授权分销商角色向客户靠拢，增值服务持续升级
时间：2012-11-26 10:18:34
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[导读]作为成立十余年、中国本土授权分销商中流砥柱之一，贝能国际有限公司均衡代理产品线组合，为客户提供差异性的客户需求管理及设计开发服务。随着各个行业对节能要求的提升，贝能正积极布局、蓄势待发，并越来越靠近客
作为成立十余年、中国本土授权分销商中流砥柱之一，贝能国际有限公司均衡代理产品线组合，为客户提供差异性的客户需求管理及设计开发服务。随着各个行业对节能要求的提升，贝能正积极布局、蓄势待发，并越来越靠近客户提供贴近式分销服务。
贝能国际为业界所知，主要为其早在2001年即牵手的合作伙伴美国微芯科技(Microchip)。自从取得微芯代理权以来，贝能国际一直致力于推动Microchip全线产品，特别是PICmicro MCU及其广泛的模拟/接口产品，在中国市场的创新与拓展，并引领中国单片机市场与嵌入式系统的发展潮流。
在打下坚实客户和市场基础、成为分销行业杰出代表之后，贝能国际继续引入丰富的产品线，2005年至2012年分别获International Rectifier(IR)、Silicon Labs、Power Integrations(PI)、瑞创国际(Ramtron)、聚积科技(Macroblock)、Littelfuse、悠景科技(Univision)、韩国三星LED(SAMSUNG)、罗姆半导体(ROHM)、SemiSouth、天臣威讯(TechWish)和艾默生(Emerson)等授权代理。
尽管十余条产品线并不能称之为多，但各条代理线避开竞争性，互补性十足，兼顾前瞻性。贝能副总裁赵健民表示：“对于代理产品线，我们考虑的因素是要产品组合均衡，通过差异化的设计和技术支持带给客户独特的溢价增值。另外，引入产品授权一定要持续深入的开发，否则就会浪费资源，贝能通过稳打稳扎已经连续六年成为Microchip中国区第一代理。”
梳理贝能的代理产品线，与其市场分布紧密吻合。从各行业领域的营业收入比重来看，贝能国际43%的营收来自工业类客户，主要应用市场包括电水气表、机器控制、太阳能逆变器、数字电源、工业针织机等；23%市场为消费类，包括各种大小家电，着意于带有马达控制、变频需求的应用；14%为汽车电子，覆盖汽车门窗、EPS动力转盘、点火等方面。
未来，贝能国际十分看好“节能”方向，认为节能或者说有能效的电机控制是方向之一，不仅是贝能2012年的增长点，也是贝能未来两年要做的事情，2013年的市场机会。
在拥有嵌入式智能控制Microchip、高效电机能源管理IR、低待机解决方案PI等厂商授权的基础上，贝能国际还引入了SAMSUNG LED覆盖照明应用领域。实际上LED也属于节能的范畴，LED驱动IC厂商PI和三星LED的陆续加入和补充已为未来市场机会提前布好局。接下来，贝能国际仍将在电机、节能方面把握市场发展趋势、加强合作，以更丰富的产品线帮助客户获取更佳的技术和产品。
凸显独特优势
有了众多原厂的支持作为强大后盾，贝能国际更加倾注于面向客户的前端市场，一直关注客户的需求满意程度。除了积极向客户传递最新前沿产品与智能解决方案，更以产品线均衡、成本优化、客户差异性需求管理及灵活的交货周期等方面的不断完善，帮助客户缩短开发周期，加快产品面世时间。
赵健民认为，从供应链角度来说，向终端市场前端靠拢已经成为分销行业的趋势之一。他说：“过去我们本是站在供应链中间，一头是原厂，一头是制造商，现在，我们已经越来越倾向终端市场前端。我认为这是分销行业的趋势之一，也是本土授权分销商的生存法则。”
他还认为，授权分销商的两大增值服务包括客户管理服务和技术方案的提供，也唯有此才能获得制造商的青睐。出于供应链分工的原则，原厂的优势在于IC设计而非库存管理，并且上市企业还对财报负责，分销商因此在其中充当缓冲器作用，以有效的库存管理帮助客户提高其对市场变化的应对能力，并减轻他们的库存压力。
在经济不景气的情况下，科学有效的库存管理已是分销商所面临的最大挑战之一。面对市场需求不明朗、供应商产能减少、供货交期拉长、客户定单不稳定等问题，分销商更要以高效的可预见性和科学的库存管理，贴近客户需求，优化库存和物流管理，确保上下游供应商和采购商的经济效益最大化。
