强强联手共拓市场，多家分销商谈战略合作伙伴
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缔结战略伙伴的四大积极作用
几乎所有的分销商都众口一词，肯定与供应商结盟战略合作伙伴关系的正面意义。综合众家之言，可以归结于四大积极作用，一是有助于细分市场客户，二是强强联手巩固竞争力，三是更好的延伸增值服务，四是优势互补发挥各自强项。
安富利今年上半年新任的杨氏及安富利科汇中国区总裁徐嘉酿如是说：“分销商与原厂之间缔结的战略合作伙伴关系有助于为不同细分市场的客户搭建更完整、良性的生态环境，同时与原厂之间也能更紧密合作、互相促进、共同发展。”他认为，作为一家全球性上市公司，安富利在资金以及市场拓展能力方面的资源都比较丰富，同时亦有出色的技术力量如设计服务(Avnet Design Services)和富经验的FAE团队，这些都是构成与战略合作伙伴关系开展合作的重要基石。
安富利杨氏及安富利科汇中国区总裁徐嘉酿
“是否与安富利的市场策略配合，能否为目标细分市场的客户提供更出色的产品和更便捷的服务是我们选择战略合作伙伴的主要考虑因素。”徐嘉酿还表示，“安富利希望针对目标市场，选择性能先进且互为补充、配合良好的产品线，为加速客户产品成功出力。”
另一家国际分销巨头富昌电子也相当认同“战略伙伴”这种合作方式，该公司亚太区业务拓展副总裁谈荣锡认为：“合纵连横，古已有之。通过结成紧密的合作伙伴关系，进而在错综复杂的市场环境中借助彼此的实力来巩固并壮大自身的竞争力。合作双方基于共同的目标共同扩大市场份额、提供更优秀的产品和 服务，这是快速拓展市场和提高市占率的有效战略。”
他进一步指出，现代商业竞争日趋白热化，不再是简单比拼产品的性能，相配套的参考设计、技术支持、供货能力以及账期均为终端制造商选择供应商时考虑的因素。供应商和分销商的携手合作，有效缩短了供应链，提高行业集成度，优化设计生产流程，让供应商、分销商和下游制造商达成三赢。
谈荣锡以富昌电子LED照明事业部举例说，早在十多年前富昌就投身LED照明领域，与Philips Lumileds携手在全球实行战略合作的策略，通过富昌庞大的客户资源以及专门为LED客户服务的研发工程师、技术支持以及销售团队，整合双方的强势资源及专业经验来帮助LED客户把握各种发展机会，短时间在LED领域取得突破性的进展，并树立了良好的口碑。
本土分销商也十分重视战略合作，中国本土最大的授权分销商科通集团总裁袁怡介绍说，科通从早年与松下、SanDisk合作，慢慢扩展到与博通、英特尔、微软、飞思卡尔、Atmel合作，到2010年与赛灵思、凌力尔特、Cadence合作，科通在选择供应商之初就是本着与供应商结成战略合作伙为目的进行多方面多层次的合作。
科通集团总裁袁怡
正是有了与巨头供应商的战略合作，科通近几年发展十分迅猛，国内客户已超过3000家。袁怡表示：“科通强调分销商的增值服务价值，所以在选择战略合作伙伴时，我们是从如何更好延伸增值服务角度来选择战略合作伙伴的，而不是仅从产品的热销程度，应用领域来选择合作伙伴。战略合作就是考虑到设计工程师在设计过程中对软件和工具的需求。我们不断围绕应用完善产品线的组合，以帮助客户得到完整的产品解决方案。”
对于供应商数量繁多的目录型分销商来说，与原厂缔结战略合作伙伴关系亦同样十分重要。对于分销2,500家领先供应商的550,000多种产品的RS Components而言，战略合作意味着双赢模式。中国区经理郑梁认为：“对于原厂来讲，与我们合作能帮助他们的产品在现有的渠道之外大量接触到小批量用户的需求，同时也能帮助他们充分利用RS丰富的客户资源。此外，原厂的产品可以通过我们强大的电子商务平台更有效、快速地接触到潜在客户群。对于RS来讲，可以得到原厂更好的在产品及技术方面的支持，原厂给予销售方向和策略方面的指导，以便我们能向特定的客户群更好地推广产品。”对于目录分销商来说，战略合作的特定意义在于满足诸如多品种设计研发、原型制造、小批量生产和维护维修等各种细分市场的需求。
