从实践出发：库存管理经验谈

库存控制是分销商面临的最大问题。库存管理做得好不好，直接决定一家分销商在市场上的竞争能力和利润水平，有时甚至能决定一家分销商的生死。因此，在整个供应链中，“控制与平衡”已变得非常普遍，厂商开始放弃各自为战的想法，转而建立更紧密的合作关系。在这种关系中，厂商更乐于分享库存情况，以换取有把握的生意。

伟德国际CEO朱旭

伟德国际CEO朱旭介绍，为了避免库存风险，伟德制定了详细的应对计划。首先是把握市场及客户端真实需求，保证备货的准确性；其次有针对性的对通用物料和专一物料做区分备货，引导客户多用通用物料，减少单一料号单一客户的备料情况；然后设定库存呆滞规则，一旦出现呆滞，利用公司的多网点多渠道快速处理；还要跟原厂讨论动态库存，一起配合来满足客户的即时需求，等等。

朱旭认为，对于分销商来说，目前面临的主要挑战是市场热点行业波动较大，很多行业突发性不景气会造成库存的消耗过缓。同时，客户的需求不准确也是库存方面比较困扰的地方，特别是单一客户单一物料的备货问题，很容易造成库存的呆滞。因此，在当今社会资金使用成本比较高的背景下，元器件分销商的库存管理关键点是如何准确把握市场脉搏以及个体客户的准切需求。库存管理决定了企业的生存和利润，企业需要考虑如何更快的提高库存周转。

电子副总经理周青华 src="/21ic_image/21icimage/zb-images/124/20120903_1.1_zhouqinghua.jpg" border=0>
丰宝电子副总经理周青华

丰宝电子副总经理周青华介绍，该公司对于库存管理分为实货管理、订单管理两部分。实货管理，即对于30天以上的库存有预警系统，一旦库存超30天，各产品线经理会对加大对于这部分库存的监控，并协同销售人员对于订购此货物的客户进行密切跟踪，直到出货为止；对于90天以上的库存，各产品线经理会给出清理计划；对于180天以上的库存，公司原则上会对产品进行统一清理，以保障资金的流转。订单管理，即PM、销售经理每周会对销售订单进行跟踪，对于超期订单会对各个销售员进行督促，直到订单执行完或者消除库存风险。

由于每个月都会与上、下游针对需求计划进行商讨，实时调整，因此丰宝电子目前的整个供货情况比较理想。“只有少部分料号出现紧张，主要是部分小众产品的计划外需求。”

库存管理的关键：设定合适的库存水位

考虑到原厂对分销商备货的要求，以及客户的备货需求，分销商在设定库存水位时面临诸多挑战。库存不足，影响业务量和客户服务水平；库存越多，资金积压越严重，还面临呆料风险。美国注册采购经理（C.P.M.）刘宝红指出，库存管理的关键是设定合适的库存水位。他认为，所有采购人员必须首先回答好下面三个问题：一是库存应该备什么产品？二是这些产品要备在什么地方，总库、分库还是门店？三是备多少？这三个问题的核心是平衡有货率（服务水平）和库存成本，要按次序解决，以最低成本实现既定的业务目标（有货率）。

美国注册采购经理(C.P.M.)刘宝红

库存水位由两部分组成：补货周期内的平均库存和应付变动的安全库存。补货周期的平均库存由两个变量确定：补货周期和平均预测需求。安全库存由多个变量确定：有货率、需求模式及变动、供应模式及变动、补货周期。刘宝红表示，库存水位决策应该“由事实/数据开始，由判断结束”，其基础是分析数据，例如预测、历史销售数据、关键客户的分布、有货率水平、补货周期、补货成本、滞销成本等。先做数据分析，再加上职业判断，进行修正。

朱旭介绍，伟德国际在制定库存水位时的主要依据分为三个方面：首先根据通用性、历史成交量、市场热点程度等因素把产品分等级，不同等级的产品依照一定的比例进行备货处理；然后设定投放库存的资金上限以及警戒线，备货金额不超过月营业额的200％；最后，设定客户需求备货以及可供销售备货的比例不低于5：1。

北京昊天诚业科技有限公司总经理胡冬梅

北京昊天诚业科技有限公司总经理胡冬梅也认为，应该在经过科学分析与评估后，在安全及风险可控的前提下，最大限度的支持配合原厂完成备货需要。她强调，“前期评估极其重要，安全水位与风险水位一旦出现，相应的预警及处理机制即启动，加上强有力的执行力，可以有效的将风险降至最低。”

库存水位的设置往往没有最优解，因为这是在平衡有货率和库存；但是，设置得好的库存水位应该能自圆其说。刘宝红分析，这里的关键是通过计算分析和专业判断，只承担“计算过”的风险。“例如一个2000元一颗的料，你放3个的安全库存，期望达到97%的有货率，但因为这料贵，你决定只设2个的安全库存，期望达到92%的有货率。那么这8%的缺货率就是‘计算过’的风险。”

VMI服务还有吸引力吗？

从供应链的各个层面来看，库存平衡仍然是一个问题。站在OEM和EMS的立场，他们希望将元器件库存责任越来越多地转嫁到分销商或元器件供应商，VMI服务的需求应运而生。所谓VMI，就是供应商将元件存放在在工厂附近或就在工厂内的仓库里，以便对直销客户进行管理。在OEM和EMS厂商制定原材料需求计划阶段，采用VMI可以减少许多时间。按传统方式，计划原材料订单、购买需求、提出报价和购买在整个周期中占了很多时间。

随着竞争变得越来越激烈，包括独立分销商在内都热衷强调其强大的VMI服务能力。希玛科技有限公司总经理郭俊雅表示，合理的价格，准时的交期，以及完善的VMI服务是其领先于同类企业的竞争优势。希玛科技目前的大部分客户为EMS企业，对于稳定的交期和库存服务尤为看重，因此其工作重心是为现有客户提供更加细致周到的服务。 [!--empirenews.page--]

希玛科技有限公司总经理郭俊雅

VMI要求分销商与HUB仓之间更加自由主动的交流库存信息，以及生产计划、需求计划、采购计划、历史消耗、补货计划、运输计划、库存情况等信息，这也意味着分销商可以更准确更主动的掌握客户的使用需求。但是，需要避免VMI成为客户单向的VMI，这样只会单方面的增加供应商的库存管理压力，造成双方合作地基的倾斜，影响长期双赢的合作。

朱旭介绍，针对一些VIP优质客户，伟德可以提供做到本土化的服务，如VMI、JIT等，保证服务的品质和快速反应；同时，公司通过自身SAP系统的优化，完善与客户端沟通的准确性和及时性。伟德为客户提供包括技术支持、便捷的物流、帐期支持、整体解决方案等等一整套的供应链解决方案，“不同的客户群对服务的需求不同，仅仅依靠一项或者两项突出的服务并不能达到让客户完全满意的程度，而且极端化对公司会有一定的风险，全方位的服务有利于此种风险的规避。”