分销商谈库存管理：八仙过海，各显神通

由于中国市场巨大的容量与多样性，全球仍主要看好中国市场。更由于欧债危机让市场转移，造成各分销商在中国的竞争加剧。在严峻的金融市场环境下，要控制潜在风险，必须做好重点市场的优化投入与统计预测，同时也涵盖货物库存及资金的管理。近日，本刊记者就库存管理这一话题采访了多家不同类型、不同规模和不同背景的活跃分销商，让我们来看一看他们结合各自实际情况制定的不同库存管理策略。

富昌电子公司亚太区业务拓展副总裁谈荣锡

授权分销商：加强与重点供应商及客户的合作

富昌电子公司亚太区业务拓展副总裁谈荣锡介绍，富昌电子和客户之间保持紧密的合作伙伴关系，跟踪客户生产订单所必需的元件种类与数量，从而为客户度身定做其专有的库存，该库存量高达3个月以上的生产所需元件量。富昌电子称这种备货计划为预留存货管理计划(BIM)。

世健系统(香港)有限公司技术支持部副总裁戈一新

谈荣锡说，富昌电子的备货策略始终是为客户备足生产所需的元器件，以保证生产制造的顺利运行。这一点从富昌电子的库存年周转率上就可见一斑。一般而言，电子分销商的库存年周转率为8-10次/年，而富昌电子的库存年周转率保持在3次/年。在一般情况下，库存周转率越高越好，实现财务报表上的“高效率”。但是这种快进快出的方式是衡量下游终端设备生产商的标准，对于分销商而言，备货才是分销商在电子产业链中的根本任务。当上游原厂和下游设备制造商均追求库存周转率而不愿意承担库存风险的时候，分销商如果不采取积极备货动作，当市场经受灾害、工厂停产、需求上升等外部影响发生波动的时候，客户将无法避免地陷入被动局面，生产运营将受到不同程度的影响。

世健系统(香港)有限公司技术支持部副总裁戈一新介绍，就平均货物库存周期管理而言，世健主要结合不同供应商产品的特色与市场的特点来进行管理，附以预警机制，从而能积极地应对竞争，并动态优化库存，在满足用户与供应商需求的同时，把风险控制在有限的范围之内。简而言之，即进行有效的库存管理与监控，保持合理的产品线及产品的分布，预测与动态调整相结合。

北京基创卓越电子有限公司总经理仲春生

戈一新强调，世健一直保持与供应商紧密沟通，为双方共同看好的重点市场开发从参考设计到完整解决方案，同时也会为重点客户进行产品定制，与他们的研发过程相配合。“今年我们进一步扩大了与重点供应商的合作，并加大了在工业、仪器仪表等应用的投入。相信这将会是一个新的亮点。” 戈一新表示。

北京基创卓越电子有限公司总经理仲春生介绍，基创花费了相当长的时间对目标细分市场进行调研，详细掌握市场的属性和特征，例如新产品的平均研发周期，同时并行地对于该领域的前5或者前10名客户进行同步推进，确保同类的应用使用相同的物料；并提倡跟进项目的策略，根据项目的进程与原厂进行有效沟通，制定动态库存备货机制。

仲春生解释：“因为我们分销的产品基本上都属于长订货周期产品，从12周到27周不等，没有完善的备货系统根本无法满足客户的要求；相对于竞争对手而言，我们的市场能力比较突出，因此我们可以很大程度上影响原厂的新产品研发，以及中国市场投放和技术推广和支持的方式。”

北京航天新兴科技开发有限责任公司副总经理李方年主张“严进宽出”的供应链管理策略。他表示：“在物料采购阶段我们会仔细审查客户需求，分析市场走势，根据客户需求和市场变化来做采购。对于无订单无备货意向的物料，我们会做价格调整，及时处理掉，避免呆滞物料产生。在备货时我们会做客户分析和需求分析，并且尽量只做某些行业中制造商用料的备货。所以说集中的客户领域，细致的客户分析，果断的呆料处理是我们供应链管理策略的核心部分。 ”

北京航天新兴科技开发有限责任公司副总经理李方年

增你强执行长陈信义介绍，其内部的库存管理要求相当严谨，要求产品经理与业务团队每周检视客户的销售预测数字，同时定期拜访主要客户，以真正掌握市场情况。此外，产品经理必须针对库存与呆料提出销售计划。公司内部还有内控与绩效考核指针，以检视产品经理与业务的采购与备料计划是否合格。

