直供VS分销，量体裁衣的选择

对于OEM们来说，选择分销还是直供是个永恒的话题。由于受到采购属性和采购环境的影响，来自OEM的采购人员总是在两者之间徘徊。一方面，分销渠道的优势显而易见，在备货和资金补充等服务方面有明显的灵活性；另一方面，直供在技术服务和品质保证上更有保障，市场反应更好。业内人士分析，随着行业不断整合以及资源的集中，更多的OEM会具备跟原厂直接采购的能力。市场调研机构iSuppli也预测，未来几年原厂将在中国提高直销比例。事实果真如此吗？本刊特别采访了来自OEM、原厂和分销商三方面的代表，让我们来听一听他们站在各自立场上的不同意见。

OEM：直供比例上升是必然

绝大部分受访OEM们认为，大公司基本都会考虑直供。直供，意味着更好的战略合作，以及更好的价格和服务。随着市场竞争越来越激烈，产品利润也越来越薄，在相对比较成熟的市场，直供能够减少中间环节的一些费用，成为大公司的必然选择。因此，未来几年内直供比例上升也是顺理成章的事情。

一位来自比亚迪股份有限公司的产品部负责人表示，由于人力成本低、市场反应快、竞争激烈等因素，大陆的原厂开始原来越多的考虑直供。直供的优势是原厂的价格支持、技术服务，以及良好的市场反应和敏感度。当然直供也有缺点，由于客户太多、成本太大，在客户关系的维护上不如分销渠道做的好，且新领域推广力度不够，货款风险也较大。

该位负责人透露，比亚迪目前采购的直供和分销比例为8:2，主料都是由原厂直接提供，辅料再找分销商。不过他也表示，最终决定是否采取直供方式，还与OEM本身的知名度、采购量、采购是否稳定、原厂的支持程度等因素息息相关。

深圳长城开发科技股份有限公司供应商开发采购部的负责人表示，直供在价格和技术支持方面具有较大的优势，但是服务可能不如代理或者分销商。毕竟原厂面对的客户太多、太散，只有原厂的重要客户，或者采购比例较大的OEM，才有可能获得相对不错的服务。他透露，基于价格、质量、交期、技术支持等方面的综合考量，长城开发科技目前直供和分销的比例基本维持在6:4左右，被动元件和部分逻辑器件因采购量较多，原厂愿意提供直接支持服务。

该负责人同时认为，分销也有其生存的必要性，因为不是所有的客户原厂都能去支持与配合。“如果你的公司规模较小、采购金额小，原厂是不会直接去面对客户的。原厂会安排一个代理或者是分销去服务，这样对于中小规模的公司来说，反而更合适。”

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京瓷认证采购经理侯俊亚

京瓷公司认证采购经理侯俊亚表示，随着行业整合以及资源的集中，更多工厂会具备跟原厂直接采购的能力。再加上普遍认为跟原厂采购一定可以获得更好价格的认识误区，或许会提高直供的比率。“但追求直供比率的提高，是件毫无意义的事情。在我看来，分销和直供都是视采购属性和采购环境而定，因势利导。”京瓷的直供比率几乎达到99%。

侯俊亚形象地比喻，分销就是工厂外包出去的业务，如把孩子寄养到别人家里；而直供就是工厂自己负责的业务，如自己养的孩子。虽然都是工厂自己的生意，但到了危难时刻(比如产能紧张的时候)，工厂还是优先照顾自己的客户，就如父母偏向自己养的那些孩子，因为投入和期望不一样。所以，相对来说直供比分销更有保障一些。

另一方面，工厂因为各种原因很难承接所有的订单，也不可能一开始全球遍布销售点，所以分销就是一个很好的补充。这样来看，分销的明显优势就是灵活性。就如，中国工厂很少在日本设销售处，日本采购就很喜欢找日本的代理采购中国的东西，因为都可以说日语，沟通轻松。这样中国工厂也不需要为了一、两个日本本土的生意特地在日本设办事处或者储备日语职员。