一般而言，原厂的专注点在于提供Demo或者参考设计，往往只是功能实现、应用示范，并未真正通过相关验证和设计优化。并且，客户的需求也都是定制性的。这时，分销商的技术支持优势得以体现，技术方案的增值价值变显得十分重要。赵健民表示，贝能国际开发的设计方案都会做EMI、FCC、CE等产品认证，甚至高低温测试等验证工作。“一句话，就是该模块或者方案客户是可以直接拿去用的，我们提供total solution。”他说。
该完整解决方案不仅是方案层面的，还可以延伸到生产层面。赵健民表示，贝能本身在福州设有工厂，可以帮助客户做一些小的模块，比如电表中的无线模块，替一些中小客户省去他们再去加工的程序。
贝能现有员工240名，拥有18个分公司或办事处，各地的现场应用工程师可为客户提供多方位的技术支持服务。两个应用研发中心分别为福州和广州，RD人员占比很大，而且RD与销售比也接近2：1。此外，贝能在上海还设立了电话专员小组，专门接待客户的问题，解决相关技术问题和小批量订单。
特别值得一提的是贝能还提供工具服务。“这也是贝能国际独特的优势。作为Microchip连续六年的中国区第一代理，贝能也被授予Microchip开发工具的代工和品牌销售代理，被授权销售低成本工具。”
贝能的成长与其技术支持优势密不可分，围绕现有核心产品线做深做精，持续在电机控制技术、电源管理技术应用、无线技术以及照明领域加强优势，在数字电表、工业设备、变频家电、汽车电子、照明控制等不同行业，开发了众多的应用方案，满足客户差异化需求。
鉴于市场的变化，贝能的组织架构也在不断调整，变为事业部类型，三大事业部分别指向电机控制、照明和通用型，每一个团队专注于一个产品类别，令产品线销售更加集中，客户支持力度增强。
此外，赵健民还认为分销行业的另一个趋势是B2B，不论对于产品线广泛的分销商还是技术增值型分销商而言都是未来的方向。他说：“B2B不只是拓宽营销渠道，更重要的是通过平台与更多客户实时接触，并通过这些反馈为上游品牌厂商和下游客户带来增长价值，可以说B2B对整个供应链都在提供增值。”
赵健民最后表示，贝能的未来规划是将进一步从产品线和应用领域上拓宽，特别是感应器和无线部分，并通过各种交流形式增强技术力量，力争从领域、服务内容以及公司系统三个层面均有所提升。[!--empirenews.page--]
贝能国际为业界所知，主要为其早在2001年即牵手的合作伙伴美国微芯科技(Microchip)。自从取得微芯代理权以来，贝能国际一直致力于推动Microchip全线产品，特别是PICmicro MCU及其广泛的模拟/接口产品，在中国市场的创新与拓展，并引领中国单片机市场与嵌入式系统的发展潮流。
在打下坚实客户和市场基础、成为分销行业杰出代表之后，贝能国际继续引入丰富的产品线，2005年至2012年分别获International Rectifier(IR)、Silicon Labs、Power Integrations(PI)、瑞创国际(Ramtron)、聚积科技(Macroblock)、Littelfuse、悠景科技(Univision)、韩国三星LED(SAMSUNG)、罗姆半导体(ROHM)、SemiSouth、天臣威讯(TechWish)和艾默生(Emerson)等授权代理。
尽管十余条产品线并不能称之为多，但各条代理线避开竞争性，互补性十足，兼顾前瞻性。贝能副总裁赵健民表示：“对于代理产品线，我们考虑的因素是要产品组合均衡，通过差异化的设计和技术支持带给客户独特的溢价增值。另外，引入产品授权一定要持续深入的开发，否则就会浪费资源，贝能通过稳打稳扎已经连续六年成为Microchip中国区第一代理。”
梳理贝能的代理产品线，与其市场分布紧密吻合。从各行业领域的营业收入比重来看，贝能国际43%的营收来自工业类客户，主要应用市场包括电水气表、机器控制、太阳能逆变器、数字电源、工业针织机等；23%市场为消费类，包括各种大小家电，着意于带有马达控制、变频需求的应用；14%为汽车电子，覆盖汽车门窗、EPS动力转盘、点火等方面。
未来，贝能国际十分看好“节能”方向，认为节能或者说有能效的电机控制是方向之一，不仅是贝能2012年的增长点，也是贝能未来两年要做的事情，2013年的市场机会。
