李兆荣：熟人社会的车联网

李兆荣：大家下午好，今年我参加了不下十个车联网论坛或者会议，每次会议的时候会议内容要么是趋势、分析、商业模式。这次我的汇报题目是熟人社会的车联网。因为我们生活群体中熟人社会的车联网，熟人社会给我们市场推广这些人员带来一些启示。

我今天汇报内容有四个方面，第一是熟人社会的定义及特点，第二讲一下熟人社会与车联网之间的关系，第三是熟人社会与车联网规划，第四是进入车联网产业的方法论。

熟人社会定义和特点，熟人和社会两个名词不用在这解释了，大家都知道。但是熟人社会这个名词我去念一下，熟人社会是指人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。背景和关系是熟人社会的典型话语，民间熟人好办事的说法，正是对熟人社会的一种朴素表达。有了熟人社会的定义以及它的特点之后，我们看我们为什么要提出熟人社会，我们为什么在车联网概念上提熟人社会呢。

为什么要谈熟人社会？在熟人社会里，血缘和地缘合一，沾亲带故，非亲即故，其自然地理的边界和社会生活边界都是清晰，同时也往往是重叠，属于封闭社会空间。熟人社会容易形成圈子，圈子是我们车联网必须去了解一些东西。圈子指具有相同爱好、兴趣或者为了特定目的而联系在一起人群，在我们生活中，圈子是一个非常重要的关键词，是一个生活范围的概念。圈子实际上就是物以类聚，人以群分，比如汽车发烧友可以加入汽车圈子，数码产品发烧友可以加入数码圈子，甚至喜欢喝酒的人都可以加入品酒的圈子等等。牢牢把握好圈子概念，你的财力才具有生命力。

现在随着互联网的发展，车友群形成的车友关系，已经形成现代社会里又一种新的重要人际关系，而这种关系在很大程度上依赖网络。通过网络发起车友会，交流一下车辆维修情况，保养情况，改装情况。我们做车联网与网络有关热河事物都要去关注。随着车友群影响日益增大，一部分汽车企业和经销商也把注意力转移到车友群，很多4S店组织很多车友会，他们经常有一些自驾游，搞一些聚餐，搞一些比赛，搞一些公益活动，通过这样，使得很多车主对汽车品牌有了更强的归属感。我们现在所做的一切都是为了车主，车主经常去活动的范围是什么，我们要深入反思一下。

我这做的一个表，这个表我是有几个要素，第一是车主从买车到最后换车四个周期，第二是三个主要元素，车厂、4S店、TSP。车厂来讲，车主买车的时候需要通过熟人社会这种方式，通过口碑营销或者品牌营销这种方式，他会参与到车主买车阶段。4S店整个阶段就是买车、用车、修车、换车这四个周期他都参与，所以现在有人专门为4S店打造一些功能，就是因为他是贯穿整个汽车中心里面。车主之于车的生命周期中有四个主要阶段，每个阶段都离不开熟人社会。每个阶段都离不开口碑营销，口碑营销就是熟人社会一个特征，这是我为什么谈熟人社会一个重要原因。

熟人社会给我们什么样一些启示，第一先交朋友，后做生意，表达了与熟人做生意的意愿。第二中国是典型熟人社会，熟人社会的信用有保障。第三，中国文化善于把生人变成熟人，把熟人变成亲人或者准亲人。温良恭俭让是中华民族的传统美德。

最后一个就是SNS、口碑营销、泛关系链营销的本质都离不开熟人这一核心。Facebook、人人、开心、QQ空间的核心都是熟人。新浪微博右边有一个提示说你关注的这些人里面关注他，就是让形成一个熟人关系。这个东西对我们车联网也有一定的帮助，我在这里提到熟人社会的概念。

我们看国外熟人社会的案例，先是Facebook，创始人是学习社会关系学，他对这个熟人社会理解比我们还到位。他也是打造熟人的概念，他目前估值850亿美元，分享才是Facebook的灵魂。发展的是熟人之间关系，做的是礼品经济，Facebook做的是平台。另外MySpace，3500万美元，Myspace他的理念是发现，发展的是生人之间的关系，做的是社会化，Myspace做的是应用。两个公司，现在截然不同原因是，一个他走熟人，一个走的是生人，一个走的是社会的网络化，一个走的是社会化的网络。当Facebook在2004年2月成立时，Myspace而已拥有超过100万名用户，并很快带社交网络领域占据统治地位。而今，Facebook用户数已经超过5亿，代替谷歌成为美国访问量最大网站，Myspace访客数量不断下降，2010年亏损超过1亿美金。他们的结果是完全不同。

