分销行业向全球化演进，解读四大市场板块变局

电子产业制造部分已经被视为全球化，但服务于该产业的供应链却仍颇为分散，分销行业仍然在向全球性 服务的进化过程中。

许多电子元件的买卖最初都是在本地市场，后来变成了全国性市场，由于美国OEM厂商转移到了海外，而欧洲和亚洲OEM厂商进入了新的市场，所以地理边界逐步扩大，对分销商的需求已经发生改变。

例如，一家分销商可能在美国销售英特尔产品，但不在欧盟国家销售。英特尔在中国的最佳分销商可能在美国没有任何业务。一家OEM厂商可能在美国达拉斯设计一款采用英特尔器件的产品，但需要在北京交付该器件。在每种情形下，可能都需要与一个不同的分销商签订合同，这取决于分销商的英特尔授权情况。

由此，分销商、供应商和OEM三者面临的问题是要努力弥补需求、可获得性及地理位置之间的缺口。在供应链的链条上，OEM是那个发号施令的核心，无论是大型全球OEM，还是成千上万家中小型客户，他们的需求正在重塑分销产业。全球型OEM希望不论在哪里都能得到服务与支持。他们希望无论扩张到哪里和迁移到哪里，供应链都跟着他们。更进一步的，他们希望合作伙伴可以在美国达拉斯获得设计订单，而在北京进行制造。与此同时，本地和地区性客户希望在自己所在的时区、使用自己的语言和符合其习惯的方式开展业务。

供应商为此做出的努力包括签署全球性授权协议，允许分销商在所有地区代表他们提供产品与服务；如果一家全球性客户需要支持，允许地区性分销商破例提供；提供全球价格策略，以简化分销交易。

分销商也在通过收购同业或者自己从零开始在全球扩张。他们可能利用全球性物流，从总部向客户提供服务，或者利用Web提供采购和工程支持。整个分销产业采取全局视角，不过产业内的各个市场仍然在不同的地区经营并遵循不同的规则。不论分销商保持本地化还是走向全球，都必须满足所有客户的所有需求。

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艾睿电子全球元件业务总裁Peter Kong：“真正的‘全球型’客户继续推动供应链和工程支持方面的创新。”

“电子产业在许多方面继续进化，”艾睿电子的全球元件业务总裁Peter Kong表示，“真正的‘全球型’客户继续推动供应链和工程支持方面的创新。为了支持这个领域，我们有一个专业的组织——全球联盟(Global Alliance)，以应对这些大型客户需求的复杂性。”

“对于大型全球型客户来说，他们要求的许多服务是相同的，不管他们处于哪个地区。”艾睿的Kong表示，“艾睿继续扩展我们的服务项目，这些客户正在全球所有地区使用这些服务。服务包括编程、包装、逆向物流、资产处置等。”

Kong还表示，艾睿在地区层面拥有一个专业化组织：全球业务服务组(Global Business Conversion Team)，方便把客户的生产从设计地点转移到生产地点。该服务组与OEM客户合作，确保在其它地区有适当的供应链渠道，不论是在自己的厂址还是在EMS伙伴的厂址。该服务组提供独特的能力，促进从新产品推出直到投产的顺利过渡。

一般而言，分销市场的划分主要根据地理位置定义，即美国、亚太、EMEA和日本。不管总部设在哪里，全球型公司都按地理位置来报告和追踪其利润。对于许多企业来说，日本和中国属于亚太；对于供应链来说，两国则是两个截然不同的关键实体。两国都是大型市场，遵循独特的规则。在中国，关系仍然非常重要，所以客户从多家全球及本地分销商采购。在日本，分销商通常属于大型母公司并由母公司经营，比如日立、三菱、NEC、夏普和东芝，这些母公司专注于各自的品牌。在中国和日本市场，客户与多家分销商打交道，以完成材料清单采购。新加入进来的欧美分销业者，必须调整其“一站式商店”模式，以适应中国和日本市场。

安富利电子元件部总裁Harley Feldberg：“市场需求将决定我们提供怎样的支持机制。”

“当我们谈论一种策略的时候，我认为在所有地区那些基本点都大致相似。”美国安富利旗下安富利电子元件部门的总裁Harley Feldberg表示，“之所以产生差异感，是因为许多稍早采取外包策略的公司，比如苹果、思科和惠普，恰好都是美国公司。但我们在内部认为，业务转移实质是把一个地区的设计与另一个地区的消费联系起来。对于安富利，‘全球’感觉的关键是把制造业务外包给多个地区的客户。”