郑梁坦言，RS Components目前在全球有很多的战略合作伙伴，包括电子、自动化和控制、维修维护等各种领域，比如TE Connectivity、安森美半导体、FCI、施耐德、菲尼克斯电气、SMC气动元器件等。
另一家目录分销商Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平也指出：“术业有专攻。原厂和分销商一个长于技术开发与品牌建立，一个长于扩大与客户的接触面，两者的合作就是鱼帮水水帮鱼，发挥各自的强项，在第一时间提供客户需求的最新产品与服务，让原厂、分销商和客户构成一个完整平面，共创三赢的局面。”田吉平表示，Mouser获得授权分销超过450家以上半导体与电子元器件领导厂商的最新产品，包括德州仪器、飞思卡尔、美信、泰科等引领全球前沿技术发展的大厂，“这些原厂都是我们最坚强的战略合作伙伴”。“Mouser在缔结合作关系时，特别看重原厂在研发部分的续航力，必须要能在技术与产品部分持续推陈出新，才能满足设计工程师的需求。我们所代理的品牌与产品均经过严格的筛选，以符合本地的要求来提供Mouser的竞争优势。”她说。
具体合作，各家侧重点不同
在与战略合作伙伴的实际工作中，往往从技术、资金以及市场拓展等多角度各自提供资源展开紧密合作，但不同的分销商存在着合作目标和侧重点不同的现状。举例来说，富昌电子侧重于开发新应用，科通注重为客户提供一站式技术增值服务，Mouser追求新产品的快速推广，RS Components则重点开拓市场进行项目合作。[!--empirenews.page--]
富昌电子亚太区业务拓展副总裁谈荣锡
富昌电子的谈荣锡指出，战略合作在实际配合中，原厂以提供技术为主，分销侧重于开发新应用。富昌的独特之处在于导入原厂产品之余，还能把新的客户和市场机遇带给原厂。“富昌电子愿意走在行业兴起之前，在发展走势尚不明朗的行业投资。因为我们是一家私人公司，没有财报的压力，在市场培育方面更有耐心，也更具前瞻性。”他补充说，“仍旧以富昌电子LED照明事业部为例，在十几年前LED产业尚未起步，应用定位不清、前景不明的时候，富昌电子锁定固态照明应用大量投入人力，专门针对其应用开发，并配备专业工程师服务相关的客户。”
据袁怡介绍，科通集团通过划分不同的事业部来专职服务不同的行业客户，目前智能手机、工业市场和数字事业部都是科通集团重要的事业部门。科通按照市场需求不断进行调整，形成新的事业部，然后在人力和产品线方面精心配备。“为此提前布局和精心选择产品线成为关键，因为科通非常注重为客户提供一站式的技术增值服务。”袁怡说。
科通采取了用技术投入创造需求的市场拓展策略，目前科通集团700名员工中，1/4都是技术服务工程师。袁怡强调说：“我们不断增加FAE/AE的人数，同时投资建实验室，为客户打造整体的技术解决方案。我们的技术投入使我们与原厂的关系更加紧密，帮助原厂拓展需求。比如我们基于博通平台开发的‘我的e家’技术方案，获得中国电信采纳推广，帮助原厂开拓了新的市场领域。”
Mouser在19个区域设立客服和技术支持中心，提供17种不同语言的网站，以本地语言、在相同时区，服务客户。其客户遍及全球170个国家，庞大的销售网络，是原厂新产品推广时最坚强的后盾。