在拥有嵌入式智能控制Microchip、高效电机能源管理IR、低待机解决方案PI等厂商授权的基础上，贝能国际还引入了SAMSUNG LED覆盖照明应用领域。实际上LED也属于节能的范畴，LED驱动IC厂商PI和三星LED的陆续加入和补充已为未来市场机会提前布好局。接下来，贝能国际仍将在电机、节能方面把握市场发展趋势、加强合作，以更丰富的产品线帮助客户获取更佳的技术和产品。
凸显独特优势
有了众多原厂的支持作为强大后盾，贝能国际更加倾注于面向客户的前端市场，一直关注客户的需求满意程度。除了积极向客户传递最新前沿产品与智能解决方案，更以产品线均衡、成本优化、客户差异性需求管理及灵活的交货周期等方面的不断完善，帮助客户缩短开发周期，加快产品面世时间。
赵健民认为，从供应链角度来说，向终端市场前端靠拢已经成为分销行业的趋势之一。他说：“过去我们本是站在供应链中间，一头是原厂，一头是制造商，现在，我们已经越来越倾向终端市场前端。我认为这是分销行业的趋势之一，也是本土授权分销商的生存法则。”
他还认为，授权分销商的两大增值服务包括客户管理服务和技术方案的提供，也唯有此才能获得制造商的青睐。出于供应链分工的原则，原厂的优势在于IC设计而非库存管理，并且上市企业还对财报负责，分销商因此在其中充当缓冲器作用，以有效的库存管理帮助客户提高其对市场变化的应对能力，并减轻他们的库存压力。
在经济不景气的情况下，科学有效的库存管理已是分销商所面临的最大挑战之一。面对市场需求不明朗、供应商产能减少、供货交期拉长、客户定单不稳定等问题，分销商更要以高效的可预见性和科学的库存管理，贴近客户需求，优化库存和物流管理，确保上下游供应商和采购商的经济效益最大化。
一般而言，原厂的专注点在于提供Demo或者参考设计，往往只是功能实现、应用示范，并未真正通过相关验证和设计优化。并且，客户的需求也都是定制性的。这时，分销商的技术支持优势得以体现，技术方案的增值价值变显得十分重要。赵健民表示，贝能国际开发的设计方案都会做EMI、FCC、CE等产品认证，甚至高低温测试等验证工作。“一句话，就是该模块或者方案客户是可以直接拿去用的，我们提供total solution。”他说。
该完整解决方案不仅是方案层面的，还可以延伸到生产层面。赵健民表示，贝能本身在福州设有工厂，可以帮助客户做一些小的模块，比如电表中的无线模块，替一些中小客户省去他们再去加工的程序。
贝能现有员工240名，拥有18个分公司或办事处，各地的现场应用工程师可为客户提供多方位的技术支持服务。两个应用研发中心分别为福州和广州，RD人员占比很大，而且RD与销售比也接近2：1。此外，贝能在上海还设立了电话专员小组，专门接待客户的问题，解决相关技术问题和小批量订单。
特别值得一提的是贝能还提供工具服务。“这也是贝能国际独特的优势。作为Microchip连续六年的中国区第一代理，贝能也被授予Microchip开发工具的代工和品牌销售代理，被授权销售低成本工具。”
贝能的成长与其技术支持优势密不可分，围绕现有核心产品线做深做精，持续在电机控制技术、电源管理技术应用、无线技术以及照明领域加强优势，在数字电表、工业设备、变频家电、汽车电子、照明控制等不同行业，开发了众多的应用方案，满足客户差异化需求。
鉴于市场的变化，贝能的组织架构也在不断调整，变为事业部类型，三大事业部分别指向电机控制、照明和通用型，每一个团队专注于一个产品类别，令产品线销售更加集中，客户支持力度增强。
此外，赵健民还认为分销行业的另一个趋势是B2B，不论对于产品线广泛的分销商还是技术增值型分销商而言都是未来的方向。他说：“B2B不只是拓宽营销渠道，更重要的是通过平台与更多客户实时接触，并通过这些反馈为上游品牌厂商和下游客户带来增长价值，可以说B2B对整个供应链都在提供增值。”
赵健民最后表示，贝能的未来规划是将进一步从产品线和应用领域上拓宽，特别是感应器和无线部分，并通过各种交流形式增强技术力量，力争从领域、服务内容以及公司系统三个层面均有所提升。[!--empirenews.page--]
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