“亚洲地区存在多种文化、传统和习惯。”总部在新加坡的Excelpoint Technology主席兼首席执行官Albert Phuay表示，“虽然我们之间存在共性，但也有多样性。这些特点可能在亚洲以外存在，也可能不存在。因此，向其它地区扩张并不是简单地在一个不同国家开设另一个办公室而已。为了取得成功，我们必须了解和适应当地文化。”他指出：“在分销产业，一半以上的成本是花在人的身上。你不想把关系从生意中剔除，因此你绝对必须建立本地存在。人力资源配置问题是我们经常评估的问题。”

尽管如此，由于各个市场距离较近，他们的需求往往相似。“安富利电子元件部门在欧洲的客户基础大于美洲。”Feldberg表示，“在欧洲，中型工业客户比其它地方都多。他们需要跨国物流支持的可能性较小，更可能需要实际培训和工程支持。”

除了不同区域市场固有的客户特性之外，一些新的变化正在发生。比如富昌电子总裁办公室执行副总裁Lindsley Ruth指出：“我们认为现在买家最看重的是供应保障。尤其是日本去年发生自然灾害之后，客户要求分销商负起责任，即你们的货架上是否有产品？同时要求质量与灵活性。”

富昌电子总裁办公室执行副总裁Lindsley Ruth ：“我们认为现在买家最看重的是供应保障。”

Ruth还表示，提供产品与服务的适当组合仍然是最佳目标。“在供应链方面，我们存在自动化和集中化的机会；物流服务将变得非常发达，你从美国向中国发货，几乎像从新加坡发货一样快。”[!--empirenews.page--]

新的变化还包括互联网的影响。对于专业承接工程订单的分销商，以Web作为面向客户的工具正发挥着巨大而积极的作用。“我们在自己的网站上获得了大量来自亚太地区的生意，几年前这些客户可能不知道我们的存在，”美国目录分销商Mouser负责欧洲、中东与非洲(EMEA)以及亚太业务的副总裁Mark Burr-Lonnon表示，“客户现在不太关心元件是否来自大洋彼岸，只要他们能及时得到它们而且价钱合适就行。”

Mouser EMEA及亚太业务副总裁Mark Burr-Lonnon ：“越来越多来自大洋彼岸的客户找到Mouser。”

整合也是一项持续的变化。今年稍早的时候，专业分销商TTI收购了美国同业Sager Electronics。高管们认为，本地起家的企业将走向国际化生存。“像美国一样，我们也看到出现整合。”Excelpoint的Phuay表示，“我们的主要美国客户正在整合其分销商网络，并专注于拥有广泛地区网络和能够提供一站式综合中心的分销商。这符合全球化趋势，所有企业都在设法节省成本和提高运营效率。”

事实上，客户和竞争对手将继续驱动这个市场。Phuay指出：“客户正在考虑通过与能够满足其许多需求的大型分销商合作，以减少行政工作。竞争压力也在增大，他们需要设法保持自己的影响力和提高成本效率，以保护其利润率。”

美洲：“从摇篮到坟墓”的全程服务

北美长期被视为电子产业设计活动的中心。20年前，该地区也是制造中心。随着电子客户把生产业务外包到海外地区，分销商也随之走向海外。而当这些客户的需求发生变化时，电子渠道也随之而变。

“我们内部认为，产业的这种迁移实质上是把一个地区的设计与另一个地区的消费连接起来。” 安富利电子元件部总裁Harley Feldberg表示，“市场需求将决定我们提供什么样的支持机制。”

美洲市场在元件营业收入方面仍然占很大的份额，对于全球分销商来说也是如此。“2011年北美占艾睿全球营业收入的50%，欧洲占32%，亚洲占18%。”艾睿电子总裁兼首席执行官Michael Long表示。从客户基础的角度来看，艾睿认为航空与防务、照明、替代能源和医疗产业将驱动2012年北美市场的增长。“例如，我们的照明业务2011年增长8%，明显快于照明整体市场。”Long表示。

分销商表示，甚至在经济衰退期间，美洲的设计活动仍然保持旺盛。最近，中国和印度的设计明显增多。“两三年以前，中国和印度的设计主要用于出口。” Premier Farnell首席营销官Kevin Yapp表示，“现在，我们看到中国和印度并驾齐驱，而美洲地区也没有下降。我们认为，这意味着更多的设计是为(中国和印度的)国内市场所开发，而且逐年增长。”

尽管制造业向海外迁移，但美洲仍然是重要的分销市场。分销商增加并调整了服务组合，以加深与现有客户之间的关系。前端、设计以及包括售后支持在内的后端服务均有扩展。

在元件领域，艾睿过去两年在北美收购了两家专业厂商：Nu Horizons和Richardson RFPD。互联、无源和机电(IP&E)元件专业厂商TTI今年四月完成收购Sager Electronics。“我们在北美发展了大量新客户。”艾睿的Long表示，“我们采取的收购行动，帮助我们扩大了市场，并可以开展以前所没有的业务，这也是一个好处。”

