授权/混合型分销商：注重市场拓展，资金链管理问题突出

目前活跃在中国市场上的分销商主体仍然是授权与混合型分销商。虽然所占市场比重较之往年下降了一成，但超过70%的比重说明其仍牢牢占据整个分销行业的主导地位。授权代理商的产品线100%均来自原厂授权。调查统计结果显示，2011年混合型分销商的代理产品线较之往年同比增长33%，因此属于独立分销，即现货贸易的业务逐渐相应减少。

据受调查分销商反映，2011年授权/混合分销商的销售收入主要集中于消费类电子产品、工业电子、网络和通讯系统三大领域，而事先被广泛看好的LED照明、铁路运输设备、医疗电子产品、太阳能和风能等新兴市场的贡献率仍然偏低。

不过，这仅仅只能说明2011年的情况。随着技术的不断进步成熟，以及相关制度和法规的完善，即使存在风险，LED照明、新能源发电等新兴行业的热度丝毫不减。评估2012年，LED照明、智能手机、智能电网、太阳能/风力发电、电动/混合动力汽车继续成为分销商的重头戏和投资方向，这些领域毫无疑问是今年最有可能成为分销商业务增长点的应用市场。紧随其后的是平板电脑、3D&智能电视、云计算/云存储。

交货周期一直是分销商的重要指标。对于授权分销商来说，只能通过提早备货的方式最大限度地帮助客户缩短原厂提供的交货周期。调查数据表明，2011年授权/混合型分销商平均维持6.2周的库存量，而在2010年，这一调查数据为4.5周。显而易见，经历了2010年的缺货潮之后，授权/混合型分销商们已经充分认识到备货的重要性。

但是，库存量的提升并不意味交货周期一定会缩短。仔细比较2011年和2010年几大关键性产品的交货周期，我们发现：IC类产品和分立元器件的平均交货周期均有所增加。虽然上升幅度不大，但亦从侧面证明这两类主要产品的供需状况。其中，IC类产品的平均交货周期为4.3周，分立元器件为4.1周。

存储器产品和显示屏的平均交货周期较之往年则有不小幅度的下降。由于能够大量生产且应用面宽，存储器产品交货周期最短，平均交期为3.4周；显示屏由于其部分非标准特性而交货周期最长，达到4.9周。

对于2012年交货周期的趋势，多数分销商的判断是维持不变或偏缩短的观点。横向比较，对于存储器产品交货周期将会缩短的判断最多(32%)。的确，由于能够大量生产、应用面较广，未来在存储器的交货方面将会越来越快速便捷。与之相对的是显示屏，高达64%的受调查分销商认为今年显示屏的交货周期不会发生变化，即平均交货周期维持在4.9周左右。

本土供应商受到分销商重视

在代理产品线发展策略方面，12%的受调查授权/混合型分销商表示，将在2012年调整产品线。其中，69%的授权/混合型分销商计划增加国际品牌代理，选择代理更多本土品牌产品线的占19%，其余的分销商则采取更替、缩减产品线策略。而在去年，仅有15%的受访者表示将选择更多的本土品牌，比今年的统计数据低4个百分点，这是一个可喜的变化。　

一直以来，本土供应商由于起步较晚，无论是产品本身的市场竞争力，还是渠道规范化管理水平，都与海外供应商存在不小差距。本土供应商的产品良率与品质控制问题、产品不具有市场竞争力是分销商发展本土品牌的最大困扰。此外，本土元器件供应商在意识形态上缺乏与分销渠道合作的意愿，喜欢直接面向全部客户，常与代理商之间引发“抢食”冲突。不过，随着本土供应商的不断发展进步，以上问题都正逐渐得到改善。并且，由于具备高产品性价比和供货灵活充足的特点，在当前的国际国内经济环境下，本土元器件供应商也成为采购人员节约成本、规避风险的可靠选择。

调查结果显示，在选择新的代理品牌时，分销商主要考虑的关键因素依次是：能够补充现有的产品线，拥有品牌知名度，能够帮助开拓新市场，以及具备完善的产品路线图。而以往排名靠前的产品质量、技术支持、产品性能、供应情况和渠道管理等指标，此次则被放在了后面。这一变化值得引起重视。

