探讨分销行业的最佳整合模式

在电子行业，谁也无法忽视分销商的力量，而其之间的竞争也愈演愈烈。中国市场上存在着各种类型和规模的分销商，销售业绩和盈利双重压力要求分销商必须拥有核心的竞争力，只有通过扩大市场份额在市场占有一席之地，才能在市场的优胜劣汰中最终成为胜者。业内人士指出，中国的分销市场状况决定了未来一段时间分销商并购的情况将不断发生。

e络盟亚太区董事奥玛·平加利

分销商之间的并购是大势所趋。短短几年，各种不同类型分销商间的并购案不断发生。在刚刚过去的2012年，e络盟收购了深圳英蓓特公司，这是一家嵌入式系统开发板与工具的领先提供商，同时提供设计工程服务。e络盟亚太区董事奥玛·平加利先生表示，此次收购使e络盟成为为设计工程师提供工程解决方案的供应商，标志着e络盟已从一家高端增值服务分销商发展成为全球设计解决方案合作伙伴。

富昌电子亚太区业务拓展副总裁Charles Tan

富昌电子亚太区业务拓展副总裁Charles Tan表示，各原厂在中国市场格局已经从最初“遍插红旗”扩充客户群的阶段进入“精耕细作”深度配合客户的成熟期。因此，原厂对中国分销代理渠道的梳理、整合，有选择性的与能提供独特分销价值的分销商合作。从这个角度来看，中国分销商的整合在未来一段时间内将持续进行。

此外，部分分销商并购源自于上游原厂的合并，进而产生的连锁反应。2012年，Cypress并购Ramtron、AMS并购TAOS、Microchip收购SMSC等上游供应商的整合，导致并购之后相关品牌精简分销渠道，引发了一系列的分销商合并或分销商某些业务的整合。

但并购动作的完成并不代表一劳永逸，后期整合更考验当事各方的智慧。大联大财务长暨发言人袁兴文指出，不成功的强制全面整合会导致分销商原有产品线和员工的流失，与企业原本的合作目标背道而驰。他认为，大联大集团目前的平台化合作方式更能兼顾各方利益，同时达到扩大市场规模的目的。

大联大集团正是依靠不断并购受到业内外的强烈关注。从2005年开始，世平、品佳、富威、诠鼎、凯娣、大传等七个子集团相继加入大联大，逐渐形成亚洲地区成长起来的最大规模分销商。这是一群来自台湾地区，且自身历史超过20年的资深分销商，世平和品佳甚至本身也在跟香港和大陆地区的部分分销商单独开展合作。是什么原因促使其完成如此大手笔的合作？

大联大财务长暨发言人袁兴文

袁兴文给出了他的标准答案：前所未有的亚洲新兴市场发展机遇。大陆地区的内需市场非常庞大，城镇化、地产的蓬勃发展使得家用电器等3C市场面对前所未有的市场机遇，各种新兴的应用需求也层出不穷。中国市场毫无疑问将成为全球第一大电子消费品市场。面对如此大的市场，单个子集团是没有能力全面覆盖的。因此，从2005年开始大联大集团陆续邀请同业加入，希望在中国等新兴市场取得大部分份额。

袁兴文分析，合并带来的最大好处，是各子集团发现各自拥有不同的擅长领域，对自己的能力有了清醒认识，学会了对资源配置的优化，调整策略。此外，还能集结整个集团力量进军一些尚未涉及的产业。袁兴文分析，目前大联大集团3C产品电子元器件的出货量占公司总量的九成，而全世界3C元件只占总量的七成，这其中的差别就主要在工业电子和汽车电子等应用市场。他认为，这些市场都是将来大联大各子集团要努力合作的部分，会随着新兴市场的爆发得到发展。

实际上，在短期内并购大量公司对于企业本身来讲充满了各种风险，各种利益冲突不断。

收购的目的一般有三个方面：一是扩大市场；二是取得加入新市场的能力；三是为了节省成本。袁兴文表示，对于分销商来讲，其最重要的资源是人，主要的人力成本也占了运营费用很大一部分。如果收购只是为了节省成本，则无可避免会带来很多冲突。他指出，大联大和其他并购案相比冲突较小的原因之一是，合并的目的以扩大市场规模为主，而不是减少人工节省成本。

袁兴文介绍，在大联大诸多并购案的不同阶段，合作各方主要的焦点都是从各自能力的互补性，包括产品来源、市场范围、员工能力等立场来看待，冲突较小。此外，在后端整合时，仓储部分由独立的部门统筹运行，在台湾、香港、新加坡、上海四地为各子集团提供服务，按照成本加权的方式收费，一视同仁。袁兴文透露，目前分销商业务占整个亚洲市场元器件营业额的20%，其中大联大营业额占5%，还有很大成长空间，因此目前没有裁员的必要，未来也希望有更多的同业加入大联大集团。

对于未来的合作对象，袁兴文表示，会更加注重其对本土客户的技术支持和市场营销能力，而不是公司规模、营业额、客户数量等。他指出，中小分销商具有高度灵活性，对本土市场新需求非常了解，大联大希望能在这些新兴市场领域与其合作，扩大市场份额。而在合并之后，新加入企业可以专注于前端市场和产品开发，ERP和仓储这部分则完全由大联大承担。这种模式还会在大联大持续下去。