“危难之机见真情”——一个本土彩电厂商的供应链案例分享

上周末与一帮朋友烧烤，由于都是电子圈朋友，三句话就离不了本行啊。认真仔细聊下来，还真是有收获。

J君是虽然看起来职务不高，但在F公司彩电这条彩电线的研发和采购负责人，据他讲，彩电这条线基本上关于研发和采购的事他都能作了主。2011年当大家都在说出口生意不好做的时候，J君称，F公司彩电出货量达到了400万台，仅次于彩电出口量最大的T公司(T公司据说今年出货1,000万台，出口有600万台)。

400万台的出货量，再加上给其它知名品牌的代工产量，F公司今年出口彩电在深圳排个前几名，我想大家都不会有异议。为什么F公司能够做得这么大？细谈下来还真是有其原因的。

其一是F公司的产品定位准确。与其它公司都在主攻大尺寸彩电市场不同，F公司只瞄准一个30至40之间的中型尺寸彩电市场。错开了主要战场，但同时抓住了一个对于F公司来说并不是鸡肋的市场。这是F公司2011年成功的关键。

当然，更为难得的是，公司在产品研发、采购、供应商选择和供应链管理方面所制定的特别策略。与我们合作的并不都是大的供应链，但前提条件是双方都能够互相体谅。

“我们是上市公司的背景，与模具厂商、加工厂和方案公司的合作上，付款问题比起更小的民营企业有很大优势。供应商能够给出更好的账期。当然如果供应商产品质量可靠，同时也是较小的合作伙伴，我们会在付款时间上安排短一些。”J君表示。对于不同的实力，不同的元器件供应商，只要是踏实可靠的合作伙伴，J君认为必须有不同的合作方式。

在经济形势不明的情况下，能够找到真正的生意伙伴，比找到大的合作伙伴更为重要。J君分享了一个F公司与面板厂商C公司的合作案例。

F公司作为彩电的制造商，比起康佳、创维、TCL等，都只能算是并不靠前的后来者。我个人认为，在本土市场上F公司两年前可能连搅局者都算不上。他说当年他带领部门同事去找一家面板厂商谈C公司合作，对方根本不愿给F公司任何优惠，还坚称他们台湾面板厂商对谁都一个价，不可能有价格优惠，并且老产品也坚持不降价。双方的合作谈判以失败而告终。

两年过去了，这家C公司市场没做好，现在要倒闭了。C公司的领导找上门来，说是可以降价供货，并且保障给F公司供货量，付款条件还可以谈。但F公司已经不再同意与他们合作，原因是现在市场不好，公司更要将生意交给当作一起合作的厂商来做。虽然现在给出去的价格也不高，发出去的订单基本上都只能是维护供应商的工厂养养工人，交交厂房租金，基本上也没什么利润。但现在这种情况下，能够养活工人，保证工厂不倒闭，对于一家C公司所在行业的工厂来说，却来得特别重要。

此外，对于方案设计和模具设计等方面，就通过外包和新的合作方式创新，达到共赢。

一款彩电的设计方案，F公司主要定下来采用谁家的面板、主芯片、电源芯片、HDMI接口等几款重要的芯片，其它所有的元器件和接插件，统统交给代工加工厂决定。这样一来，在市场好的时候，可以给代工厂有利润的空间，生意不好的时候，就将议价的压力转至下家去了。因此，F公司在供应链管理上的成本就大大地降低了。

模具其实也是一个彩电这样的产品前期开发的关键，F公司同样也做得与其它企业不一样。一个彩电外壳模具，几年前动不动要四五十万、甚至是上百万，这还不包括模具厂商购买设备的巨额支出，因此当初很多模具厂商不仅要价高，并且还要先交预付款，交货成功就要付全款。现在大家都不好过，但要价也十来万。但由于F公司是上市公司，模具供应应商不必担心付款收不回来的问题，所以可以采用334的方式，即预先付款3成，交货后付3成，产品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司，交模具时都一分钱不要，只要产品成功上市再付款，但要在每款产品售出后再付一些版费。这样一来，F公司的财务压力无形中就减小好多。 

谈了以上几点，我个人认为F公司今年能够取得如此佳绩，最成功的地方还是产品的市场定位。目前42寸及以上的大尺寸彩电，都是国产巨头们与日韩企业在激烈的拼杀，完全属于技术、资金和人力全部密集型战场。反而在30与40寸之间的尺寸，则还留出来一点空间。而这个市场，却恰恰又还给了中国的彩电方案设计公司、液晶模组供应商一些机会。

J君表示，F公司目前接到了所有的这些尺寸的定单，既做国外同行们的贴牌，同时又在海外市场大力出口自己的产品。因此基本上市场上关于这个市场所有的产能和模组，都被F公司吃完了。其他同行们想做也是有心无力，但反过来J君对于供应链伙伴这种“仁义”的合作方式，也让合作伙伴乐于将F公司作为最主要的合作客户，这样一来就形成了事实上的“垄断供货”。

虽然美国2011年经济形势不太好，但F公司在美国市场上取得了巨大的成功。J君透露了公司的2012年新的策略，即将市场从美国再扩张到欧洲去。看来，明年欧洲市场F公司和T公司的中国彩电市场之争，势在难免。我个人倒认为，只要双方的产品市场定位不直接冲突，两个中国公司共存共赢的局面，依然很有可能。

网友精彩回复：
[张弓]：这样的战略合作模式值得我们IC分销行业去探究下，清晰定位和准确把握，风险预警和控制，放空自己苦练内功，开放自己联合营销，看来这个思路没错！

[Jenne]：要找一个经营策略真难，找到后也不知会怎样，要等到有成功结果后，才能确定有效。继续实施，否则，时间金钱都白费了。大部分企业都是按照一般策略实施，有人好有人还可以，也有人要倒，原因是策略只是成功的要件之一，还有许多要件的配合。同一道策略，各公司实施，结果就不同，一家的良药可能是令一家的毒药。

[好心半导体]：关键是产品市场定位要准确，不要和大公司直接冲突。

[大飞哥]：彩电行业真是资金，人力超密集的行业，能取得这样成绩不简单。
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