需要提供包装及再包装、卷带封装、条形码标签、进一步的元器件检测等方面的服务。

本土独立分销商的崛起

有人说，哪里有独立分销商，哪里的市场就已经达到了比较成熟的程度。作为“世界工厂”，中国的元器件市场上不仅有海外独立分销商，本土独立分销商的身影也早就出现。经过10多年的发展，国内成长起来一批有规模、有实力的独立分销商，以更贴近市场需求的响应速度赢得了市场，包括捷扬讯科、希玛科技、伟德国际、凯新达、海浩、安普达迅等等。

捷扬讯科总经理Eric Xie

作为具有代表性的本地独立分销商，捷扬讯科在行业内已经发展了13个年头。该公司总经理Eric Xie表示，早期的本土独立分销商业务模式单一，是现货商的代名词。经过多年的发展，除了现货之外，还包括成本优化方案，小批量打包整理方案以及呆处理、品质的管控、新产品导入、产品选型等方案。目前，独立分销商更多是提供应链的解决方案。[!--empirenews.page--]

Eric Xie透露，该公司近三年均保持每年30%的增长幅度，正不断缩小与国际领先企业的差距。他表示，存在的差距主要反映在三个部分：企业的管理水平和公司的流程的规划管理，全球的资源整合，以及市场口碑的积累。

海浩企业有限公司CEO孙敬明

海浩于2003年进入半导体分销行业。拿2003年的分销市场和目前相比，海浩企业有限公司CEO孙敬明认为主要变化体现在：市场整体需求量快速增长；竞争更加激烈，包括产品价格、付款账期等商务条款；利润明显下降；终端客户对供应商的门槛要求越来越高。

希玛科技从2007年开始独立分销的业务，该公司总经理郭俊雅表示，与当时相比，目前中国的分销业务已从原来的野蛮生长转变为精细化发展的阶段。原来的中国分销商，靠的是一技之长，依赖单一产品/单一业务模式/单一客户，是这个时期的典型特点。在经历了09年和11年的两次金融危机以后，电子产业生态链发生了很大的变化，对于分销商的生存能力要求得更加苛刻，需要分销商有更高的复合管理能力，更多的业务增长点，更强的成本控制能力和风险控制能力以及更先进的资源整合能力。

郭俊雅认为，本土大型的独立分销商与国际大型独立分销商相比，目前已经区别不大。但如果以总体平均水平来说，最主要的区别还是在于行业发展时间的长短。“主要反映在两点：第一是IT化系统化的时间，国际大型独立分销商，特别是美国的大型分销商比较注重IT系统的建设，在数据积累和完善的时间上，比本土大部分分销商多积累了几年甚至几十年的基础；第二是美国的从业人员大多具备多年的从业经验，而中国市场由于起步较晚，创业氛围更浓厚，导致中国分销商普遍要面临发展中的人才瓶颈，中高层管理人员大多从业时间不长，缺乏足够的管理经验。”

伟德国际同样于2007年开展独立分销业务。该公司CEO朱旭也表示，本土独立分销商与国际大型独立分销商相比，存在的差距主要在于行业经验的积累，国外客户资源的积累，系统和平台的积累。

随着电子制造行业近些年的发展突飞猛进，元器件独立分销商的价值也越来越被业界认可，已成为本土制造商、尤其是中小型制造商不可或缺的合作伙伴。但与这个产业一起成长起来的分销市场，也同时要面对日益激烈的同行竞争和元器件价格下降的压力。朱旭介绍，与竞争对手相比，伟德国际提供的现货供应、成本优化、BOM Kitting、All-in one 打包、逆向供应链等增值服务，拥有以下独特的优势：1，采用在国际领先的大型独立分销商和本土独立分销商摸爬滚打多年，富有经验的人员；2，同时代理多条原厂正式授权代理的产品线，作为混合型分销商，拥有专业的FAE技术支持团队；3，深度挖据利基市场的生意机会，在工业控制、医疗电子、仪器仪表、安防等领域有多年成功合作经验；4，创新的逆向供应链服务，在供需不平衡时，调节客户库存水位，协助客户资金回流。转型与创新，已经成为当前独立分销商应对竞争压力的主要选择。

凯新达运营总经理徐辉

同样选择转型为混合分销商的还有老牌独立分销商凯新达，其开展独立分销业务已超过10年时间。该公司运营总经理徐辉介绍，凯新达目前发展混合分销模式，加强授权代理的市场拓展，最近更成功获得了华为无线模块的授权代理资质，将能给客户带来更多世界级品牌一流产品的增值服务。

