时代不同了，选择经销商伙伴并非越大越好

选择大小合适且规模相当的经销商合作伙伴，将有助于提高制造商的竞争力。规模“小”并不一定就意味着能力有限或开销更高。特别是在新经济时代，客户才是王道。经销渠道唯有积极推动多元化服务，才能为客户与供货商提升附加价值。

制造商追寻其理想经销合作伙伴的希望值。这包括客户体验、竞争价格，以及最终所产生的营收。个人化服务、弹性化基础设施以及所有权意识，将可确保制造商取得最佳的价值主张。当设计一项经销策略时，供货商应考虑到各种可能的组件成本、可用的支持服务，以及缩短上市时间，以比较总持有成本的模式。

小型或专业的经销商能够更有组织地与供货商密切合作，了解其产品蓝图，并提供个别的关注度。理想规模的合作伙伴应该具有足够的灵活性，可因应产业发展趋势以 及不断变化的设计需求。更少的程序以及人员，反而能够促进更快速的上市时程。较大型的制造商可利用利基型经销商，同时受惠于专业的渠道合作伙伴，并使供应商得到更多的关注。

一家理想的渠道合作伙伴将与供货商的销售与应用团队建立良好的个别接触。这可转变为制造商的一大优势。供货商应该考虑将其经销伙伴视为该公司技术、工程、QA或采购团队的延伸。一家好的经销商就是全新产品想法的最佳出口，或可为现有产品新增更多功能。

对于客户来说，利基厂商提供销售前后的支持，以增加价值。这包括详细的产品选择、全面的技术支持以及世界各地的注册计划。

成功的小型经销商能更具创新性地运作、聆听客户的需求，并透过个性化服务提供价值。他们提供应用支持以及直接连络工厂与本地库存与弹性度，以达到物流的目标。简言之，顾客至上。

根据政府的统计报告，中小型企业是中国经济的重要引擎。中小企业提供的最终产品和 服务占国内生产总值的六成,上缴税收占全国总额的一半,提供了全国约八成的就业机会。对于小型或中型制造商而言，找到大小适中的合作伙伴才能带来具竞争力的优势。

编译：Susan Hong