选择跟原厂采购或是分销商采购，有些时候的决定权并不在采购方。侯俊亚说，采购方如果可以选择，也不能简单认为原厂的价格一定要好，或分销商的服务一定会好。综合考虑的因素很多，关键要看采购如何做好家庭作业，如何去管理。直供和分销不是目的，只是手段。直供相比分销，没有绝对的优点和弱点，只是不同的采购环境中才具有相对的优势。

侯俊亚认为，采购人员通常要考虑以下几点：
1）原厂的销售策略。有些原厂出于现金流或者其它方面的考量，即便采购规模不小，他也不愿直接供应，所以选择分销是必然的；
2）强势采购还是弱势采购。不仅仅是采购规模的问题，还有采购条款和采购信誉。有时候采购方的采购规模很有吸引力但却无法吸引到原厂的支持，原因就是采购条款很苛刻。比如：90天以上的帐期、苛刻的处罚，以及采购方信誉不好、采购不专业、付款拖拉等等。原厂会规避风险，但分销商或许愿意冒这个险，或者说分销商更有手段控制这种风险。
3）获得价格之外的更好的采购服务。不只是合作态度问题，更多是达到类似于更长的帐期、弹性、VMI，或者本地化服务等等。
4）采购属性。要分清到底是一次性采购、紧急采购、少量采购、标准件，还是定制件；
5）集中采购的考量。跟10个供应商买10颗料或许可以从一个分销商那里全部购买到，这样可以集中采购、聚集采购优势，从而获得更好的采购服务。

2010年CEATEC JAPAN于日本东京幕张国际会展中心(10月5日至9日)召开，在这个每年有近20万参观者的展览和会议中，展示了世界尖端的在IT、电子产品，半导体器件、材料等领域的最新产品及技术的进展。本文将以日本的五大半导体和器件公司，包括村田制作所(MuRata)、京瓷(Kyocera)、阿尔卑斯电气(ALPS)、TDK以及罗姆半导体(Rohm)在现场所展示的最新产品和技术，展示技术进步将为未来的电子产品带来哪些激动人心的变化。

京瓷(Kyocera)集团目前在全球共有213家公司，在亚洲的业务比例为16.1%(不包括日本)。在中国的制造企业包括京瓷(天津)太阳能有限公司、上海京瓷电子有限公司、东莞石龙京瓷光学有限公司、京瓷信息系统(上海)有限公司等，并规划在今年年底在天津开设新的太阳能生产基地。

广泛采用于最尖端技术领域的精密陶瓷材料

京瓷与1959年开始进入到陶瓷材料制造领域，其产品广泛应用于从宇宙到深海各种可能的用途。[!--empirenews.page--]

今年6月，在日本发射的首款金星探测器“拂晓号”的轨道控制推进器中采用了京瓷的精密陶瓷材料。用于执行人造卫星轨道控制的推进器，不仅必须能抗燃烧气体的高温，还必须非常轻。此前虽然一直采用铌合金，但这次采用了具有更高耐热性的京瓷氮化硅陶瓷。

同时，京瓷在世界上首次开发了采用精密陶瓷材料、可抗深度11,000m水压的海底地震仪用耐压容器。在深海，必须具有可抗高水压的压缩强度。京瓷公司的精密陶瓷与金属相比，不仅拥有很高的压缩强度，而且比重小、具有优异的耐腐蚀性能，作为深海用耐压容器，可充分发挥其特点。

京瓷演示了尚处于研究阶段的多层陶瓷基底等离子反应器，将用于废气处理等应用，包括汽车尾气。

重现宝石神秘光芒的装饰材料

京瓷独自研发了可作为装饰材料的人工欧珀，被用于卡西欧新推出的全球主打产品“G-SHOCK”系列手表GLS-5600KL的表盘部分。

“京都欧珀”目前为止共推出了12种基本颜色，欧珀独具的奇特游彩效应所呈现出的变彩及绚丽耀目的光芒，正是它的独特魅力所在。它不仅符合主流用户之年轻人的品味，而且还与GLS-5600KL个性十足且标新立异的概念不谋而合。该材料因添加了树脂材料，从而克服了天然欧珀原有的脆弱且加工难等弱点，使欧珀各种形状的加工变为可能。