如前文所讲，2012年是调整、变革、求发展的一年。因此，在保有自身优势前提下主动出击，拓展产品线版图成为众多授权/混合型分销商的首选。通常情况下，如果能够在现有市场中添加一条非竞争性产品线，分销商是很乐于打包销售的，意味着同一个BOM中可销售的产品线类别增加，利润率更加有所保证。而选择品牌知名度意味着产品有市场，是市场熟悉且有良好印象的企业，对于其推广产品或方案省却不少精力。

当然，产品质量、技术支持以及供应商的供货能力亦非常重要。产品质量在任何时候对于终端制造商乃至分销商而言都是最重要和最基本的需求，选择品牌知名度意味着产品有市场，是市场熟悉且有良好印象的企业，对于其推广产品或方案省却不少精力。对于授权/混合分销商来说，提供技术支持服务是除可靠的产品质量和稳定的货源之外，区别于独立分销商，得到采购方青睐的重要竞争优势。在全球代工产能紧张的前提下，供应商的供货能力也是一种实力的象征，意味着与更上游的合作伙伴有着紧密的关系。

反过来，供应商在选择分销商的时候，最看重的关键因素依次是：市场开发能力、客户群、技术支持和公司规模。接下来考虑的则是经营理念是否合拍、公司名誉声望、产品开发能力以及财务状况。

高达84%的受访者表示，他们认为供应商在选择分销商的时候，市场开发能力是首要考虑因素。代理商的存在价值之一就是帮助供应商开拓他们还无暇覆盖的客户群或区域市场，以及未开发的空白市场，因此市场开拓能力强的分销商能够得到供应商的格外支持。[!--empirenews.page--]

新挑战：收款难，不稳定的市场和汇率

2011年是大起大落的一年，年初延续了2010年的高速增长势头，但从下半年开始，分销商行业普遍迎来寒冬。尤其是资金问题，成为众多授权/混合型分销商重点关注的问题。

与去年的调查结果相比，激烈的竞争、利润率的下滑，以及运营成本的增加依然是排名前三的主要挑战。这是整个分销商行业不断发展必然面临的问题：优胜劣汰，物竞天择。如何在竞争激烈的中国市场存活下来，并不断发展扩大，是每一个分销商时刻都在思考的终极问题。　

不过，更需要关注的是今年空降排名第五和第八的两大挑战：收款问题和汇率不稳定。这与2011年的欧债危机和国内宏观调控政策、银根紧缩以及人民币升值压力密切相关。欧洲的没落让素来以出口为主的部分中国电子企业面临倒闭的困境，分销商面临收款难题；银行不断缩紧银根更使得分销企业融资贷款成本增加和资金链紧张；在国际压力下，人民币升值问题再度给分销商带来众多不确定因素。此外，物料价格上涨也造成了库存成本因此增加，库存压力随之增大。

另一大新的挑战来自于不稳定的市场需求。各种各样的热门新应用，譬如LED照明和新能源，何时起量？新技术新应用的市场突破点在哪里？到底应该大胆开拓新市场，还是保守等待、半路杀入？这些问题，非常考量分销商企业的智慧。

面对这些困难，受访的授权/混合型分销商们自己做出了相应解答。调查结果显示，主要还是以开拓新的应用市场、引入新授权品牌、加大市场推广为应对措施。此外，加强技术支持、改善供应链、扩展销售网络、加强与供应商建立合作关系也是分销商们要积极施展的主要策略。

对于授权/混合型分销商应具备的最重要的要素，技术支持能力被认为是客户最为看重分销商所能提供的优势服务。这也是授权/混合型分销商区别于独立分销商的主要特点。而在上一年的调查中，供货能力排在了首位，这是2010年缺货年所赋予的特殊时代印记。供货能力此次排在第二位，接下来依次是产品质量、产品价格和反应速度。

一方面，手机、便携消费电子向智能手机、平板电脑、智能家电、智能电网方向升级，这些应用的制造商要求授权分销商提供更快更省力更有市场竞争力的产品和方案，以使自己更具有竞争力；另一方面，新能源、LED照明等新兴市场的客户群对半导体和电子部件的设计需求亦十分强劲和迫切，要求授权分销商给予大力的技术开发与支持。两方面的趋势要求迭加，授权分销商也不得不持续增加技术团队力量，全力满足客户需求。