小型分销商2012年的生存之道是多点经营

2012年整体集成电路市场情况并不理想，出口大量萎缩，在国内市场中，民用品电器市场同样感觉到了购买力的下降。中小型企业在生意接单方面都有所保留，以避免资金的过渡紧张。政府方面对于中小企业资金的控制，以及对于部分加工型企业支持力度的下降，都对分销行业有着不同程度的影响。

在这种整体经济形式不乐观的市场环境下，国际性大分销商是多产品线、多市场领域、大量库存、大量资金运作的经营模式，这时所面临的是过冬，即使少赢利甚至不赢利都可以考虑，更多的是要考虑有持续的销售额的增长，可以像骆驼一样度过恶劣环境。对于我们英特翎科技这样本土型的小分销商而言，我们需要保持不断的赢利，才可以留住人才，获得资金，赢得发展。

英特翎科技总经理章阳

从另外的角度讲，市场经济的情况对于英特翎科技这样的中小分销商来说有影响又不应该有影响。我们在市场份额中所占的比重很小，单一客户或者说单一市场的减少，我们可以通过增加客户数量，扩大销售领域的方式来弥补。开拓新的生意就意味着需要新的拓荒工作。而我们没有国际性大分销商的众多产品线，没有众多的大型客户，没有庞大的库存，我们有的是对于生意的灵敏度与灵活性。所以英特翎科技现在采取多点经营的方式，在2011年10月份采取了各事业部独立运营的发展方式。

例如代理事业部，2011年成功地将手机领域客户从原有的山寨客户群，转型到以品牌大客户为主的客户群。如与阿尔卡特公司和康佳集团合作等等。华南事业部则加强了与车载产品、工业客户的深入合作，不论是在资金配合上，还是物流配合等多方面赢得客户的好评。华东事业部拥有着一批以占丹总经理为首的专业LED销售人才，重点集中所有人力持续开拓LED照明领域市场，我们对于LED产品在照明领域的应用充满信心。同时为各加工型企业内地迁移所面临的办事处管理等方面积累经验并做相应的准备。国际事业部则秉承公司与国际TBF平台近十年合作的基础，不断扩大国际现货服务范围，并新增与部分工厂合作向海外客户销售现货库存。

这些事业部的划分就如同小型连锁超市，针对不同的区域，不同的客户需求，提供着不同的专业化便利服务，以获得我们的服务价值。然而对于这种连锁超市方式的经营，也必须要慎重，多点联合操作的特性是放大，那么既然可以放大优点，同时也会放大缺点。所以在采用此方式前，需要对内部体系改进并不断完善，只有这样才能形成一个良性循环。因此在2011年经济行情不好的几个月里，我们对公司进行了大幅度的改革完善，完成了ISO9001认证，各事业部的定位分工，人员授权等等。

当然，并不是事业部成立就能够解决所有问题，小分销商所面临的是多点小生意汇集的经营模式，并不能参照许多国际性大分销商那样获得一个长期大量的订单。大企业是制度管理为核心，而对于很多中小型企业而言，还是以人为管理核心，所以各事业部人员必须自主积极的以订单管理为核心才可以。也就是说他们工作的投入与细致程度直接影响着效益的好坏。今年我们在事业部改革的同时，大胆的给予各事业部不同的、有效的激励政策和授权管理，我们希望公司获得效益的同时，给予他们更多的物质与个人能力上的提升，从而实现公司与事业部管理者的双赢。

英特翎科技作为本土型混合型分销商，有许多不足和正在改进的地方，需要多与同行业各企业学习，这几年过程中，无论是从全球性的国际化大企业，还是从华强北的几人的柜台，都为我们的成长提供了很多宝贵的经验和意见。作为同行，我们绝对不是竞争对手，是共同发展的行业伙伴，分别就各自的特色为不同客户提供着各自的服务，希望我们在2012年中，与分销代理行业的商家一同获得更好的成绩。