在公司服务层面，增你强从客户端、原厂端和本地化服务三方面谨守三大策略：

增你强执行长陈信义

1)本地化服务策略。大规模客户：就近设置hub仓，增加其采购与取货的便利性；小规模客户：小规模客户的资源有限，因此从产品研发、量产到市场开发阶段，增你强以对市场/产业的了解，提供技术支持与建议，使客户能专注于本业竞争力的提升；物流服务/e化系统：我们的所有营运据点均导入VMI管理与ERP系统，提升库存管控效率与客服质量，缩短采购前置作业时间，整合供应链的协同作业生产模式。营运效率的提升，也可缩减净营运周转天数与库存天数，强化供应链管理竞争力。 [!--empirenews.page--]

2)客户端：因应市场的淡旺季变化，严格掌握客户的销售预测，灵活管理备料与订货，在旺季时能充分供货给客户，淡季时不会增加公司本身的库存压力。

3)原厂端：提供原厂第一手市场情报信息，做为生产备料与排程的参考。同时根据市场趋势，提供原厂市场情报咨询，作为原厂开发新产品的重要参考依据。

独立分销商：对买进库存的元件严格质量把关

库存管理对于传统独立分销商而言，是一个比较不为重视的环节。但由于目前分销行业不断进化，行业竞争加剧，对需要在竞争中脱颖而出的独立分销商来说，库存管理是一种挑战，也是区别于其他竞争对手的一种特色。

一般来讲，独立分销商的主要库存来源分类包括：原厂货源库存、代理货源库存、OEM货源库存、还有可信赖同行共享库存。按备货库存决定因素分类包括：客户长单备货，OEM库存，偏料停产料库存，临时性缺货备货，以及战略前瞻性备货。

宏泰贸易总经理林志雄介绍，其在不同时期都备有相应库存。2001-2006年，宏泰处在发展阶段，主要收购OEM库存、压货，然后销售给贸易商以及国外客户。此阶段基本上以技术性、战术性的赌货为主。到了2006年，ROHS要求渐渐成为主流，加上市场竞争和元器件产业的发展加速，元器件寿命缩短，元器件更新换代加速，停产/不再产的物料都很快有完全替代的，甚至是集成度更高的芯片。准备库存的难度加大了，管理库存也变得尤为重要。

林志雄表示，备有库存或许是当今独立分销商和现货商的一个区别界限，然而如何有效管理库存让自己的库存活络起来，让资金有效利用加快回流成为公司一直在努力研究的问题。他介绍，宏泰贸易始终对自己买进库存的元件有严格的质量把关，以供应商等级分类为经线，供应商交易记录以及资信调查记录为纬线，单独考核来货的可追溯性，以确保自身库存是完全可靠的原厂原装货。

目录分销商：对未来市场进行判断和预测

RS Components中国区经理郑梁介绍，其供应链管理策略不仅是基于对历史销售数据的分析，同时供应链部门也会有效地与销售以及市场等相关部门协同对未来市场进行判断和预测。凭借对市场供需判断的丰富经验和优越的供应链管理系统，可以及时地对客户端产生的需求变化做出及时反馈。这些信息业有助于分销商和上游供应商进行及时地沟通，在本地分拨中心来合理的储备库存。“我们和上游供应商之间有长期的合作关系，这也保证了我们可以得到供应商最大程度的支持。”郑梁说。

RS Components中国区经理郑梁

另外，由于小批量分销业务模式的特殊性，RS的业务不会随着外部经济环境的影响而大起大落。郑梁指出，这主要受益于其广大的客户群体和丰富的产品线。“这一点在2009年的全球金融危机中也得到了印证。因此，我们可以更从容地计划我们的采购行为，并和上游供应商始终保持良好的伙伴关系。”

目前的客户除了对价格和技术支持方面的要求外，明确指出对货期越来越高的要求。很多情况下客户要求的货期不再是两三周而是两三天，这对所有电子分销商都提出了更高的要求。对于以服务见长的目录分销商而言，对货期的保证就显得更为重要。

郑梁说，RS始终致力于对外部和内部流传的优化，以确保客户的订单以最快的速度可以送到客户手上。除了通过对市场的有效预测来持续加大对上海本地库存宽度和深度的投资外，RS也积极采取行动来研究如何将海外库存的发货时间缩短到极限。供应链是小批量分销商市场竞争力的核心环节，RS将在这个方面进行持续投入。