北美市场持续整合，使向少数几家厂商更加接近成为一站式店铺。这符合设计者的需求，设计者面临压力要以较少的资源开展更多的业务，而且他们不再想从多家网站购买元件。

收购活动把数百家品牌及其数据汇总到一个品牌之下。Mouser互联网业务副总裁Hayne Shumate表示，该公司提供的一种工具，可以让客户把材料清单导入到其网站并加以修改，然后以原始格式导出。但在交易完成之前，工程师要在设计上面花费大量时间。

Premier Farnell把一百项前端服务放置在一个网站上：Knode。“我们正在向更加整体的解决方案前进，比如设计软件、提供设计建议和与制造原型板的人合作。”Yapp表示。

在后端方面，艾睿和安富利等公司正在通过收购其它公司向售后市场拓展。传统上，一旦元件发货之后，分销商就算完成了一件产品。但那些同样的元件，以及所建立的基础设施，为成品的修理与延长保修支持提供了基础。有些分销商更进一步，收集和处置废弃电子产品，承担目前由众多小公司提供的这类服务。随着艾睿与安富利进军售后市场，这个领域可能发生整合。

许多这种从摇篮到坟墓的全程服务在美洲得到了检验，但全球型分销商渴望把这种服务推广到全球各地。尽管各个市场存在差异，但不论什么地方产生的需求，都必须得到满足。把这两端连接起来正是分销的职责所在。

“厂商无论在哪个地方设计采用元件或者消费元件，Avnet EM都希望在他们身边。”安富利的Feldberg表示，“基本要素，即客户对我们销售与服务的期望，是大致相同的。”

中国:正在改变市场格局

随着中国逐渐成为世界制造中心，来自各行各业的公司都齐聚到这个地区。电子公司已经成为其中的最大制造商群体，他们不仅把触角伸进了中国快速增长的消费群，而且充分抓住了低成本的劳动力机会。

图题5： Excelpoint Technology主席兼首席执行官Albert Phuay：“需要提防‘随机、突发、不受控的增长’。”

“中国是世界上最大的市场之一。”在中国以及亚太区其他国家开展业务的新加坡元器件分销商Excelpoint Technology主席兼首席执行官Albert Phuay表示，“中国既是个进出口国，也是一个迎合国内市场需求的本地制造国。世界上有几个拥有超过13亿人口并且其购买力不断上升的国家？”

这种格局改变了供应链服务方式，苹果、思科和惠普等OEM厂商的进入也给这一地区的前景增添了光彩。“除了提供更多的商业机会外，这些公司也给亚洲消费者带来了更多的产品。” Phuay指出，“通过使用这些公司现成的亚洲分销商分销网络，能够进一步缩短产品上市时间，而且他们的产品能以更高成本效益的方式进入市场。这些跨国公司(MNC)必定会创造新的分销业务增长机会。”

中国分销市场不仅要根据新客户的聚集作出调整，而且必须应对来自其他地区的竞争者。“机会对国内的每个人来说都是平等的。”Phuay认为，“每个人都想搭上高速网络，每个国家也都在复制IT基础设施。”[!--empirenews.page--]

“另外，一旦一个新的解决方案推出，很快就会在全球范围内扩散开来。这个网络系统是如此完美，以致于信息几乎实时地传遍全球。在某种程度上，当今世界没有秘密可言，因此适应或改造显得更加重要。我们可以把这种情况比作是转化技术以满足不同国家和不同市场的需求。”

中国的制造实力甚至改变了相邻国家开展业务的方式。“东盟国家(ASEAN)的许多人都有中国渊源，这使得我们理解中国并与中国合作变得更加容易。”Phuay表示，“随着中国紧跟其他国家的步伐不断加快，以及快速开放的经济，中国和东盟其他国家之间的关系只会进一步加强，政治关系和商业往来将更加密切。展望未来，我希望各国政府能更加紧密的合作，并且希望能够看到签署更多的条约来促进中国与东盟邻国之间的贸易。”

执行官们认为，如此重要的亚太市场只有增长一种可能，但这种机会是与挑战并存的。Phuay补充道：“随机、突发和不受控的增长”是其中最大的挑战。他指出：“经过多年来的快速增长，分销商数量从20世纪90年代后期就一直在突飞猛进。为了求得生存，许多分销商不得不利用价格竞争来保持市场份额。由于需要应付太多的分销商，客户必须处理许多管理方向的问题，特别是在库存和价格管理方面的问题。”有鉴于此，OEM已经在寻求整合他们的供应链。较小的分销商可能被迫退出市场，或选择与更大的分销商合伙求得生存，Phuay指出。

“这种整合无疑会改变分销前景。如今规模为王。”他表示，“虽然未来分销商的数量会变少，但也意味着未来会有更好的市场秩序，而分销最终将演变为更加专业的业务。”