第一Facebook是做平台，Myspace是做应用，我们现在做车联网是做平台还是做应用？我们可能要反思一下。第二Facebook在创造需求，Myspace在应用需求，对车联网来讲老百姓不知道什么是车联网？这时候你不要调研，安全、便捷、方便就行了。我们要去创造一些需求。Facebook做的是熟人关系，Myspace做的是生人关系，熟人更容易形成口碑，形成泛关系营销。这是两个案例给我们的一个启示。这是我们为什么今天要谈熟人社会。

我们谈一下熟人社会与车联网之间的关系，熟人社会可以把他理解成一个圈子，车友会也是一个圈子，车友会是以汽车用户为主体的组织，一般以讨论车辆使用交流、自驾外游及生活信息交流，车友会是熟人社会。第二是随着私家车增多，越来越多的车主选择加入各种车友会，通过参加车友会的活动结交朋友，扩大生活圈子。车联网最终的服务对象是车主，而车主喜欢加入车友会，而车友会就是熟人社会，熟人社会与车联网有必然关系。车联网可以打造熟人社会，熟人社会可以促进车联网的发展。熟人和位置是车联网的核心要素。

我们现在对熟人社会和车联网进行分析，我们看车联网是为谁服务？是为车主服务。车主是为了出行，出行是为了上班、探亲、访友、自驾游，出行是一个过程，而这个过程始终离不开熟人社会这样一个概念。出行过程，传统观念只注重为客户提供导航和娱乐这一功能。并没有对这一过程进行深度分析。这个过程中，分别为去之前，在路上，停车后。对于这个过程，我们可以延伸出很多车联网的服务内容，并且每个阶段都离不开熟人社会。

去旅游之前，先在网上查一下其他车友怎么走的，大概在什么地方。如果可能，把信息点直接下发到终端，上车之后终端自动规划，这叫在线指路。或者一键接通呼叫中心，让呼叫中心下发信息点，这叫一键通导航，我在网上查这个其他车友怎么走的这就是熟人社会。行车过程中如果拥堵就需要绕行，这个是动态导航是一个功能。行车过程中车联网设备自动探测路上的车辆，一旦车辆之间距离太近或者是探测到轮胎气压不正常，系统自动提醒驾驶者。行车过程如果遇到交通事件，可通过对讲功能通知车队并分享交通事件到云平台。行车过程或许接到一个通知，你的车需要保养了。停车之前，查询哪里有空停车位，就是整个过程始终离不开熟人社会。停好车之后去购物、消费、一了、游玩等，中间手机接到提醒，车子被撞了。打开远程查车，视频传上来了，一目了然。手机一键拨通保险，把车辆的位置发给保险公司。一键拨通紧急救援，救援机构无需问停在什么地方，直接出发。最后你将旅游心得及电子路书上传到云平台与朋友共享。如果地图上没有你去的地方，可以新增一个兴趣点。朋友看到你有车联网系统感觉很好，也想买一台，你介绍到某TSP。[!--empirenews.page--]

刚才讲的整个停车过程，现在我们看看车联网如何打造一个熟人社会，车联网是有三个屏，分别为车载终端屏，电脑屏，手机屏，可实现三屏联动，可以实现熟人之间联动。通过终端、可以查找并维护圈子的熟人，也可以结实志同道合的陌生人。既实现了现实世界的网络化，又可以通过网络结实圈子的陌生人并实现网络的现实化。通过社区的活动，车友会等功能实现了车友之间的线上和线下的信息发布、评论及共享。让车不再孤独、信息不我再闭塞，让车主有了自我表现、信息共享、情感交流的交流平台。准确的定位功能，通过签到可以查看车主的当前位置信息，确保了信息的准确性、及时性、互动性。有了准确位置和高质量的车主对象，在圈子里会产生信任，自然就有为车主定制各种应用服务的基础和发布平台，容易形成熟人社会。现在用智能手机这么多，你可以通过熟人社会可以培养下一代你的车机的用户，这是熟人社会带给我们一些影响。

熟人社会如何促进车联网？通过车主之间交流实现品牌营销。中国人的社交特点就是每个人都有自己的圈子，沟通的深度与广度并不是很高，因此，通过车友会的方式将这些车主联系在一起，将会对服务商带来意想不到的收获。第二是车主在自驾游的过程中将驾车旅行、兴趣点和电子路书通过社区网站和广大车油分享，丰富了服务内容，提高了客户的黏性。前一段时间我和做CSP的，他说没有钱，内容为王，服务至上，内容可以让车主发，你为什么说要自己去采呢，你要保证他传的内容是正确的就行了。最后是服务内容的精准性如果单纯靠服务提供商的力量，那服务商将要投入巨大人力或资本并且要经历很长时间，显然这个方式不可行。解决这种问题，理想方法就是通过车主与社区网站互动，只有通过这种方式，才能快速采集到相应兴趣点。这就是熟人社会如何促进车联网。