Mouser的田吉平则表示：“Mouser的强项在于速度。我们了解设计工程师们在加快产品上市速度的压力，因此特别重视新产品技术的推介。当大多数的分销商选择库存已受到市场接受与认可的产品和技术时，Mouser承诺提供设计工程师最新的产品，我们愿意投注金钱、时间与心力在最短时间内备货最新的产品与技术，并在同时间通过Mouser电子通讯发布，设计工程师只要花不到五分钟的时间到Mouser网站免费订阅，即可实时接收到最新的信息，让我们的客户能抢占先机将其运用在新型的设计项目，提升产品创新能力。”
RS Components中国区经理郑梁
而RS Components与战略合作伙伴主要是在市场拓展方面展开合作。“我们的供应商自身拥有较为完善的分销商渠道，但同时他们对RS独特的分销模式也非常了解。我们会与战略合作供应商专门针对本地市场的实际情况进行项目合作，从而进一步拓展市场。”郑梁说，“比如，针对一些供应商的新产品，RS作为独家代理商，能以更有效的方式，帮助客户的新产品在最短的时间接触到潜在客户和市场。我们强大的分销网络可为全国200多个城市提供次日送达服务，这充分体现了我们为我们的合作供应商带来的服务价值。”
不仅如此，RS与供应商也有客户资源方面的合作。RS在中国拥有强大的电话销售团队和完善的电子商务平台，当供应商收到客户关于小批量订单的询价或需求后，会立刻将这些需求转给RS，由RS替他们跟踪处理。“这样他们就可以把精力放在大批量的机会上，从而形成了有效的分工合作机制，从实际操作来看，这样做也确实取得了良好的效果。”郑梁说。
此外，RS与供应商还有技术方面的合作。RS近期一直在推动的DesignSpark社区，是一个在线的电子工程师设计论坛，在这上面也有很多原厂提供技术方面的支持。DesignSpark这个平台的搭建既是增加了RS对客户的服务附加值，也为工程师和原厂之间架起顺畅沟通的桥梁。“我们会提供更准确详实的技术资料与产品信息，从而保证客户在线搜索某款产品时能更加轻松。我们还提供最新的数据表、3D CAD模型等在线资源可供免费无限次下载。”他说。
达到双赢甚至多赢战略目标的关键因素
科通的袁怡认为，战略合作伙伴关系是一种基于高度信任，伙伴成员间共享竞争优势和利益的长期性、战略性的协同发展关系。“所以，合作伙伴考虑的是长期共赢，科通认为要达到长期共赢的三个关键因素：一是彼此高度信任，二是企业价值观的认同，三是核心竞争力互补形成合力。”他强调说。
安富利的徐嘉酿认为，要达到长期的双赢甚至多赢，安富利会考虑与供应商伙伴合作的一些标准，“例如与我们是否有共同的市场目标和理念、愿意互相信任、贡献资源并互相配合，其产品在市场的接受程度等。在与客户合作方面，重要的是我们是否能将彼此视为首选的合作伙伴。”与此同时，他认为分销商能充分整合多家公司的不同产品，提供完整的产品组合，来为这个领域服务，从而在这个领域取得成功，同时促进这个领域的迅速发展，这也是分销商与供应商间战略合作伙伴关系对分销市场如此重要的原因。
徐嘉酿表示，安富利明白到这重要性，于是牵手战略合作伙伴在全球以及亚洲推展一个技术活动X-fest，这活动就是一个极佳的例证。“我们通过X-fest向客户推广配合良好的整体系统解决方案，这需要与不同合作伙伴之间的战略合作伙伴关系。通过X-fest我们围绕Xilinx核心技术提供包括多家公司元件的解决方案，如Analog、MCU等，这也是我们为供应商创造的独特 价值和机会。有了这些战略合作伙伴的支持，战略供应商伙伴、客户、我们才能取得成功，促进整个行业技术发展。X-fest能数年来成功举办多届，正因我们的合作伙伴也看到其中的价值。”他说。
“我认为最关键的因素是对彼此深入的了解和认识。我们在与每家供应商开始合作之前都有花大量的时间去了解对方的业务特点、模式、组织架构和产品情况。基于这种基础之上的合作才能最大发挥并且利用彼此的优势资源，从而达到双赢的目的。”RS的郑梁还指出，“同时，频繁沟通和有效交流的机制也是战略成功的关键之一。我们与供应商在市场拓展、技术以及销售层面都有展开密切的合作与沟通。比如，在市场营销方面，我们会进行广泛的沟通和讨论，确保定期观察所取得的进展，从而及时就市场最新动态制定下一步计划。”[!--empirenews.page--]
