原厂授权分销管理策略：重视优质渠道建设

原厂对其授权分销商的选择与管理策略是一个老生常谈的话题，可谓“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。其中，“花相似”可以指代原厂们对分销商的选择标准、服务要求、发展宗旨等，而“人不同”则可以从他们授权分销商名单的变化中窥得一二。

首先，原厂们选择分销合作伙伴的主要标准是十分接近的，尽管有些标准在次序上显得不同，但殊途同归，每一项要求都成为标配，不存在孰重孰轻的问题。　

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恩智浦半导体亚洲区经销商通路业务副总经理何美财

恩智浦半导体亚洲区经销商通路业务副总经理何美财表示：“作为重要合作伙伴，分销商需要具备相应的良好财务状况、技术实力、资源和网络覆盖率。”罗姆半导体(深圳)公司的副总经理李天龙也指出：“罗姆对分销商的要求：第一要有足够的市场拓展能力，第二个要有足够的资金，第三要有足够的技术实力来为产品增加附加价值。”

由华邦电子分割出来的新唐科技股份有限公司微控产品中心主管协理林任烈也指出，选择分销合作伙伴，主要考察四个方面：市场策略是否与新唐理念相符合、市场渠道及客户覆盖面、技术支持能力以及财务能力。

其次，除了这类准入标准，原厂对合作伙伴的数量也严格控制。何美财表示：“我们还在分销商分布战略上考虑避免让过多的分销商参与进来。”整体而言，恩智浦的渠道管理策略分为三个层次去覆盖不同类型客户群：与全球分销商网络紧密合作，共赢市场份额、扩大影响力，并覆盖所有大客户和关键客户业务；利用在亚洲建设的分销网络全面覆盖大众市场并进行投资；针对垂直细分专业应用市场的需求，通过分销平台的框架建立独立的战略设计工作室。

他还补充说：“我们仍将继续巩固我们的渠道策略，这一点从未改变过。其指导思想非常明确，我们希望继续落实下去，因为这将为恩智浦带来效率的提升，同时向合作伙伴传递明确的信息，即我们重视的是优质渠道的建设。”他认为，不论是哪种类型的分销商，只要能够针对不同类分销商进行适当的定位，就能针对所有不同细分市场和需求优化其价值。例如，利用目录渠道植入及实施新产品推广计划，对于争取小客户和小规模市场就很关键，因为这正是其优势所在。

涉及到希望分销商能够向客户提供哪些有效增值服务，新唐科技的林任烈表示：“因为分销商更接近客户，提供迅速而且符合终端客户需求的服务，能凸显出增值服务的效果。其次，因市场周期与原厂生产周期的差异，分销商为其客户提供提前备货的服务就变得十分重要。”恩智浦的何美财则表示，VMI服务、电子商务、技术支持、垂直细分市场应用知识、客户关系、良好的财务状况等都是分销商需要具备的关键要素。“当然，我们非常希望分销商都具备这些要素，因为当今市场竞争十分激烈，他们必须具备所有这些要素才能打败竞争对手、从客户处赢得业务。”他说。