第四我们探讨一下熟人社会的车联网规划，如何规划熟人社会的车联网，我提到三个目标，天时、地利、人和就是熟人社会车联网的三个目标。天时是什么？在任何时间节点上，车主需要知道什么样的与车有关的信息，都可以很方便的找到，不管是在车上还是网络或者手机上。你的车联网的产品需要有这样的功能，我去哪，你要给他弄到。第二是地利，指基于位置的服务，意思是不挂我们身处何方，我们可以很快捷地得到所在地域的信息，而且这些信息很智能，能够精准地知道车主要的是什么。最后一个就是人和，不受时间和空间局限，在这个社交和网络生活的过程中、给车主带来愉悦、实惠的体验，我们的车友会，圈子，可以将车主融入到一个小的群体之中。

这是我提到两个，富者消费，穷者赚钱，你要有钱的人花钱，没有钱的人赚钱，这是原则。什么人是富，买私家车的人是有钱，买私家车的人是除了房子之外车子是最大的消费，他有线买车，房子差不多都买了。谁是没钱，就是拉货，家具城门口长安奔奔，这些是没钱，你要怎么给他们带来赚钱机会，你的规划就成功了。

对于私家车主他的诉求是什么？他有三个诉求，第一是安全，安全永远是首位。像汽车电子这一块有几个部分，动力控制，底盘控制，车身电子车厂不会交给你做，而是博士什么的做的。为什么？他是跟安全有关系的。车什么最重要？安全最重要。作为车联网哪些是属于佛家，哪些属于道家，哪些属于儒家。安全肯定是儒家，紧急救援是道家，车友之间分享肯定是佛家。安全是车联网永恒话题。第二是便捷，解决行车中的不变，提供便捷功能，间接地保证安全。当前车联网特别是在私家车领域，乘车领域保证安全。最后是舒适，可以互动，体验，分享。私家车车主就是安全、便捷、舒适。

商用车车主开源、节流，节流是永恒话题，开源那是肯定，不挣钱公司怎么活。我们给商用车去做这个东西的时候，车联网一定要考虑他的开源节流。比如说把将货运到新疆乌鲁木齐，过路费3000块钱，油费加起来1万多块钱，回来是开空车回来的，不合适。这样你给他配货，这就是开源了。货车司机最需要就是导航，哪些地方限速，哪些地方不让大货车进入，他根本不知道，他是最需要，是有刚性需求。我们要给他省钱，我们要做的就是商用车领域的车联网应用，要做到开源节流四个字，开源就是帮物流企业、车队或车主赚钱，节流就是帮物流企业、车队或车主省钱，如果做不到这两点，别人凭什么上你的系统。

第四部分就是方法论，这个精和进，先精后进还是先进后精，每家企业看法不同，先进就是先抢占市场先机，再去不断创新、优化，提高。先精，就是不断创新、优化，提高产品品质，打造精品，然后靠品质赢得市场，前者适合做项目，后者适合做产品。先进后精属于机会导向战略，先精后进是价值导向战略。现在车联网行业做商用车的企业，基本都采取先进后精的方式，先把某个运输公司货集团用户的项目拿下来，通过项目带动产品、带动团队。而做私家车的，如DVD导航企业，就是先精后进的方式，先把产品做好，然后找渠道，开拓市场。

最后一点就是定位，我觉得车联网企业定位是很重要的，每次和企业探讨的时候他说商业模式不明确，不知道怎么做，还没开始做就陷入死循环了。做车联网，你是把你定位在产业链哪个环节，定位这个是很重要。现在有些企业，图商做平台很多，电信运营商什么都做，比如像移动有搞他的平台。你是开餐馆，别想着美化你的菜，把菜炒好就行了。人人都想上市，他要考虑商业模式，可能要做CSP。

所以这里总结几句，企业进入车联网产业，定位自己的角色非常重要。定位自己的角色比思考商业模式还重要。第一你要做什么，第二位谁做，第三有什么与众不同。这就是我们做产品的时候和我们做规划的时候必须要考虑的东西。完整的战略定位涉及以下层面定位，第一是客户需求结构定位，第二产业定位，第一市场定位，第四产品和商品定位。产业定位，企业要做什么，你是进入产业链哪个环节，企业应该将资源向哪方面倾斜。市场定位方面就是你得分析目标市场现状，确认本企业潜在竞争优势，准确选择竞争优势。最后一个就是产品定位，你做调研，车联网有一些功能调研效果也不是很好，所以对产品定位方面就是你用什么样的产品和服务满足需求，第二给予顾客的价值，第三是已经明确的需求是什么，不明确但明确后才有的需求，比如重新寻找客户需求过程，重新教育客户过程，重新结合的过程。现在行业有句话，两个从来没有做手机的公司竟然突然做手机，一个是苹果，一个是谷歌。产业发展到现阶段，你要很明确这样一些需求，对车联网这块还真的没有很明确的需求。有些市场是需要你去培育。福特有一句话说，如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我，一匹更快的马，而不是汽车。我的报告就这些。谢谢。[!--empirenews.page--]