为扩大规模，对外扩张似乎是极其自然的事，比如台湾的大联大(WPG Holdings)涉足美国市场。“政府规章制度和物流系统会带来新的障碍，而且在亚洲以外的国家还有其它未知因素。”Phuay指出，“虽然扩张会创造新的机会，但风险同样存在。”

欧盟市场：寻求全球化与本地化的适当平衡

欧洲仍然是电子分销产业充满活力的强大市场。尽管人们在努力把欧洲大陆统一到欧盟的旗帜之下，但每个欧盟成员国都保留着自己的文化与商业特点，以及相应的挑战。

实际上，由欧洲、中东和非洲构成的(EMEA)市场，“面临主权债务问题的挑战。”美国艾睿电子的总裁兼首席执行官Michael Long表示，“但是，我们在某些领域看到了优势，而在其它一些领域则看到了弱势，供应链的基本情况并没有发生根本性变化。”

在许多方面，欧洲是全球分销市场的缩影。有些欧盟客户希望寻找能覆盖整个欧洲的合作伙伴；其它客户则想找一个本地伙伴。在欧盟有些地区，商业仍然以本地语言和当地货币进行。所以分销商继续寻求全球化与本地化的适当平衡。

“我认为，我们一直努力在做的事情是，加强那些适合全球化的业务，同时在所有市场建立真正的本地存在，将二者加以平衡。”英国Premier Farnell的首席营销官Kevin Yapp表示。Premier Farnell是美洲Newark Element14、欧洲Farnell Element14和亚太Element14的母公司。

日本：特殊的垂直整合型市场

日本分销市场的结构不同于所有其它全球市场。日立、三菱、NEC、松下、夏普和东芝等垂直整合型企业，都建立了自己的分销组织，都专注于其母公司一家品牌，而不像其它地区采取一站式模式。同时，日本OEM厂商的业务外包程度也低于其海外同业。这两个因素使得来自其他地区的分销商难以打入日本市场，但所有的全球型分销商都努力在日本获得一席之地。
日本供应商经营自己的分销组织，专注于其母公司品牌

尽管日本市场面临诸多挑战，延缓了该地区的分销商成长速度，但国际分销商对该市场的价值有长期打算。例如，Feldberg表示安富利继续在日本投资。艾睿电子的Mike Long也表示：“亚洲仍然非常有竞争力，该市场基本上保持高度分散化，这为我们发挥授权优势、宽广的产品线和增值能力提供了充分的机会，可以使我们的增长速度超过整体市场并扩大市场份额。”这些全球性分销商认为，规模经济对客户有吸引力，客户未来将整合其各种商业关系。

Long表示，总体来看，2011年第四季度亚洲垂直市场的增长仍然是分销业的一个亮点。艾睿的照明与运输业务同比分别增长41%和17%。“2011年，我们在亚太照明市场的增长速度比整体市场快了将近40%。”

的确，曾经坚固的垂直市场正在慢慢发生改变。一方面，日本一直在从去年的自然灾害中复苏，电子厂商重新评估在日本经营业务的策略，例如大型半导体原厂飞思卡尔决定不重建2011年地震和海啸破坏的一家工厂。另一方面，低外包度也在悄然松动。“我们认为日本将有越来越多的客户看到世界其它地方发生的情况，并在日本以外的地方寻找外包支持。”安富利的Feldberg表示。

不过，Feldberg表示，即使在地震之后，安富利也看到了来自日本的大量设计活动。“我们看到消费产品领域的活动非常活跃，而且看到批量较大的合同履行。”Feldberg表示，“但日本比较严重偏向于设计，未来很长时间内，日本仍将是电子产品设计领域的关键国家。将来，日本将在分销的设计方面扮演更加重要的角色，即使有更多的制造业务外包出去。”

还有迹象显示，日本的供应商基础正在发生变化。据市场调研公司IHS iSuppli，日本在全球半导体制造市场的份额持续稳步下降。有证据显示，日本的半导体供应商正在考虑进一步整合，以重振制造业。

该调研公司最近发表的报告指出，日本半导体产业正在考虑整合芯片厂商富士通、松下和瑞萨的制造业务。该计划将把设计与制造分成两个公司，并要求大量注资以振兴所创立的制造公司。

目前尚不清楚这将对分销业产生什么影响，尽管供应商基础发生变化通常有利于渠道。因为随着芯片厂商的制造工艺不断进步，客户要求更多的设计与工程支持。像许多OEM客户一样，供应商面临同样的约束，难以利用有限的资源提供更多服务。分销商作为其供应商的销售组织的延伸，有能力填补其中的空白。实际上，分销商已提高了自己的工程专业技能，来帮助OEM为产品设计挑选最佳的元件。