同样的，谈荣锡说：“这种战略合作伙伴模式的基础在于双方有共同的目标市场，相互可以取长补短，并且明确分工协作，彼此信赖地分享人力资源、技术信息以及客户需求，才能达到1+1>2的目的。”他提出，除了合作双方相互带来独特的价值外，还应该信守承诺，认可对方努力所带来的价值。他坦言，通常合作难以在短期内彰显成效，而原厂和分销商都有多个渠道的诱惑，合作困境时有发生。“作为一个联合体，战略合作伙伴在面对市场疲软等困局时相互信赖，冲破所面临的合作困境，建立稳定的合作关系，才能走向长期的合作双赢之路。”他说。
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Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平
Mouser提出了新的观点，田吉平认为：“相信持续不断的服务创新是我们和战略伙伴合作成功的关键。”她说，Mouser一直在思考如何在提供服务创新，以替原厂及客户提供附加价值。Mouser有65%的交易是通过互联网完成的，其中75%是新客户。“Mouser的目标是以最容易理解的方式，向客户提供关于最新产品与技术的最有用信息。Mouser承诺提供设计工程师最新的产品，协助提升他们的产品创新能力。对于那些不建议在新型设计中采用的产品，我们也会特别标示NRND(Not Recommended for New Design)，鼓励设计工程师采用新的替代方案。”她说。
上下游战略合作同等重要
对比与客户缔结的战略合作伙伴关系，哪一个更重要？对于这个问题，几乎所有分销商都众口一词，强调两者都同等重要。富昌电子的谈荣锡强调说：“市场的驱动力来自客户需求，而市场的向前发展离不开原厂的技术革新。因此，我们重视和上下游的合作，把客户的需求及时反馈给原厂，将原厂的创新技术和产品介绍给目标客户。供应链中的每个环节环环相扣，相互依存，缺一不可。”
安富利的徐嘉酿采用两个例子来说明。其一，安富利会为客户提供模块级或板级解决方案，当然安富利会选择最适合的产品来构建这些方案。如果客户不接受这些方案，对安富利会产生影响，同时无疑会对供应商也产生影响。如果客户接受并采用这些方案，通过安富利购买供应商的产品，这当然也促进了供应商产品的销售和推广。“因此可以说我们之间有连锁反应。”
其二，安富利也会向一些技术能力较强的客户提供解决方案，比如独立设计工作室等。他们之后会将安富利的方案提供给第三方。“所以这里如果供应商-分销商-客户之间能构筑互惠互利的合作关系，其实会是一种三赢的合作关系。失去任何一方的支持，我们都无法取得成功。”徐嘉酿说，“事实上，供应商-分销商-客户构成一条联系紧密的完整生态链，缺一不可，都非常重要。”
科通的袁怡表示，两种战略合作关系同样重要，但在维持这两种战略合作关系方面侧重不同。他说：“在维持原厂的战略合作方面，我们侧重于集中技术资源把原厂的技术和方案本土化，变成适合本土公司需求的方案，所以关键点在于本土化，这也是科通的核心竞争力之一。在维持下游客户的战略合作伙伴关系方面，我们的侧重点是帮助客户解决应用层面的难题，加速他们的产品面市，这里的关键点是市场化。”对于分销商来说，没有客户资源就无法体现其价值，从而也无法实现与供应商之间的战略合作。客户需求即市场需求，分销商的价值其实是通过其客户资源来体现的，这一点来说，上下游的战略合作关系其实都是相辅相承的。
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