使用京瓷产人工欧珀的卡西欧“G-SHOCK”系列手表

原厂：直供只对全球约10家公司是有必要的

由于话题较为敏感，一位总部位于欧洲、全球排名靠前大型原厂的亚洲区副总裁最终接受了笔者的匿名采访。

他表示，如果直供模式的成本低于渠道模式，那么增加直供的比例是必然的。但是目前，渠道的利润率一般都在低水平的个位数，这其中还包括缓冲库存、延长付款期，以及渠道合作伙伴也承担停产风险等条件。此外，大型分销商(艾睿、安富利、世平、富昌电子)在世界范围内的广泛布局，意味着他们能够提供覆盖任何地方的整体供应链。而直供则意味着，所有这些服务将不得不削减，以降低成本、获得经济利益。

在最终决定采购模式选择直供还是分销渠道时，实现成本、供应安全、库存风险和全球供应链能力成为决定因素。直供的确为整体供应链提供了更好的可视性，使得供应计划在时间分配上具有优势，但同时也存在库存风险等缺点。“在我看来，直供只有在业务量庞大的情况下有其意义，规模经济使得整体实现成本降低。”他强调，直供只对全球约10家公司是有必要的。对其他公司而言，分销模式更有意义。

分销商：更多的代理商和分销商出现了

本土混合型分销商伟德国际的CEO朱旭对于直供比例上升的观点持明确反对意见。他表示，对于国际大型品牌而言，直供会导致效率的降低、成本的上升。原厂的人力成本、资金成本和物流成本是有限的，直供对原厂的成本要求太高，特别在行业不景气的时候，这种一对一的直供模式于原厂而言不现实。与此同时，直供对客户的资金链和库存要求很高，没有分销渠道的备货及资金补充，原厂在帐期客户端的日子也不会好过。　

伟德国际CEO朱旭

朱旭认为，大部分情况下直供的成本进入太高。原厂主要还在直供较大的客户，同时需要代理商和分销商的资金、技术、物流、分销等能力来作为补充去支持和开拓中小型客户。没有分销商丰富的人脉资源，原厂做design in前期的精力耗费比较大且周期比较长。TI、STM、Renesa等一线厂商都一直在中国寻求更多的技术合作伙伴来开拓更多的市场，因此未来原厂对代理商的选择会更看重其技术支持能力和design in的能力。

随着中国电子产业一再强调产业结构转型，很多中国自主研发的产品开始需要代理分销商提供前期附加服务，而很多原厂却没有足够的人力覆盖那么多的客户。因此，如果原厂一味追求直供，一旦出现有实力的竞争对手，市场份额可能会被对方迅速抢占。朱旭提醒，代理和分销是有其存在的理由和合理性的，是市场调整的结果。“最近几年，我们看到的是更多的代理商和分销商的出现。”

随着中国人力成本的持续升高，很多电子大鳄已战略转移到内地二、三线城市，因此未来伟德国际也将进一步重视内地市场。朱旭指出，国内有很多新兴的电子元件品牌，以前还局限于被动元件，但现在已经逐步蔓延到了IC领域。可以预见，在未来五年里面，这将是一股不容忽视的力量。

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安富利电子元件中国区总裁傅锦祥

安富利电子元件中国区总裁傅锦祥表示，直供和代理是两种长期合理并存的供应方式，不论OEM们选择哪一种，都是根据其实际情况做出的相应判断。他透露，在过去两年中，不断有一些OEM由于采购策略的改变，以及企业本身规模变大从而获得原厂更多支持等原因，相继离开了安富利。但是，也不断有原本由原厂提供直供服务的OEM，转而与安富利开始合作的情况发生。

傅锦祥分析，分销渠道向来以完备的打包服务著称，而最适合这类服务的对象有两类：一类是小型OEM，由于库存和资金压力大，且需要的数量较少，原厂一般不会对他们提供服务；另一类对象则是规模庞大的OEM巨头。“规模越大，需要的产品种类和数量越多，就越需要弹性的配套服务。”通信行业巨头华为即是如此。一开始以“阳光政策”拒绝所有分销商的华为，如今的合作伙伴也包括了两大国际分销商巨头：安富利和艾睿。