小批量分销市场竞争激烈，授权/独立/目录分销商各出奇招

小批量采购需求的增长正引起各类型分销商的关注。由于电子商务平台的兴起，大型授权分销商和独立性分销商们正在这一领域摆开架势与目录分销商进行PK，蚕食以往被目录分销商独享的小批量元件业务。在这场前所未有的市场激烈争夺战中，各类分销商凭借自身原有的优势各出奇招，但究竟谁能够真正赢得未来？我们不得而知，但或许能从以下报道中窥视一二。

授权分销商：借助电子商务实现转型突破

科通集团是中国本土规模较大的分销商之一，2011财年营收为5.6亿美元（约合36亿元人民币），但其在中国每年高达2万亿元的IC元器件采购市场规模面前，仍属沧海一粟。“供应商多，产品种类多，企业客户多，市场集中度极其低。”科通芯城执行副总裁朱继志认为，中国IC元器件市场的格局是“大而散”，在当前的中国商业生态下，单个传统线下渠道的规模很难做大，而有可能改变这种格局的方式之一就是电子商务，背靠科通集团的科通芯城因此而成立。

科通芯城执行副总裁朱继志

“我们进行了两年多的调研和筹备。”朱继志表示，对于大科通集团来说，网上商城在规模上更有想象空间。科通集团的客户主要是大中型企业，尽管是业内第一，年营收规模接近40亿元，但相对于整个市场几乎无法用百分比来衡量。由于销售人员的覆盖范围有限，大型分销商无法顾及中小企业，而大量中小企业则由大量微型渠道商提供货源。“中小企业没办法享受到规模采购的价格优势，也担心买到的不是原厂正品。”在传统线下渠道模式中，中小企业的这些需求无法从大型分销商处获得，但他们确实有这样的需求。朱继志表示，中小企业的这种采购需求可以由电子商务来完成。

“科通芯城是IC元器件行业首家自营电商。”朱继志表示，由于背靠科通集团近20年线下渠道的资源和经验，科通芯城可以提供更多的价值：100%正品、全流程供应链和大规模采购的协议价格。

对于科通芯城来说，其只不过是将科通集团原来的这些资源搬到了网上。“你可以将科通芯城理解成大科通集团的一个门店，只不过这个门店是在线上。”朱继志说。借助科通芯城的网上商城，中小企业还可以使用到大型分销商带来的供应链服务和协议价格优势。很多中小企业可能没有ERP等供应链系统，采购流程仅由几个简单的Excel表格来完成，而登录科通芯城后，可以获取最新的产品信息，以及所采购产品的备货、物流情况。

朱继志透露，科通芯城网上商城于2011年下半年上线，去年第四季度交易额过亿元，今年到目前为止交易额超5亿元，年度目标为15亿元。截至目前，接入该商城的品牌供应商为400多家，涉及移动手持、消费电子、通信网络等9大类，供应3000多种产品，产品型号总计约15万种。

目录分销商：快速获得最先进技术抢占市场先机

经营电子商务网站并不容易。Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平认为，内容质量、无缝交易和高效物流是成功的电子商务网站必须克服的主要挑战。作为长期专著于小批量分销的跨国目录分销企业，Mouser在以上诸多领域积累了丰富经验和雄厚基础。

Mouser是一家满足设计需求(design-fulfillment)的全球分销商，致力于服务电子设计工程师与中小型生产买家。据介绍，Mouser的网站每日更新，可搜索超过890万种产品、查找逾300万个可订购元件号码，在线购买非常容易。“我们提供宽广的产品线与卓越的客户服务，没有最小订单限制。” 田吉平介绍，Mouser擅长快速引入全球领先厂商的最先进技术，抢先拿到最新元件是产品上市时间优势，可以让客户迅速赢得市场先机，因此价格敏感性低于总体获得价值。“尽管价格可能较高，但不需要购买最小订单数量，因此实际上可以为客户节省成本。”　

Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平

Mouser也致力于在各个地区提供无缝交易。例如在中国，在获得中国政府在本地以人民币交易的许可之后，Mouser目前在全球范围内接受人民币订单，也接受银联的ChinaPay电子支付服务。因此，Mouser现在能够全面支持本地市场，不再只是支持那些以美元交易的客户。对于在中国的设计工程师与买家，这将意味着更快、更好的客户支持与交货，这让Mouser成为中国市场中不容忽视的参与者。

仿冒元件问题一直存在。田吉平强调，从Mouser这样的授权分销商购买元件，对于客户来说非常重要。Mouser保证向设计工程师与买家销售的是来自450多家全球领先生产商的正品元件。“我们还具备检测手段，查出任何可能出现的问题。”她介绍。

田吉平介绍，Mouser也是最先和唯一一家通过SAE Aerospace AS9120A认证的“目录”分销商。为了以本地语言、本地货币和时区服务客户，Mouser建立了19个全球客户服务中心，并计划今明两年增加更多的分支机构。目前，Mouser在亚洲有六个此类中心，包括上海、香港和台北。“未来我们还将继续增加新的供应商。”

独立分销商：优化物流和财务管理流程

对于独立分销商来说，小批量分销是其重要的服务内容之一，但显而易见，这块蛋糕目前正面临来自其他类型分销商的激烈竞争。捷扬讯科是国内颇具规模的独立分销商，目前年销售额约5千万美金（约合3.2亿元人民币），该公司总经理谢智全在接受本刊记者采访时表示，独立分销商的主要价值所在是：帮助梳理BOM表，配套服务，以及小批量供应。　

捷扬讯科总经理谢智全

小批量分销的特点是订单数量多，物流和财务管理流程相对繁杂。捷扬讯科对此专门进行了优化，采用“一键生成”的物流管理模式，不需纸质文本文件，完全流程电子化、网络化。“即使是在出货量大的时候，也不需要增加人手，两个工作人员就可以搞定。” 谢智全介绍，财务管理方面同样如此，通过系统的配合、网络的优化大大节省了成本，原来40个采购和业务的工作量，现在4个人就可以搞定。“提高效率，就从根本上解决了问题。”[!--empirenews.page--]

系统可以复制，但发展模式很重要。谢智全认为，只有管理才能出效益，这也是企业发展的核心竞争力。“其实，国内的独立分销市场并没有做透，市场远远还没有饱和，没必要跟风作授权代理，也不需转型。” 谢智全表示，中国本土市场非常庞大，给众多国内企业提供了广阔发展空间。EMS企业对于供应链采购的差异化需求，让独立分销商的价值得到体现。

相较Smith这样的国际独立分销商， 谢智全表示，客观规模还存在的差距，国外企业起步早，切入市场的时间也较中国企业早很多，作为本土独立分销商只能迎头赶上，别无它法。“未来的分销行业是大者恒大的发展态势，两极分化。捷扬讯科相信在未来五年内可以成为亚洲最大的独立分销商。”