与初时相比，如今中国的分销市场门槛越来越高，对专业度的要求，对服务的细致，对公司实力的要求也越来越严，客户选择分销商伙伴也越趋成熟。徐辉认为，本土独立分销商与国际大型独立分销商相比存在的差距主要在于海外客户关系。因此，凯新达目前已有台湾、印度、韩国办公室，未来还将继续扩大欧美等地服务网络，同时积极寻找当地优秀人才，让凯新达也能迅速得到海外本土客户的认同。　

安普达迅执行董事Jason Fan

安普达迅从2008年初在中国大陆为顾客提供国际采购服务。该公司执行董事Jason Fan认为，在过去五年时间里，元器件分销市场已经发生了巨大变化：终端客户对于元器件品质的要求越来越高；国产品牌和国产IC开始占据更多的市场份额；更多的客户开始或习惯性的从网络上直接订购元器件。

因此，安普达迅一方面以渠道为导向 Supplying-Oriented，优化供应链条，为中小制造终端提供高水平和全球性的元器件采购服务；另一方面，尊重本土企业文化，注重客户体验，建立行行业内最庞大的专业国际采购团队。此外，还快速推出了电子元器件小批量在线平台——“安芯E商城”。

独立分销市场发展趋势：电子化，专业化与资源整合

长期以来，独立分销商一直守着自己的“一亩三分地”，与授权分销商“井水不犯河水”。然而随着近年来独立分销开始谋求转型，这样的局面正逐渐被打破。

独立分销转为混合型分销即是其中之一。Kamran Malek表示，顶级的独立分销商和授权经销商之间的平行线将会很快相交或者合并。独立分销商将经营越来越多的授权品牌，授权分销商也将会在公开市场上越来越积极的建立分销渠道。独立分销商和授权分销商一起将会在同一层次上为相同的客户提供服务。最终，只有极少数强大的独立分销商能够成功的存在于市场中。

希玛科技总经理郭俊雅

希玛科技总经理郭俊雅也表示，独立分销商在未来会不断提高自己的专业化优势，慢慢向混合型发展，即寻求自己擅长、手头资源集中的领域进行资源整合。独立分销商正在不断进行洗牌，他认为，只有两种独立分销商能在这次的洗牌漩涡中能站稳，一种是有特定专长，能充分发挥出自己的专业化优势的独立分销商，另一种是有极强的资源整合能力的独立分销商。[!--empirenews.page--]

目前国内独立分销商圈子还有一种现象，就是随着元器件分销和贸易行业的竞争加剧和利润下降，导致许多元器件贸易商转向其他行业或产业的投资，譬如地产、金融、红酒、奢侈品等。“我觉得这对行业是个好的事情”，Jason Fan表示，“如果电子元器件只是一些分销商/贸易商实现财富梦想的工具，实现金钱利益的载体平台，说明这个行业的泡沫还是很大的，只有把泡沫挤出来，行业才会更健康。”

独立分销市场接下来会见证更多与制造商的合作，侧重服务而非缺货采购。恩费氏发言人认为，在这个制造商追求精益运营的时代，良好库存管理项目以及其他供应链解决方案的需求将持续增长。　

伟德国际CEO朱旭

中国的分销市场业已呈现出深层次的细分，提供更多元化的服务。伟德国际CEO朱旭表示，包括：在原有业务模式和客户资源的基础上，深度挖据利基市场生意机会，引入授权代理，提供VMI服务，一站式供应，成本优化，库存优化等生意模式。另外，随着产品设计项目越来越多地向中国大陆地区转移，小批量元器件采购需求持续增加，这也为元器件分销商发展电子商务模式提供了土壤。中国本土涌现出的元器件电子商务平台也在迅速成长，尽管该业务模式仍存在发展中的问题，但长远来看势必成为趋势，也将影响到未来电子行业发展。

独立分销商作为电子元器件供应链中重要的组成部分，所依托的正是对市场的敏锐嗅觉和全球的关系网络。与授权代理单一销售职能不同的是，独立分销商与客户之间可以做到双向的交流，在解决客户供应短缺的同时，独立分销商也正在更多的帮助客户消化过剩库存，从而达到对整个供应链的有效调剂。

朱旭表示，随着中国电子产业的日益全球化，供应链复杂程度也在不断提高，供需不平衡的情况也越来越常见，在这种情况下独立分销商的调节作用将越来越明显。同时，由于工厂ERP/MRP等辅助信息系统的不断完善，需求预测会更加完善和长期化，因此独立分销商在做好传统缺货供应的同时也需要加强在长期订货和库存备货方面的支持，以满足客户不断升级的服务要求。最后，随着中国本地客户的不断正规化全球化和国际客户的不断本地化，原本存在在本土独立分销商和国际独立分销商之间的壁垒正在逐渐消除，相互之间的人才流动以及客户群的变化也会不断加剧，本土独立分销商也会逐渐走上世界的舞台，在全球供应链体系中占据更重要的位置。